So fügen Sie den Verkauf von Radiowerbung digital hinzu
Veröffentlicht: 2019-10-17Tatsache ist einfach: Das Radiowachstum stagniert, und die Radiosender, die im 21. Jahrhundert gewinnen, sind diejenigen, die Radio mit digitalen Lösungen kombinieren. Um es ins rechte Licht zu rücken, hier sind die prognostizierten Werbeausgaben für Radio versus Digital von 2019 bis 2023:
eMarketer
Nun, wie sind wir hierher gekommen …?
Vor Zehntausenden von Jahren vermittelte das frühe menschliche Leben Bedeutung durch Gravuren an Höhlenwänden. Vor Tausenden von Jahren schufen die Ägypter ein Alphabet, um Geschichten zu erzählen, die die Zeit überdauert haben. Vor einigen hundert Jahren wurde der Buchdruck erfunden, der die Art und Weise der Bedeutungsübertragung veränderte. Dann, zu Beginn des 19. Jahrhunderts, kam das Radio. Jetzt, in den letzten hundert Jahren, haben wir das Aufkommen von Fernsehen, Internet, Podcasts, sozialen Medien, E-Commerce und vielem mehr miterlebt.
Neben jeder dieser Innovationen gab es Werbe- und Marketinginnovationen, die sie begleiteten. Frühe Kommunikationsformen wurden durch die nächsten ersetzt, aber im 20. und 21. Jahrhundert haben wir einen Multiplizitätseffekt erlebt, bei dem jeder neue Kanal parallel zum vorherigen läuft.
Heutzutage haben Vermarkter und Werbetreibende alle Hände voll zu tun, um Nachrichten über Radio, Fernsehen, Suche, traditionelle, soziale Medien und mehr zu verbreiten und zu verteilen.
ABER nicht alle Kanäle sind so lukrativ wie andere. Zeitungs- und Branchenmarketing gehen den Weg der Dinosaurier, Radio und TV erreichen die Reife, aber die digitalen Kanäle befinden sich mitten in ihrer Wachstumsphase.
Radio geht nirgendwo hin, aber diese Marktentwicklung bietet Radiounternehmen eine erstklassige Gelegenheit, ihr Wachstum zu beschleunigen und den Wert zu steigern, den sie ihren Kunden bieten, indem sie digitale Lösungen in bestehende Radioangebote integrieren.
Inhaltsverzeichnis
Warum Sie dem Radio digitales Marketing hinzufügen sollten
Radio-Herausforderungen beim Digitalverkauf (und wie man sie überwindet)
1. Schulung des Verkaufsteams für den digitalen Verkauf
2. Kunden zur Produktaufnahme motivieren
3. Starke digitale Präsenz und Wettbewerb in Ihrem Markt
4. Hohe Anschaffungskosten
Radio mit Digital mischen
Fazit
Warum Sie dem Radio digitales Marketing hinzufügen sollten
Mit Radio verkaufen Sie Anzeigen, die Leads und Verkäufe für das Geschäft Ihrer Kunden generieren. Das Kernkonzept des digitalen Verkaufs bleibt genau dasselbe, nur über ein anderes Medium.
Radiosender sind in der einzigartigen Position, noch mehr Marktanteile abzudecken und Kunden umfassende Lösungen anzubieten, indem sie Kernkompetenzen mit einem digitalen Ansatz kombinieren. Tatsächlich stellte „How Advertising Works Today“ fest, dass „einheitliche medienübergreifende Kampagnen im Durchschnitt um 57 % effektiver waren als solche, die es nicht sind.“
Und laut Borrell Associates wollen lokale Anzeigenkäufer genau darin investieren. Dieses Diagramm zeigt, dass 24 % der lokalen Befragten in dieser Studie von 2018 ihre Radioausgaben für 2019 kürzen, während etwa 57 % planten, die Ausgaben für eine Reihe von digitalen Medien zu erhöhen Kanäle.
