Richten Sie Ihr Content-Marketing an der Reise des Käufers aus

Interesse für Ihr Produkt zu wecken ist natürlich leichter gesagt als getan. Die Mehrheit der B2B-Unternehmen, 61 Prozent, berichtet, dass die Ausrichtung des Content-Marketings auf die Reise des Käufers eine ihrer größten Herausforderungen bei der Lead-Pflege ist. Darüber hinaus haben 68 Prozent der B2B-Unternehmen die Phasen ihrer Käuferreise nicht definiert. Das Ergebnis? Wertvolle Kunden entgleiten ihnen und geraten direkt in die Fänge der Wettbewerber.

In diesem Moment haben viele potenzielle Kunden einen brennenden Schmerz – einen, der perfekt zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Sie stehen vielleicht am Anfang ihrer Käuferreise oder nähern sich dem Ende, aber wenn sie nicht wissen, dass Ihr Produkt existiert, verpassen Sie eine große Chance.

Was kann also getan werden, um die Dinge umzukehren?

Wenn Sie den Inhalt an der Reise des Käufers ausrichten und genau das anbieten, was Interessenten genau im Moment der Relevanz benötigen, können Sie mehr Kunden mit größerer Wirkung erreichen. Sie sind sich nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Sehen Sie sich diese Tipps an, um im richtigen Moment die richtigen Inhalte zu erstellen.

Erstellen von Inhalten für das Top of the Funnel

Die Spitze des Buyer's Journey Funnels ist der Anfang des Prozesses, wenn ein Kunde gerade erkennt, dass er ein Problem hat, das gelöst werden muss, und nach Lösungen sucht. Dies wird auch als „Discovery“- oder „Awareness“-Phase bezeichnet. Nehmen wir zum Beispiel an, dass ein Marketingmanager bessere Analysetools für die Marketingkampagnen des Unternehmens benötigt. Dies kann offensichtlich werden, wenn der CEO nach dem ROI einer bestimmten Kampagne fragt, und obwohl einige Daten verfügbar sind, könnten die Statistiken besser sein, oder es muss möglicherweise eine einfachere Möglichkeit geben, diese Daten anzuzeigen oder zu teilen.

Ihre Aufgabe ist es, zunächst den Schmerzpunkt des Interessenten zu verstehen und herauszufinden, was den Bedarf auslöst. Als Nächstes müssen Sie Inhalte erstellen, die helfen, den Interessenten aufzuklären und hochwertige Ressourcen bereitzustellen. Hier sind Beispiele für einige verschiedene Arten von Inhalten, die für diese Phase des Spiels effektiv sind:

• Weiße Papiere. An diesem Punkt der Käuferreise sucht der Interessent nach Daten und Informationen, die ihm helfen, eine Entscheidung zu treffen. Whitepaper sind die perfekte Art von Inhalten, da Sie darin das Problem ansprechen, allgemeine Lösungen präsentieren und dann in die spezifische Lösung Ihrer Marke eintauchen können. Interessenten wollen Fakten und Forschungsergebnisse, und White Papers erfüllen diesen Bedarf.
• Blogeinträge. Auch Blog-Beiträge können in dieser Phase wertvoll sein, insbesondere Langform-Inhalte. Sie können den Schmerzpunkt des Interessenten ansprechen und Taktiken und Strategien anbieten, um die Herausforderung zu meistern. Am Ende des Inhalts können Sie einen Aufruf zum Handeln bereitstellen und den Interessenten ermutigen, ein geschlossenes Whitepaper oder eBook zum selben Thema im Austausch gegen einen Namen und eine E-Mail-Adresse herunterzuladen. Gated Content ermöglicht es Ihnen, Leads zu erfassen, damit Sie sie weiterhin mit relevanteren Informationen weiterbilden und sie während des Verkaufszyklus pflegen können.

Diese Art von Inhalten ermöglicht einen tiefen Einblick in das Problem des Kunden und lässt Sie Fakten und Forschungsergebnisse präsentieren. Zitate von Influencern können mit ihren besten Tipps zur Lösung des Schmerzpunkts aufgenommen werden. Gleichzeitig verleihen sie Ihrer Marke und Ihren Inhalten Glaubwürdigkeit.

Was sollten Sie als Nächstes tun, nachdem Sie die richtigen Inhalte erstellt haben? Beginnen Sie mit der Verwendung der richtigen Metriken, die es Ihnen ermöglichen zu verstehen, welche Inhalte effektiv sind – und welche nicht. Hier sind ein paar zu sehen.

