Agenturtaktiken zur Steigerung des Customer Lifetime Value

Mike Giamprini, Veteran der Agenturbranche, verfügt über jahrzehntelange Erfahrung in der Unterstützung von Unternehmen bei ihrem Marketing und ihrer Online-Präsenz. 2019 pflanzte er einen Anteil in den Boden und gründete zwei seiner eigenen Agenturen. Real Local Partners wurde gegründet, um lokale kleine und mittlere Unternehmen (KMU) optimal zu betreuen. G Partners wurde gegründet, um nationale Marken mit mehreren Standorten zu bedienen, die nach einer Präsenz in der lokalen Suche suchen. In einem kürzlich geführten Interview hatten wir die Gelegenheit, uns mit Giamprini zusammenzusetzen, um seine Ratschläge zum Erreichen des Agenturerfolgs, zur Kundenakquise und zur Steigerung des Customer Lifetime Value zu besprechen. Für Giamprini dreht sich alles um Kundenschulung, Mitarbeiterbindung und die Bereitschaft, Lösungen für Ihre Kunden einfach zu halten.

Unterstützung von KMUs im Kampf gegen die Wellen

Für Kleinunternehmer da draußen, die versuchen, sich über Wasser zu halten, kann es schwierig werden. Es gibt unzählige betriebliche Verantwortlichkeiten – zu zahlende Mieten, zu erledigende Gehaltsabrechnungen, Kunden, die vermarktet werden müssen. Oft fühlen sie sich, als würden sie ertrinken.

„Wir verwenden gerne die Analogie der Meeresschildkröte. Meeresschildkröten kämpfen vom Moment ihrer Geburt an ums Überleben. Es ist ein Kampf, es bis zum Meer zu schaffen, und dann drängt die Brandung sie zurück. Es ist nur Hindernis für Hindernis für Hindernis.

„Dasselbe gilt für die Gründung eines Unternehmens. Das Mantra, nach dem wir leben, lautet, es einfach zu halten. Oft verkomplizieren kleine Unternehmen die Dinge und denken, dass ihre Markteinführungsstrategie wirklich laut und verrückt komplex sein muss. Was ich im Laufe der Jahre gelernt habe, ist, je einfacher, desto besser und schneller“, sagt Giamprini.

Eine von Mikes Geheimwaffen war es, seine eigenen Abläufe und sein Marketing zu rationalisieren, um dasselbe für seine Kunden zu erreichen. Er hat dies erreicht, indem er in Agenturverwaltungssoftware investiert hat, die ihn unterstützen könnte.

„Die Verwendung von Vendasta als Partner passt in diese Strategie, es einfach zu halten, weil alles für uns erledigt wird. Die Produkte sind da, die Plattform ist da. Wir müssen uns nur auf Verkauf und Service konzentrieren, was ich schon immer machen wollte.

„Ich wollte nie wirklich eine Organisation aufbauen, die auf Lieferung und Erfüllung angewiesen ist, denn das ist eine andere Komplexität. Wir wollen nur eine wirklich solide Vertriebs- und Serviceorganisation sein, und die Verwendung der Vendasta-Plattform macht das viel einfacher“, sagt Giamprini.

Die Mitarbeiterbindung ist der Schlüssel zu einem skalierbaren, wiederholbaren Verkaufsprozess

Da die Herausforderungen des großen Rücktritts immer noch bestehen, ist es für Agenturen schwierig, ihr vorhandenes Personal einzustellen und zu halten. Giamprini verlässt sich auf einige grundlegende Aufbewahrungstaktiken, um sicherzustellen, dass sich um seine Leute gekümmert wird.

„Jeder wird neu bewertet, ob er Angestellter werden möchte und unter welchen Umständen, daher ist es unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens schwierig, Leute zu finden“, erklärt er.

Darüber hinaus ist es wichtig, Möglichkeiten für Ihr Team zu schaffen, sich beruflich und innerhalb Ihrer Agentur weiterzuentwickeln.

