Wie die besten B2B-Marketingpläne sowohl herkömmliche als auch Inbound-Einblicke nutzen

Inbound-Marketing hat sich vom Branchenschlagwort zu einer etablierten Disziplin entwickelt, und das aus gutem Grund. Inbound hat die Art und Weise verändert, wie Industrieunternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen präsentieren, soziale Netzwerke nutzen, in Online-Suchen gefunden werden , Interessenten fördern und mit Kunden in Verbindung bleiben.

Die Inbound-Methodik von HubSpot zeigt drei einfache Phasen des Inbound-Marketings. Während Ihr Ziel auf seiner Käuferreise voranschreitet, bauen Sie Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Dynamik auf . Sie wechseln von Interessenten zu Kunden und schließlich zu Ihren Markenpromotern. Begeisterte Kunden fördern Ihr Unternehmenswachstum.

Ein Inbound-Marketing-Plan kann Ihnen dabei helfen, Ihre Lead-Generierungs-Engine zu stärken und qualitativ hochwertige Geschäfte mit den Kunden zu erzielen, die Sie am meisten wollen.

Bedeutet das also, dass sich Ihr B2B-Marketingplan ausschließlich auf digitale Techniken konzentrieren sollte? Sollten Sie alles in Webdesign und Online-Taktiken investieren und sich nicht um Earned Media, Messen und PR kümmern? Nicht so schnell, Marketingprofi.

Die Ergebnisse, die komplexe Industrieunternehmen mit Inbound Marketing erzielen können, können geradezu erstaunlich sein. Aber für einige Unternehmen liegt eine noch größere Kraft darin , Synergien zwischen traditionellen und Inbound-Marketing-Taktiken zu schaffen . Inbound-Leader HubSpot selbst gibt zu, dass traditionelle Ausführungen – zur Unterstützung von Inbound – eine wichtige Rolle in seinen Account-basierten Marketingbemühungen spielen.

Wir arbeiten mit komplexen Industriekunden in Bereichen von der Geräteherstellung bis hin zu Lieferketten und Logistik zusammen – Branchen, die sich seit langem auf traditionelle Strategien verlassen. In den letzten zehn Jahren haben wir Dutzenden von Industriekunden dabei geholfen, Marketingstrategien zu entwickeln, um sie mit Inbound in die Zukunft zu tragen. Hier sind einige der wichtigsten Schlussfolgerungen, zu denen wir in diesem Prozess gelangt sind.

Der Übergang vom traditionellen zum Inbound-Marketing erfordert Geduld

Bisher haben nur wenige Marketingabteilungen die Veränderungen der Branche überstanden, ohne etwas digitales Marketing in ihren Outbound-Marketing-Mix aus Printanzeigen, Messen, Katalogen, Broschüren und Verkaufsblättern zu integrieren. Das bedeutet nicht, dass sie tatsächlich zu einem Inbound-Ansatz übergegangen sind, aber sie sind an einem guten Ort, um anzufangen.

Denn eine schnelle Möglichkeit, einen ganzheitlichen Übergang zum Inbound zu starten, besteht darin , Ihre vorhandenen Inhalte als Grundlage für Ihre neuen digitalen Inhalte zu verwenden. Brechen Sie es in benutzerfreundliche Inhaltsteile auf, optimieren Sie es für Suchmaschinen und bewerben Sie es über alle Kanäle, damit Ihre potenziellen Kunden es finden können.

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Tatsache ist, dass es oft hilfreich ist, das zu tun, was Sie tun, während Sie nach und nach neue Inbound-Operationen in Ihre Marketingbemühungen einführen. Abhängig von Ihrer Branche können Fachpublikationen und Brancheneinträge entscheidend sein, um von neuen Kunden gefunden zu werden, also integrieren Sie diese Taktiken unbedingt in Ihren Plan. Verlinken Sie beispielsweise von Branchenpublikationslisten und Branchenverzeichnis- Websites auf Ihre wichtigsten Online-Inhalte, wie z. B. eine Website-Seite, die Ihre Fähigkeiten präsentiert. Lassen Sie diese traditionellen Taktiken als Vertriebskanäle für Ihre eingehenden Inhalte dienen.