• Anzahl der Sitzungen: Wie viele Sitzungen hatte ein einzelner Interessent mit Ihren Inhalten? Bringt der zielgerichtete Inhalt potenzielle Kunden auf Ihre Website und verleitet sie dazu, für mehr zurückzukehren? Bestimmen Sie die Anzahl der Sitzungen jedes potenziellen Kunden, damit Sie das Engagement besser verstehen können.
• Alte Besucher vs. neue Besucher: Wie viele der Besucher Ihrer Inhalte sind alte vs. neue Besucher? Beide Arten sind gut, aber eine hohe Anzahl neuer Besucher bedeutet, dass Ihre Inhalte neues Interesse bei potenziellen Kunden wecken.
• Engagement: Wenn Sie das neue Whitepaper, E-Book oder den Blog-Beitrag versenden, klicken potenzielle Kunden auf den Link oder öffnen die E-Mail? Engagement ist entscheidend, um potenzielle Kunden während der gesamten Buyer Journey zu fördern, daher ist diese Kennzahl von entscheidender Bedeutung. '
• Generierte Leads/gewonnene Opportunities/abgeschlossene Deals: Verwenden Sie Analysetools, um zu sehen, wie sich Ihre Inhalte tatsächlich auf das Endergebnis auswirken. Diese Informationen können die Produktion von Inhalten zu ähnlichen Themen, aber vielleicht in einem anderen Format, unterstützen. Verwandeln Sie dieses leistungsstarke eBook beispielsweise in eine Infografik oder eine Reihe von Blog-Beiträgen.

Sie haben den Schmerzpunkt des Interessenten definiert und zielgerichtete Inhalte erstellt, die ihm helfen, diesen Schmerzpunkt besser zu verstehen. Was kommt als nächstes im Marketing-Funnel Ihres Käufers? Nach der Discovery-Phase geht der Kunde in die „Consideration“-Phase über. Hier haben sie einige grundlegende Fakten, aber sie schauen sich bestimmte Unternehmen an und fragen: „Wer kann mir am besten helfen, dieses Problem zu lösen?“

Erstellen von Inhalten für die Mitte des Trichters

Der Interessent hat sein Problem definiert, einige Nachforschungen angestellt und evaluiert nun bestimmte Unternehmen und spezifische Lösungen. Sie sind dem Kauf einen Schritt näher gekommen, müssen aber zunächst etwas mehr über ihre Entscheidungen erfahren. Das Ziel in der Mitte des Buyer's Journey Funnels sollte darin bestehen, den Käufern zu helfen, zu verstehen , warum Ihre Lösung die beste ist. Hier sind einige Arten von Inhalten, die Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen.

• Fallstudien: Interessenten möchten sich vorstellen, wie die Verwendung Ihres Produkts aussehen würde, daher ist es hilfreich, Geschichten über frühere Kunden zu veröffentlichen, die großartige Ergebnisse erzielt haben. Wählen Sie Geschichten aus, die zu einer Vielzahl von Kundenpersönlichkeiten passen und bei Ihren potenziellen Kunden Anklang finden, und Videos sind hier besonders wirkungsvoll.
• Vergleichsposts oder Webseiten : Blogposts sind auch für diese Phase effektiv, aber die Art der Inhalte, die Sie erstellen, unterscheidet sich von der ersten Phase. Schreiben Sie Posts oder Zielseiten, in denen Sie die verschiedenen Produktkategorien vergleichen, die der potenzielle Kunde möglicherweise in Betracht zieht. Beispielsweise kann sich ein Kunde auf dem Markt für ein Smartphone zwischen einem Android und einem iPhone entscheiden. In der mittleren Phase wäre ein toller Beitrag für diesen Interessenten: „Android vs. iPhone: Welches ist das Beste für Ihr Unternehmen?“
• Produktionsvorführungen: Der Interessent möchte nicht nur die Vorteile des Produkts verstehen, sondern auch besser verstehen, wie es verwendet wird. Sie sind möglicherweise besorgt, dass die Lösung kompliziert ist oder ihr Problem nicht löst. Erstellen Sie Inhalte, die mithilfe von Videos oder einer anderen interaktiven Methode genau zeigen, wie das Produkt funktioniert, was dazu beitragen kann, Einwände zu überwinden und potenzielle Kunden in die nächste Phase des Verkaufszyklus zu führen. Dies sind auch großartige Vorteile für die Lead-Sammlung.

