10 B2B-E-Mail-Marketingstrategien zur Lead-Generierung

Die Landschaft des Business-to-Business (B2B)-Einkaufs hat sich verändert. Heutzutage bevorzugen 75 % der Käufer ein Verkaufserlebnis ohne Vertreter mit digitalen Tools und Online-Entscheidungsfindung.

Dennoch sind Vertrauen und der Aufbau von Beziehungen nach wie vor wichtig. Laut einem aktuellen Exclaimer-Bericht wünschen sich 63 % der befragten B2B-Käufer ein persönliches Marketingerlebnis.

Auf die Frage nach den wichtigsten Kanälen für den Erhalt dieser persönlichen Aufmerksamkeit antwortete jeder Dritte auf die E-Mail-Adresse. Vergleichen Sie das mit 7 %, die Direktmailing bevorzugen, und 4 %, die Telefonanrufe wünschen.

E-Mail bietet die gleiche persönliche Verbindung wie ein Telefonanruf, jedoch mit weniger Druck und mehr Zeit zum Nachdenken. Es ermöglicht Vertriebszielen, werthaltige Nachrichten zu verarbeiten und das Fachwissen und die möglichen Lösungen des Absenders zu verstehen.

Um diese Vorteile zu maximieren, sind gezielte B2B-E-Mail-Marketingstrategien von entscheidender Bedeutung. Schauen wir uns den Aufbau dieser Strategie an, beginnend mit den Ergebnissen, die Sie anstreben möchten.

Warum ist E-Mail-Marketing für die Lead-Generierung von B2B-Unternehmen wichtig?

Lead-Generierung oder Lead-Generierung verwandelt unverbundenes Bewusstsein in eine aktive Kaufabsicht. Während die meisten B2B-Marketingkanäle nur auf eine Seite dieser Kluft abzielen, überbrückt E-Mail diese Lücke mit wertvollen Nachrichten.

B2B-Marketing-E-Mails erreichen Interessenten bereits in der Phase der minimalen bis leichten Interaktion, wenn der Interessent weitere Informationen benötigt, aber noch nicht entscheidungsreif ist. E-Mails stellen die notwendigen Informationen in einem leicht verständlichen Format bereit, sodass der Interessent entscheiden kann, wann er nachfragen möchte.

Diese Folgeoptionen liefern wichtige Informationen für Vertriebsteams. Potenzielle Leads zeigen Vertriebsteams, was sie brauchen, indem sie sich für Webinare anmelden, Demos anfordern oder andere Angebote per E-Mail annehmen.

10 leistungsstarke B2B-E-Mail-Marketingstrategien für die Lead-Generierung

E-Mail ist eine Form des B2B-Content-Marketings. Der Nutzen und die Relevanz Ihrer Botschaft können über Ihren Erfolg entscheiden. Den Erfolg messen Sie anhand der Bereitschaft der Leser, sich zu engagieren. Jede Strategie bezieht sich auf diese drei Schlüsselpunkte – Wert, Relevanz und Engagement.

1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe und verfeinern Sie Ihre Segmente

E-Mail ist eine Eins-zu-eins-Kommunikation mit der Effizienz von Massennachrichten. Das ist die wahre Kraft des E-Mail-Marketings für B2B, und die Personalisierung macht es effektiver.

Jeder Kundenstamm besteht aus mehreren Segmenten mit jeweils eigenen Bedürfnissen. Je mehr Sie über jede Teilmenge wissen, desto effektiver können Sie E-Mail-Inhalte personalisieren.

B2B-Buyer-Personas helfen Ihnen, diese Kundengruppen zu konzeptualisieren. Eine Persona stellt einen potenziellen Kunden dar, der oft als hypothetische Person mit Namen, Job und Schwachstellen beschrieben wird.

Unternehmen erstellen Personas basierend auf Marktforschung und Kundendaten. Vermarkter können ihren Ansatz verfeinern und auf die Bedürfnisse des Publikums eingehen, indem sie diese Informationen in eine zuordenbare Persona integrieren.

