Die Agentur-Wachstumsformel Straight North wurde verwendet, um seine Marke und Dienstleistungen zu erweitern

Das Wachstum von Agenturen ist eine ständige Herausforderung mit so viel Wettbewerb, Spezialisierung und schnellen Veränderungen in der Marketinglandschaft. Wie können Sie eine nachhaltige Wachstumsstrategie entwickeln? So haben wir es bei Straight North gemacht.

Straight North ist eine Internet-Marketing-Agentur, deren Wurzeln bis ins Jahr 1997 zurückreichen. Als ich 2010 in die Agentur eintrat, hatten wir etwa 25 Mitarbeiter und arbeiteten von einem einzigen Büro in einem Vorort von Chicago aus. Heute haben wir mehr als 100 Mitarbeiter und acht Niederlassungen in den USA. In jeder Hinsicht – Umsatz, Kundenbasis, Mitarbeiter, Dienstleistungsportfolio – sind wir mit einer Geschwindigkeit gewachsen und wachsen weiter, die die Wirtschaft als Ganzes weit übertroffen hat.

Welche Geschäftspraktiken sind für das Wachstum verantwortlich? Exklusiv für diesen Artikel haben die Partner von Straight North fünf Hauptgründe identifiziert. Wir hoffen, unsere Erfahrungen geben Ihnen Inspiration und Ideen, um das Wachstum in Ihrer Agentur zu beschleunigen.

Die Agenturwachstumsformel von Straight North

1. Entwickeln Sie hochwertige Unterscheidungsmerkmale

Kunden wählen Agenturen aus und behalten sie, wenn Marketingdienstleistungen Ergebnisse bringen und die Geschäftsbeziehung stark ist. Im Laufe der Jahre haben wir uns auf zwei Dinge konzentriert: die Verfeinerung der Kampagnen- und Projektausführung zur Maximierung des Kunden-ROI und die Entwicklung eines Geschäftsstils, den die Kunden schätzen. Die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale, die aus dieser Konzentration hervorgegangen sind:

Methodik der Lead-Validierung. Wir haben ein „Schlupfloch“ im Online-Lead-Generierungs-Marketing identifiziert: das Fehlen einer systematischen Unterscheidung zwischen Conversions und Leads in der Kampagnenausführung und im Reporting.

Beispielsweise zählen und melden Analyseplattformen Formulareinsendungen, sagen Ihnen aber nicht, welche Spam- oder Verkaufsanfragen und welche echte Geschäftsanfragen sind. Wir haben unserem Kampagnenprozess einen arbeitsintensiven, aber entscheidenden Schritt zur Bestimmung der Lead-Validierung hinzugefügt, bei dem wir alle Telefon- und Formularkonvertierungen überprüfen, um Leads von Nicht-Leads zu trennen.

Diese Ergebnisse könnten Sie interessieren, dass etwa die Hälfte aller Conversions keine Leads sind. Zur Veranschaulichung finden Sie hier eine Zusammenfassung von Webanfragen einer Gruppe von Kunden – beachten Sie die roten Anfragen, die keine Leads sind:

Fortschrittliche Lead-Tracking- und -Validierungstechnologie. Als wir den Wert der Lead-Validierung erkannten, begannen wir mit der Entwicklung eines eigenen Prozesses zur Lead-Verfolgung und -Validierung. Dies beinhaltete die Einstellung und Schulung qualifizierter Entwickler und einen enormen Arbeitsaufwand für die Erstellung von Systemen zur Erfassung und Analyse von Daten sowie den Aufbau interner und kundenorientierter Plattformen. Der Lohn sind weitaus genauere Berichte und weitaus effizientere Kampagnentests.

Online-Berichterstattung. Nachdem wir unser Lead-Tracking- und -Validierungssystem auf das erforderliche Niveau verfeinert hatten, entwickelten wir eine kundenorientierte Berichtsplattform, die es Kunden ermöglicht, präzise Daten über ihren Kampagnenstatus nahezu in Echtzeit anzuzeigen.

