Autorität + Vertrauen = Conversions

Gestern hatte ich eine interessante Begegnung im Lebensmittelgeschäft, die wirklich die Kraft des Vertrauens und der Autorität bei Bekehrungen demonstrierte. Als ich bei Trader Joe's nach meiner üblichen Mandelbutter griff, versammelten sich zwei Frauen in der Nähe, jede mit einer anderen Sorte Mandelbutter in den Händen und verwirrten Blicken auf ihren Gesichtern.

„Haben Sie das schon einmal probiert?“ fragte mich eine der Frauen.

"Ist es gut?" der andere befragt.

Was folgte, war ein lustiges Tutorial von mir über die Arten von Mandelbutter, die der Laden führte. Als ich mit ihnen sprach, wurde mir klar, dass dies wahrscheinlich das erste Mal war, dass sie etwas kauften, das nicht in einem normalen Lebensmittelgeschäft zu finden war.

Ein paar Minuten später fand ich heraus, dass sie in der Dr. Oz Show von Mandelbutter gehört hatten und wie sie Menschen hilft, besser zu schlafen.

Neugierig fragte ich sie, was es mit der Mandelbutter auf sich habe, die den Menschen beim Einschlafen hilft. Leere Blicke. Keiner von ihnen schien genau zu wissen, warum es diesen Effekt hatte, aber sie waren von dem Rat überzeugt. Das war es, was sie in ihrer Mittagspause vor die Türen ihres lokalen Trader Joe's trieb – das Streben, die Versprechen zu erfüllen, die in der Dr. Oz Show gemacht wurden.

Für mich war dies ein äußerst eindrucksvolles Beispiel dafür, wie Autorität, Vertrauen und die richtigen Kanäle eine Person zur Bekehrung bewegen können. Heute werden wir ein wenig darüber sprechen, Autorität und Vertrauen durch verschiedene Medien auf eine Weise aufzubauen, die Menschen zum Handeln bewegt.

Autorität aufbauen

Gleich vorweg: Der Begriff „Experte“ ist total ausgespielt. Ich denke, die meisten von uns sind sich einig, dass in der „Experten“-Blase unterschiedliche Grade an Wissen enthalten sind und dass viele dieser Menschen einfach Fachleute sind, die sich mit einem bestimmten Thema auskennen, was sie auf eine höhere Einsichtsebene bringt als die Durchschnittsbevölkerung.

Diese „Experten“ sind auch bereit, dieses Wissen frei zu teilen. Menschen gelten selten als Experten, wenn sie ihr Wissen nicht mit anderen teilen. Es kommt oft vor, dass viele Unternehmen und Fachleute auf diesem Gebiet genauso viel oder mehr Wissen haben als ein Konkurrent oder Experte. Das Problem ist, dass sie nicht gehört werden.

Um eine Autorität zu einem Thema zu sein, müssen Sie und Ihr Unternehmen die Ihnen zur Verfügung stehenden Medien nutzen. Die Stimme einer Marke aufzubauen ist ein zeitaufwändiges Unterfangen, das eine Menge Mühe und viel Hektik erfordert. Aber sobald Sie an einen Ort gelangen, an dem Sie als Autorität gelten, zahlt sich das für die kommenden Jahre aus.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, sich jeden Tag mit der Community zu beschäftigen und Wissen mit ihr zu teilen. Dr. Oz wurde nicht nur auf magische Weise zum Moderator einer Superstar-Talkshow. Er kam dorthin, wo er war, indem er gut in dem war, was er tat, und herausfand, wie er die Menschen mit seinem Wissen am besten erreichen konnte.

Als Unternehmen oder Fachmann haben Sie eine Fülle von Ressourcen zur Hand, um Ihr Wissen zu teilen. Von Ihrer Website und Ihrem Blog bis hin zu Online-Foren, YouTube, LinkedIn, Twitter, Facebook, Webinaren, Newslettern, Vorträgen, Networking-Events und vielem mehr, dies sind die Dinge, die Ihr Unternehmen, Ihren Namen und Ihre Erkenntnisse bekannt machen werden.