2. Optimieren Sie Ihre Opt-In-Formulare und Landingpages

B2B-Entscheider investieren stärker in Marken, denen sie vertrauen. Der beste Weg, dieses Vertrauen vom ersten Tag an aufzubauen, besteht darin, den Kontakt zu fördern, anstatt ihn zu entmutigen.

Bei B2B-E-Mail-Marketingstrategien bedeutet das den Aufbau einer Opt-in-E-Mail-Liste. Opt-in-E-Mail-Listen senden Nachrichten nur an Empfänger, die ausdrücklich zugestimmt haben, was die Zustellraten verbessert und das Markenvertrauen stärkt.

Interessenten melden sich für E-Mail-Listen an, wenn sie sicher sind, dass sie etwas Wertvolles bekommen. Um die Anzahl der Anmeldungen zu erhöhen, konzentrieren Sie Ihre Opt-in-Formulare und Zielseiten auf den Wert Ihres E-Mail-Inhalts. Zeigen Sie potenziellen Abonnenten, was sie nur durch eine Anmeldung erreichen können, und sorgen Sie dann dafür, dass Sie auch liefern.

Auch Privatsphäre und Effizienz sind wichtig. Fragen Sie nur nach den Informationen, die Sie sofort benötigen, auch wenn es sich nur um einen Namen und eine E-Mail-Adresse handelt. Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, können Sie jederzeit weitere Informationen sammeln.

3. Nutzen Sie die Kraft der Automatisierung

Automatisierung ist eine der wertvollsten Entwicklungen im digitalen Marketing. Sie können damit mehrere spezialisierte Segmente erstellen und vermarkten, ohne neue Kontakte manuell sortieren zu müssen.

Automatisierungsgestützte E-Mail-Tools können neue und bestehende Anmeldungen nach ihren Interessen und demografischen Merkmalen sortieren. Da alle automatisch sortiert werden, können Sie gezielte E-Mail-Kampagnen für jedes Segment entwerfen und die Namen, Unternehmen und Rollen der Empfänger einbeziehen.

Mit etwas Strategie und mehr Automatisierungsleistung können Sie diese personalisierten E-Mails in einen effektiven E-Mail-Marketing-Trichter verwandeln. Ein Trichter ist eine Reihe gezielter E-Mails, die an ein bestimmtes Segment gesendet werden, um es von der Bekanntheit bis zum Kauf zu führen.

Sie können sogar jede E-Mail so planen, dass sie automatisch versendet wird. Diese Taktik bedeutet, dass Sie weniger Zeit mit manuellen Aufgaben verbringen können und mehr Zeit für die Erfüllung der Kundenbedürfnisse haben.

4. Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails für Mobilgeräte geeignet sind

Heutige Entscheidungsträger sind ständig unterwegs, das heißt, sie checken ihre E-Mails auf ihren Mobiltelefonen. Eine aktuelle Umfrage ergab, dass 84 % der Berufstätigen geschäftliche und private E-Mails auf Mobilgeräten überprüfen.

Ihre Nachrichten müssen auf diesen Geräten gut aussehen. Der erste Schritt besteht darin, eine auf Mobilgeräte reagierende E-Mail-Vorlage zu verwenden. Fragen Sie Ihren E-Mail-Dienstanbieter, ob Ihr E-Mail-Dienstanbieter die Anforderungen erfüllt.

Schauen Sie sich als Nächstes an, wie Sie Ihre E-Mails gestalten. Eine auf Mobilgeräte reagierende E-Mail sollte alle diese Kästchen ankreuzen:

• Prägnante Betreffzeilen
• Kurze Absätze
• Überschriften und Unterüberschriften
• Viel Leerraum
• Leicht erkennbare Links und Handlungsaufforderungen

Wenn Ihre E-Mails auf allen Geräten lesbar und ansprechend sind, erzielen Sie mehr aus Ihren E-Mail-Marketingbemühungen.