Eine unternehmensweite Einführung ist ein Muss, bereiten Sie sich also auf ein wenig interne Reibung vor

Ein Problem, das auftreten kann, wenn sich ein Unternehmen einem Inbound-Wachstumsansatz zuwendet, ist, dass sich ein Teil der Organisation der Veränderung widersetzt . Ein wenig Empathie reicht hier aus. Stellen Sie sich vor, wie kontraintuitiv es sich anfühlt, anstatt über eine Messepräsentation nachzudenken, über Suchbegriffe und Fragen nachzudenken, die Ihre potenziellen Kunden bei Google stellen.

Denken Sie an das Vertriebsteam, das sich mit Kaltakquise und Outbound-Verkäufen immer wohl gefühlt hat.

Ein Inbound-Programm integriert und richtet Vertriebs- und Marketingteams auf gemeinsame Ziele aus.

Als Agentur helfen wir Teams bei der Zusammenarbeit und messen die Effektivität dessen, was sie gemeinsam tun. Wir wissen, dass manchmal ein „Verkaufsgespräch“ für die Generierung von Inbound-Leads erforderlich ist, um einen Vertriebsleiter an Bord zu holen.

Wir haben auch gesehen, dass der Wechsel oft reibungsloser und erfolgreicher verläuft, wenn die Führung den Wert des Führungskräfte-Coachings bei der Bewältigung des Übergangs erkennt. Aber organisatorisches Buy-in macht einen Unterschied.

Wir haben den Inbound-Wechsel vollzogen und wissen, worauf es ankommt

Vor vielen Monden hat die Weidert Group, damals eine klassische Marketing- und Werbeagentur, auf Inbound-Marketing gesetzt. Wir haben bei uns selbst angefangen (kein Kunde will Versuchskaninchen sein). Es gab interne Anpassungen, aber wir haben einen erfolgreichen Inbound-Plan eingeführt, der mehr Besucher auf unsere Website lenkt und Leads in Kunden umwandelt .

Aber bevor wir unseren Kunden Inbound-Services anbieten konnten, wussten wir, dass wir darin wirklich gut werden mussten. Wir haben Falten ausgebügelt, sind schnell und nach oben gescheitert und haben die effektivsten Wege gefunden, um aus unserem eigenen Inbound-Programm das zu bekommen, was wir brauchten. Wir lernten:

• Wann und warum Inbound gegenüber traditionellen Methoden zu wählen ist
• Welche Outbound-Taktiken könnten effektiver sein, wenn sie in Inbound integriert werden?
• Wie man Teams mit Inbound-Marketing schult und an Bord holt
• Welche Ressourcen Sie von Ihrer Führung, Organisation und Partnern benötigen
• Was zu messen ist, um kontinuierliches Wachstum und Erfolg sicherzustellen
• Wie oft sollte man bloggen und andere Inhalte produzieren, um sich optimal auf den Website-Traffic auszuwirken
• Wo unterschiedliche Zielgruppen an Social Media teilnehmen und wie man sinnvoll mit Zielen interagiert
• Hunderte weiterer erfahrungsbasierter Erkenntnisse, die alle unsere Inbound-Services für Kunden verbessern

Tipps, um den Wechsel zu Inbound einfacher zu machen

Die schrittweise Einführung von Inbound-Elementen in Ihre aktuellen Marketingtaktiken kann Ihre traditionellen Bemühungen ergänzen , den Wert von Inbound demonstrieren und den Weg nach vorne ebnen. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein B2B-Spezialhersteller, der eine Messe sponsern möchte. Sie sind bereit, einen Stand aufzubauen und neue Produktmaterialien zu präsentieren, um Ihre Fähigkeiten zu demonstrieren. So könnten Sie Inbound-Denken hinzufügen:

