5 Tipps für den Abschluss von Agentur-Leads in einer unsicheren Welt

Schließt Ihre Agentur genügend Leads ab?

Leider sind die meisten Agenturen gleichbedeutend mit „panischer“ Leadgenerierung.

Sie schließen ein Geschäft ab und richten ihre ganze Aufmerksamkeit sofort auf die Ausführung des vereinbarten Angebots.

Ein paar Monate vergehen, und plötzlich zieht Ihnen dieser neue Kunde den sprichwörtlichen Teppich unter den Füßen weg.

Sie haben jetzt eine Lücke in Ihren Umsatzprognosen und kämpfen darum, sich über Wasser zu halten.

Sie sind verzweifelt auf der Suche nach einem neuen Kunden, weil das Überleben Ihrer Agentur davon abhängt, und Sie verbringen Ihre Bemühungen damit, nach einem zu suchen, anstatt nach neuen Möglichkeiten zu suchen, um das Wachstum anzukurbeln.

Sicher, die Kundenbindung ist wichtig…

Aber die Schaffung einer konsistenten Pipeline von Lead-Generierung und Neugeschäft bestimmt den langfristigen Erfolg einer Agentur.

Schließlich wissen Sie so gut wie ich, dass Kunden schwach sind. Sie liefern möglicherweise 10-fache Ergebnisse und der Kunde wechselt zur Agentur, weil „sie einen Mann kennen“, oder sie geben das Geschäft wegen schlechter Betriebspraktiken auf.

Du kannst diese Dinge nicht kontrollieren.

Was Sie kontrollieren können, ist die Fähigkeit Ihres Teams, neue Kunden zu suchen, abzuschließen und systematisch zu pflegen.

Und wenn Sie glauben, dass die globale Pandemie von 2020 ein Grund ist, die Prospektionsbremsen zu betätigen, dann irren Sie sich gewaltig. Unternehmen brauchen mehr denn je das Know-how von Digitalagenturen, um unsichere Zeiten zu meistern und Wachstum zu planen.

Lassen Sie mich also die Frage, die ich am Anfang dieses Artikels gestellt habe, neu formulieren … möchten Sie mehr Leads schließen?

Diese fünf Tipps helfen dabei.

#1. Holen Sie sich Ihre Botschaft richtig

Ihre potenziellen Kunden haben es mit viel Lärm von Lieferanten, Distributoren, eigenen Kunden und höchstwahrscheinlich anderen Agenturen zu tun.

Wie hebt sich Ihre Botschaft ab?

Gutes Agentur-Messaging dreht sich um den Kunden, nicht um Sie.

Welche Ergebnisse interessieren Ihre idealen Kunden am meisten? Inwiefern positioniert Sie Ihre Erfahrung als Agentur besser als jeder andere, um dies für sie zu liefern?

All dies mag ein wenig hypothetisch klingen, also werfen wir einen Blick auf einige Beispiele für Werbebotschaften von Agenturen, die ins Schwarze treffen.

Nehmen wir zum Beispiel Louder.Online. Hier ist ein Screenshot ihrer Homepage:

Ein Beispiel für Nachrichten auf der Homepage einer Agentur

Die Botschaft ist einfach – wenn Sie Wachstum wollen, werden sie es für Sie liefern. Sie verkomplizieren die Dinge nicht, indem sie Taktiken, Ergebnisse oder andere unnötige Füllinformationen auf der Homepage diskutieren. Stattdessen haben sie festgestellt, dass sich ihre idealen Kunden (globale Marken) nur um eine Sache kümmern – Wachstum.

Diese Botschaft ist ein ausgezeichneter Ausgangspunkt für ein Verkaufsgespräch.

King Kong hat einen etwas direkteren Ansatz gewählt als Louder. Online, aber das Messaging ist genauso leistungsfähig.

