B2B-Marketing-Leitfaden für 2019: Auf welche Branchen Sie abzielen sollten

Erfolgreiche Geschäftsausweitung bedeutet zu wissen, welche Arten von Unternehmen für Ihr Produkt am empfänglichsten sind.

Es gibt zahlreiche Faktoren, die in die Vorhersage und Identifizierung Ihrer Kunden einfließen, von der Unternehmensgröße bis hin zur Art und Weise, wie sie Ihr Produkt verwenden.

Aus diesem Grund haben wir 715 kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zu ihren Absichten und Budgets für den Kauf von Unternehmenssoftware für 2019 und 2020 befragt ( erfahren Sie hier mehr über unsere Methodik ).

Mit einem genauen Verständnis dafür, welche Branchen die größten Budgets haben, können Sie Ihre Marketingkampagnen besser ausrichten und das Risiko minimieren, das Ziel zu verfehlen.

Werfen wir einen Blick auf die Daten zu branchenspezifischen Interessen und Investitionen, um Ihnen bei der Suche nach Ihren KMU-Kunden zu helfen. Wir werden auch unsere nahezu identische Umfrage von 2017 unter 499 KMU überprüfen, um Ihnen zu helfen, Markttrends und Kaufabsichten in jeder Branche besser zu verstehen.

Bestimmen Sie die Nachverfolgung, um Ihre Vorhersagen zu unterstützen

Im Jahr 2017 haben wir technische Entscheidungsträger in KMUs gefragt, welche Arten von Software sie entweder verwenden oder in den nächsten ein bis zwei Jahren verwenden möchten.

Basierend auf ihren Antworten haben wir vorhergesagt, wie viele Unternehmen die genannten Softwaretypen in diesem Jahr verwenden würden, als wir eine ähnliche Umfrage durchführten.

Nach der diesjährigen Umfrage haben wir die Ergebnisse grafisch dargestellt. Werfen Sie einen Blick auf den Unterschied zwischen unseren Erwartungen und der Realität:

Wir werden zwar erst 2019 das vollständige Bild sehen können (und feststellen, ob die Unternehmen, die eine Nutzung innerhalb der nächsten zwei Jahre geplant haben, an der Umsetzung arbeiten oder nicht), aber es gibt immer noch einen großen Unterschied.

Viele der von den Befragten genannten Softwaretypen stiegen nur um ein oder zwei Prozent.

Warum die Nutzung bestimmter Technologien zurückgegangen ist und was man dagegen tun kann

Mehrere dieser Technologien – überwiegend neue Technologien wie künstliche Intelligenz und virtuelle/erweiterte Realität – sind im vergangenen Jahr sowohl in der aktuellen als auch in der geplanten Nutzung zurückgegangen.

Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, darunter kleinere Unternehmen, die in Software investieren, die spannend, aber für ihr Unternehmen in der aktuellen Phase nicht notwendig ist, oder die Herausforderung, nach der anfänglichen Begeisterung für eine bestimmte Art von Software eine starke Marketingkampagne aufrechtzuerhalten.

Top 5 budgetierte Softwaretypen nach Branche

Unsere jüngste Umfrage hat die folgenden als die Top-Ten-Budgets für Technologien und Software für 2019 unter KMUs identifiziert:

1. Finanz-/Buchhaltungssoftware (54 %)
2. Cloud-Computing (48 %)
3. Daten- und Informationssicherheit (47 %)
4. Digitales Marketing (45 %)
5. HR-Software (43 %)
6. Projektmanagement (40%)
7. CRM (38 %)
8. Business Intelligence und Analytik (35 %)
9. Mobile Geschäftsanwendungen (33 %)
10. Internet der Dinge (26 %)

Wie Sie sehen können, waren die Top-9-Kategorien etablierte Software- und Tech-Typen, als wir die Befragten fragten, welche Softwaretypen in ihren Budgets für 2019–2020 eine tatsächliche Linie hatten.

Die einzige vergleichsweise aufstrebende Technologie auf der Liste ist das Internet der Dinge, das – trotz seiner jüngsten Popularität – als Konzept seit 1999 existiert.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund die fünf wichtigsten Softwarekategorien untersuchen und genauer gesagt, welche Branchen sich dafür interessieren. Wir werden die Branchen und Budgets grafisch aufschlüsseln und dem Warum hinter den Zahlen auf den Grund gehen.

Wenn Sie diese Daten nicht verstehen, werden Ihre Marketingbemühungen zu kurz kommen.

Wenn Sie nicht mit diesen speziellen Softwaretypen arbeiten (oder sie verkaufen), bleiben Sie bei mir. Wir enden mit einigen umsetzbaren Tipps, die in jedem Fall für Ihr Unternehmen gelten.

1. Finanz-/Buchhaltungssoftware

Herausragend sind hier Transport- und Großhandelsunternehmen.

