B2B-Marketing-Automatisierung: Strategie, Software & Best Practices

Unternehmen suchen ständig nach innovativen Wegen, um die Markenpräsenz und das Einkommen zu steigern, oft mit begrenzten Ressourcen – insbesondere in der B2B-Technologiebranche, wo schlanke Start-ups mit milliardenschweren Unternehmen konkurrieren, die vergleichbare Waren verkaufen. Aus diesem Grund ist eine effektive und effiziente Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung .

Die Marketingautomatisierung war und ist eine Säule dieses Ansatzes, die Vertriebs- und Marketinginitiativen mit außergewöhnlicher Effizienz in allen Branchen vorantreibt .

Obwohl die Marketingautomatisierung schon seit geraumer Zeit bekannt ist, gibt es immer noch viele unbeantwortete Probleme, da B2B-Unternehmen danach streben, effektive Kampagnen zu erstellen und mehr Kunden zu generieren.

In diesem Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie über die B2B-Marketing-Automatisierung wissen müssen , einschließlich ihrer Hauptstrategien, Taktiken zur Softwareauswahl und schließlich, wie Sie die Marketing-Automatisierung für Ihr Unternehmen nutzen können, egal wie groß oder klein. Lass uns anfangen.

Was ist B2B-Marketing-Automatisierung

Marketingautomatisierung ist eine Reihe von Tools und Prozessen, die darauf abzielen, die Effizienz zu steigern und gleichzeitig die Marketingkosten zu senken, indem zuvor manuelle Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Lead-Qualifizierung und Posting in sozialen Medien automatisiert werden.

Die richtigen Automatisierungslösungen können Sie dabei unterstützen, Ihre Zielgruppe zu identifizieren, relevante Inhalte zu erstellen und Aktivitäten basierend auf Zeitplänen und Verbraucherverhalten automatisch auszulösen.

Während Sie sich auf den Aufbau Ihres Unternehmens konzentrieren, kann Ihnen ein automatisierter Marketingansatz Zeit und Geld sparen und gleichzeitig den Umsatz und den ROI steigern. Sobald Ihre Kampagne live ist, können Sie sich auf andere Aufgaben konzentrieren, bevor Sie Ihre Marketingstrategie basierend auf den Ergebnissen analysieren und optimieren.

Die Vorteile der B2B-Marketing-Automatisierung

Marketingautomatisierung kann Ihrem Unternehmen helfen, indem es Ihren Plan für digitales Marketing umsetzt und Ihnen die Tools zur Verfügung stellt, die Sie benötigen, um ihn zu verbessern. Hier sind einige Beispiele, wie Ihr Unternehmen von einer starken Marketing-Automatisierungsstrategie profitieren könnte:

• Reduzierte Kosten : Die Marketingautomatisierung hilft, die Kosten zu senken, indem sie die Anzahl der benötigten Mitarbeiter reduziert und den Betrieb rationalisiert.

• Sparen Sie Zeit : Einmal eingerichtet, läuft die Automatisierung von alleine. Nur Wartung und Aktualisierung sind erforderlich, um sicherzustellen, dass alles optimal ist.

• Generieren und pflegen Sie qualifizierte Leads : Möglicherweise haben Sie nicht die Zeit, jeden Lead, den Ihr Unternehmen erhält, zu pflegen, aber Sie haben mehr Zeit für diesen Prozess, wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihre Leads automatisch mit Lead-Scoring zu qualifizieren.

• Verbesserte Berichterstattung : Mit der Marketingautomatisierung kann Ihr Team über die Effektivität bestimmter E-Mails, Zielseiten, Beiträge in sozialen Netzwerken, gesponserte Anzeigen usw. berichten.

• Einfacher skalieren: Wenn Sie expandieren möchten, benötigen Sie automatisierte Prozesse, um eine skalierbare Marketingteamstruktur zu schaffen. Wenn Probleme auftreten, kosten sie Zeit und Geld, daher ist es entscheidend, diese automatisierten Systeme zur Skalierung des Wachstums einzusetzen.