Ein weiteres Beispiel für Nachrichten auf der Homepage einer Agentur

Was mir an dieser Botschaft am besten gefällt, ist die Spezifität. Sie versprechen nicht nur, „Ihre Verkäufe zu explodieren“ , sondern sie werden es in den „Nächsten 90 Tagen“ liefern. Vermutlich ist dies ein Zeitrahmen, in dem neue Kunden gerne auf Ergebnisse warten und genügend Zeit haben, um sie zu erreichen.

Es gibt unzählige andere Beispiele, auf die ich eingehen könnte, aber Ihre Botschaften werden auf die einzigartige Erfahrung Ihrer Agentur zurückkommen. Unterschätzen Sie jedoch nicht, wie wichtig ergebnisorientierte Botschaften bei der Kundenakquise und beim Verkaufsabschluss sind.

#2. Probieren Sie aus, bis es sich unangenehm anfühlt

Es überrascht nicht, dass 42 % der Verkäufer sagen, dass die Neukundengewinnung der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist.

Recherchieren Sie, wo Vertriebsmitarbeiter am meisten zu kämpfen haben

Es ist schwer, weil es unversöhnlich ist. Wie das Training für einen Marathon muss die Kundengewinnung eine tägliche Routine sein, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Es ist gespickt mit schmerzhaften Absagen, vielen Leuten, die dich ignorieren, und viel zu vielen Reifenkickern, die sowieso keine Kaufentscheidung treffen können.

Agenturen als Ganzes suchen nicht genug. Wie ich in der Einleitung angedeutet habe, ist es einfach, die Kundengewinnung auf Eis zu legen, während Sie ein volles Kundenbuch haben. Aber sobald sich die Dinge nach Süden wenden, führt die Suche nach neuen Kunden zu verzweifelten Maßnahmen wie der Zusammenarbeit mit Unternehmen, die Sie nicht sollten, und zu niedrigen Preisen für Ihre Dienstleistungen.

Die besten Agenturen verfügen über einen konsistenten und wiederholbaren Prospektionsprozess, auf den sie sich verlassen können, um qualitativ hochwertige Leads zu liefern, wenn sie sie brauchen.

Wie Sie Kunden suchen, ist weniger wichtig als die Art und Weise, wie Sie Ihre Bemühungen verfolgen und die Gewohnheit, Tag für Tag aufzutauchen. Vielleicht tätigen Sie jeden Morgen von 9 bis 10 Uhr Kaltakquise, oder vielleicht haben Sie Facebook-Anzeigen, die für ein Webinar zur Lead-Generierung werben, um neue Möglichkeiten zu finden. Die Methode ist nicht entscheidend, aber Sie brauchen etwas, das regelmäßig neues Interesse weckt.

Warum habe ich Ihrer Meinung nach oben King Kong als Beispiel aufgenommen? Ich habe sie überall gesehen. Wenn ich auf Facebook bin, begrüßt mich die Verkaufsnachricht von King Kong in meinem Newsfeed. Das Gleiche gilt für Google, YouTube und viele andere Websites.

Ihre Strategie besteht darin, auf so vielen Plattformen wie möglich eine konsistente Verkaufsbotschaft zu übermitteln, um die Markenbekanntheit zu steigern und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Ich bin höchstwahrscheinlich einer von Tausenden von Menschen, die diesem Marketing jeden Tag ausgesetzt sind. Selbst wenn ein Bruchteil davon zu einem Lead oder einem Verkaufsgespräch führt, das Marketing erfüllt seine Aufgabe.

Wenn Sie sich mit der Menge, die Sie suchen, nicht unwohl fühlen, tun Sie es nicht genug!

#3. Fokus auf Lead-Qualifizierung

Es ist schön und gut, Ihre Botschaften auf den Punkt zu bringen und einen zuverlässigen Prospektionsprozess zu haben … aber all das führt zu Zeit- und Ressourcenverschwendung, wenn Ihre Leads nicht qualifiziert sind.

Leads von geringer Qualität werden Ihre Zeit verschwenden, nicht zum Abschluss führen oder, schlimmer noch, zu einem schwierigen Kunden werden!

