10 Strategien zur Lead-Generierung für B2B-Kunden

Eine der größten Herausforderungen für Business-to-Business (B2B)-Vermarkter ist die Generierung von Leads, insbesondere wenn Sie in einem kleineren Pool konkurrieren oder einem zunehmenden Wettbewerb ausgesetzt sind.

Wie können Sie sich also einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und mehr Kunden gewinnen?

Wenn Ihre aktuelle Strategie zur Lead-Generierung nicht funktioniert, ist es möglicherweise an der Zeit, ein paar weitere Tricks aus Ihrem B2B-Marketing-Ärmel zu ziehen. Hier sind 10 effektive Strategien zur Lead-Generierung, die B2B-Kunden in Betracht ziehen sollten.

1. Gewinnen Sie Leads durch Conversational Marketing

Conversational Marketing entwickelt sich zu einem Top-Marketing-Trend . Die meisten Kunden ziehen es vor, ein Gespräch mit einem Unternehmen über einen automatisierten Chatbot oder einen Live-Chat-Agenten zu starten. Sie mögen die Tatsache, dass sie sofort eine Antwort erhalten und kleinere Fragen schnell lösen können.

Chatbots können ein großartiges Tool zur Lead-Generierung sein, wenn sie mit Kundenbeziehungssoftware verknüpft werden. Anfragen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen können automatisch in die CRM- oder Lead-Tracking-Software einfließen, wo ein Vertriebsmitarbeiter das Gespräch mit dem Kunden weiterführen kann, hoffentlich bis zum Abschluss eines Verkaufs.

2. Verbessern Sie das digitale Erlebnis des Kunden

Das Kundenerlebnis ist ein starker Schwerpunkt in Business-to-Customer (B2C)-Unternehmen, die B2B-Unternehmen einen Schritt voraus sind. B2C-Unternehmen erreichen beim Kundenerlebnis zwischen 65 und 85 %, im Vergleich zu weniger als 50 % bei B2B-Unternehmen.

Dies ändert sich, da B2B-Unternehmen erkennen, wie die digitale Transformation das Kundenerlebnis verbessern und zu mehr Umsatz führen kann.

B2B-Kunden möchten die Möglichkeit haben, Bestellungen aufzugeben, Upgrades zu bearbeiten und Probleme online lösen zu lassen. In einer Umfrage von McKinsey & Company gaben rund 86 % der Befragten an , dass sie für Nachbestellungen lieber Self-Service-Tools verwenden, als mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

3. Wechseln Sie zu Account-based Marketing

Bei B2B-Kunden haben Sie möglicherweise mehrere Ansprechpartner oder Entscheidungsträger im Unternehmen. Ein kontobasierter statt individueller Ansatz ist effektiver.

Beim kontobasierten Marketing (ABM) zielen Sie mit hochgradig maßgeschneiderten Kampagnen auf eine Schlüsselgruppe von Konten ab, um Leads zu generieren. Der Schlüssel ist die Personalisierung , und viele B2B-Unternehmen kämpfen mit der Umsetzung.

In der ABM-Benchmark-Umfrage 2021 von Demand Gen überholte „Personalisierung“ die „Vertriebs- und Marketingausrichtung“ als größte Herausforderung bei ABM.

Wie effektiv ist ABM als Strategie zur Lead-Generierung? Laut Salesforce melden B2B-Unternehmen mit ABM-Programmen eine um 38 % höhere Verkaufserfolgsrate, um 91 % größere Geschäftsabschlüsse und ein um 24 % schnelleres Umsatzwachstum.

4. Maximieren Sie die Lead-Generierung

Lassen Ihre Vertriebsteams den Ball auf Leads fallen? Können sie nicht sehen, wo sich ein Lead in der Verkaufspipeline befindet, oder springen sie von einer Plattform zur anderen, um verschiedene Aktivitäten durchzuführen?

Wenn die Ihnen zur Verfügung stehenden Tools schlecht sind, werden Ihre Verkäufe darunter leiden. Das Generieren und Verfolgen von Leads im B2B-Kontext ist viel effizienter, wenn eine dedizierte Lead-Management-Software verwendet wird.

Wählen Sie ein Lead-Management-System, das Leads aus mehreren Kanälen wie E-Mail, Website, Telefon oder Messaging-Apps erfassen kann, sodass alle Leads zentralisiert sind und Agenten sofort sehen können, was die letzte Kommunikation beinhaltete.

