Es ist nicht alles Gold, was glänzt: Angel-Investor Christoph Janz über die richtigen Chancen in der KI

Die Entwicklungen im Bereich der generativen KI im letzten Jahr eröffneten sowohl SaaS-Startups als auch etablierten Unternehmen eine Welt voller Möglichkeiten. Aber lohnt es sich, jede Gelegenheit wahrzunehmen?

Es scheint vielleicht nicht so, aber wir nähern uns der Ein-Jahres-Marke seit der bahnbrechenden Einführung von ChatGPT. Erst im vergangenen November wurde jegliche Skepsis gegenüber seinen Fähigkeiten durch eine Welle der Unruhe und Aufregung ersetzt, die den Grundstein für ein Jahr des Nachdenkens, Lernens und Erkundens legte. Man kann mit Fug und Recht sagen, dass wir alle von der guten Leistung überrascht waren – und der heutige Gast, Christoph Janz, bildet da keine Ausnahme.

Wenn Sie Teil des europäischen SaaS-Technologie-Ökosystems sind, kennen Sie ihn wahrscheinlich bereits. Christoph ist, wie er es ausdrückt, ein „Internet-Unternehmer, der zum Angel-Investor und zum Micro-VC wurde“. Seit über 15 Jahren berät und investiert er in Unternehmen wie Zendesk, Clio, Momox und Geckoboard und war 2011 Mitbegründer von Point Nine Capital, einer Frühphasen-Risikokapitalgesellschaft mit Schwerpunkt auf SaaS, Unternehmenssoftware und B2B Marktplätze, wo er die Position des geschäftsführenden Gesellschafters innehat.

Im vergangenen Jahr hat er sich mit generativer KI und großen Sprachmodellen befasst, um deren Auswirkungen auf die Welt von B2B-SaaS besser zu verstehen und zu erfahren, wie sie die Spielregeln für den Aufbau, die Finanzierung und die Skalierung von SaaS-Unternehmen verändern würden. Wo sind Startups besser geeignet, etablierte Player herauszufordern? Können sie ausgereifte Kategorien mit einer AI-first-Linse transformieren? Wie wirken sich diese Risiken auf horizontalen und vertikalen Märkten aus?

In der heutigen Folge spricht Christoph mit unserem Mitbegründer und Chief Strategy Officer Des Traynor über die Auswirkungen generativer KI für SaaS-Unternehmen und SaaS-Investoren im Frühstadium und wo diese goldenen Chancen liegen.

Hier sind einige der wichtigsten Erkenntnisse:

• In breiten, reifen Märkten haben etablierte Unternehmen einen strategischen Vorteil bei der Nutzung von KI, da Startups nicht nur die KI, sondern ein ganzes, deutlich besseres Ökosystem aufbauen müssen.
• Da Co-Piloten und Autopiloten immer beliebter werden, werden die nachgelagerten Effekte nicht nur die Preisgestaltung, sondern auch die Benutzeroberfläche, die Markenidentität und die Differenzierung verändern.
• Branchen, neue Kategorien bisher unlösbarer Probleme und Hard-Tech-Bereiche sind eine strategische Wette für Startups – die Spezifität eines Anwendungsfalls verringert die Wahrscheinlichkeit, dass große Player in ihn einsteigen.
• Vertikale Märkte unterliegen möglicherweise Beschränkungen der Marktgröße, aber Startups haben einen direkteren Weg zu Kunden, was es einfacher macht, höhere Marktanteile und nachhaltiges Wachstum zu sichern.
• Aufgrund der manchmal unerschwinglichen Kosten für den Betrieb mit GPT-4 akzeptieren Unternehmen möglicherweise niedrigere Brutto- oder sogar negative Margen, um auf dem Markt Fuß zu fassen.

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Ein Weckruf

Des Traynor: Hallo und willkommen bei Inside Intercom. Heute freue ich mich, dass ein Freund und einer der prominentesten Investoren Europas, Christoph Janz von Point Nine Capital, dabei ist. Hallo Christoph, wie geht es dir?

Christoph Janz: Hallo, Des. Sehr gut. Wie geht es dir?

Des: Ja, ziemlich gut. Wann immer ich dich sehe, muss ich daran denken, dass du den ersten Scheck an unseren Erzrivalen bei Zendesk ausgestellt hast, und das ist eine der lustigeren Geschichten, die ich zum ersten Mal von dir gehört habe. Sie haben in der letzten Zeit viel weniger Helpdesks und viel mehr KI betrieben, stimmt das?

„Ich war überrascht, wie gut ChatGPT abschneidet, und ich denke, selbst Leute, die sich viel tiefer mit KI beschäftigen, waren ebenfalls überrascht.“

Christoph: Ja, oder vielleicht die Schnittmenge von beidem, oder? Wahrscheinlich ein gutes Thema für uns, über das wir uns unterhalten können, denn die Kundenbetreuungsbranche hat einen besonderen Platz in Ihrem und auch in meinem Herzen. Das hat mich 2008 zu SaaS geführt.