5. Versenden Sie Ihre B2B-E-Mails zum richtigen Zeitpunkt

Laut einer aktuellen Hubspot-Studie ist die beste Zeit zum Versenden einer B2B-E-Mail zwischen 9 und 12 Uhr in der Zeitzone Ihres Empfängers. Dann überprüfen mehr Fachleute ihre Nachrichten und legen Prioritäten für den Tag fest.

In der Reihenfolge ihrer Präferenz sind die nächstbesten Zeitpunkte für E-Mail-Engagement:

• 15 bis 18 Uhr
• 6 bis 9 Uhr

Auch die Wochentage sind wichtig. Vermarkter sagen, dass E-Mails, die am Dienstag eingehen, das meiste Engagement erzielen, gefolgt von E-Mails, die montags und donnerstags eingehen.

6. Teilen Sie wertvolle Inhalte in einem E-Mail-Newsletter

Die für B2B-Entscheider relevantesten Inhalte sind detailliert und reich an Informationen. Ein B2B-Newsletter ist der beste Weg, diese Art von Inhalten zu teilen.

B2B-Newsletter-Marketing ermöglicht es Unternehmen, sich intensiv mit werblichen und nicht werblichen Themen zu befassen. Ein ausgewogenes Verhältnis ist am besten, da der Zweck von E-Mail-Newslettern darin besteht, die Probleme des Empfängers mit Ihren Lösungen in Einklang zu bringen.

Das inhaltsreiche Format eines Newsletters ermöglicht es Ihnen, Konzepte zu erkunden, die zu Ihrem Fachwissen passen. Sie können diese Konzepte und Ihre Erkenntnisse in einem benutzerorientierten Format erläutern, das Sie in die Rolle eines hilfreichen Beraters versetzt. Diese Wahrnehmung wird Ihnen immens helfen, wenn es an der Zeit ist, sich zu bekehren.

Darüber hinaus können Newsletter wie jede andere Art von E-Mail an die Bedürfnisse jedes Zielsegments angepasst werden. Sie können äußerst persönlich sein, wenn Sie über genügend Daten verfügen und verfolgen, wie die Leser reagieren.

Noch nie einen Newsletter geschrieben? Kein Problem. Durchsuchen Sie diese Newsletter-Beispiele nach Ideen und Inspiration und erstellen Sie dann Ihren eigenen mit dieser E-Mail-Newsletter-Checkliste.

7. Starten Sie eine Re-Engagement-E-Mail-Kampagne

Abonnenten, die nicht mehr antworten, können die Zustellbarkeit Ihrer E-Mails beeinträchtigen. Bevor Sie jedoch Empfänger abschreiben, die sich schon vor einiger Zeit das letzte Mal engagiert haben, versuchen Sie, Folge-E-Mails zu senden, um sie erneut anzusprechen.

Selbst die ansprechendsten E-Mails können zu Lärm werden, wenn jemand vergisst, warum er sich angemeldet hat. Um Ihre Abonnenten wieder an Bord zu holen, erinnern Sie sie an den Wert, den Sie bieten, und ermutigen Sie sie, Kontakt aufzunehmen. Dazu kann es gehören, ein neues Produkt hervorzuheben, eine große Erfolgsgeschichte zu erzählen oder an eine Sonderaktion zu erinnern.

8. Planen Sie Ihren Lead-Nurturing-Prozess

Jeder B2B-Käufer folgt einer Customer Journey. Sie beginnen als potenzielle Leads, das heißt, sie sind auf Ihr Unternehmen gestoßen und haben ein geringes Interesse gezeigt. In diesem Fall haben sie sich für Ihre E-Mails angemeldet.

Lead-Nurturing bringt sie dazu, zu sagen: „Ja, ich kaufe.“

Die erste Stufe des Lead-Nurturing besteht darin, potenzielle Leads in qualifizierte Leads umzuwandeln. Ein qualifizierter Lead hat sich auf einer tieferen Ebene engagiert und ist bereit – oder fast bereit – für ein Verkaufsgespräch.