Einer der größten Vorteile eines Lead-Management-Systems besteht darin, dass es Leads priorisieren kann, indem es die kaufbereitesten Leads ganz oben platziert. Auf diese Weise kann sich Ihr Vertriebsteam auf die verkaufsbereitesten Leads konzentrieren, anstatt Leads zu verfolgen, die mit geringerer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden.

5. Nutzen Sie wertorientiertes Marketing

Jeder Kunde, ob Privatperson oder Unternehmen, möchte sicher sein, dass er einen Gegenwert dafür erhält, dass er Ihnen Geld übergibt. Wie können sie das feststellen? Indem Sie sehen, was andere Kunden über Ihr Produkt sagen.

Wertbasiertes Marketing nutzt die Macht des Social Proof , um mehr Kunden zu gewinnen. Scheuen Sie sich nicht, ein wenig zu prahlen. Zeigen Sie durch Bewertungen, Erfahrungsberichte und Fallstudien, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aktuellen Kunden einen Mehrwert gebracht hat.

Im B2B-Kontext sind Fallstudien sehr effektiv. Wenn Sie nachweisen können, wie Ihr Unternehmen ein Problem für ein anderes Unternehmen gelöst hat und wie sich dies auf seinen Umsatz ausgewirkt hat, werden andere Unternehmen zuversichtlicher sein, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

6. Implementieren Sie B2B-Influencer-Marketing

Influencer-Marketing ist eine gängige Strategie im Business-to-Customer-Marketing. Jetzt setzt es sich schnell im B2B-Marketing durch.

Wer sind die Menschen mit Einfluss in Ihrer Branche? Dazu können Branchenvertreter, Wirtschaftsführer, Ihre hochkarätigen Geschäftskunden, prominente Vorstandsmitglieder oder Aktionäre gehören. Dies sind die Personen, die dabei helfen können, Ihr Unternehmen bekannter zu machen.

Influencer-Marketing kann sich mit wertbasiertem Marketing überschneiden. Der Hauptunterschied besteht darin, dass Kundenreferenzen normalerweise auf Ihrer Website oder in sozialen Medien angezeigt werden, während Influencer Ihr Unternehmen auf ihren Kanälen gegenüber ihrem Publikum empfehlen.

Beide hupen jedoch in Ihr Horn und bringen möglicherweise neue Hinweise auf Ihren Weg.

7. Erstellen Sie Marketingkampagnen basierend auf Absichtsdaten

Nachlässige Vermarkter verfolgen beim Marketing den Ansatz „Spaghetti gegen die Wand werfen und hoffen, dass etwas kleben bleibt“. Das führt selten zu herausragenden Ergebnissen. Intelligente Vermarkter hingegen verwenden Daten, um ihre Leads zu segmentieren, damit sie ihre Botschaften auf jede Gruppe zuschneiden können.

Beim datengesteuerten Marketing werden Ihre Daten analysiert, um festzustellen, wo sich Ihre B2B-Leads im Verkaufstrichter befinden.

• Stöbern sie nur?
• Suchen sie Informationen?
• Vergleichen sie die Preise?
• Sind sie bereit zu kaufen?

Darum geht es bei Absichtsdaten – die Absicht des Kunden zu erkennen, damit Sie ihn mit relevanten Marketingkampagnen erreichen können.

8. Stärkung der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Vertrieb und Marketing sollten niemals in Silos agieren. Denken Sie daran, Leads werden zu Kunden und um diese Kunden zu halten, müssen Sie sie weiter pflegen.

Wenn die rechte Hand nicht weiß, was die linke tut, können Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen kollidieren. Dies könnte zu Doppelarbeit führen, da beide Teams Leads und Kunden ansprechen. Dies verschwendet nicht nur die Zeit Ihrer Mitarbeiter, sondern auch die Kunden fühlen sich möglicherweise gehetzt und wenden sich von Ihrem Unternehmen ab.

Wie können Sie dies vermeiden? Indem Sie den Betrieb rationalisieren und beide Teams synchron halten. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Verwendung einer Lead-Management-Software, die in ein CRM-System integriert ist.