Des: Ja. Das wahrscheinlich Wichtigste, worüber ich mit Ihnen sprechen möchte, ist: Wo liegen die Chancen in der KI? Wenn Sie darüber nachdenken, in den Kundensupport einzusteigen, ist das ein lohnenswerter Bereich für einen Neueinsteiger, oder ist es ein Bereich, in dem die etablierten Betreiber die ganze Macht haben? Das ist wahrscheinlich der interessanteste Bereich, über den man sich unterhalten kann. Sie haben einen Beitrag auf Medium geschrieben, und der Kern davon war eine Art mentale Landkarte Ihrer Meinung über die Möglichkeiten.

Angenommen, es ist der 30. November letzten Jahres, ChatGPT ist gerade eingestellt worden und jeder erkennt, dass die generative KI da ist und nicht herumschwirrt. Wie schnell haben Sie aus Anlagesicht reagiert? War Ihnen sofort klar, dass viele Bereiche auf den Kopf gestellt werden würden und Sie alle Ihre Anlageideen überdenken mussten? Oder waren Sie ein langsamer Gläubiger?

Christoph: Für mich persönlich war es ein riesiges Aha-Erlebnis; ein Weckruf oder, in gewisser Weise, vielleicht eine existenzielle Krise oder eine Achterbahnfahrt, bei der man über Chancen und Risiken nachdenkt. Offensichtlich war ChatGPT ein Erfolg – ​​der typische Erfolg, der über viele Jahre oder sogar Jahrzehnte hinweg über Nacht entstanden ist, wenn man auf die Grundlage früherer KI-Forschung zurückblickt. Nichtsdestotrotz war ich überrascht, wie gut ChatGPT abschneidet, und ich denke, auch Leute, die sich viel tiefer mit KI beschäftigen, waren überrascht. Es ist mir tatsächlich etwas peinlich, dass ich so überrascht war.

Des: Wo immer Sie Gründe für eine Bedrohung sehen, werden Sie als Investor wahrscheinlich auch Gründe für eine Investition sehen und umgekehrt. Wenn die etablierten Betreiber ziemlich gut verteidigt sind, werden Sie wahrscheinlich keine Mittel bereitstellen. Unser Publikum besteht hauptsächlich aus Startup-Gründern und Leuten, die im Produktbereich und dergleichen arbeiten. Was ist ein Beispiel für ein offensichtliches „Das wird nicht funktionieren“, wie etwa „Hey, die ganze Macht liegt beim Amtsinhaber?“ Wir sollten hier keinen Scheck ausstellen.“ Was wäre der schlechteste Pitch, den Sie bekommen würden?

„Es ist wahrscheinlich ein Bereich, in dem Sie ein zehnmal besseres und günstigeres Produkt benötigen. 50 % besser sind nicht gut genug, um gegen Excel oder Google Sheets zu gewinnen.“

Christoph: Ich beantworte das gerne und nenne einige Bereiche, in denen ich ziemlich skeptisch bin, aber ich sage auch, dass es immer Ausnahmen geben wird. Wir haben nie absolutes Wissen über irgendetwas und es wird immer Gründer geben, die beweisen, dass etwas falsch ist. Und das ist erstaunlich.

Nun möchte ich niemanden entmutigen, aber ich würde sagen, in den Bereichen, die sehr breit und horizontal sind, wie Textverarbeitung, Tabellenkalkulation, Notizen, To-Do-Listen, Kalender – im Grunde das klassische Microsoft Office-Paket , das mittlerweile auch der G Suite ähnelt – es ist aus relativ offensichtlichen Gründen sehr schwer zu konkurrieren. Jeder nutzt diese Apps bereits und sie sind entweder kostenlos oder werden als kostenlos wahrgenommen, weil man sie im Rahmen einer Bündelung erhält. Ich denke, es wird Gewinnmöglichkeiten geben, und vielleicht sind Notion oder Airable Beispiele. Basierend auf diesem Rahmen sollten diese Unternehmen nicht existieren, aber sie existieren. Es gibt also immer Gründer, die die Realität verbiegen, aber es ist wahrscheinlich ein Bereich, in dem Sie ein zehnmal besseres und günstigeres Produkt benötigen. 50 % besser sind nicht gut genug, um gegen Excel oder Google Sheets zu gewinnen. In einigen Vektoren muss es sehr, sehr unterschiedlich sein.

„Ein starkes SaaS-Unternehmen wie Intercom, das vielleicht 10 bis 15 Jahre alt ist, ist in einer hervorragenden Position, KI zu nutzen, wenn es noch schnell genug agieren kann.“

Des: Es scheint, als gäbe es da zwei Barrieren. Erstens ist es schwierig, mit diesen Dingen zu konkurrieren, da es sich um ein ziemlich voll ausgestattetes und praktisch kostenloses Produkt handelt, sodass eine Prise KI oder sogar viel KI möglicherweise nicht ausreicht, um den Preis von 0 US-Dollar zu überwinden. Gibt es Ihrer Meinung nach noch andere Bereiche, in denen der Markt vorhanden ist, aber ...? Wenn wir uns von Bereichen entfernen, in denen die Suite oder die Verpackung ein Hindernis darstellen, gibt es dann andere Bereiche, in denen die Zukunft von Dingen wie der Kostenverfolgung oder der Zukunft von Workday oder ähnlichen Tools aus anderen Gründen immer noch ziemlich undurchschaubar ist?

