Partnerprogramm-Partnerschaft: Gehen Sie aufs Ganze. Werde persönlicher. Und besitze es vollständig.

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf PerformanceIn.com veröffentlicht.

In der aktuellen Wirtschaftslage ist es möglicherweise an der Zeit, bewusster mit Ihrem Werbebudget umzugehen, anstatt ein weites Netz auszuwerfen und Budget in die duopolistischen Marketingmaschinen zu pumpen. Erwägen Sie, Ihre Werbeausgaben auf einen strategischeren Kanal mit geringem Risiko wie Performance-Marketing zu verlagern. Treten Sie einen Schritt zurück und überdenken Sie, mit wem Sie zusammenarbeiten und wie Sie mit ihnen zusammenarbeiten. Gehen Sie vielleicht in die Tiefe und gewinnen Sie eine kleine, aber bedeutende Gruppe vertrauenswürdiger Partnerschaften, um zusammenzuarbeiten und echte Traktion zu erzielen. Dies sollten Partner sein, die Sie beim Vornamen kennen und mit denen Sie individuell zusammenarbeiten können, um Ihre idealen kollektiven Zielgruppen zu identifizieren.

(Warte? Habe ich gerade gesagt, kollektiv ? Ja, dazu später mehr.)

Es ist an der Zeit, die Verantwortung für Ihre besten Beziehungen zu übernehmen. Besitzen Sie die Beziehungen direkt (z. B. durch ein internes Programm) oder indirekt (über ein Netzwerk) – es spielt keine Rolle. Aber sei ein Beziehungspfleger, kein Kontrollfreak. Stellen Sie Ihren Partnern die Tools und Daten zur Verfügung, um ihnen Autonomie zu geben, aber bauen Sie eine gemeinsame Verantwortlichkeit ein. Diese besonderen Partner sind die beste Wahl für Ihr Portfolio. Richten Sie sie für den Erfolg ein.

Bei dieser Art von Vereinbarung besitzen Sie und Ihr Partner die Ergebnisse gemeinsam, End-to-End. Sicher, die Ausrichtung von Anreizen ist technisch gesehen das, worum es beim Affiliate-Marketing geht, aber in der Praxis sieht es nicht immer so aus. Warum tun? Eine kleinere Gruppe qualitativ hochwertiger Partnerschaften kann zu einem besseren Einblick in das Publikum und profitableren Kampagnen für Marken führen – und zu gezielteren und personalisierteren Angeboten für Verbraucher.

Hier erfahren Sie, wie Sie One-to-One-Partnerschaften für sich nutzen können.

Die Strategie gemeinsam besitzen: Kollektives Denken

Der Kollektivkunde

Der erste Schritt besteht darin, ein wirklich gemeinsames Verständnis Ihres gemeinsamen Kunden zu schaffen. Da der Partner dafür verantwortlich ist, Ihnen bei der Suche nach diesem Kunden zu helfen, müssen Sie sich damit abfinden, dass dies ein Kunde ist, den Sie mit Ihrem Partner teilen. Vielleicht nicht für immer, aber vielleicht doch – es liegt am Kunden.

Wenn Sie All-in sind, haben Sie sich bereits der Vorstellung verschrieben, dass die Partnerschaft den Mehrwert steigert. (Warum sich sonst die Mühe machen?) Dieser Wert ergibt sich aus den Informationslücken, die ein Verbraucher einfach nicht durch Sie (oder Ihre Website) allein füllen kann. Diese Lücken können ein Vergleich mit Ihren Mitbewerbern, eine unvoreingenommene Bewertung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung oder eine Empfehlung eines Freundes sein. Das Loslassen der Frage, „wessen Kunde“ er oder sie sein mag, macht Sie frei, gemeinsam für den gemeinsamen Kunden zu arbeiten.