Dieser Prozess sieht für jedes Publikum anders aus. Einige B2B-Unternehmen haben einen längeren Qualifizierungsprozess. Leads müssen „informationsqualifiziert“ werden, bevor sie sich mit Inhalten am unteren Ende des Trichters beschäftigen. Dann sind sie bereit für ein Verkaufsgespräch. Andere qualifizieren sich schneller.

Die Festlegung, wie Sie Leads pflegen, ist Teil der Entwicklung Ihrer B2B-E-Mail-Marketingstrategie. Dadurch wird festgelegt, wer wann welche Art von Nachrichten erhält.

9. Nutzen Sie A/B-Tests, um Ihre Strategie zu perfektionieren

Eine B2B-E-Mail-Marketingstrategie ist eine lebendige Sache. Es ist wichtig, die Wirksamkeit kontinuierlich zu überprüfen und Ihren Plan zu optimieren.

Eine der einfachsten und effektivsten Strategien ist das A/B-Testen. Bei einem A/B-Test werden zwei Versionen einer E-Mail oder eines Newsletters versendet, mit sehr geringen Abweichungen zwischen den beiden. Jeder Ergebnissatz weist Sie auf eine bessere Strategie hin.

10. Überwachen Sie wichtige Kennzahlen, um Ihre Bemühungen zu optimieren

In einer aktuellen Studie des Content Marketing Institute zählte E-Mail basierend auf messbaren Ergebnissen zu den fünf effektivsten B2B-Marketingkanälen. Die Beschaffung dieser Ergebnisse – und die Beachtung dieser Ergebnisse – ist der Schlüssel zum Return on Investment per E-Mail.

Die besten Leistungskennzahlen basieren auf der Aktion der Abonnenten. Wenn sich jemand mit Ihren Inhalten beschäftigt hat, ist es wahrscheinlicher, dass er den Trichter durchläuft.

Zu den wertvollsten Key Performance Indicators (KPIs) für das E-Mail-Engagement gehören:

• Öffnungsrate: Wie viele Ihrer Kampagnenempfänger die E-Mail öffnen
• Klickrate: Der Prozentsatz der Empfänger, die auf mindestens einen Link in einer E-Mail klicken
• Konversionsrate: Der Anteil der Empfänger, die eine Zielaktion abschließen, z. B. die Anforderung weiterer Informationen oder die Anmeldung für eine Demo
• E-Mail-Weiterleitungsrate: Der Anteil der Leser, die Ihre E-Mail an jemand anderen weiterleiten, häufig durch Klicken auf den Link „Teilen“ oder „Diese E-Mail weiterleiten“.
• Direkter Return on Investment: Die Höhe des Umsatzes, der direkt aus einer E-Mail-Kampagne stammt

Das KPI-Tracking ist einer der größten Vorteile eines Newsletters.

Vereinfachen Sie Ihr B2B-E-Mail-Marketing mit unserer Newsletter-Checkliste

Nachdem Sie sich nun mit den wichtigsten Best Practices für B2B-E-Mails vertraut gemacht haben, können Sie eine Kampagne erstellen. Erwägen Sie, mit einem Newsletter zu beginnen, den Sie für jedes Käufersegment in Ihrer Liste bearbeiten.

Lassen Sie sich nicht einschüchtern – Compose.ly ist hier, um Ihnen zu helfen. Durchsuchen Sie unsere Liste kostenloser E-Mail-Newsletter-Vorlagen, die Sie aus dem Internet herunterladen und auf der Plattform Ihrer Wahl bearbeiten können. Füllen Sie sie mit wertvollem Inhalt und vergleichen Sie sie dann mit unserer E-Mail-Newsletter-Checkliste.

Ihr erster Newsletter ist nur ein Schritt auf dem Weg zu einer vollständigen Strategie. Setzen Sie ein Lesezeichen für diesen Leitfaden als Referenz, während Sie den richtigen Plan für Ihr Unternehmen erstellen. Vergessen Sie nicht, die Daten zu befolgen!