Christoph: Ich habe dazu eine mittelstarke, schwach vertretene Meinung. Ich bin immer froh, etwas zu lernen und vom Gegenteil überzeugt zu sein, aber ich neige dazu zu denken, dass in den Bereichen, in denen man ein starkes SaaS-Unternehmen hat, wie Intercom im Supportfall oder Factorial und Persona im HR-Bereich, das vielleicht 10 bis 15 sind Jahre alt ist, ist in einer hervorragenden Position, KI zu nutzen, wenn sie noch schnell genug vorankommt, was wahrscheinlich nicht für jedes Unternehmen zutrifft, aber für einige. Sie haben darüber gesprochen, wie Sie diese Bemühungen bei Intercom geleitet haben. Intercom ist meiner Meinung nach ein Vorbild für ein Unternehmen, das bereits eine beträchtliche Größe hat, aber immer noch sehr schnell vorankommt. Und es ist nicht so klar, wie ein Startup in diesen Märkten einen Angriffspunkt finden kann.

Des: Ich denke, die Herausforderung, die die Leute oft übersehen, besteht nicht darin, dass es unmöglich ist, einen Weg zu finden, wie KI wirklich cool ist, und es könnte eine wirklich leistungsstarke KI sein – sondern dass man noch alles andere entwickeln muss. Wenn Sie gerne auf Intercom schauen und sagen: „Richtig, wissen Sie was, sie arbeiten nicht intensiv genug mit KI; Wir können mehr KI machen als sie.“ Wenn Sie uns wirklich einen Kunden wegnehmen wollen, müssen Sie trotzdem eine Ticketing-Lösung aufbauen – Sprachlösung, Posteingang, Live-Chat, Messenger, Wissensdatenbank-Artikel, was auch immer. Du musst den ganzen Scheiß machen und deine KI zusätzlich einsetzen. Und ich denke, es gibt andere Bereiche, in denen es angreifbarer ist, weil die KI tatsächlich den Großteil des neuen Produkts ausmacht, das Sie entwickeln würden.

Die Ära der selbstlaufenden Produkte

Des: Bleiben wir im bestehenden Geschäftsbereich – wie wäre es mit der Idee, für alles eine Co-Pilot-Lösung zu entwickeln?

Christoph: Ja. Ich denke, das ist ziemlich schnell zu einer ziemlich offensichtlichen Idee geworden, populär gemacht durch GitHubs Copilot, der meines Wissens der erste war, der dieses Label trug, und sehr schnell hatte man für alles Co-Piloten. Ich halte das Konzept insofern für sinnvoll, als ich glaube, dass es für jede Software eine Art Co-Pilot oder sogar Autopilot geben wird, worüber wir auch sprechen können, aber das bedeutet nicht, dass es eine Chance dafür gibt aus einigen der von Ihnen genannten Gründe ein neues Unternehmen zu gründen, das die bestehenden Akteure stört. Und wenn Sie das im Hinterkopf behalten, ist die Idee eines Autopiloten bei all den Dingen, die Sie wieder aufbauen müssen, vielleicht vielversprechender. Sie versuchen nicht einmal, etwas wie Intercom zu ersetzen – Sie kommen herein und sagen dem Kunden, dass er sich nicht an eine neue Software anpassen muss. Was Sie von ihnen erhalten, ist ein virtuelles Teammitglied wie ein Kundenbetreuer, ein Vertriebsmitarbeiter, ein SDR oder ein Finanzanalyst, der in Ihre bestehenden Systeme integriert und geschult wird. Es ist ziemlich ähnlich, wie Sie einen menschlichen Mitarbeiter einarbeiten und schulen würden. Und dieses virtuelle Teammitglied übernimmt dann einen bestimmten Teil des Jobs.

„Ich habe das Gefühl, dass die nächste Innovationswelle die Idee von Produkten sein wird, die effektiv selbst laufen. Ihre Aufgabe ist es, den Bot zu trainieren, und der Bot erledigt die Arbeit.“

Ich denke, das ist ein wirklich neuer Vorschlag. Es ist jedoch noch zu früh, um zu sagen, wie und in welchen Märkten dies funktionieren wird, da dies bis vor Kurzem noch nicht möglich gewesen wäre. Zumindest nicht, wenn Sie ein margenstarkes Unternehmen sein und dies nicht manuell tun möchten.