Lead-Management-Software sorgt dafür, dass sich Ihr Vertriebsteam nur auf Leads konzentriert, während CRM-Software Ihr Marketing mit Marketingkampagnen auf Kurs hält. Die beiden Systeme sollten miteinander kommunizieren können, damit beide Teams sehen können, was der andere tut.

9. Werde persönlich

Personalisierung ist zu einem festen Bestandteil des B2C-Marketings geworden und ebenso wichtig im B2B-Marketing. Die Unternehmen, an die Sie verkaufen, wollen sich nicht wie eine andere Nummer fühlen. Kleine persönliche Details können Sie von der Konkurrenz unterscheiden.

Aber zuerst müssen Sie Ihre Kunden kennen. Es ist unwahrscheinlich, dass jeder Kunde die gleichen Bedürfnisse, Eigenschaften und das gleiche Kaufverhalten hat. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen , die Arten von Kunden zu identifizieren, die Sie anziehen, und Käuferpersönlichkeiten zu erstellen.

Angenommen, Sie verkaufen Reifen an Unternehmen, die Flottenfahrzeuge betreiben. Sie können an Transportunternehmen verkaufen, die Lastkraftwagen einsetzen, sowie an Autovermietungen. Diese beiden Kunden kaufen unterschiedliche Reifentypen und betreiben unterschiedliche Arten von Geschäften.

Sobald Sie eine Käufer-Persona-Liste zusammengestellt haben, können Sie gezielte Werbung, Zielseiten und E-Mail-Kampagnen für jeden Käufertyp erstellen. Je genauer Sie die Persona Ihres Käufers beschreiben, desto persönlicher können Ihre Nachrichten für jeden einzelnen sein.

10. Pflegen Sie Ihre B2B-Kunden

Eines der großartigen Dinge an B2B-Kunden ist, dass es sich in vielen Fällen um Folgegeschäfte handelt, wie z. B. eine jährliche Verlängerung des Softwareabonnements, eine monatliche Bestellung von Material oder laufenden IT-Support.

Aber Vorsicht. Nehmen Sie Wiederholungsaufträge nicht als selbstverständlich hin. Ein Kunde könnte ein Abonnement kündigen oder sich entscheiden, einen Vertrag nicht zu verlängern. Deshalb endet Ihr Job nicht, wenn aus einem Lead ein Kunde wird. Es ist wichtig, B2B-Kunden zu fördern, damit sie nicht das Bedürfnis verspüren, ihr Geschäft woanders hin zu nehmen.

Die meisten Vermarkter haben gehört, dass es fünfmal mehr kostet, einen Kunden zu gewinnen, als ihn zu halten. Aber jedes Unternehmen ist anders. Rechnen Sie also nach, wie viel Ihr Unternehmen für die Kundenakquise im Vergleich zur Kundenbindung ausgibt.

Unabhängig davon, ob es sich um weniger oder mehr als das Fünffache handelt, stehen die Chancen gut, dass Sie mehr dafür ausgeben, Kunden zu gewinnen, als bestehende zu halten. Es lohnt sich also, in Ihre Bestandskunden zu investieren.

• Halten Sie die Kommunikation aufrecht . Senden Sie E-Mail-Adressen, um sie über neue Produkte oder Werbeaktionen zu informieren.
• Retargetieren Sie inaktive Kunden , indem Sie einen Anreiz wie einen Rabatt auf ihre nächste Bestellung anbieten.
• Bieten Sie erstklassigen Kundensupport.
• Holen Sie sich Feedback von ihnen, was Sie richtig machen und wo Sie sich verbessern können.
• Senden Sie den wichtigsten Mitgliedern des Kontos eine Geburtstagsnachricht. Es mag kitschig erscheinen, aber das bringt wieder diese persönliche Note in die Beziehung.

Abschließend

B2B-Kunden sind wählerischer geworden, wem sie ihr Geschäft geben. Und bei so vielen Konkurrenten, die um ihr Geschäft buhlen, kann es schwierig sein, im B2B-Dschungel zu überleben.

Zweifellos ziehen Ihre Konkurrenten alle Register, um Kunden abzuwerben. Wenn Sie mit den neuesten Trends zur Lead-Generierung nicht Schritt halten, könnten Sie hinterherhinken. Es kann an der Zeit sein, Ihre Strategie zur Lead-Generierung anzupassen, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.