Transparenz. Kunden möchten nicht das Gefühl haben, im Dunkeln zu tappen. Wir versuchen, in nicht-technischen Begriffen zu kommunizieren, leicht lesbare, detaillierte Berichte bereitzustellen und im Allgemeinen unsere Arbeit zu zeigen.

Wenn wir beispielsweise Keyword-Recherchen durchführen, stellen wir unseren Kunden viele unterstützende Daten und Einblicke in unsere Methodik zur Verfügung, damit sie verstehen, wie und warum wir zu unseren Ziel-Keywords gelangt sind. Außerdem haben wir gelernt, dass Kunden es schätzen, schlechte Nachrichten zu hören, ohne danach fragen zu müssen. Beispiel: Wenn diese Ziel-Keywords nicht die erwarteten Ergebnisse erzielen, werden wir sie sofort darauf aufmerksam machen, anstatt auf den nächsten geplanten Bericht zu warten.

Bestimmung der Zielmärkte. Kunden-Agentur-Beziehungen geraten ins Wanken, wenn sie schlecht passen. Wir passen gut zu bestimmten Arten von Unternehmen und Situationen, daher vermeiden wir es, woanders nach Kunden zu suchen (so schwer das für Vertriebsmitarbeiter auch sein mag).

Unsere Agentur schneidet gut bei mittelständischen und großen B2B-Unternehmen ab, die für das Umsatzwachstum stark auf die Online-Lead-Generierung angewiesen sind. Wenn wir von diesem Kurs abgewichen sind – zum Beispiel bei der Verfolgung komplexer E-Commerce- oder Non-Profit-Möglichkeiten – stellen wir fast immer fest, dass wir mehr Zeit investiert und weniger erreicht haben, als wir hätten, wenn wir am Ziel geblieben wären.

Diese Initiativen stimmen mit der allgemeinen Strategie überein, die oben in diesem Abschnitt beschrieben wird. Fazit: Sie können sich auf alles oder jeden konzentrieren, aber Wachstum entsteht, wenn Ihre Bemühungen in den Schützengräben zusammenarbeiten, um spezifische, substanzielle und strategische Verbesserungen zu erzielen.

2. Fusionen und Übernahmen

Straight North verfolgte von Anfang an eine sehr aggressive M&A-Strategie. Das ursprüngliche Unternehmen, Duffy Design Works, war eine Grafikdesignagentur im Raum Chicago. Als Gründer Kevin Duffy eine Partnerschaft mit dem Vermarkter und Unternehmer David Duerr einging, erweiterten die beiden ihre Dienstleistungen um Internetmarketing und Webdesign. Duerr, der auch einen Hintergrund im M&A-Bereich hat, begann sofort, nach Möglichkeiten zu suchen, was zu Folgendem führte:

• Die Übernahme von Woast, Inc. im Jahr 2009, einer wachsenden Agentur, die sich auf SEO- und PPC-Dienste spezialisiert hat. Die Gründer, Aaron Wittersheim und Ian Stevenson, sind jetzt Partner von Straight North. Da SEO und/oder PPC Eckpfeiler der meisten Internet-Marketing-Kampagnen sind, hat die Übernahme von Woast Straight North wichtige Talente und Erfahrungen eingebracht, deren organischer Aufbau mehrere Jahre gedauert haben könnte.
• Die Übernahme von Word Sell, Inc. im Jahr 2010, meiner Beratungsfirma für Content-Marketing und soziale Medien. Neben der Erweiterung unseres Dienstleistungsangebots in Bereichen mit wachsendem Kundeninteresse und wachsender Bedeutung ermöglichte uns diese Übernahme den Aufbau eines eigenen Redaktions- und Redaktionsteams.
• Die Übernahme von Ephricon Web Marketing im Jahr 2013, der größten SEO-Agentur in Charlotte, NC. Diese Akquisition vertiefte die SEO-Fähigkeiten erheblich und erweiterte die geografische Präsenz der Agentur.