Des: Ich stimme dir voll und ganz zu. Ich denke, jeder hat diesen Bereich ziemlich genau studiert. Ich könnte mir durchaus einen Autopiloten vorstellen, der buchstäblich in einem Expensify sitzt und Ausgaben genehmigt oder ablehnt, basierend auf allem, was er über die Spesenrichtlinie und alles, was er über die Expensify-Benutzeroberfläche oder ähnliches weiß, weiß. Das macht absolut Sinn.

Ich habe es noch nicht gesehen, aber ich habe das Gefühl, dass die nächste Innovationswelle die Idee von Produkten sein wird, die effektiv selbst laufen. Ihre Aufgabe ist es, den Bot zu trainieren, und der Bot erledigt die Arbeit. Für mich ist interessant, dass es von der Marke über die Differenzierung bis hin zur Preisgestaltung alle möglichen nachgelagerten Auswirkungen gibt. Die Preisgestaltung liegt auf der Hand – es ist eine große Veränderung, wenn ein Mega-Bot die ganze Arbeit erledigt. Aber auch die Marke und die Differenzierung sind interessant. Wenn niemand bei diesen Produkten angemeldet ist, um welches Produkt handelt es sich dann? Es ist fast so, als würde ein Midware- oder Hintergrunddienst ausgeführt. Es ist kein Ding mehr. Sie schmälern aktiv die Rolle der Software im Unternehmensleben, wenn Sie wissen, was ich meine.

Plötzlich ist es Ihnen egal, wen Sie für die Ausgabenverfolgung verwenden. Sie senden einfach eine E-Mail und schauen weg, und schon ist alles erledigt. Aber wenn etwas so isoliert ist und trotzdem gut funktioniert, können Sie es einfach anschließen und loslegen. Ehrlich gesagt ist es schwer vorstellbar, dass dies nicht zu einem Wettlauf nach unten führen würde, da eine schöne Benutzeroberfläche keinen Vorteil bietet. Es ist für mich nicht offensichtlich. Wie werden Kunden in einer Welt, in der immer größere Mengen an Produktabläufen an Autopiloten, Mega-Bots oder wie auch immer Sie sie nennen wollen, übergeben werden, einkaufen gehen? Wird es nur eine rein utilitaristische Frage sein: „Wer macht den Job am besten?“ Und wen werden sie auswählen?

„In vielen Fällen nutzen und kaufen Unternehmen die Software nicht, weil sie begeistert sind, eine andere Software zu kaufen und ihre Mitarbeiter in deren Verwendung zu schulen. Sie brauchen es, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen.“

Christoph: Es gibt dieses lustige Zitat von einem Wirtschaftsprofessor in Harvard oder so etwas, der so etwas gesagt hat: „Die Leute wollen keinen Viertelzoll-Bohrer – sie wollen ein Viertelzoll-Loch in ihrer Wand.“

Des: Professor Theodore Levitt, falls Sie neugierig sind.

Christoph: Danke, danke. Ich denke, dass es wahrscheinlich ziemlich gut auf Software zutrifft. Mit einigen Ausnahmen in einigen Bereichen, wie z. B. Kreativtools usw., nutzen und kaufen Unternehmen die Software in vielen Fällen nicht, weil sie gerne eine andere Software kaufen und ihre Mitarbeiter in der Verwendung schulen möchten. Sie brauchen es, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Wenn das Geld auf der Bank ist und sie dafür keine Rechnungssoftware verwenden müssen, werden sie wahrscheinlich ziemlich aufgeschlossen dafür sein. Oder sie könnten sich wahrscheinlich vorstellen, die Software, die ihre SDRs für ihre E-Mail-Kampagnen verwenden, nicht zu verwenden, wenn sie nur Löschungen erhalten, was sie wollen. Ich denke, dass dies eine vielversprechende Strategie für Neueinsteiger ist. Aber ich denke, Sie bringen einige wirklich tolle Argumente vor. Wenn man versucht, dies bis zur nächsten Ebene oder bis zum Ende zu denken, ist es wirklich schwer zu sagen.

Des: Ja, genau. Und wenn man aus den Mustern, die wir gesehen haben, ableitet, ist es durchaus möglich, dass viele gut sichtbare Produkte am Ende kopflos werden. Und was werden dann in 10 Jahren die primären Softwareprodukte eines Unternehmens sein?

Unbekannte Gebiete

Des: Wenn wir die Richtung ein wenig ändern und alle aktuellen klassischen Werkzeuge unserer Welt ersetzen und neu erfinden, gibt es auch brandneue Kategorien. Jetzt sind neue Dinge möglich, die vorher nicht möglich waren. Und Sie haben einige Ideen, was das ist. Meine Gedanken wandern zum gesamten DALL·E-Raum, zu virtuellen Videos, die erstellt werden können, und zu endlosen Geschichten, die animiert werden können. Das war vorher buchstäblich nicht möglich. Was halten Sie von den brandneuen Funktionen? Welche Features werden es sein und welche eigentliche Produkte?

