STUDIE ZUM B2B-KAUFVERHALTEN 2022: 6 WICHTIGE ERKENNTNISSE

Die jährliche B2B-Käuferverhaltensstudie aus dem Demand Gen Report ist der Prüfstein für das Verständnis des B2B-Kaufverhaltens, der Praktiken und Präferenzen. Das Verständnis der Käufermotivation ist der Schlüssel zur Verbesserung der Vertriebs- und Marketingstrategien und zur Erzielung erfolgreicher Ergebnisse bei der Nachfragegenerierung .

Der diesjährige 2022 B2B Buyers Survey Report enttäuscht nicht. Es ist voll von hilfreichen Informationen, die Hersteller und andere B2B-Unternehmen nutzen können, um die Käuferbeziehungen zu verbessern, ein besonders wichtiger Schwerpunkt, da sich die typische Käuferreise hin zu Selbstbedienungsmodellen verlagert.

Mehrere Faktoren tragen dazu bei, das B2B-Kaufverhalten zu formen, und B2B-Vertriebs- und Marketingteams müssen gut informiert sein, um proaktive und wertvolle Beziehungen zu pflegen, so der neueste Forschungsbericht.

6 wichtige Erkenntnisse zu B2B-Kaufverhalten und -Präferenzen

Wir untersuchen sechs der besten Ergebnisse aus der B2B-Käuferumfrage 2022, um einige Erkenntnisse zu liefern, mit denen Sie Ihre B2B-Käuferoperationen aus Vertriebs- und Marketingperspektive verbessern können.

1. DIE LÄNGE DES B2B-KAUFZYKLUS HAT SICH INSGESAMT ERHÖHT

Laut der B2B Buyer Behavior Study-Umfrage gibt etwas mehr als ein Drittel an, dass ihr Kaufzeitplan gleich geblieben ist. Mehr als die Hälfte (55 %) der Käufer gaben jedoch an, dass die Länge ihrer B2B-Kaufzyklen im Vergleich zum Vorjahr zugenommen hat, wobei 20 % sagten, dass dies eine signifikante Zunahme war.

Vertriebs- und Marketingteams können Interessenten und Kunden praktische Möglichkeiten zur Bewältigung von Verzögerungen in Kaufzyklen bieten. Die konsequente Bereitstellung relevanter Inhalte für Ihre potenziellen B2B-Käufer erleichtert den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung – und das bedeutet, dass Sie sich einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern verschaffen.

2. AUSSCHÜSSE FÖRDERN KAUFZYKLEN UND KAUFENTSCHEIDUNGEN

Warum dauert die Zeitleiste länger? Die Mehrheit der B2B-Käufer (59 %) gibt an, dass mehr als drei Interessengruppen an ihrem Kaufprozess beteiligt sind. Es stellt sich die Frage, ob das Playbook eines Unternehmens die Anzahl der Käuferpersönlichkeiten, die es anspricht, erweitern muss.

Einem Einkaufsausschuss können mehrere Mitglieder aus allen Abteilungen angehören. Tatsächlich gehören fast einem Viertel der Einkaufskomitees sieben oder mehr Personen an .

Wenn mehr Personen involviert sind, kann dies wohl den Prozess verlangsamen und möglicherweise die B2B-Kaufentscheidungen verfälschen. Größere Teams können Herstellern und anderen Betrieben jedoch auch Möglichkeiten bieten, die Erfahrung an sehr genau definierte Anforderungen anzupassen.

Stellen Sie bei dieser breiten Ausschussstruktur sicher, dass Marketinginhalte und Botschaften auf eine Reihe von Zielpersonen zugeschnitten sind, da eine Reihe interner Stimmen Beiträge leisten werden. Dieser grundlegende Schritt hilft Ihnen, eine Strategie zu entwickeln, die es Ihren Entscheidungsträgern erleichtert, von allen Parteien einen Kaufvertrag zu erhalten.

3. SOCIAL & PEER REVIEW SITES BEEINFLUSSEN B2B-KÄUFER

Die wichtigsten Informationsquellen für 88 % der Käufer sind weiterhin Online-Websuchen und Anbieter-Websites. Diese Ergebnisse betonen, wie wichtig es ist, in SERP zu ranken, Website-Besuchern ein reibungsloses Erlebnis zu bieten und Ihre Website kontinuierlich zu verbessern. Eine starke Online-Präsenz bietet Käufern zusätzliche Möglichkeiten, Ihr Unternehmen zu recherchieren und zu entscheiden, ob sie kaufen möchten.

Für 2022 ist jedoch ein starker Anstieg der Zahl der B2B-Käufer zu verzeichnen, die auf soziale Medien und Online-Bewertungsportale als glaubwürdige Quellen verweisen . Obwohl diese Methoden weit von den Top-Einflüssen entfernt sind, sollte beachtet werden, dass sie in früheren Umfragen nur winzige Zahlen einbrachten. Für 2022 brachten Bewertungsportale 26 % der Stimmen ein, während soziale Medien mit 24 % dicht dahinter folgten.

Könnte dies eine Anspielung darauf sein, wie die Recherchemethoden von B2B-Käufern mit ihren persönlichen Online-Einkaufsgewohnheiten verschmelzen? Es könnte sicherlich eine starke Verbindung bestehen, also unterschätzen Sie nicht die Kraft von Testimonials auf Ihrer Website und bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden um Bewertungen .

4. DIE ENTSCHEIDUNGSPHASE KANN VOR DER AUFTRETUNG ERFOLGEN

B2B-Käufer können ein hinterhältiger Haufen sein. Es besteht eine gute Chance, dass sie bereits einen idealen Anbieter ausgewählt haben, ohne dass der Anbieter es überhaupt bemerkt. Anonyme Recherchen und die Entwicklung von Listen potenzieller Anbieter belegten im Kaufprozess Platz 1 bzw. 2 .

