B2B eCommerce: Der ultimative Leitfaden für Online-Verkäufer

Allein in den USA soll der B2B-E-Commerce laut Forrester bald 1,8 Billionen US-Dollar erreichen. Immer mehr Großhändler und Marken zielen auf einen Teil dieses expandierenden Marktes ab und verlagern ihre traditionellen B2B-Shops ins Internet.

Um sich von der Masse abzuheben und die wachsenden Erwartungen von Geschäftskunden zu erfüllen, müssen Sie mit den Trends Schritt halten, die beste B2B-E-Commerce-Software nutzen und einen außergewöhnlichen Kundenservice bieten.

Lesen Sie weiter, um mehr über das Potenzial von Business-to-Business-E-Commerce sowie die besten Tools zu erfahren, um es zu erschließen.

Was ist B2B-E-Commerce?

B2B verkauft oder verteilt Waren oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes über eine Online-Plattform. Im B2B (im Vergleich zu B2C) findet die Transaktion zwischen Unternehmen (wie Herstellern oder Einzelhändlern) statt zwischen der Allgemeinheit oder Einzelpersonen.

Es gibt zwei Betriebsmodelle im B2B-E-Commerce:

• Eines ist das direkte Modell, bei dem Unternehmen ihre Website einrichten, um Lösungen direkt an andere Unternehmen zu verkaufen.
• Die Alternative ist ein B2B-E-Commerce-Marktplatz, auf dem viele Unternehmen ihre Produkte im Wettbewerb miteinander auf derselben Plattform verkaufen.

Wie groß ist B2B E-Commerce?

B2B E-Commerce ist enorm. Im Jahr 2019 war der globale B2B-E-Commerce-Markt laut Statista 12,2 Billionen US-Dollar wert – sechsmal so viel wie der B2C-Markt.

Weltweit ist die Region Asien-Pazifik mit einem Marktanteil von fast 80 % führend. Damit lassen wir Nordamerika und Europa weit hinter uns!

Drei B2B-E-Commerce-Trends, die Sie 2020 beobachten sollten

Der B2B-E-Commerce entwickelt sich weiter, ebenso wie sich die Vorlieben und Motivationen der Käufer ändern. Dies sind die Trends, auf die Sie dieses Jahr achten sollten:

1. Aufstieg spezialisierter Marktplätze

Globale Marktplätze wie Amazon Business oder Alibaba haben wohl keine Rivalen. Recht? Nicht genau. Es entstehen viele spezialisiertere B2B-Marktplätze.

Dank der Spezialisierung auf bestimmte Segmente wie Autoteile, Chemie oder Gesundheitswesen gewinnen vertikale Industriemarktplätze einen größeren Anteil am Kuchen. Spezialisierte Marktplätze, die eine breitere Produktpalette in einem bestimmten Bereich sowie branchenspezifische Dienstleistungen anbieten, wachsen schnell.

Noch vor fünf Jahren gab es nur sehr wenige vertikale Marktplätze. Laut einer Studie von Digital Commerce 360 ​​B2B gibt es heute mehr als 70 B2B-Marktplätze in fast 13 verschiedenen Branchen.

2. B2B eCommerce wird weiterhin dem B2C-Modell folgen

Während die B2B-Branche in Sachen Technologie traditionell hinter der Kurve zurückbleibt, beginnt sich dies zu verschieben.

Das bedeutet, dass B2B-Kunden Funktionen erwarten, die bis vor kurzem ausschließlich mit der B2C-Welt in Verbindung gebracht wurden, wie zum Beispiel:

• Leistungsstarke Suchfunktionen
• Viele hochwertige Bilder
• Großzügige Rückgabe- und Versandrichtlinien
• Informationen zur Produkt- und Lagerverfügbarkeit
• Personalisierung basierend auf früheren Einkaufserfahrungen

Genau wie auf B2C-Websites replizieren Produktseiten wesentliche Funktionen, die mit dem Ziel der Konversion entwickelt wurden.

Die Suche ist auch ein wichtiger Bestandteil einer B2B-Site und kopiert das optimierte Design von B2C-Sites. Dafür gibt es einen Grund: Laut einer Studie von WebLinc ist die Conversion-Wahrscheinlichkeit von On-Site-Suchern um 216 % höher als bei normalen Benutzern.

3. Wachsende Abhängigkeit von Kollegen und Bewertungswebsites

Wem vertrauen Sie, wenn Sie neue Software für Ihr Kundensupport-Team kaufen möchten? Sie werden wahrscheinlich Mitglieder der Community fragen. Und höchstwahrscheinlich werden Sie sich Online-Rezensionen ansehen. Erwarten Sie das gleiche Verhalten als Teil der B2B-Kaufreise – Bewertungen können ein Geschäft machen oder brechen.

Eine kürzlich von Demand Gen durchgeführte Umfrage ergab, dass Käufer eine wachsende Abhängigkeit von Kollegen, aktuellen Benutzern und Bewertungswebsites entwickeln.