Christoph: Ich denke, dass dies tatsächlich der interessanteste Ort ist, um neue Unternehmen zu gründen, denn nun, man muss keinen Amtsinhaber verdrängen, und man nutzt neue Technologien, um große Probleme auf eine Weise zu lösen, die vorher nicht möglich war kürzlich. Was könnte für ein Startup besser sein als das, oder?

Des: Haben Sie aus Neugier ein Beispiel, über das Sie gerne sprechen würden? Ich suche nach Beispielen, die den Leuten helfen, den Unterschied zwischen Slack + AI und Synthesia zu verstehen, oder? Wo es heißt: „Hey, erstelle KI-gepaarte Videos basierend auf dieser kleinen Videoeingabe.“ Das war vor vier Jahren buchstäblich nicht möglich.

Das sind wirklich faszinierende Anwendungsfälle, und es ist auch wirklich schwierig. Es ist nicht nur aus Sicht der KI schwierig, sondern auch aus Sicht der Systemintegration und des Vertriebs.

Christoph: Ich denke, Synthesia ist ein großartiges Beispiel, und ein weiteres Unternehmen im Bereich der generativen Bilderzeugung in unserem Portfolio ist ein Unternehmen namens Mokker AI, das virtuelle Produktfotografie erstellt. Und interessanterweise begannen sie vor ein paar Jahren mit einem 3D-Modell-basierten Ansatz. Sie vereinfachten die 3D-CAD-Modellierung und verwandelten sie in ein virtuelles Fotostudio, das einigermaßen gut funktionierte, aber es war immer noch etwas zu schwierig, die Szene zu erstellen, das Objekt zu platzieren und die virtuellen Lichter und alles zu bekommen, obwohl sie es selbst gemacht hatten viel, viel einfacher im Vergleich zu hochentwickelter 3D-Modellierungssoftware. Und dann, vor etwa einem Jahr, begannen sie, mit einigen Modellen zur Bilderzeugung herumzuspielen. Anfangs waren sie noch etwas skeptisch. Wäre die Qualität gut genug? Aber durch mehrere Monate dauernde Iterationen haben sie es so drastisch verbessert, dass die Qualität der Fotos nun im Grunde nicht mehr von echten Fotos zu unterscheiden ist, was vorher nicht möglich war. Es ermöglicht Produktvermarktern oder Leuten in Online-Shops, riesige Variationen eines vorhandenen Bildes zu erstellen, was sich natürlich hervorragend für A/B-Tests und viele andere Dinge eignet.

Ein anderes Beispiel wäre ein Unternehmen namens Sereact, in das wir erst kürzlich investiert haben. Es nutzt Computer Vision, um die Pick-and-Pack-Roboterarme anzutreiben. Sie betreiben seit vielen Jahren ML-Forschung, aber jetzt nutzen sie LLMs, um etwas zu bauen, das sie PickGPT nennen, bei dem man einen Konversationsbefehl gibt und das Modell diesen in eine Anweisung für den Roboterarm übersetzt. Das sind wirklich faszinierende Anwendungsfälle, und es ist auch wirklich schwierig. Es ist nicht nur aus Sicht der KI schwierig, sondern auch aus Sicht der Systemintegration und des Vertriebs.

Des: Das wollte ich sagen. Was ich daran liebe, ist, dass ich glaube, dass es möglich sein könnte, aber was noch wichtiger ist, ich glaube, dass niemand sagen wird: „Das sollten wir tun.“ Ich habe immer Angst vor cleveren Ideen, die auf jeden Fall umsetzbar sind, denn sie müssen nur auf Hacker News viral gehen und schon hat man 27 Kopien dieser Idee, jede mit ihrer eigenen kleinen Variation. Niemand wird sagen: „Ich könnte versuchen, einen Roboterarm zu steuern – so einen habe ich hier im Regal.“ Zumindest ist Ihr Konkurrenzset viel kleiner. Interessieren Sie sich mehr für neue Produktbereiche, die durch KI ermöglicht werden, oder für die Anwendung von KI in bestehenden Bereichen?

Christoph: Neue Bereiche. Es ist nicht schwarz und weiß, aber um Ihre Frage direkt zu beantworten: Wenn Sie mir dies als binäre Frage stellen, beschäftige ich mich mit neuen Bereichen.

Des: Vertikale oder horizontale?

Christoph: Vertikalen.

Des: Zum Schluss: schwer oder leicht?

Christoph: Schwer.

Des: Ja. Es ist interessant und vielleicht ist Ihr Robotik-Beispiel ein tolles Stück, aber ich würde behaupten, dass das Produkt Mokker wahrscheinlich auch ähnlich ist. Es lässt sich vermuten, dass einige der größten Gewinner hier bei der vorhandenen Software sein werden, wenn die KI zugänglich ist, und es ist offensichtlich, was man damit machen sollte. Im Kundensupport würden Sie also sagen, dass es offensichtlich ist, dass Menschen generative Chatbots entwickeln, um Fragen zu beantworten. Der schwierige Teil besteht darin, eine Komplettlösung zu haben, die es Menschen und KI ermöglicht, Seite an Seite zu arbeiten und sicherzustellen, dass Sie tatsächlich in das Support-Team passen und nicht nur ein externer Helfer sind, der in den Stapel eingeklemmt ist.