Grundlagen der B2B-Marketingautomatisierung

Viele B2B-Unternehmen lernen die Vorteile der Marketing-Automatisierung kennen und wollen so schnell wie möglich loslegen. Es gibt jedoch bestimmte grundlegende Aufgaben, die abgeschlossen werden müssen, bevor Sie in eine Marketing-Automatisierungsstrategie investieren .

Haben Sie Kundenpersönlichkeiten

Personas sind für das Inbound-Marketing von entscheidender Bedeutung, da es entscheidend ist, den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit vor das richtige Publikum zu bringen (durch Marketingautomatisierung).

Das Hauptproblem bei Personas ist jedoch, dass sich Marketingteams zu sehr auf die Details des „perfekten Kunden“ konzentrieren, basierend auf ein paar winzigen Stichproben, anstatt kritische Themen wie die folgenden zu untersuchen:

• Wer ist die Zielgruppe?

• Auf welche Arten von Herausforderungen stoßen sie?

• Wo suchen sie nach Lösungen?

• Was sind ihre Spezialitäten?

• Was treibt Menschen dazu, eine Wahl zu treffen?

• Was sind ihre Herausforderungen?

Wenn Ihr Unternehmen bereits über Persönlichkeiten verfügt, ist jetzt der Moment, deren Leistung zu bewerten. Verstehen Sie die Probleme, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden wirklich? Kennen Sie den Unterschied zwischen Buyer- und User-Personas? Wenn nicht, ändern Sie sie, damit Sie bessere Entscheidungen treffen können, wenn es um die Automatisierung Ihrer Verfahren geht.

Wenn Sie noch keine Personas haben, sollten Sie unbedingt mindestens 2-3 etablieren, bevor Sie mit Ihrer Inbound-Strategie beginnen. Wenn Sie jedoch wenig Zeit haben, sollten Sie sich nicht zu sehr in die Feinheiten und Besonderheiten verwickeln lassen.

Schaffe messbare Ziele

Ohne einige messbare Ziele und Leistungskennzahlen ist kein Marketingplan vollständig (KPIs). Legen Sie ein paar quantifizierbare Ziele für Ihre Marketingautomatisierungsstrategie fest, damit Sie sehen können, wohin Sie gehen.

• Einige Ziele, die Sie ausprobieren können, sind:

• E-Mail-Öffnungsraten und Klickraten.

• Gesamtzahl der Marketing-Qualified-Leads oder Sales-Qualified-Leads.

• Veränderungen im Lifecycle-Marketing

• Demo-Anfragen

• Anzahl der in Workflows erfassten Kontakte

• Allgemeiner Umrechnungskurs

Das letzte Ziel ist oft am einfachsten zu messen und Sie können eine Marketing-Automatisierungssoftware zum Messen verwenden. Ein Tool sollte auch in der Lage sein, Ihre Konversionsrate basierend auf der Anzahl der registrierten Kontakte oder der Anzahl der Personen, die festgelegte Ziele erreicht haben, automatisch zu berechnen.

Messbare Ziele sind unerlässlich, weil sie Marketing- und Vertriebsteams mit einem Endpunkt und den anzustrebenden Ergebnissen unterstützen.

Inhalte vorbereiten

Ohne Inhalt ist keine Marketing-Automatisierungsstrategie vollständig. Inhalte können helfen, eine Marketing-Automatisierungskampagne zu starten (z. B. wenn jemand Abonnent wird), aber sie können auch Ihre Automatisierungsbemühungen unterstützen, indem sie als Triggerpunkte fungieren, die den Lead-Score erhöhen, E-Mails versenden und das Vertriebspersonal benachrichtigen.

Eine gute Idee ist es, Ihre Inhalte zu planen, bevor Sie Automatisierungskampagnen einrichten, da Sie wissen, wann Sie verschiedene Arten von Inhalten verwenden müssen, um Einzelpersonen den Trichter hinunterzubewegen.

Wählen Sie eine Software

Es versteht sich von selbst, dass die von Ihnen gewählte Marketing-Automatisierungssoftware das wesentliche Bindeglied ist, um Ihre B2B-Automatisierungskomponenten insgesamt zu binden. Sie benötigen eine starke Plattform, um die Marketingautomatisierung einfach zu implementieren und Ergebnisse zu sehen. Wir werden später im Abschnitt Software mehr darüber sprechen.