Der beste Weg, Leads zu qualifizieren, besteht darin, eine Reihe von Kriterien zu identifizieren, die jeder potenzielle Kunde erfüllen muss, bevor Sie ihn ernst nehmen. Verwenden Sie diese Kriterien in einem Lead-Sammelformular auf Ihrer Website oder als Fragen in einem Discovery-Call, um Reifenkicker und Zeitfresser auszusortieren.

Nach welchen Kriterien sollten Sie Ihre Interessenten qualifizieren?

Die Antwort auf diese Frage hängt von Ihrer Agentur ab, aber hier sind einige Beispiele:

• Branche – Haben Sie nachweislich Ergebnisse für eine bestimmte Branche oder Nische erzielt?
• Größe – Wie groß sind die Unternehmen, mit denen Sie am liebsten zusammenarbeiten?
• Vertrieb – Wie lange besteht das Geschäft schon? Haben sie eine gute Geschichte von Verkäufen und Testimonials?
• Marketing – Welche Taktiken haben sie in der Vergangenheit angewendet? Waren sie wirksam?
• Wachstumskurs – Befinden sie sich auf einem positiven Wachstumskurs, den Sie beschleunigen könnten?

Sie möchten nicht nur feststellen, ob ein Lead ein erfolgreicher Kunde ist und für Ihre Dienstleistungen bezahlen kann, sondern auch qualifizieren, mit wem Sie verhandeln. Sind sie der Hauptentscheidungsträger oder müssen Sie auch andere Interessengruppen kennen?

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, sich bei Unternehmen zu positionieren, die Potenzial haben und sich Ihre Dienstleistungen leisten können, damit Sie auf ihrer Wachstumswelle zu Fallstudien und mehr Geschäften reiten können.

#4. Nageln Sie das Spielfeld und den Vorschlag

Es ist leicht, in schlechte Angewohnheiten zu verfallen, wenn es darum geht, neue Interessenten zu werben.

Wenn ein qualifizierter Lead zugestimmt hat, sich mit Ihnen zu treffen und eine Zusammenarbeit zu besprechen, müssen Sie die erforderlichen Vorbereitungen treffen, um den Ton anzugeben und ein überzeugendes Angebot zu erstellen.

Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch erfolgreich gestalten können, sobald Sie am Tisch Platz genommen haben:

• Setzen Sie klare Erwartungen und unterbieten Sie gegebenenfalls die Ergebnisse, die Sie erzielen können.
• Erläutern Sie den wahren Grund, warum dieser Interessent mit Ihnen spricht, und alle zugrunde liegenden Einwände, die unausgesprochen geblieben sind.
• Vereinbaren und dokumentieren Sie einen definierten Umfang, Vorlaufzeiten, Rollen und Verantwortlichkeiten, Kommunikationskanäle und alle anderen potenziellen Engpässe, die die Beziehung beeinträchtigen könnten.
• Quantifizieren Sie die Erwartungen und erwarteten Ergebnisse basierend auf dem, was dem Interessenten tatsächlich am Herzen liegt, damit Sie ein Ziel haben, auf das Sie hinarbeiten können.
• Beenden Sie das Meeting nicht, ohne zu wissen, wer alle Entscheidungsträger sind und wie sich ihre Ziele unterscheiden können.

Am Ende muss Ihr Pitch prägnant darstellen, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden helfen können, das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Alle anderen Informationen sind unwichtig und zeitraubend.

#5. Haben Sie das richtige Agentur-Toolset

Wenn es um Agentursoftware geht, ist die Landschaft riesig.

Von CRMs über die Anzeigenverwaltung bis hin zur Erstellung von Zielseiten stehen Ihnen Hunderte von Tools zur Auswahl. Ganz zu schweigen davon, dass Sie einige Tools übernehmen müssen, die Ihre Kunden bereits verwenden – was ein Flickenteppich aus miteinander verwobenen und doch getrennten Systemen hinterlässt.