„Wenn man in vertikale Branchen vordringt, wird man zwangsläufig auf weniger Konkurrenz stoßen. Wenn Sie in die Hard-Tech-Branche einsteigen, werden Sie auf weniger Konkurrenz stoßen. Und wenn Sie etwas Neues entwickeln, handelt es sich bei der Arbeit, die Sie verdrängen, nicht um ein Softwareprodukt.“

Aber ich denke, im Allgemeinen ist es schwer vorstellbar, dass in gut etablierten bestehenden Kategorien, in denen es aktive etablierte Unternehmen gibt, die die richtigen Tech-Blogs lesen und die Branche verfolgen, zu viele dieser Unternehmen sterben, es sei denn, sie haben eine Art religiösen Widerstand gegen KI. In den anderen Bereichen, die Sie beschrieben haben, beispielsweise wenn Sie in vertikale Branchen vordringen, werden Sie naturgemäß auf weniger Konkurrenz stoßen. Wenn Sie in die Hard-Tech-Branche einsteigen, werden Sie auf weniger Konkurrenz stoßen. Und wenn Sie etwas Neues entwickeln, handelt es sich bei der Arbeit, die Sie verdrängen, nicht um ein Softwareprodukt. Es mag ein Team von Fotografen oder Menschen sein, die Dinge in Lagerhallen heben, aber es wird selten so sein: „Wir müssen unser Abonnement für das und das kündigen und unser Abonnement für Mokker aktivieren.“ Ich denke, das ist eine interessante These.

Wenn ich Sie nach Unternehmen fragen würde, in die Sie im letzten Jahr in diesem generativen KI-Bereich investiert hätten, wären da offensichtlich einige ziemlich heiße Unternehmen dabei. Gibt es solche, bei denen Sie sagen: „Ich war noch nicht einmal an dem Deal beteiligt und habe erst davon gehört, als er abgeschlossen war, aber Mann, es sieht aus wie eine Monsterfirma“? Was sind diesbezüglich deine Favoriten?

Christoph: Wahrscheinlich ElevenLabs, das Unternehmen für Spracherzeugung und Stimmklonung, das wir etwas zu spät gesehen haben, als sie so viel Anklang hatten, dass sie eine große Runde machten. Sie waren zu schnell aus dem Sweet Spot von Point Nine herausgekommen. Die Menschen haben immer noch unterschiedliche Meinungen über dieses Unternehmen und diese Technologie und darüber, ob sie zur Ware werden. OpenAI arbeitet an diesem und vielen anderen, daher steht die Entscheidung offensichtlich noch nicht fest. Aber es ist ein äußerst beeindruckendes Team – sehr klein –, das die wahrscheinlich beste Text-to-Speech-Engine der Welt entwickelt hat. Und ich denke, wenn sie so weitermachen wie in der Vergangenheit, haben sie eine Chance, etwas wirklich Großes zu gewinnen, auch wenn es in einer Kategorie, in der alle großen Player ihren Einsatz haben und viel investieren, wie ein Kampf gegen alle Widrigkeiten aussieht Geldbeträge.

Marktrisiken steuern

Des: Was denken Sie über das, was wir als Plattformrisiko bezeichnen würden? Die Idee, dass die nächste Version von GPT-5 und die nächste Runde von ChatGPT tatsächlich beinhalten werden: „Sprechen Sie 60 Sekunden lang in das Mikrofon, und wir klonen Ihre Stimme.“ Das ist offensichtlich zumindest ein geringes Risiko für den Gelegenheitsverbraucher. Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, wie denken Sie darüber, was entweder in OpenAI oder ChatGPT aufgenommen wird? Oder vielleicht in der Zukunft, wenn wir dort ankommen, in Betriebssystemen, wie zum Beispiel, dass iOS das nativ tun wird und Sie dafür keine benutzerdefinierte App benötigen? Wie beurteilen Sie das Plattformrisiko?

„Je spezifischer oder unklarer der Anwendungsfall ist, den ein Unternehmen löst, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er Teil der nächsten Version von ChatGPT sein wird.“

Christoph: Ich denke, das geht auf die Punkte zurück, die Sie zu schwierigen Problemen gemacht haben, entweder in vertikalen oder sehr spezifischen horizontalen Anwendungsfällen. Ich denke, je spezifischer oder unklarer der Anwendungsfall ist, den ein Unternehmen löst, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er Teil der nächsten Version von ChatGPT sein wird. Ich weiß nicht, wann diese Sendung ausgestrahlt wird, aber es war ein sehr interessantes Wochenende, sodass die Zukunft des Unternehmens OpenAI vielleicht etwas weniger klar ist als noch vor zwei oder drei Tagen.