Der Transport umfasst Versand und Fracht und geht oft Hand in Hand mit dem Großhandel. Diese Unternehmen befassen sich mit einer breiten Palette von Finanzkomponenten, wie z. B. Verkäufen, Handelsvorschriften, internationalen Kampagnen und damit verbundenen Tarifen.

Wenn man das weiß, ist es leicht zu verstehen, warum 87 % der Transportunternehmen Finanz-/Buchhaltungssoftware als entscheidend für ihr Geschäft bezeichnen – eine Zahl, die den nationalen Durchschnitt von 70 % deutlich übersteigt.

Es ist wichtig anzumerken, dass 100 % der Kommunikationsunternehmen zwar behaupten, dass diese Softwarekategorie entweder von Vorteil oder entscheidend für ihren Erfolg ist, sie jedoch oft kleinere Budgets haben (durchschnittlich 9.330 $ pro Unternehmen für 2019).

Das bedeutet, dass es in der Kommunikationsbranche genauso viel Geld und ein aufgeschlosseneres Publikum geben könnte als beispielsweise in der Medienbranche. Um jedoch den gleichen Gewinn zu erzielen, müssten Sie viel härter arbeiten und viel mehr Umsatz machen.

2. Cloud-Computing-Software

Cloud Computing hat seit unserer Umfrage 2017 einen interessanten Trend erlebt. Die Zahl der Unternehmen, die solche Software für ihr Geschäft hilfreich oder notwendig fanden, sank zwischen 2017 und 2018 von 93 % auf 88 %, während die Zahl der Unternehmen, die sie tatsächlich nutzen, konstant blieb.

Transportunternehmen benötigen Einheitlichkeit in mehreren Ländern und benötigen riesige Mengen an Speicherdaten. Die US-Regierung ist in Bezug auf Umfang, Komplexität und Bedarf an Konsistenz und einfacher Übersetzung zwischen lokalen, staatlichen und föderalen Regierungsbehörden ähnlich.

Die Kategorie „Services“ umfasst IT- und Beratungsunternehmen, die typischerweise einen hohen Speicherbedarf haben, der Cloud-Computing-Software für den täglichen Betrieb unerlässlich macht.

3. Daten- und Informationssicherheitssoftware

Mit der kürzlich erfolgten Umsetzung der DSGVO in Europa müssen viele Unternehmen, die mit EU-Kunden zu tun haben, unglaublich hohe Sicherheitsstandards erfüllen. Dies macht Daten- und Informationssicherheitssoftware von unschätzbarem Wert, da die mit den Vorschriften verbundenen saftigen Bußgelder kleinere Unternehmen in den Bankrott treiben könnten.

Die Mehrheit der Branchen in der obigen Tabelle befasst sich häufig mit internationalem Handel und Kunden; Daraus folgt, dass sie über größere Budgets für Daten- und Informationssicherheitssoftware verfügen würden.

Bildungsunternehmen mit internationalen Studenten, Campus und Kunden müssen die Sicherheitsanforderungen der jeweiligen Länder erfüllen.

4. Software für digitales Marketing

Digitales Marketing umfasst Automatisierung, Planung und Kampagnenmanagement, die Unternehmen dabei helfen, eine digitale Präsenz zu schaffen, um neue Leads auf dem Online-Marktplatz zu generieren.

Für die Mehrheit der Branchen in der obigen Grafik ist der Grad der Investitionen in digitales Marketing sinnvoll. Laut einer aktuellen IDC-Studie nutzen 84 % der CEOs und VPs soziale Medien, um Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Die Medienbranche erreicht viele ihrer Kunden (Publikum) durch digitale Inhalte und erstellt Marketingmaterialien, die alle gedruckten, im Fernsehen übertragenen oder gefilmten Inhalte ergänzen, die sie verkaufen.

5. HR-Software

Von der Personalbeschaffung über die Gehaltsabrechnung bis hin zur Analyse unterstützt HR-Software Personalabteilungen und Unternehmen dabei, sicherzustellen, dass sich um die Mitarbeiter gekümmert wird und dass die Unternehmen sowohl mit qualifizierten als auch mit zufriedenen Mitarbeitern besetzt sind.

Die Mehrheit der hier beteiligten Industrien ist stark auf Stundenarbeiter und Leiharbeitskräfte angewiesen. Angesichts all dieser Facetten des Geschäftsbetriebs, die es zu verfolgen gilt, macht es Sinn, dass Branchen wie Transport, Fertigung und natürliche Ressourcen sowie der Einzelhandel stark in HR-Software investieren.

Was Sie aus diesen 5 Beispielen lernen können

Wow, das waren eine Menge Grafiken – und eine Menge Informationen. Brauchen Sie eine Pause? Trink einen Tee, knack den Hals, streichel einen Welpen oder so.

Besser fühlen? Gut!