Zusammenarbeit ist in der Agenturwelt weit verbreitet; Wenn Sie sich bereits im Modus der Zusammenarbeit auskennen, könnten Fusionen und Übernahmen ein logischer nächster Schritt in Ihrer Wachstumsstrategie sein. Fusionen und Übernahmen sind jedoch nicht einfach, da sie Personal-, Prozess- und Unternehmenskulturfragen betreffen, die Spannungen in die neu gegründete Organisation bringen können. Viele dieser Spannungen werden abgebaut, wenn Sie M&A mit Agenturen durchführen, die Sie bereits kennen.

3. Setzen Sie mit Vertrieb und Marketing neue Maßstäbe

Eines haben wir sehr schnell gelernt: Auch wenn Sie im digitalen Marketinggeschäft tätig sind, haben Sie nicht alle Antworten, wenn es um das Marketing Ihrer Agentur geht. Wir haben uns konsequent auf hochintegrierte Vertriebs- und Marketingmaßnahmen verlassen, die sich ständig weiterentwickeln. Die Kundengewinnung ist in den letzten Jahren stetig gewachsen, hauptsächlich aufgrund von:

• Aufbau eines qualitativ hochwertigen Vertriebsteams, das sich auf den breiten Verkauf wiederkehrender Einnahmen und den selektiveren Verkauf projektbasierter Arbeit konzentriert.
• Kampagnen zur Inbound-Lead-Generierung. Für uns kommen die besten Ergebnisse aus SEO, PPC, Empfehlungen, Content-Marketing und Blogging. All dies könnte sich morgen ändern, daher sind eine sorgfältige Überprüfung und kontinuierliche A/B-Tests ein Muss.
• Auf der Technologieseite verhindern fortschrittliche Plattformen für die Nachverfolgung von Vertriebskontakten und die Verbesserung der Konversionsrate, dass Gelegenheiten durch das Raster fallen, und verbessern die Effizienz erheblich.

4. Vernachlässigen Sie niemals den Kunden

Der Aufbau eines hochwertigen Account-Management-Teams ist für unser Wachstum unerlässlich, und einer der Partner, Joe Cahill, ist direkt dafür verantwortlich. Ohne qualifizierte Kundenbetreuer ist die Kundenbindung immer gefährdet, selbst wenn die Ergebnisse keine Entlassung rechtfertigen. Unsere Kundenbetreuer sind geschult und konzentrieren sich auf:

• Klare und transparente Kommunikation mit Kunden
• Sicherstellen, dass die Kampagnenausführung die Kundenerwartungen erfüllt (Leistung)
• Erkennen und Überwinden von Kundenproblemen (Bindung)
• Upselling- und Cross-Selling-Services

Mitarbeiterfluktuation ist in fast jeder Agentur eine Tatsache, aber ein Bereich, um sie zu minimieren, ist das Account Management. Der Account Manager ist die Person, mit der Ihr Kunde am häufigsten interagiert; Wenn diese Person Ihr Unternehmen verlässt, werden die Kunden auf die eine oder andere Weise erschüttert. Wählen Sie Personen mit einer soliden Erfolgsbilanz intern oder anderswo aus, die sich langfristig für Ihre Agentur engagieren.

5. Seien Sie bereit für Wachstum, bevor es passiert

Wachstum hat seit unserer Gründung eine hohe Priorität, und seit 2008 haben wir Skalierbarkeit in alle Aspekte unseres Betriebs eingebaut, insbesondere in Bezug auf:

• Prozesse für Projektarbeit, Kampagnen, Onboarding und Offboarding
• Software zum Verwalten von Kunden, Ausführen von Aufgaben und Organisieren von Arbeitsabläufen
• Technologie zur Beschleunigung der Kundenberichterstattung und Reduzierung der Aufgabendauer
• Erstellung von Dokumentvorlagen zur Erfüllung von Prozessaufgaben