Sobald Sie Ihre idealen Kollektivkunden mit Ihren Partnern bestätigt haben, sollten sie einige ihrer aufschlussreichsten Daten über diese Kunden teilen, wie z. B. die Eigenschaften, die auf einen wiederkehrenden Käufer hinweisen, oder Anzeichen, die auf eine Abonnementverlängerung hinweisen. Wenn sie gut sind, werden Ihre Partner mehr darüber wissen, was es braucht, um diese Kunden an Land zu ziehen, als Sie. Sie wissen vielleicht, welche Arten von Benutzern zunehmend in Ihre Produkte oder Dienstleistungen investieren, welche bei ihren Freunden für Ihre Marke werben, welche zu Ihren Mitbewerbern gehen und sogar welche Anreize am effektivsten sind, um Interesse für verschiedene Personas zu wecken. Denken Sie darüber nach, wie Sie diese wertvollen Informationen nutzen können, um Ihre Rentabilität zu verbessern.

Momente der Wahrheit

Mit diesem kollektiven Wissen sollten Sie gemeinsam rückwärts arbeiten. Das bedeutet, Ihre Partner zu fragen:

• Wo finden Sie Publikum?
• Welche Schlüsselwörter verwenden Sie?
• Was suchten diese Kunden?
• Welche Angebote haben den Deal besiegelt?
• Wo kannst du mehr finden, die ihnen ähnlich sehen?
• Und vor allem: „Was war der ‚Moment der Wahrheit‘, der sie veranlasste, Ihre Website aufzusuchen?“

Wenn Sie eine großartige Beziehung zu Ihrem Partner haben, können diese Fragen Erkenntnisse offenbaren, die Sie sonst nicht finden würden. Erwarten Sie, diese Gespräche oft zu führen, und nicht mit der Absicht, die geheime Sauce Ihres Partners zu stehlen, sondern um härter zu arbeiten, um ihm zu helfen, schneller mehr Kunden für Sie zu finden.

Wenn Sie schon dabei sind, schauen Sie sich die Rentabilität an, verschiedene Arten von Kunden über diesen Partner zu gewinnen. Können Sie ihnen genügend Angebote und Daten zur Verfügung stellen, damit sie im Moment der Wahrheit das richtige Angebot liefern können? Erwägen Sie, gemeinsam an einem Testplan zu arbeiten, um zu sehen, welche Angebote bei welchen Zielgruppen am besten ankommen, und beobachten Sie Trends wie Nutzerverhalten, Nutzermotivation und Medienkonsum.

Ihre Verpflichtungen

Setzen Sie sich mit Blick auf den wahren Kollektivkunden mit Ihrem Partner zusammen und legen Sie Ziele und KPIs für die Akquise fest. Das bedeutet, dass Sie Ihren Partner als verlängerten Arm Ihres Unternehmens behandeln, Ihre Geschäftsziele teilen und transparent darlegen, was Sie von ihm erwarten. Wie machen Sie es Ihrem Partner wert, seine Zeit und Energie in das Erreichen Ihrer Ziele zu investieren? Ein guter Ausgangspunkt ist die Erklärung der Taktiken, die Sie bereits anwenden, um diese Kunden anzuziehen, und was eine erfolgreiche Partnerschaft für Sie bedeutet.

Politik-Busters

Sobald die Pläne erstellt sind, denken Sie über die Hindernisse nach, die Ihren Top-Partnern und ihrer Fähigkeit, Ihre Ziele zu erreichen, im Wege stehen könnten. Fragen Sie sich: „Arbeiten die Richtlinien, die ich für meine Top-Partner habe, im Einklang oder im Gegensatz zu ihren Praktiken?“ Ich sage nicht, dass Sie Ihren moralischen Kompass neu definieren sollten, sondern dass Sie einen genauen Blick in den Spiegel werfen und einschätzen sollten, welche Regeln Sie von Ihren Top-Partnern verlangen. Überlegen Sie, was es bedeuten würde, etwas von dieser Reibung zu beseitigen.