Die besten B2B-E-Commerce-Strategien und Best Practices

Sie sind daran interessiert, sich einen Teil des ständig wachsenden B2B-E-Commerce-Marktes zu sichern. Was brauchen Sie, um erfolgreich zu sein? Wir werfen einen Blick auf einige hochwirksame E-Commerce-Strategien und Best Practices.

Sammeln Sie Leads mithilfe von Webinaren, Berichten und E-Books

In der Online-Welt ist unsere E-Mail-Adresse unsere Währung. Die Leute werden es nicht so leicht verraten. Wenn Sie Leads sammeln möchten, müssen Sie etwas im Gegenzug anbieten.

Laut dem B2B Buyers Survey Report 2019 tauschen B2B-Käufer ihre Kontaktinformationen am ehesten gegen Inhalte wie Webinare, Whitepaper, Berichte und E-Books ein.

Denken Sie daran, dass Geschichten viel mächtiger sind als Feature-Listen und Produktspezifikationen. Großartiges E-Commerce-Marketing stellt den Kunden in den Mittelpunkt seiner Strategie. Auch wenn es kontraintuitiv erscheinen mag, sollte Ihr Produkt weiter unten im E-Commerce-Trichter landen.

Verwenden Sie Vertriebsmitarbeiter als Agenten für Veränderungen

Mit der Weiterentwicklung der B2B-E-Commerce-Plattformen entwickelt sich auch die Rolle der Vertriebsmitarbeiter. Es geht nicht mehr darum, Interessenten endlos davon zu überzeugen, wie toll ein Produkt ist. Stattdessen geht es darum, zuzuhören und herauszufinden, wie Ihr Produkt Käufern helfen kann. Es geht auch darum, Kunden so zu schulen, dass sie unabhängig sind und die Daten einfach analysieren und selbst eine genaue Geschäftsentscheidung über den Wert treffen können.

Hören Sie auf das Feedback Ihrer Kunden

Sie glauben, Ihren Kunden zu kennen, aber haben Sie ihm wirklich zugehört? Ihre Vorstellung davon, wie sie Ihr Produkt verwenden, weicht oft völlig von der Realität ab. Das frühzeitige Einholen von Kundenfeedback und -meinungen stellt sicher, dass Sie eine E-Commerce-Plattform entwerfen, die wirklich für Ihre Käufer funktioniert.

Top B2B E-Commerce-Software und -Lösungen

Angesichts des enormen Wachstumspotenzials von B2B-E-Commerce wächst die Landschaft für E-Commerce-Software schnell. Das sind gute Neuigkeiten – es bedeutet bessere Preise und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die richtige Lösung für Ihre Anforderungen finden.

Bei der Entscheidung, welche B2B-E-Commerce-Plattform die richtige für Sie ist, sollten Sie sich zunächst fragen, welche Funktionen für Ihr Unternehmen entscheidend sind. Haben Sie zum Beispiel einen großen Lagerbestand? Dann benötigen Sie eine Software mit einer leistungsstarken Suchintegration.

Lesen Sie weiter, um mehr über die wichtigsten B2B-E-Commerce-Software und -Lösungen zu erfahren, die Sie für Ihre Geschäftsanforderungen evaluieren sollten.

ShopifyPlus

Es gibt einen Grund, warum die Shopify-Aktie seit dem Börsengang des Unternehmens vor fünf Jahren um fast 4.600 % gestiegen ist. Die in Kanada ansässige E-Commerce-Plattform hat es geschafft, ihr Produkt konsequent zu verbessern und eine solide und einfach zu bedienende E-Commerce-Plattform anzubieten.

Selbst während der COVID-19-Krise ist es Shopify gelungen, als Unternehmen erfolgreich zu sein und Unternehmen in Schwierigkeiten zu helfen, von der E-Commerce-Durchdringung zu profitieren.

Mit Shopify Plus können Sie auf einen E-Commerce-Großhandelskanal zugreifen, den Sie mit nur wenigen Klicks zu Ihrer Website hinzufügen können. Da es super anpassbar ist, können Sie mit Shopify im Grunde jede gewünschte Funktion nutzen, z. B. die Integration von Kundendaten aus Ihrem ERP, die Integration mit eBay oder die Segmentierung Ihrer Kunden basierend auf dem Kaufverhalten. Sie können Ihren Shopify-Shop auch mit einer App wie Sumo oder Smile.io verbinden, um ihn weiter anzupassen.

Verwandte: Die besten B2B-eCommerce-Plattformen der Welt

WooCommerce

Wenn Sie WordPress verwenden, ist die Open-Source-WooCommerce-Plattform eine sichere Sache. Sie werden nicht allein sein – über 40 % der Online-Shops nutzen derzeit WooCommerce, um online zu verkaufen.

WooCommerce bietet Hunderte von kostenlosen und kostenpflichtigen Erweiterungen, sodass Sie zahlreiche Optionen zum Anpassen Ihrer Website haben. Die Plattform verfügt über ein spezielles Plugin für B2B-Kunden, das sich an Wiederverkäufer richtet.