Machen wir uns also wieder an die Arbeit, denn es ist an der Zeit, etwas mit all diesen Informationen zu tun.

Wie dies Anbietern zugute kommt, die 1 dieser 5 Softwaretypen verkaufen

Wenn Sie einen dieser Softwaretypen verkaufen, ist klar, auf wen Sie Ihre Marketingkampagnen für 2019 ausrichten sollten: die Branchen, die in der Grafik aufgeführt sind, die für Ihr Produktangebot relevant ist.

Zu wissen, welche Branchen anvisiert werden müssen, bedeutet jedoch nicht automatisch reibungsloses Segeln. Da die oben aufgeführten Branchen das höchste durchschnittliche Budget für jeden Softwaretyp haben, besteht eine gute Chance, dass der Wettbewerb um ihr Geschäft härter sein wird als in Märkten mit niedrigeren Budgets.

Es ist eine gute Idee, auf diese Branchen abzuzielen, aber reservieren Sie einen Teil Ihres Marketingbudgets, um sich auf Branchen mit weniger Kapital, aber einem höheren Maß an Interesse zu konzentrieren. Es wird weniger Konkurrenz geben, und Sie könnten den Markt erobern.

Wie dies Anbietern zugute kommt, die einen dieser Softwaretypen nicht anbieten

Wenn Sie in keiner dieser Kategorien Produkte anbieten, verzweifeln Sie nicht! Hier gibt es für Ihr Unternehmen noch viel zu lernen.

Es ist wichtig, genau zu wissen, wie verschiedene Unternehmen Ihre Software verwenden, und diese Erkenntnisse zu nutzen, um zu bestimmen, wie sie an ähnliche Unternehmen vermarktet werden können.

Sie werden beginnen, Trends zu bemerken, wie jedes dieser Unternehmen in verschiedenen Branchen tätig ist – ihre Bedürfnisse und wie Sie sie erfüllen. Von dort aus können Sie feststellen, welche Branchen ähnliche Bedürfnisse haben, und Ihr Marketing auf sie ausrichten.

Folgen Sie dem Modell, den Platz jeder Branche innerhalb der globalen Wirtschaft zu betrachten. Welche Art von Arbeitskräften beschäftigen sie? Gibt es internationale Anforderungen, die Ihr Produkt erfüllen kann? Wie erreichen sie ihre eigenen Kunden?

Und vergessen Sie nicht, sich die Investitionen der vergangenen Jahre nach Branchen anzusehen, um zu sehen, ob sie sich in einem Aufwärts- oder Abwärtstrend befinden, da dies ein großer Motivator für die Verlagerung Ihres Marketingfokus sein könnte.

Ein letzter Vorbehalt für alle Softwareanbieter

Diskreditieren Sie kleinere Unternehmen oder kleinere Branchen nicht mit einem höheren Zinssatz. Die nützlichste Metrik bei der Planung Ihrer Marketingkampagnen besteht darin, zu sehen, welche Branchen Ihr Produkt als vorteilhaft oder notwendig ansehen.

Schauen wir uns zum Beispiel zwei Branchen an: A und B. Branche A hat ein durchschnittliches Budget von 30.000 pro Unternehmen für Investitionen in Ihr Produkt, während Branche B ein durchschnittliches Budget von 15.000 pro Unternehmen hat.

Aber Industrie A hat nur eine Budgetierungsquote für Ihren Softwaretyp von 30 %, während Industrie B eine Quote von 60 % hat. In diesem Fall haben beide Branchen die gleiche Menge an potenziellem Geld, das Ihrem Produkt zugewiesen wird.

Industrie B hat eine viel höhere Zins- und Investitionsrate, was bedeutet, dass Unternehmen in diesem Markt Ihr Produkt normalerweise für notwendiger halten.

Indem Sie Ihr Marketing auf Branche B ausrichten, haben Sie eine höhere Chance, Unternehmen, die kein Budget für Ihre Software eingeplant haben, in potenzielle Leads umzuwandeln.

Interesse zu wecken, wo es vorher nicht bestand, ist schwierig, aber eine aufnahmefähigere Branche könnte bessere Ergebnisse erzielen. Es ist ein unerschlossener Markt, und die Erschließung dieses Marktes könnte den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, Ihr Unternehmen im Jahr 2019 von der Masse abzuheben.

Informationen zu Capterras Top Technology Trends for SMBs-Umfrage

Capterra führte diese Umfrage im Juni und Juli 2018 unter 715 in den USA ansässigen KMUs mit mehr als einem Mitarbeiter und einem Jahresumsatz von weniger als 100 Millionen US-Dollar durch. Die Umfrage schloss gemeinnützige Organisationen aus. Die qualifizierten Befragten sind Entscheidungsträger oder haben maßgeblichen Einfluss auf die Entscheidungen in Bezug auf den Kauf von Technologien für ihre Organisation.