Versuchen Sie, Autorität aufzubauen durch:

• Ihre Website: Wie Sie die Informationen auf Ihrer Website gestalten, kann Sie in den Augen der Suchmaschine als Autorität positionieren. Das Siloing von Inhalten und die richtige On-Page-Optimierung stellen sicher, dass Ihre Website ein klares Thema hat, sodass Suchmaschinen wie Google Ihre Website mit der Suchanfrage einer Person abgleichen können. Qualitativ hochwertiger Inhalt ist ein Muss. Ein gutes Ziel für die Wortanzahl auf Ihren Webseiten ist 450 – aber es ist wichtig, so viel zu sagen, wie Sie zum Thema sagen müssen, und kein Wort weniger oder mehr. Geben Sie dem Leser ausreichend Informationen, damit er nicht woanders suchen muss, um Antworten auf seine Fragen zu erhalten. Versetzen Sie sich in die Lage des Lesers, und Ihr Inhalt sollte zielgerichtet sein.
• Ihr Blog: Das Hinzufügen neuer Inhalte zu Ihrer Website über ein Blog oder einfach ein freistehendes Blog kann Sie als Experten auf Ihrem Gebiet positionieren, wenn Sie sich die Zeit nehmen, häufig Beiträge zu leisten. Versuchen Sie, einen Redaktionskalender zusammenzustellen, der Sie bei der Inhaltsentwicklung anleitet. Dies ist der Schlüssel zum Stressabbau beim Schreiben. Um noch einen Schritt weiter zu gehen, erstellen Sie eine Art Formel für Ihre Beiträge, die sicherstellt, dass alle Elemente eines gut geschriebenen Artikels vorhanden sind.
• LinkedIn: Beteiligen Sie sich an den Diskussionen, die in den verschiedenen Gruppen zu Ihrem Bereich in LinkedIn stattfinden. Diese oft übersehene Community bietet eine große Chance für Networking und Branding. Sobald Sie Ihren Namen da draußen haben, versuchen Sie, eine eigene Gruppe im Namen Ihres Unternehmens zu erstellen.
• Twitter: Jeden Tag finden in diesem Mikroblog unzählige Mini-Gespräche statt. Twitter ist eine großartige Möglichkeit, mit einflussreichen Persönlichkeiten in Kontakt zu treten und selbst einflussreich zu werden. Aber es braucht ein empfindliches Gleichgewicht zwischen dem Teilen der eigenen Inhalte, dem Teilen der Inhalte anderer, dem Helfen in irgendeiner Weise und dem einfachen Einchecken bei Ihren Followern durch freundliches Geplänkel – während Sie und die Persönlichkeit Ihrer Marke durchscheinen.
• Vortragsverpflichtungen : Finden Sie heraus, wann die Konferenzen, Workshops und Networking-Veranstaltungen in Ihrer Branche stattfinden, und stellen Sie Ihre Session-Ideen vor. Finden Sie auch heraus, wann die Schulen tagen, denn Gastvorlesungen an örtlichen Colleges können eine großartige Sache sein, um Autorität außerhalb Ihrer Branchenblase aufzubauen.

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt aus all den Möglichkeiten, wie Sie sich verbinden und Präsenz für sich oder Ihr Unternehmen aufbauen können. Je mehr Menschen Sie erreichen, desto mehr Menschen beginnen, Ihrem Unternehmen als Autorität zu vertrauen, und desto mehr Conversions werden Sie sehen – bis zu dem Punkt, an dem Sie vielleicht eines Tages einfach so etwas wie „Mandelbutter“ und eine Verkaufswelle sagen können wird folgen.

