B2B-Kauftrends: Millennials sind die Marketplace-Generation

B2B-Kauftrends: Millennials sind die Marketplace-Generation

Eine neue Generation von Einkäufern ist dabei, die Herrschaft am Arbeitsplatz zu übernehmen
An Arbeitsplätzen auf der ganzen Welt beginnt sich der Boden unter unseren Füßen zu verschieben. Ab etwa 2014 gab es einen Zustrom einer neuen Generation von Fachleuten. Sie bekommen manchmal einen unfairen schlechten Ruf, weil sie „Ich-zuerst“ sind, aber in Wirklichkeit sind sie leistungsorientiert, lernen kontinuierlich, arbeiten zusammen, sind vielfältig, hochgebildet, optimistisch, sozialbewusst, technologieorientiert und vor allem Teamplayer. Die Rede ist natürlich von Millennials, und sie werden immer einflussreicher, wenn es um den B2B-Einkauf geht.

Allein in den USA treten über 80 Millionen von ihnen in den Arbeitsmarkt ein. 2016 stellten sie 36 % der Belegschaft. Bis 2020 werden sie 46 % der Erwerbsbevölkerung ausmachen. Ihr Einzug in die Geschäftswelt war durch einen bedeutenden technologischen Wandel gekennzeichnet. Im Oktober 2016 löste das Surfen auf Mobilgeräten und Tablets weltweit erstmals das Desktop-Browsing ab, was diesen demografischen Wandel kennzeichnet. Einfach so … Millennials sind die bedeutendste demografische Gruppe auf den heutigen Märkten weltweit geworden.

Die sich ändernde Marktdynamik von B2B
Was wir in dem kürzlich erschienenen Bericht „ The Next Generation of B2B Purchasing “ gelernt haben, der von Mirakl , Oracle Commerce Cloud und WBR Insights erstellt wurde, ist, dass Millennials als demografische Gruppe großartige Neuigkeiten für Marktplatzbetreiber sind. Die oben genannten 46 % der Millennials, die bis 2020 alle Erwachsenen umfassen werden? 97 % kaufen lieber auf Marktplätzen als auf anderen Kanälen. Sie haben das Marktplatzmodell weitgehend für ihre eigenen Bedürfnisse übernommen und es ist eine Selbstverständlichkeit, dass sie in der Geschäftswelt aufsteigen und zu den vorherrschenden B2B-Käufern werden, insbesondere über das Jahr 2020 hinaus lieber früher als später eigene Marktplätze.

Bedenken Sie. Wenn Millennials in Entscheidungspositionen eintreten, werden sie damit beginnen, langjährige Beziehungen und veraltete Prozesse oder Verfahren im B2B-Bereich neu zu bewerten. Wie sich herausstellt, sind über 73 % der Millennials bereits Entscheidungsträger beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen für ihr Unternehmen oder ihr eigenes Geschäft. Über 34 Prozent entscheiden allein über die Einkäufe ihres Unternehmens.

Millennial B2B-Käufer nennen die Internetsuche und die Websites von Anbietern als ihre beiden wichtigsten Mittel zur Recherche von Produkten und Dienstleistungen. Darüber hinaus gaben 82 Prozent der Millennial-B2B-Käufer an, dass mobile Geräte bei der Recherche nach neuen Produkten und Dienstleistungen wichtig sind. Der Millennial B2B-Käufer sammelt Informationen im Voraus aus sozialen Netzwerken, Videos, Blogs, Podcasts usw.

Der Wendepunkt von B2B
Aufgrund dieser extrem vorgezogenen Kaufmuster der Millennials wird das Marktplatzmodell bis 2020 zu einem Wendepunkt für B2B-Käufe. Millennials ziehen es vor, ihre Kaufentscheidungen auf Marktplätzen zu treffen, sei es im privaten oder geschäftlichen Umfeld. Dies bedeutet, dass Betreiber von B2B-Websites eher früher als später mit der Einrichtung ihrer eigenen Marktplätze beginnen müssen, da Millennials in den Rängen aufsteigen und für mehr Kaufentscheidungen verantwortlich sind.