Eine Mini-Fallstudie zur Skalierbarkeit: Instapage

Instapage war eine unserer besten Erfolgsgeschichten zur Skalierbarkeit, sowohl für Kundenkampagnen als auch für unsere eigenen Marketingbemühungen. Die Möglichkeit, 100 % anpassbare Post-Click-Landingpages zu erschwinglichen Kosten zu erstellen, ermöglicht uns:

• Vereinfachen Sie das interne Tracking und die Post-Click-Landingpage-Implementierung
• Führen Sie Hunderte von Vorlagen ein, die mit Schriftarten, Bildern und anderen Designelementen an die Branding-Anforderungen der Kunden angepasst werden können
• Erstellen Sie Post-Click-Landingpages ohne die Beteiligung interner Entwickler, sodass unsere Entwickler mehr Zeit für andere interne und Kundenprojektarbeiten aufwenden können
• Erhebliche Erhöhung der PPC-Konversionsraten – Hier ist ein Fall, in dem die durchschnittliche Konversionsrate nach der Instapage-Integration um 2,4 % gestiegen ist:

• Beseitigen Sie interne Server für Microsites
• Erstellen Sie beeindruckende Post-Click-Landingpages, unabhängig vom Zustand der Kunden-Website
• Verbesserung des Gesamt-ROI bei PPC-Kampagnen – Für den Kunden in der obigen Tabelle verbesserte sich der ROI ohne
• Steigende Ausgaben, ein typisches Ergebnis.

Instapage ist genau die Art von Option, nach der eine wachstumsorientierte Agentur den Markt absuchen sollte.

Nichts dämpft das Wachstum so sehr wie die Unvorbereitetheit, ein beträchtliches Geschäftswachstum zu bewältigen. Wer hingegen zu schnell ausgefeilte Prozesse, Software und Technologien einführt, läuft Gefahr, die Mitarbeiter mit unnötigen Arbeitsabläufen zu belasten, die die Effizienz mindern und die Arbeitsmoral schädigen. Daher ist das Tempo der Prozessverbesserung entscheidend und verdient die ständige Aufmerksamkeit der Behördenführung.

Die Agentur-Wachstumsformel, der wir weiterhin folgen

Die Wachstumsformel von Straight North besteht aus fünf Hauptbestandteilen:

1. Unterscheidung
2. Fusionen und Übernahmen
3. Kontinuierliche Verbesserungen in Vertrieb und Marketing
4. Kontoführung
5. Skalierbarkeit

Ob diese Formel genau richtig für Ihre Agentur ist, ist schwer zu sagen. M&A ist sicherlich nicht für jede Agentur geeignet, und sicherlich haben wir Wachstumsmethoden übersehen, die für Sie den Unterschied in der Welt ausmachen könnten.

Der wichtigste Wachstumsfaktor, den ich seit meinem Eintritt bei Straight North beobachtet habe, ist folgender: Unsere Partner konzentrieren sich unermüdlich auf Wachstum. Wachstum ist keine vorübergehende Laune oder Wunschdenken. Stattdessen wird Wachstum konsequent geplant und verfolgt. Die Leistung unserer Wachstums-KPIs wird jedes Quartal formell mit der gesamten Belegschaft besprochen. Die Partner haben immer wieder bewiesen, dass sie offen für Wachstumsideen sind, egal woher sie kommen.

Das Ergebnis ist ein Team, das weiß, wohin die Führung geht und das Gefühl hat, dass es Teil des Plans ist. Dies bringt eine Energie in die Arbeit, die meiner Ansicht nach als sechster Schlüsselfaktor für Wachstum qualifiziert werden kann. Um mehr zu erfahren, melden Sie sich hier für eine Instapage Enterprise-Demo an.

Über den Autor
Brad Shorr ist Director of Content Strategy bei Straight North, einer Internet-Marketing-Agentur mit Hauptsitz im Großraum Chicago. Als aktiver Blogger seit 2005 hat er für führende Online-Publikationen wie Forbes, Salesforce, Smashing Magazine und AMA ausführlich über Content-Marketing, SEO und Social-Media-Themen geschrieben.