B2B-Marketing-Automatisierungsstrategien

In diesem Abschnitt werde ich die notwendigen B2B-Marketing-Automatisierungsstrategien darlegen, die Sie für Ihr Unternehmen einsetzen können, unterteilt in verschiedene Aspekte des Unternehmensmarketings.

Strategie für die Automatisierung des E-Mail-Marketings

E-Mail-Marketing bietet einen der größten ROIs aller digitalen Marketingkanäle. Es ist wichtig, die Funktionen Ihrer ausgewählten Plattform zu verstehen und zu verstehen, wie Sie sie verwenden können, um zeitaufwändige Vorgänge wie die Segmentierung von Zielgruppen oder die Bewertung von Leads zu automatisieren.

Durch das Hinzufügen von E-Mail-Marketing-Automatisierung zu Ihrer B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie verfügen Sie über die folgenden Tools:

Drip-Kampagnen

Drip-Kampagnen sind automatisierte E-Mail-Marketingkampagnen, die eigenständig laufen und mit der Logik und Strategie Ihrer Wahl entwickelt werden. Mit Hilfe eines Automatisierungstools (wie AVADA Marketing Automation) sind die Möglichkeiten von Drip-Kampagnen endlos.

Eine Drip-Kampagne für eine Formularübermittlung ist eine der häufigsten. Wenn ein potenzieller Kunde Ihr Formular ausfüllt, um einen Inhalt herunterzuladen, wissen Sie, nach welcher Art von Material er sucht, sodass Sie eine Drip-Kampagne entwickeln können, die nach dem Absenden des Formulars weiterverfolgt wird.

Die Tatsache, dass Tropfkampagnen freihändig sind, ist wohl ihre beste Eigenschaft. Sobald Sie begonnen haben, können Sie sich einfach zurücklehnen und den Dingen ihren Lauf lassen, da alles vollständig automatisiert ist. Wenn alles richtig geplant und terminiert ist, müssen keine E-Mails mehr geschrieben und der Kampagne hinzugefügt werden.

Drip-Kampagnen vermarkten die Kunden so effektiv wie möglich und liefern gleichzeitig nützliche Daten, die in zukünftigen Kampagnen verwendet werden können oder um den aktuellen Drip zu ändern.

Lead-Scoring

Lead-Scoring mit einer Marketing-Automatisierungsplattform ermöglicht es Benutzern, Ihre Leads basierend auf ihrer Interaktion mit Ihrer Website, E-Mails und anderen Marketingkanälen zu bewerten. Ein verwandtes Tool, Lead-Grading, ermöglicht es Ihnen, potenziellen Kunden eine Buchstabennote zuzuweisen.

Die Marketingeffektivität kann erheblich gesteigert werden, indem Sie Ihr Publikum segmentieren und Ihre Leads nach ihrem Interesse sortieren. Darüber hinaus verringert das Ranking Ihrer Leads basierend auf ihrer Ausrichtung auf die Buyer Persona Ihres Unternehmens den Zeitaufwand für das manuelle Sortieren von Kontakten und das Bewerten ihrer Qualifikationen erheblich.

Dynamische Listen

Dynamische Listen sind Interessentenlisten, die basierend auf einer Reihe vordefinierter Filter automatisch aktualisiert werden. Diese "Live"-Listen können verwendet werden, um Personen zu E-Mail-Kampagnen hinzuzufügen, riesige Listen von Leads zu segmentieren und eine Vielzahl anderer Dinge zu tun.

Dynamische Listen sind nützlich, um bestimmte Segmente Ihrer Zielgruppe anzusprechen, wenn sie sich durch Ihren Trichter bewegen. Vermarkter können Inhalte auf diese Zielgruppen zuschneiden, ohne befürchten zu müssen, dass sie für alle auf der Liste irrelevant sind.

Integration

Einer der nützlichsten Teile der E-Mail-Marketing-Automatisierung ist die Integration mit CRMs. Sie können Daten ohne manuelle Eingabe über Plattformen synchronisieren und so Unternehmensteams dabei unterstützen, besser zusammenzuarbeiten.