Vertrauen aufbauen

Mit Autorität kommt Vertrauen. Vertrauen kann eine Conversion bewirken oder brechen. Vertrauen ist es, was zwei Frauen dazu bringt, zum ersten Mal in ihrem Leben Mandelbutter zu kaufen, um besser schlafen zu können, weil es Informationen waren, die sie in der Dr. Oz Show gehört haben. Diese Frauen glaubten:

1. Die in der Sendung von Dr. Oz präsentierten Informationen sind korrekt.
2. Dass Dr. Oz ihr bestes Interesse am Herzen hat.

Aber das passiert nicht über Nacht. Genügend Menschen müssen glauben, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen, und darauf vertrauen, dass Sie als Unternehmen ihre Bedürfnisse an erste Stelle setzen. Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen online und offline eine Autorität ist, denken Sie an Ihre Community und daran, was Sie ihnen als Menschen schulden, die bei Ihnen nach Antworten suchen.

Ich persönlich denke, dass eines der besten Dinge, die Sie als Unternehmen (oder als Einzelperson) tun können, eine gründliche Branding-Übung ist, die die Grundlage dafür legt, was die Marke ist und wofür sie steht. Dies kann die Grundlage für die gesamte Kommunikations- und Messaging-Strategie Ihres Unternehmens über alle Kanäle hinweg sein.

Die Markenidentität kann auch ein Resonanzboden sein, wenn Sie oder Ihre Mitarbeiter manchmal nicht genau wissen, wie sie mit einer Situation umgehen sollen. In diesem Fall können Sie sich immer auf die Marke und das, wofür sie steht, als Leitbild verlassen.

Es gibt jedoch andere Taktiken, um Vertrauen in Ihr tägliches Online-Marketing aufzubauen. Bei einer SES-Keynote in San Francisco im Jahr 2010 hielt Tim Ash von Sitetuners.com einen großartigen Vortrag über den Aufbau von Vertrauen durch die, wie er es nennt, vier Säulen: das Erscheinungsbild Ihrer Webpräsenz, die Transaktionssicherheit, die Autorität und der Konsens von Kollegen.

Hier sind einige Höhepunkte dieses Vortrags:

Um auf Dr. Oz als Beispiel für die Kraft des Vertrauens zurückzukommen – die Menschen vertrauen ihm, weil eine Reihe anderer Medienleute, einschließlich der allmächtigen Oprah, ihr Vertrauen und ihre Zustimmung zu ihm gezeigt haben, indem sie ihn auf ihren Medienkanälen vorgestellt haben. Und allen Gästen, die Dr. Oz jetzt in seiner Show begrüßt, wird sofort dasselbe Vertrauen geschenkt.

Sicher, er und seine Gäste haben wahrscheinlich viel Großartiges geleistet, bevor sie ins Rampenlicht der Medien katapultiert wurden – aber es ist das Rampenlicht, das Menschen zu Experten macht. Und es ist dieser Vertrauensfaktor, der Menschen zum Handeln bewegt. Die Macht, daran zu glauben, was andere Leute für gut halten, ist eigentlich gut , ist … naja, irgendwie verrückt. Aber das ist die Mentalität unserer Gesellschaft und was passiert, wenn man Vertrauen und Autorität aufbaut.

Die Lektion hier lautet also: Seien Sie bereit, Ihr Wissen zu teilen und die richtigen Kanäle zu kennen, die den Namen Ihrer Marke bekannt machen. Diese beiden Dinge zusammen können Sie oder Ihr Unternehmen auf den Weg bringen, sich als Autorität zu positionieren, Vertrauen zu gewinnen und mehr Conversions zu erzielen.

ANMERKUNG DES HERAUSGEBERS: Dieser Artikel aus dem Jahr 2012 war seiner Zeit voraus. Die Bedeutung von Vertrauen und Autorität verfestigte sich einige Jahre später, als Googles Richtlinien das EAT-Konzept zur Beurteilung der Qualität im Web einführten. Aktuelle Informationen finden Sie in unserem vollständigen Leitfaden zu Googles Expertise, Autorität und Vertrauenswürdigkeit (EAT).