Pipedrive

Pipedrive ist ein benutzerfreundliches, anpassbares CRM, das von Fachleuten in der Technologie- oder Kreativbranche bevorzugt wird. Sie können es in Sekundenschnelle einrichten und es ist eine erschwingliche Option für kleine und mittlere B2B-eCommerce.

Katana

Katana ist eine visuelle Bestandsverwaltungssoftware, die für skalierbare E-Commerce-Fertigungsunternehmen entwickelt wurde. Warum ist die Bestandsverwaltung im E-Commerce so wichtig? Wenn Sie zu viel Lagerbestand haben, dann häufen Sie Bargeld an und verbrauchen Platz. Wenn Sie zu wenig davon haben, bedeutet das Verzögerungen und unzufriedene Kunden. Sie müssen auch sicherstellen, dass Sie nichts verkaufen, das nicht vorrätig ist!

Katana bietet Transparenz über jede Bestellung vom Eingang bis zur Haustür des Kunden. Außerdem lässt es sich in Shopify und WooCommerce integrieren.

Sumo

Das Motto von Sumo ist klar: „Pop-ups müssen nicht scheiße sein.“ Mit diesem einfachen Tool können Unternehmen ansprechende Pop-ups erstellen, die bei Klicks, Timern und vor dem Verlassen der Website erscheinen. Es ist eine einfache Möglichkeit, Ihr B2B-Publikum einzuladen, sich für Rabatte, Newsletter und Produktleitfäden anzumelden.

Sumo funktioniert auch mit E-Commerce-Plattformen wie Shopify und WooCommerce.

Leadfeeder

Leadfeeder ist ein Tool zur Identifizierung von Webbesuchern, das sich an B2B-Marketer und Verkäufer richtet. Sie können damit herausfinden, welche Unternehmen Ihre Website besuchen, auch wenn sie nie ein Formular ausfüllen oder sich mit Ihnen in Verbindung setzen. Wenn Ihr Zielunternehmen Ihre Website besucht, werden Sie benachrichtigt.

Verwenden Sie es, um neue Interessenten zu entdecken und bestehende Kunden zu überwachen.

eDesk

B2B-E-Commerce-Verkäufer handeln oft mit großen Mengen. Das bedeutet, dass Sie Ihren Bestand und Ihre Kundenkommunikation jederzeit im Griff haben müssen.

Mit einem dedizierten eCommerce-Helpdesk wie eDesk verfügen Sie über Integrationen, die die Plattformen, auf denen Sie verkaufen, mit Ihrer Bestandsverwaltungssoftware sowie mit Kundenkommunikationskanälen verbinden. So haben Sie alle wichtigen Informationen zur Hand und können Kundenanfragen schnell und einfach lösen.

Größte E-Commerce-B2B-Marktplätze

Wenn Sie nicht über das Budget verfügen, um Ihren eigenen maßgeschneiderten Online-Shop zu erstellen, können Sie stattdessen den Verkauf auf einem Marktplatz in Betracht ziehen. Durch den direkten Verkauf auf einem Marktplatz können Sie die Marketingkosten senken, da dies von der Plattform erledigt wird.

Ein Nachteil ist jedoch, dass Sie die Markenbekanntheit verlieren – das Erscheinungsbild der Website wird vom Marktplatz selbst gesteuert. Sie werden auch auf einer Website mit Hunderten oder Tausenden von Konkurrenten verkaufen.

Auf der positiven Seite haben Sie Zugang zu einem beträchtlichen, engagierten Publikum potenzieller Kunden.

Amazon-Geschäft

Amazon Business ist das B2B-Gegenstück von Amazon, einer Website, die sich auf Unternehmen jeder Größe konzentriert. Die Zahlen bei Amazon Business sind ebenfalls riesig: Wenn Sie der Plattform beitreten, teilen Sie sich den Platz mit über 150.000 Verkäufern mit einem Umsatz von 10 Milliarden US-Dollar pro Jahr.

Einer der großen Vorteile des Verkaufs auf Amazon Business besteht darin, dass die Leute bereits mit dem Einkaufserlebnis der Website vertraut sind. Und es ist offensichtlich, dass das Amazon-Kundenerlebnis erfolgreich ist!

Alibaba

Alibaba ist der größte B2B-Online-Marktplatz der Welt. Aus China kommend, agiert es weltweit. Auch die Zahlen sind beeindruckend: Unternehmen, die auf Alibaba verkaufen, haben Zugang zu fast 13 Millionen aktiven Käufern weltweit und erreichen 190 Länder.

Letzte Worte

B2B eCommerce ist eine riesige Industrie und wird noch größer werden. Wenn Sie derzeit nur an Verbraucher verkaufen, aber ein Produkt haben, das im Großhandel verkauft werden könnte, sollten Sie ernsthaft eine Erweiterung in Betracht ziehen. Bevor Sie dies tun, stellen Sie sicher, dass Sie vorbereitet sind und über die richtige Software verfügen, um erfolgreich zu sein!