Interessenten können dem Vertriebsteam durch dynamische Prozesse wie Einstufung oder Scoring zugewiesen werden. Vertriebsteams können auch sehen, wie potenzielle Kunden mit der E-Mail Ihres Unternehmens interagiert haben, wodurch sie einen besseren Einblick in den Kaufprozess erhalten.

Die oben genannten Strategien sind nur einige der nützlichen Vorteile einer E-Mail-Automatisierungsplattform. Die Nutzung der Funktionen Ihrer E-Mail-Marketing-Plattform ist eine hervorragende Strategie, um Ihren Marketing-ROI zu verbessern und Fehler im Kundenservice zu reduzieren.

Strategie für die Automatisierung von Social Media

Wenn Ihr Unternehmen soziale Medien nutzt (was es sollte), wird die Verwendung einer Automatisierungslösung zur Konsolidierung Ihrer zahlreichen sozialen Netzwerke die Effizienz Ihres Teams und die Markenbekanntheitsstrategie drastisch verbessern.

Automatisierungstechnologien für soziale Medien können verwendet werden, um die Kuration von Inhalten über mehrere soziale Netzwerke hinweg zu verbessern, indem Posts im Voraus geplant werden, wodurch Ihr Marketingteam Zeit und Mühe spart. Ein Social-Media-Tool kann Ihnen helfen, alle Ihre Postings zu organisieren und vor allem eine konstante Posting-Kadenz aufrechtzuerhalten.

Konsequentes Posten ist eine der besten Strategien, um die Aufmerksamkeit und das Vertrauen Ihrer Follower zu gewinnen. Darüber hinaus hilft die Automatisierung von Social Media einem Marketingteam, mehr Zeit für die kreative Planung des nächsten Beitrags oder der nächsten sozialen Kampagne aufzuwenden.

Je nach Plattform können Sie sogar Antworten auf Kommentare und Direktnachrichten automatisieren, sodass Ihre Marke jederzeit mit ihren Fans in Kontakt bleiben kann.

Die Entwicklung einer starken Social-Media-Strategie erfordert jedoch viel mehr Zeit und Mühe, als den meisten Menschen bewusst ist. Social Media Marketing ist eine kalkulierte Kombination aus Bild, Inhalt und Strategie. Da sich die meisten Firmenkunden in den sozialen Medien aufhalten, sollten Sie hart daran arbeiten, sich von Ihrer besten Seite zu zeigen und ein positives Markenimage aufzubauen.

Hier ist eine Liste von Taktiken für B2B-Organisationen, die ein automatisiertes System für soziale Medien einrichten möchten:

• Passen Sie Ihre Botschaften in jedem Social-Media-Netzwerk an unterschiedliche Zielgruppen an.

• Verwenden Sie einen Posting-Kadenz, der regelmäßig genug, aber nicht zu häufig ist.

• Verwenden Sie Hashtags, die für Ihr Publikum und Ihren Inhalt relevant sind (3-5 pro Beitrag sind ideal).

• Achten Sie auf die optimalen Tage und Zeiten, um auf jeder Plattform und für jedes Publikum zu posten.

• Um potenzielle Käufer anzusprechen, verteilen Sie eine Mischung aus Werbe- und Informationsinhalten.

• Haben Sie eine Strategie zum Tracking von Social-Media-Conversions.

Wenn Sie sich an diese Taktiken halten, können Sie Beiträge veröffentlichen, die Ihre Zielgruppe zeitnah und effektiv erreichen, und Ihr Follower-Engagement stetig steigern.

Andere Unternehmen bevorzugen jedoch den schnellsten Ansatz zur Einbindung des Publikums, und hier kommen bezahlte soziale Medien ins Spiel.

Bei der Entwicklung einer bezahlten Social-Media-Automatisierungsstrategie ist es entscheidend zu bestimmen, auf welchen Plattformen Ihre Zielgruppe am aktivsten ist. LinkedIn ist für die meisten B2B-Unternehmen das geeignete Medium, um Käufer anzusprechen.

Mit den leistungsstarken Targeting-Funktionen von LinkedIn können Sie ganz bestimmte Zielgruppen erreichen. Standort, Branche, Berufsbezeichnung – dies sind nur einige Beispiele dafür, wie spezifisch die Anzeigenausrichtung von LinkedIn sein kann.