1. Bewerben Sie die Show auf Ihren Social-Media-Kanälen, Branchenforen und Online-Networking-Gruppen. Teilen Sie ihnen mit, was Sie auf der Messe vorhaben, und teilen Sie Ihre Standnummer mit.
2. Senden Sie eine E-Mail an Kontakte, die wahrscheinlich teilnehmen werden. Ermutigen Sie sie, Ihren Stand zu besuchen. Fügen Sie einen Link zu herunterladbaren Inhalten auf Ihrer Website hinzu, damit diese Kontakte einen Vorsprung bekommen, was Sie zu bieten haben.
3. Schaffen Sie an Ihrem Stand eine Möglichkeit für Besucher, sich per E-Mail anzumelden, um erweiterte Inhalte wie eine Fallstudie oder ein Arbeitsblatt zur Kosteneinsparung zu erhalten.
4. Verwenden Sie eine Beschilderung, die auf der Homepage Ihrer Website für ein Schlüsselumtauschangebot wirbt, oder erstellen Sie einen scanbaren QR-Code, um Benutzer direkt zu einer Zielseite zu führen. Es ist wie eine interaktive Werbetafel mit einer sofortigen Belohnung.
5. Erstellen Sie ein Marken- und/oder Produktvideo, das Sie an Ihrem Stand abspielen können, und fügen Sie es auch der Inhaltsbibliothek Ihrer Website hinzu. Clips auf Social Media, YouTube usw. wiederverwenden. Stellen Sie es sich wie einen Fernsehwerbespot vor, den Sie den Leuten in den Weg legen können, um eine ernsthafte Langlebigkeit und Wertigkeit zu erzielen.
6. Versenden Sie nach Ihrer Messe pflegende E-Mails an Ihre neuen Kontakte. Veröffentlichen Sie einen abschließenden Blog-Beitrag – im Gegensatz zu einer Pressemitteilung, die auf einem Drahtdienst abläuft, kann sie für immer in Ihrem Blog weiterleben. Gehen Sie voran und verbinden Sie sich mit Medien; Lenken Sie sie einfach auf Ihre Website statt auf eine externe Pressemitteilung.

Auswahl der richtigen Agentur, um Sie bei der Navigation durch eine Änderung zu unterstützen

Heute gibt es im Wesentlichen drei Arten von Agenturen:

• Relative Startups, die auf der Ausführung von Inbound-Marketing basieren
• Traditionelle Unternehmen, die sich zu Inbound-Marketing-Agenturen entwickelt haben
• Mitläufer, die wissen, dass Inbound effektiv ist, sich aber nicht die Mühe machen, es richtig zu planen und auszuführen

Wie können Sie den Unterschied erkennen? Sie werden es sehen, wenn Sie strategische Pläne überprüfen, die sie für Kunden erstellen .

Neue Inbound-Startups und digitale „Dabbler“ haben selten Erfahrung in allen Facetten des Inbound-Marketings. Ihnen fehlt möglicherweise die umfassende Erfahrung, Zielgruppen, Kundenmotivationen und -verhaltensweisen zu verstehen oder Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen.

Ausgereifte Agenturen, die sich zu Inbound-Agenturen entwickelt haben und gewachsen sind, präsentieren Pläne, die im Verkaufsprozess verwurzelt sind . Sie verstehen, dass das ultimative Endziel darin besteht, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und zu konvertieren – und das bedeutet, Käufern dabei zu helfen, das zu finden, wonach sie suchen. Es geht nicht um schnelle, glänzende Objekte; Es geht um eine solide langfristige Strategie und darum , Interessenten durch eine mühelose Reise des Käufers zu führen .

Es gibt viele hervorragende Agenturen, sowohl reine Inbound- als auch ehemalige Outbound-Agenturen, die hart daran arbeiten, eine überlegene Strategie umzusetzen und Ihr Geschäft auszubauen. Aber wenn Sie einen Übergang von Outbound zu Inbound vornehmen oder einen anhaltenden Bedarf an traditionellen Taktiken sehen, fragen Sie unbedingt nach ihrer Breite an Marketingerfahrung, ihrer Erfahrung mit Unternehmen, die auf Inbound umstellen, und wie sie mit Marketing arbeiten und Verkaufsteams.

Fragen Sie nach nachgewiesenen Erfolgen, da dies Schlüsselqualitäten sind, auf die Sie sich verlassen werden, um voranzukommen. Und wenn Sie bereit sind, mehr zu tun, als sich nur mit Inbound-Marketing zu beschäftigen, lesen Sie unbedingt unsere vollständige Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Einstieg in Ihr eigenes Inbound-Programm. Klicken Sie einfach auf den unten stehenden Link.