Als ich (vor ein paar Jahren) ein Netzwerk leitete, nannten wir diese Übung „Policy-Busters“. Ich empfehle Ihnen, eine ähnliche Übung in einer Whiteboard-Sitzung mit Ihrem Team auszuprobieren. Einige Richtlinien sind Relikte, weil sich niemand die Zeit genommen hat, sie regelmäßig zu überprüfen oder in Frage zu stellen. Finden Sie für die Top-Partner, die hart für Sie arbeiten, Marketingrichtlinien, Kundendienstrichtlinien und Preisrichtlinien, die einen zweiten Blick erfordern?

Anreize

Apropos Richtlinien: Schauen Sie sich Ihre Preisrichtlinien und Auszahlungsstrukturen genau an, um sicherzustellen, dass Ihre Belohnungen den von Ihren Partnern geforderten Maßnahmen entsprechen. Je schwieriger die Frage, desto höher die Bezahlung. Sind sie beispielsweise bereit, benutzerdefinierte Erfahrungen und Integrationen mit Ihrer Website zu erstellen? Wenn Sie Netto-Neukunden brauchen, können Sie die Auszahlung verdoppeln? Wenn Sie Loyalität belohnen möchten, können Sie eine Auszahlung einrichten, die einen Anreiz für Qualität oder Produktakzeptanz bietet?

Besitz der Ausführung: Tools und Daten

Wenn Sie mit einem Partner All-in gehen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie ihm die notwendigen Tools und Daten zur Verfügung stellen, um ihm zu helfen, ein Angebot im Moment der Wahrheit zu personalisieren. Das ist nicht einfach zu lösen.

Wenn Partner beispielsweise Kunden in Echtzeit ansprechen möchten, welche Informationen müssen sie bereitstellen, um eine bestimmte Anzeige live zu schalten. Welche Arten von Pipes (z. B. APIs, Integrationen) sind erforderlich, um Ihren Partnern dabei zu helfen, ihre Zielgruppen für Sie zu segmentieren (z. B. neue vs. bestehende Kunden)? Was wird zum Testen von Angeboten benötigt? Welche Daten benötigen sie, um benutzerdefinierte Zielgruppen zu erstellen? Diese Art der Personalisierung ist nur möglich, wenn Sie gemeinsam mit Ihren Partnern den Prozess der Kundengewinnung steuern.

Besitz der Optimierung: Betriebsrhythmus-Mentalität

Und schließlich geht es um eine Verpflichtung zur Veränderung. Mit großen Daten geht auch große Verantwortung einher. Wie in einer Verpflichtung, die richtigen Fragen zu stellen und herauszufinden, was funktioniert, was nicht, und iterativ. Das ist, worum es geht.

Denken Sie darüber nach, wie oft Sie Daten gemeinsam überprüfen. Denken Sie darüber nach, wie oft Sie die Daten überprüfen werden. Und denken Sie darüber nach, sich gegenseitig dafür verantwortlich zu machen, Maßnahmen zu ergreifen, die die Beziehung vierteljährlich voranbringen. Nehmen Sie sich die Zeit, legen Sie sich auf einen Arbeitsrhythmus fest und investieren Sie in den Erfolg des anderen. So entstehen Eins-zu-Eins-Partnerschaften.

Um mehr über den Aufbau eines Betriebsrhythmus mit einer kleinen Gruppe hochwertiger Partnerschaften zu erfahren, sehen Sie sich mein neues Webinar „Publishing-Wachstum übernehmen“ an. Sie werden Best Practices und Ratschläge von mir und Chris Tradgett, Mitbegründer und CMO von Publisher Discovery, hören, wie Sie Ihr Programm mit einer stetigen Pipeline von Partnerschaften auf Erfolgskurs bringen. Klicken Sie hier, um es jetzt anzusehen.

Für weitere unterhaltsame Diskussionen zum Thema Affiliate-Marketing können Sie sich auch meine letzten Podcast-Auftritte ansehen:

• Hören Sie „The Yoda of Affiliate Marketing“, Brian Marcus von TUNE, im The Daily Marketer Podcast
• „Man kann es nicht übersehen“: Brian Marcus von TUNE erklärt im Snyder Showdown Podcast, warum Affiliate-Marketing allgegenwärtig ist