Dies deutet darauf hin, dass Einkaufsgruppen feststellen möchten, ob ein Anbieter alle ihre Anforderungen erfüllen kann, bevor sie überhaupt ein Gespräch beginnen. Wenn also ein Käufer anonym eine Liste potenzieller Anbieter ermittelt, auf welchen Informationen basiert diese Liste?

Es ist von entscheidender Bedeutung sicherzustellen, dass Ihre Inhalte und Wettbewerbsinformationen nicht nur leicht zu finden sind, sondern auch direkt mit Ihrer Expertise in ihrer Branche sprechen. Dies unterstreicht den kontinuierlichen Bedarf an relevantem, zeitnahem und leicht zugänglichem Content-Marketing , das die Bedürfnisse Ihrer Käufer anspricht.

5. FEATURES & FUNKTIONALITÄT SIND ENTSCHEIDEND, WENN LÖSUNGEN IN BETRACHT GEZOGEN WERDEN

Es gibt eine Reihe potenzieller Lösungsanbieter für B2B-Käufer, aber nicht jeder ist ein idealer Partner. Um die Auswahl einzugrenzen, schränken kluge Käufer auch die Kriterien ein. Es überrascht nicht, dass die Preisgestaltung mit 82 % ganz oben auf der Liste der „Must-Haves“ steht.

Kunden schätzen Transparenz und wollen nicht durch viele Reifen springen , um zu verstehen, welche Art von Investition sie tätigen müssen. Es kann ein B2B-Unternehmen, das Preisinformationen dicht an der Weste gehalten hat, dazu veranlassen, seinen Griff zu lockern oder zumindest mehr Einblicke in die Entwicklung von Preisstrukturen zu geben.

Nach dem Preis sind Bewertungen und Features/Funktionalität am wichtigsten. Potenzielle Kunden schätzen das, was tatsächliche Kunden über ein Unternehmen zu sagen haben, mehr als das, was dieses Unternehmen über sich selbst zu sagen hat . Was Interessenten wirklich wissen wollen, ist, ob ein Unternehmen seine Versprechen hält. Um die Art von Bewertungen zu erhalten, die potenzielle Kunden begeistern, muss die Begeisterungsphase der B2B-Kaufreise stark betont werden.

6. VERTRIEBSTEAMS MÜSSEN TIEFES VERSTÄNDNIS FÜR DIE BRANCHEN DER KÄUFER NACHWEISEN

Trotz der oben genannten Ergebnisse in Verbindung mit der Wahrnehmung, dass die Online-Konnektivität ihre Rolle an den Rand drängt, bleiben Vertriebsteams maßgeblich an den Kaufentscheidungen von B2B-Käufern beteiligt .

Was für Vertriebsteams jedoch eine Offenbarung sein könnte, ist, dass der Nachweis von Wissen über das eigene Unternehmen und seine Produkte nicht das ist, was für Käufer an erster Stelle steht. Bei aller Betonung darauf, sicherzustellen, dass ein potenzieller Kunde die Fähigkeiten eines Anbieters kennt und versteht, gibt es eine ebenso wichtige, wenn nicht noch wichtigere Erwartung, dass der Anbieter seine potenziellen Kunden kennt und versteht .

Mehr als zwei Drittel (68 %) nennen „Kenntnis unseres Unternehmens und seiner Bedürfnisse“ als Hauptgrund für die Wahl eines erfolgreichen Anbieters gegenüber anderen. Nicht weit dahinter folgen hochwertige Inhalte, die ihre Schmerzpunkte ansprechen, Wissen demonstrieren und potenziellen ROI aufzeigen.

Der Inhalt bleibt König und hilft Käufern, sich zu einer ersten Reichweite zu bewegen. Von da an muss die Kommunikation der Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Kriterien erfüllen, laut mehreren schriftlichen Antworten der Befragten. Sie besagen, dass Vertriebsmitarbeiter Folgendes tun sollten:

• Reagieren Sie schneller auf Anfragen
• Öffnen Sie einen Dialog mit Käufern, anstatt sie anzusprechen
• Teilen Sie Preisinformationen im Voraus
• Informieren Sie sich besser über unternehmensspezifische Probleme
• Respektieren Sie den Zeitplan jedes Käufers und hetzen Sie ihn nicht durch die Reise

Insgesamt tendiert das Verhalten von B2B-Käufern dazu, verbraucherähnlicher zu werden , vielleicht jetzt mehr denn je. Einiges davon ist auf den größeren Einfluss externer Stimmen zurückzuführen, die auf Bewertungsseiten und Mundpropaganda zu hören sind, sowie auf mehr Input von internen Gremien zu Kaufentscheidungen.

Darüber hinaus können die Auswirkungen von COVID-19, Unterbrechungen der Lieferkette, Inflation und anderer Faktoren nicht geleugnet werden. Einkäufe auf allen Ebenen werden immer umfassender und hoch überlegter – eine zunehmend vorherrschende Norm, die aus der „neuen Normalität“ hervorgegangen ist.

Käufer möchten über Inhalte aufgeklärt werden, und sie möchten ein personalisiertes Erlebnis, das in jeder Phase der Kaufentscheidung relevant und wertvoll ist. Die Kartierung der Käuferreise hat an Bedeutung gewonnen und wird durch unser Arbeitsblatt und unsere Vorlage zur Käuferreise vereinfacht . Laden Sie es noch heute herunter, damit Ihre Marketingbemühungen besser auf die Käuferpräferenzen abgestimmt sind.