Des: Nur für unsere Zuhörer nehmen wir dies am Dienstag, dem 21. November, auf, damit jeder den Kontext dessen kennt, worüber wir sprechen. Aber ja, ich bin mir weniger sicher, dass OpenAI im Moment die Welt dominieren wird, als ich es vor sieben Tagen war.

Christoph: Ja, genau. Ebenfalls. Unabhängig davon, ob es OpenAI, Microsoft und Sam Altman oder etwas von Google oder Facebook sein wird, wird es sehr beeindruckende Produkte von den großen Playern geben, und sie richten sich an den Endverbraucher, aber auch an Unternehmen, darunter Konzerne. So zum Beispiel der Anwendungsfall von ChatGPT für meine Unternehmensdaten. Ich bin fest davon überzeugt. Ich denke, jedes Unternehmen möchte das. Ich bin mir sicher, dass es eine große Anziehungskraft gibt. Es löst dieses jahrzehntealte Wissensproblem. Aber ich bin mir nicht sicher, ob es spezifisch genug ist, um eine großartige Startup-Gelegenheit zu bieten, denn ich vermute, dass sie dies in einer der nächsten Versionen von OpenAI tun werden.

Des: Genau. Oder die G Suite fügt es einfach irgendwo ein und die G Suite hat Zugriff auf buchstäblich alles. Die Idee, all diese Dinge zu entwickeln oder eine API in Google Drive zu integrieren, die Vorteile gegenüber Google bietet, scheint wirklich sehr, sehr schwer zu durchdringen. Wir laufen Gefahr zu sagen, dass Branchen die beste Wahl sind. Was ist das Schwierige an Vertikalen?

„Es besteht die Möglichkeit, dass ein Unternehmen wie Cleo letztendlich vielleicht 40 % des Marktes besitzt, im Gegensatz zu vielleicht 2 % oder 3 %, die es in einem horizontalen Markt erreichen würde.“

Christoph: Auch wenn wir KI für einen Moment vergessen, was den Leuten an vertikalem SaaS im Allgemeinen nicht gefiel, was es für uns zeitweise schwierig machte, Folgefinanzierungen für unsere vertikalen SaaS-Unternehmen aufzubringen, ist die Größe des Marktes etwas eingeschränkt.

Wir haben 2009 in ein Unternehmen namens Cleo investiert. Es handelt sich um die Verwaltung von Anwaltskanzleien und ermöglicht es kleinen Anwaltskanzleien, ihre gesamte Praxis zu betreiben. Eine Zeit lang glaubte man, der Markt sei nicht groß genug, denn wenn man die Zahl der Anwälte in den USA oder in der Industriewelt zählt und diese mit ihrer Zahlungsbereitschaft multipliziert, kommt man wahrscheinlich auf Milliarden, aber das ist nicht der Fall Hunderte von Milliarden.

In vielen Fällen und auf vielen Märkten haben sich diese Anleger aus mehreren Gründen als falsch erwiesen. Erstens haben diese Unternehmen die Chance, viel, viel höhere Marktanteile zu ergattern. Es besteht also die Möglichkeit, dass ein Unternehmen wie Cleo letztendlich vielleicht 40 % des Marktes besitzt, im Gegensatz zu vielleicht 2 % oder 3 %, in die es einsteigen würde ein horizontaler Markt.

„In die Vertikale zu gehen ist das, was man bei der Gesamtmarktgröße abwägt, weil es nicht mit dem Hunderte-Milliarden-Dollar-Markt vergleichbar ist, den ein VC vielleicht hören möchte, um den Scheck zu rechtfertigen.“

Einige dieser Unternehmen haben es auch geschafft, den ARPA, den durchschnittlichen Umsatz pro Konto, kontinuierlich zu steigern, indem sie im Laufe der Zeit einfach immer mehr für ihre Kunden tun, was ein wenig im Widerspruch zur herkömmlichen Meinung steht, sich auf etwas zu konzentrieren. Ich denke, Konzentration ist zunächst wichtig, aber dann-

Des: Man kann es herauswachsen lassen, oder? Sie können erweitern. Sie sagen: „Hey, lass uns jetzt, da wir den Kundenstamm haben, mehr Probleme lösen.“ Das macht Sinn. Ich denke, dass man bei der Gesamtmarktgröße einen Kompromiss eingeht, wenn man in die Vertikale geht, weil es nicht mit dem Hunderte-Milliarden-Dollar-Markt vergleichbar ist, den ein VC vielleicht hören möchte, um den Scheck zu rechtfertigen. Sie tauschen den riesigen Markt gegen einen direkteren Draht zu diesen Kunden ein. Wenn Sie Zahnärzte erreichen müssen, ist das viel schwieriger als KMUs mit 5 bis 25 Personen. Zahnärzte gehen alle zu Zahnmedizin-Konferenzen und lesen Zahnmedizin-Blogs, wissen Sie? Es ist ein sehr angreifbarer Markt.