Wie bei der Bewusstseinsphase ist es wichtig, die richtigen Metriken zu messen. An diesem Punkt sollten Sie wiederkehrende Besucher überwachen. Kehrt beispielsweise eine Gruppe potenzieller Kunden häufiger zurück als eine andere? Verstehen warum. Messen Sie für Produktdemonstrationen die erfassten Leads, die im Laufe der Zeit stetig wachsen sollten.

Erstellen von Inhalten für den Bottom of the Funnel

Jetzt hat der Interessent alle möglichen Lösungen in Betracht gezogen und ist bereit zu prüfen, ob das Produkt oder die Lösung den Kauf wert ist. Sie haben über den Wert des Produkts gesprochen und wie es die Aufgabe erleichtert. An diesem Punkt möchten sie Informationen darüber, wie die Dinge aussehen, wenn sie sich entscheiden, den letzten Schritt zu wagen und mit Ihrer Organisation voranzukommen. Der Interessent steht kurz vor dem Kauf, und er sehnt sich nach den richtigen Informationen, um ihn über diesen Rand zu bringen. Welche Art von Inhalten funktioniert also gut in der letzten Phase des Buyer's Journey Funnels?

Hier sind ein paar Vorschläge.

• Test-Downloads: Testversionen können an dieser Stelle äußerst effektiv sein, denn sobald Sie den Interessenten dazu gebracht haben, Ihr Produkt auszuprobieren, ist es viel einfacher, ihn in Zukunft zu konvertieren. Bieten Sie kostenlose oder kostengünstige Testversionen an, um den Interessenten zu ermutigen, dem Abschluss des Verkaufs näher zu kommen, und erstellen Sie Inhalte, um diese Testversionen zu bewerben.
• Live-Demos: In der Mitte des Trichters haben Sie möglicherweise On-Demand-Videoinhalte erstellt, die die Vorteile des Produkts hervorheben. In dieser Phase ist der Käufer jedoch ernster, und eine Live-Demo ist ansprechender, da Sie Fragen beantworten und Bedenken in Echtzeit ansprechen können.
• Inhalte, die positive Analystenbewertungen teilen: Menschen vertrauen oft auf Bewertungen von ^{Drittanbietern} , um ihre Wahl zu untermauern und/oder vielleicht gegenüber einem Budgetinhaber zu argumentieren. Wenn Sie tolle Kritiken haben, stellen Sie sie zur Schau! Es ist auch wichtig, dass diese Assets Ihrem Vertriebsteam jederzeit zur Verfügung stehen.
• Inhalte, die für eine kostenlose Prüfung werben: Für einige Produkte und Dienstleistungen ist es möglich, eine kostenlose Prüfung oder Überprüfung anzubieten. Wenn dies zu Ihrem Unternehmen passt, erstellen Sie Inhalte, die die Vorteile eines kostenlosen Audits hervorheben und wie der Interessent das Angebot nutzen kann. Dies könnte ein Blogbeitrag, ein kurzes Video oder eine Infografik mit Statistiken sein, die für den Schmerzpunkt relevant sind und zeigen, wie ein Audit helfen würde.

Sobald Sie Inhalte für diese Phase im Kaufzyklus erstellt haben, ist es wichtig, die Ergebnisse zu messen, um die Effektivität der Inhalte besser zu verstehen. Sie können dann nach Bedarf schwenken und Änderungen vornehmen. Hier sind ein paar Metriken, die Sie beobachten sollten.

• Lebenslanger Wert eines Kunden: Je länger ein Kunde bei Ihrem Unternehmen bleibt, desto wertvoller wird er, wenn Sie kontinuierliche Angebote, Upsells und Cross-Sells verwandter Produkte machen. Messen Sie den Lebenszeitwert von Neukunden, die durch Content-Marketing-Bemühungen generiert wurden.
• Kundenakquise: Das Erstellen von Inhalten, die auf jede Phase der Käuferreise abgestimmt sind, erfordert Zeit, Geld und Ressourcen. All diese harte Arbeit ist mit einem Preisschild verbunden, und Sie möchten sicherstellen, dass die Kundenakquisitionsraten den Erwartungen entsprechen.

Aber am Ende ist jeder Sales Funnel einzigartig und von der Buyer Journey geprägt. Sie können einen allgemeinen Rahmen für die Ausrichtung von Inhalten in jeder Phase anwenden, aber wenn Sie Ihre Zielgruppe wirklich verstehen und einen Trichter entwickeln, der sich eng an ihren Bedürfnissen orientiert und von einer dokumentierten Content-Marketing-Strategie unterstützt wird, werden Sie Ihre Kunden besser verstehen und mehr erreichen Engagement und erleben Sie höhere Conversions und dauerhafte Ergebnisse.