„Es geht nicht nur darum, Quoten zu erreichen und Provisionen zu verdienen.“

Gewinnen Sie ihr Vertrauen, lösen Sie ihr Problem und verkaufen Sie dann weiter

In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt ist die Gewinnung und Gewinnung neuer Kunden eine der größten Herausforderungen für Agenturen.

Laut Giamprini rüttelt die Konkurrenz nicht immer am Preis. Er sagt, es gehe mehr um Funktionen, das Produkt selbst und wie es gegenüber dem lokalen Geschäftskunden positioniert wird.

Die Daten belegen dies.

Laut Heather Thomson, Expertin für Verbraucherverhalten und Geschäftsführerin der Alberta School of Business – Center for Cities and Communities, herrschten bis 2019 wertorientierte Verbraucher viel größeren Teil der Verbraucherzusammenstellung (40 Prozent). Damit standen sie den wertorientierten Verbrauchern (41 Prozent) gleichauf gegenüber. Bis 2021 übernahmen zweckorientierte Verbraucher die Führung und machten 48 Prozent des Verbrauchermarktes aus.

Giamprini empfiehlt, auf den primären Schmerzpunkt Ihres idealen Kunden einzugehen und Ihre Eier in diesen Korb zu legen.

„Die Kunden werden heute sachkundiger als früher, wenn es um Online-Präsenz geht. Kleine Unternehmen wissen, dass sie sich um ihre Online-Präsenz und ihren Ruf kümmern müssen. Sie wissen nicht wirklich, wie das geht.

„Wir haben viel Zeit auf unsere Markteinführungsstrategie und unsere Botschaften verwendet, um diesen Schmerzpunkt für Kunden anzugehen, der im Wesentlichen lautet: ‚Ich weiß einfach nicht, wo ich anfangen soll.' Wir sagen immer: „Fang bei uns an“. Wir gehen sehr bewusst zu niedrigeren Kosten für den Kunden ein, damit er sich wohlfühlt“, erklärt er.

Incentive-Vergütung trägt dazu bei, den Customer Lifetime Value zu steigern

Auf die Frage, wie er seinen Betrieb profitabel hält, teilt Giamprini seine Ansicht zu Anreizen für großartigen Service und einen hohen Customer Lifetime Value (LTV).

„Ich bin mit meinem Team sehr transparent in Bezug auf die Preisgestaltung. Sie achten sehr auf die Marge, denn je größer die Marge, desto größer der Anteil für alle.

„Wir zahlen keine Provisionen. Wir zahlen einen Teil der Marge, und das scheint beim Vertriebsteam gut anzukommen, weil sie einen anderen Ansatz haben und den Wert eines guten Kunden anders einschätzen als ein schlechter Kunde“, sagt Giamprini.

Giamprini berichtet von Erfahrungen in anderen Organisationen, für die er gearbeitet hat, wo eine auf Provisionen basierende Verkaufsstruktur dazu führte, dass Teams weniger in den langfristigen Erfolg des Kunden investierten, solange sie es schafften, den ersten Verkauf zu landen. Dies schadete letztendlich der Kundenbindung und dem Customer Lifetime Value.

„Wir haben wirklich hart daran gearbeitet, einen Weg zu finden, den Kunden so lange wie möglich bei uns zu halten und die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, diese Kunden zu finden. Es braucht Zeit, einen Verkäufer so zu schulen, dass er sachkundig genug ist, um Kunden zu qualifizieren und sie mit der Vision zu schließen, sie zu halten, anstatt sie nur mit der Vision abzuschließen, eine Provision zu erhalten und zur nächsten überzugehen“, sagt Giamprini.

Es ist diese kundenorientierte Denkweise, die es Giamprinis Unternehmen ermöglicht hat, zu florieren und sein Team und seine Einnahmen im Laufe der Jahre nachhaltig zu steigern. Wenn Sie mehr über die Geheimnisse seines Erfolgs erfahren möchten, können Sie sich hier die Fallstudie ansehen.