Sie können auch das LinkedIn Insight Tag auf Ihrer Website installieren, das Daten von Besuchern verfolgt, die von LinkedIn kommen. Einmal markiert, kann ein entsprechender Benutzer mit Anzeigen erneut angesprochen werden.

Strategie für die Website-Automatisierung

Die Website eines Unternehmens ist aus verschiedenen Gründen von entscheidender Bedeutung, von denen der wichtigste darin besteht, dass sie als Drehscheibe für alle Dinge im Zusammenhang mit der Marke dient. Bemühungen zur Steigerung des Website-Traffics, wie z. B. Keyword-Gebote und SEO, sind wirkungslos, wenn Ihre Website nicht die angemessene Benutzererfahrung für Ihre Zielgruppe bietet.

Da Websites aus verschiedenen Gründen wichtig sind, behandeln wir die verschiedenen Strategien, die zur Verbesserung einer Website in Verbindung mit automatisierten Marketingaktivitäten verwendet werden können.

Bezahlte Suche und organische Suche

Die Effektivität von PPC- und organischer Suchmaschinenwerbung hängt vollständig von den Interaktionen der Zielgruppe mit Ihrer Website ab und davon, wie erfolgreich die Website sie zur Konvertierung anleitet.

Infolgedessen liegt es nach Abschluss der Keyword-Recherche und deren Einbindung in die Marketingbemühungen ganz bei der Website, einen Besucher, der auf die Zielseite geklickt hat, zu nehmen und ihm die entsprechende Erfahrung zu bieten, um ihn zur Konvertierung zu bewegen.

Für eine gute Erfahrung sollte Ihre Landingpage für die Benutzer übersichtlich, für die angeklickte Anzeige relevant und darauf ausgerichtet sein, die Besucher zur Conversion zu bewegen.

Mit der Automatisierung können Sie die Content-Targeting-Funktionen Ihrer Zielseite verbessern. Mit dynamischen Inhalten und A/B-Tests können Sie verschiedene Versionen einer Zielseite testen und feststellen, welche für eine bestimmte Zielgruppe am effektivsten ist.

CRM & E-Mail

Die Fähigkeit von Websites im Bereich der Marketingautomatisierung, sich mit E-Mail- und CRM-Plattformen zu verbinden, demonstriert ihre schiere Vielseitigkeit.

E-Mail-Plattformen und CRM-Systeme müssen mit Websites verknüpft sein, damit Unternehmen Daten erfolgreich kuratieren und potenzielle Kunden verwalten können.

Es gibt einige Möglichkeiten, dies zu erreichen. Sie befassen sich beide mit der eigentlichen Erstellung der Website:

• CRM/CMS-Kombination : Generieren Sie automatisch Datenkontakte anhand der übermittelten Informationen im CRM

• Externe Integration : Verwenden Sie Tracking-Code oder Integration, um Daten zu sammeln (z. B. über Opt-in-Formular und E-Mail).

Durch Daten über die Art des Inhalts oder Formulars, durch das Besucher konvertieren, können Sie sie dann zu bestimmten Listen hinzufügen und Folge-E-Mails für weitere Reichweiten senden. Um noch einen Schritt weiter zu gehen: Wenn potenzielle Kunden Ihre Website besuchen, können Sie Cookies verwenden, um Aktivitäten zu verfolgen, Marketing anzupassen und Interaktionen über Ihr CMS zu bewerten.

Die Website ist ein wesentlicher Bestandteil jedes B2B-Unternehmens und die Drehscheibe für alle Marketingkanäle. Ihre Strategie, dies in eine automatisierte Datenquelle umzuwandeln, wird eine ideale Benutzererfahrung bieten und gleichzeitig Ihr Geschäft auf ein höheres Niveau bringen.

B2B-Marketing-Automatisierungssoftware

Mit zunehmender Bedeutung der Marketingautomatisierung werden Marketingautomatisierungsdienste selbst für die kleinsten Unternehmen erschwinglicher.

Marketing-Automatisierungssysteme gibt es in einer Vielzahl von Preisklassen und Funktionssets. Einige eignen sich besser für kleine Unternehmen und E-Commerce, während andere besser für Unternehmensmarketing geeignet sind.