Heutige Arbeitsplätze bestehen hauptsächlich aus drei Generationengruppen: Millennials, geboren von 1982 bis 1995, Gen-X, geboren von 1964 bis 1981 (obwohl eine wachsende Bewegung 1977-1983 jetzt als Xennials klassifiziert, um eine Mischung aus Gen X- und Millenial-Tendenzen widerzuspiegeln) und Babyboomer, geboren von 1946 bis 1964. Laut der Studie The Next Generation of B2B Purchasing :

„Im Großen und Ganzen sind die Kanalpräferenzen der Altersgruppen einheitlich. Bemerkenswerte Unterschiede zeigen jedoch Anzeichen einer evolutionären Verschiebung hin zu Marktplätzen und digitalen Kanälen. Da die Babyboomer weiterhin Ausschreibungen oder Ausschreibungsverfahren bevorzugen und alle digitalen Kanäle stärker ablehnen als andere Generationen, bevorzugen Millennials sowohl Marktplätze als auch digitale Kanäle mehr als die beiden anderen Altersgruppen in der Studie.

Wir werden feststellen, dass alle Altersgruppen digitale Kanäle aus unterschiedlichen Gründen priorisieren. Die Forscher fanden heraus, dass die meisten Baby Boomer (56 %) das RFP oder Ausschreibungsverfahren bevorzugen – die größte Mehrheit bevorzugt diesen Kanal unter den Altersgruppen, basierend auf den Altersgruppenverhältnissen in der Studie. Boomer bevorzugen diesen Kanal mit 17 % höherer Wahrscheinlichkeit als Millennials und mit 25 % höherer Wahrscheinlichkeit als Gen-X.

Millennials (31 %) bevorzugen am ehesten Marktplätze, Boomer (19 %) hingegen am wenigsten. Millennials bevorzugen mit 12 % höherer Wahrscheinlichkeit Marktplätze als Boomer. Gen-X bevorzugt den RFP- oder Ausschreibungsprozess (31 %) und Marktplätze (29 %) fast gleichermaßen. Gen-X bevorzugt eher digitale Kanäle (15 %) und E-Procurement-Systeme (13 %) als andere Altersgruppen.“

Das bedeutet, dass B2B-Site-Betreiber eher früher als später mit dem Aufbau eigener Marktplätze beginnen müssen. Digital Natives, die mit dem Internet und Smartphones aufgewachsen sind, haben die Art und Weise verändert, wie B2B-Käufer Einkäufe recherchieren, Anbieter qualifizieren und Einkäufe tätigen – und damit die Spielregeln für Vermarkter und Produktmanager geändert.

B2B-Site-Betreiber müssen sich anpassen
Die Demographie beweist, dass die Marktplatz-Generation auf dem besten Weg ist, eine dominierende Kraft innerhalb und außerhalb ihrer Unternehmen zu werden. Die 80 Millionen Millennials in der Belegschaft werden die Art und Weise, wie Geschäfte in Zukunft geführt werden, grundlegend verändern. Wenn sie in Entscheidungspositionen eintreten, sind sie offen dafür, langjährige Beziehungen und veraltete Prozesse oder Verfahren im B2B-Bereich neu zu bewerten.

Wie wir beobachtet haben, sind über 73 % der Millennials bereits zu Entscheidungsträgern beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen für ihre Organisationen geworden, wobei über 34 % die alleinigen Entscheidungsträger sind. Ihr Aufstieg zur Macht bleibt jedoch weitgehend unbemerkt.

Betreiber, die ihre Marktplätze gezielt so aufbauen, dass sie besser in die Millennial-Denkweise passen, werden die Konkurrenz übertreffen. B2B-Marktplätze müssen so gestaltet sein, dass sie diese große Gruppe von B2B-Käufern anziehen und halten, die das Geschäftswachstum über 2020 hinaus vorantreiben werden. Wie wir bereits sagten, lernen Sie die Marktplatz-Generation kennen.

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Quellen

https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-buying

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value