Zweitens trifft man, mangels eines besseren Wortes, fast immer nicht auf die coolen Kids des Silicon Valley. Nicht jeder YC-Inkubator wird 25 weitere Unternehmen in der Zahnmedizinbranche gründen. Aber ich garantiere, dass es 25 weitere KI für Start-ups zur Bildgenerierung hervorbringen wird. Es ist fast so, als ob Sie, wenn Sie bereit sind, Ihre Ambitionen zurückzunehmen, Ihre Erwartungen hinsichtlich der Erreichung dieser Ambitionen erhöhen können, weil Sie wahrscheinlich in einen offenen Markt vorstoßen, auf dem alle bereit sind, Ihnen das Produkt abzunehmen.

Christoph: Das sind einige der Gründe, warum wir diese vertikalen Märkte wirklich lieben. Die Unternehmen, die wir kennen, verdoppeln sich in der Regel über viele Jahre hinweg nicht im Jahresvergleich. Sie neigen dazu, etwas langsamer zu wachsen, weil der Markt von der Größe her nicht unendlich groß ist oder vielleicht weil einige Branchen bei der Einführung neuer Technologien hinterherhinken. Aber wir haben gesehen, dass einige von ihnen eine erstaunliche Beharrlichkeit haben. Sie wachsen Jahr für Jahr um 30 %, 40 %, 50 %. Wenn Sie dies 15 Jahre lang tun und nie damit aufhören, haben Sie am Ende auch ein ziemlich großes Geschäft.

Die Zahlen knacken

Des: Meine letzte Frage zur Anlagetaktik. Unterscheiden sich die Scheckgrößen in einer Welt der generativen KI? Sind Ihre Bedenken hinsichtlich der Marge anders? Zu wissen, dass viel Geld direkt über das Startup an Anthropic oder OpenAI weitergegeben wird und dass die Margen, an die Sie vielleicht gewöhnt waren, wie die 80 % oder 85 % SaaS-Margen, bei jeder einzelnen Kundeninteraktion möglicherweise nicht der Fall sind ist ein Roundtrip zu einem Server über einige ziemlich teure GPT-4-Aufrufe.

Christoph: Das ist auf jeden Fall ein Thema für einige der Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite. Manchmal gelingt es ihnen, in Test- oder Beta-Phasen eine Funktion zu entwickeln, die wirklich gut funktioniert, aber nur mit GPT-4, was in manchen Fällen einfach zu teuer ist. Dann ist eine Möglichkeit, aber auch eine Herausforderung, vielleicht können Sie es mit GPT-3.5 zum Laufen bringen, was viel, viel schwieriger ist und die Qualität im Auslieferungszustand nicht so gut ist.

„Vielleicht sind Sie bereit, niedrigere Bruttomargen oder sogar negative Bruttomargen zu akzeptieren, wenn Sie über die Finanzierung verfügen und Ihren Platz beanspruchen möchten.“

Des: In vielen Fällen sehe ich Startups, die einfach die Daumen drücken und sagen: „Es wird billiger.“ Das könnte eine gültige Strategie sein, wissen Sie?

Christoph: Ich denke, das ist eigentlich eine ziemlich gute Wette. Sie müssen über den Zeitpunkt nachdenken und vielleicht sind Sie bereit, niedrigere Bruttomargen oder sogar negative Bruttomargen zu akzeptieren, wenn Sie über die nötigen Mittel verfügen und Ihren Platz beanspruchen möchten, solange daraus ein verlässliches Geschäft werden kann, das auf bestimmten Annahmen zur Kostensenkung basiert . Weil ich denke, dass die Kosten sinken werden, oder?

Des: Sind Sie in Bezug auf die Scheckgröße zufrieden damit, dass diese Unternehmen mehr Geld benötigen und wir ihnen daher mehr geben müssen, damit sie rentabel sind? Vielleicht ändert sich dadurch der Eigentumsanteil, vielleicht auch nicht, aber Sie wissen, dass 2 Millionen US-Dollar für ein generatives KI-Startup nicht so groß sind, wie es heutzutage klingt.

Christoph: Von den Unternehmen, in die wir investiert haben, hat mit einer Ausnahme keines vor, Millionen oder zweistellige Millionenbeträge für Computer auszugeben. Die meisten Unternehmen, in die wir investiert haben, befinden sich noch nicht im Gründungsstadium.

Des: Sie trainieren keine Models oder so.

Christoph: Ja. Sie trainieren etwas, aber nicht so intensiv.

„Wir schauen uns gerade interessante Unternehmen an, und ich denke, dass wir auch in den nächsten Monaten und im nächsten Jahr weiterhin interessante Unternehmen sehen werden.“

Des: Christoph, vielen Dank für dein Gespräch. Wir verlinken alle Details in den Shownotizen, einschließlich Ihres mentalen Modells für Investitionen in KI. Ich habe Ihr Gespräch wirklich genossen. Vielen Dank.

Christoph: Vielen Dank, Des. Mir hat es auch Spaß gemacht.