Während Ihr Budget eine Rolle spielt, gibt es mehrere entscheidende Elemente, auf die Sie bei einer Marketing-Automatisierungssoftware achten sollten.

• Mit dem Besucher-/Seiten-Tracking können Sie sehen, wer Ihre Website besucht und wie sie damit interagieren.

• Unter Segmentierung versteht man das Trennen Ihrer Listen nach mehreren Merkmalen wie Kontaktverhalten oder Interessen.

• Berichte und Analysen zur Leistungsbewertung

• Lead-Management an vielen Punkten der Customer Journey, von der Lead-Generierung und -Erfassung bis zur Pflege

• A/B-Tests verschiedener Customer Journeys und Inhalte zur automatischen Auswahl der leistungsstärksten Option

• Der Preis kann für Funktionen beiseite gelegt werden, aber bedenken Sie trotzdem Ihr Budget

Eine B2B-Marketing-Automatisierungssoftware muss vor allem intelligent, einfach zu bedienen und in der Lage sein, Content-Marketing pünktlich bereitzustellen.

AVADA Marketing Automation ist eine auf E-Mail-Marketing ausgerichtete Software mit einem kostenlosen Plan für bis zu 15.000 E-Mails pro Monat. Es bietet auch SMS-Automatisierung und Formulare zum Sammeln von Kontakten sowie Analysen für tiefere Einblicke. Sie können AVADA Marketing Automation noch heute ausprobieren, es ist keine Kreditkarte erforderlich.

Best Practices für die B2B-Marketingautomatisierung

Schnelle Tipps zur Verwendung von B2B-Marketing-Automatisierung für die besten Ergebnisse:

• Legen Sie die Metriken fest, die Sie verfolgen möchten, und behalten Sie sie regelmäßig im Auge. Sicher, das ganze Ziel der Marketingautomatisierung ist, dass sie eigenständig im Hintergrund arbeitet, aber „einstellen und vergessen“ ist auch nicht der beste Ansatz. Suchen Sie immer nach Methoden zur Verbesserung Ihrer Arbeitsabläufe, um das Engagement zu steigern.

• Bevor Sie Automatisierungs-Workflows festlegen, sollten Sie sich mit den verschiedenen Phasen Ihres Verkaufszyklus vertraut machen und den Lead-Pfad planen. Decken Sie alle kritischen Prozesse ab, von der Entdeckung Ihrer Marke bis zur Konvertierung. Dies dient als Grundlage für Ihre Automatisierungsworkflows.

• Ihre E-Mail-Listen sollten vollständig Opt-in sein (dh organische Abonnenten). Stellen Sie immer Links zum Abbestellen bereit, damit Leads sich jederzeit abmelden können.

• Entfernen Sie nicht engagierte Leads regelmäßig aus E-Mail-Listen. Dadurch bleiben die E-Mail-Zustellbarkeit und die Interaktionsraten hoch.

• Stellen Sie schließlich sicher, dass sowohl Ihre Marketing- als auch Ihre Vertriebsmitarbeiter die von Ihnen implementierten automatisierten Marketingprozesse verstehen und sich ihrer bewusst sind. Transparenz zwischen Vertrieb und Marketing ermöglicht eine bessere Zusammenarbeit und hält Ihren gesamten Verkaufstrichter effektiv am Laufen.

Abschließender Rat

Es ist an der Zeit, Ihren Ansatz zur Marketingautomatisierung zu optimieren, nachdem Sie ihn entworfen und bereitgestellt haben. Um erfolgreich zu sein, müssen Ihre Kampagnen ständig bearbeitet und optimiert werden. Erwägen Sie, vertrauenswürdige Kunden anzusprechen und sich nach ihren frühesten Kontakten mit Ihrer Marke zu erkundigen. Feedback kann sehr hilfreich sein, um Ihre Reichweite zu ändern und zu verfeinern.

Hoffentlich habe ich Sie dazu inspiriert, Ihre B2B-Marketing-Automatisierung auf die nächste Stufe zu heben. Wenn Sie eine andere B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie oder ein anderes Tool haben, teilen Sie es mir im Kommentarbereich mit.