Wenn Sie das sagen, werden die meisten Interessenten Ihre Expertenmeinung zu den zu verwendenden Tools wünschen. Sie benötigen also einen Kernsatz von Software-Apps, die Ihr Team regelmäßig verwendet, von denen Sie empfehlen, implementieren und die beste Leistung erzielen können.

Hier ist ein Überblick über die Grundlagen des Agentur-Toolsets:

• Marketing-Automatisierung – Egal, ob Sie E-Mails planen, Drip-Kampagnen einrichten oder Inhalte in sozialen Medien veröffentlichen, Automatisierung ist unerlässlich. Keap (ehemals Infusionsoft) genießt einen guten Ruf, wenn es um Software zur Marketingautomatisierung geht.

Für die Marketingautomatisierung aufbewahren

• Vertrieb und CRM – Das Verwalten von Kontakten ist ein internes Tool für Ihren Verkaufsprozess, mit dem Sie bei der Suche und dem Abschluss neuer Leads auf dem Laufenden bleiben. HubSpot ist in diesem Bereich führend.

HubSpot-CRM

• Zielseiten- und Kampagnenersteller – Ein benutzerfreundliches Tool zum Erstellen von Zielseiten, wie z. B. Giveaways oder Lead-Erfassungsformulare, hilft bei der schnellen Durchführung von Kundenkampagnen mit multivariaten Tests. Suchen Sie nach einem Tool, das über vollständige Anpassungs- und White-Label-Branding-Funktionen verfügt, wie ShortStack für Agenturen:

ShortStack für Agenturen

• Conversion-Optimierung – Ein großer Teil der Erzielung von Kundenergebnissen besteht darin, visuelle Elemente, Texte und andere Kampagnenelemente zu testen. Heat-Mapping-Software und A/B-Testtools wie Hotjar helfen dabei, diese Tests in großem Umfang durchzuführen.

Hotjar Heatmapping-Software

• Kampagnenmanagement – ​​Wenn Sie bezahlte Werbekampagnen für Kunden durchführen, reichen die sofort einsatzbereiten Management-Dashboards von Google und Facebook oft nicht aus. Die Verwendung von Tools von Drittanbietern wie AdEspresso vereinfacht den Verwaltungsprozess über Kunden hinweg und lässt Sie Kampagnen effizient optimieren.

AdEspresso-Anzeigenverwaltung

• Kommunikation – E-Mail ist angesichts aller Beteiligten in einer Agentur-Kunden-Beziehung keine effektive Form der Kommunikation. Sehen Sie sich etwas wie Slack für eine bessere Organisation an.

Lockere Kommunikation

• Projektmanagement – ​​In jeder Kundenbeziehung gibt es zahlreiche bewegliche Teile, beteiligte Stakeholder und Aufgaben, die leicht durchgehen könnten, wenn Sie keine Projektmanagement-Software haben. Ein Tool wie Asana ist ein Muss.

Asana-Projektmanagement

• Analytik und Berichterstattung – Die meisten der von mir erwähnten Tools bieten einige Analysen und Berichterstattungen, aber wenn Sie all dies in einem einzigen Dashboard zusammenfassen möchten, können Agentur-Berichterstattungstools wie Klipfolio helfen.

Klipfolio-Berichterstattung

Dies ist keine erschöpfende Liste von Software, die Sie in Ihrem Arsenal benötigen, um Geschäfte effektiv abzuschließen, Kunden einzubinden und Ergebnisse zu liefern, aber es ist ein guter Anfang.

Fazit

Das Schließen von Agentur-Leads ist kein komplizierter Prozess…

Das zu sagen, ist auch nicht einfach.

Die besten Agenturen verfeinern ihren Verkaufsprozess im Laufe der Zeit und tauchen Tag für Tag auf, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie mit Ihrer Botschaft klar sind, unermüdlich Kunden suchen, Leads qualifizieren, das Verkaufsgespräch meistern und über ein Best-Practice-Set von Tools verfügen, könnte 2021 das bisher beste Jahr Ihrer Agentur sein.