Borrell Associates
Dies bedeutet, dass Radiosender tatsächlich besser als die meisten Marketingagenturen bereit sind, crossmediale Kampagnen hinzuzufügen. Glauben Sie, dass die meisten Agenturen herkömmliche Medienlösungen problemlos anbieten könnten? Wahrscheinlich nicht. Aber Sie können sich weiterentwickeln und auf dem aufbauen, was Sie bereits beherrschen. Deshalb ist die Integration in Ihre Lösungssuite unbedingt digital:
Vorteile des Digitalen
- Ihr Publikum ist online: Laut dem globalen Webindex verbringen digitale Verbraucher heute 6 3/4 Stunden am Tag online, wobei 51 % dieser Zeit über mobile Geräte und 2,2 dieser Stunden allein in sozialen Medien verbracht werden. Die Verbraucher haben sich nicht vom Radiokonsum entfernt, aber diese digitalen Konsummuster schaffen eine lukrative Gelegenheit, Ihren Kunden zu helfen, sich besser mit ihren Kunden zu verbinden.
- Einfache Nachverfolgung und Berichterstellung: Digitale Lösungen ermöglichen von Natur aus eine viel genauere Nachverfolgung und Leistungsnachweise als herkömmliche Gegenstücke. Es kann schwierig sein, über Radio zu berichten, daher können digitale Lösungen Ihr Angebot in den Augen Ihrer Kunden greifbarer machen. Tatsächlich hat die Abwanderungsstudie von Vendasta gezeigt, dass KMUs, die regelmäßige Leistungsnachweise erhalten, eine um 38 % höhere Bindungsrate aufweisen als KMUs, die dies nicht tun.
- Mit weniger mehr erreichen: Das ist die Kraft der Automatisierung. E-Mail-Kampagnen für Kunden können automatisch ausgelöst werden, Produkt-Upgrades können vollständig online abgeschlossen werden usw.
- Fähigkeit zur Personalisierung: Marktsegmentierung ist im Radio schwer zu erreichen, aber durch soziale Medien und Suchlösungen können Sie für Ihre Kunden ein enormes Maß an Marketingsegmentierung durchführen.
- Und vor allem BRAUCHEN die Unternehmen, an die Sie verkaufen, digitale Lösungen. Sie werden sie entweder von Ihnen oder von jemand anderem erhalten, sodass Sie Ihren Umsatz genauso gut steigern können.
Radio-Herausforderungen beim Digitalverkauf ( und wie man sie überwindet )
Das klingt alles großartig, aber digital zu verkaufen ist nicht so einfach, wie einen Schalter umzulegen und zuzusehen, wie das Geld hereinfliegt. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen geschult werden, um neue Lösungssets zu verstehen, Sie werden neue Konkurrenten im digitalen Bereich haben, die die Kosten regulieren Acquisition (CAC) kann eine Herausforderung sein, und dann geht es immer darum, neue Lösungssets zu erfüllen.
Hier sind die wichtigsten Herausforderungen sowie die wichtigsten Verkaufserkenntnisse, um sie zu meistern:
1. Schulung des Verkaufsteams für den digitalen Verkauf
Sie haben wahrscheinlich einige sehr talentierte und sehr erfahrene Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Liste. Wenn Radio jedoch ihre Domäne ist, kann das Erlernen einer neuen Branche eine große Aufgabe sein und hohe Kosten für Ihr Unternehmen verursachen.
Es besteht kein Zweifel, dass die Welt des digitalen Marketings komplex ist und sich ständig verändert. Für diejenigen mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Fernseh-, Radio- oder Zeitungsbranche kann das Erlernen einer neuen Branche mit neuen Verkaufstaktiken und Pipeline-Dynamik entmutigend sein. Glücklicherweise können wir helfen.
Denken Sie daran, dass ständiges Lernen wichtiger denn je ist
Laut David Little von Comporium ist Training – und digitales Training – der Eckpfeiler des Erfolgs, wenn man sich dem digitalen Markt zuwendet:
„Es kommt wirklich auf die Technologie an. Es kommt darauf an, die Tools zu nutzen, die wir durch E-Learning, Verkaufsschulungen und Präsentationsmaterialien haben. Sie müssen den Vertriebsmitarbeitern wirklich zeigen können, dass Sie in der Lage sind, sie zu unterstützen, und dann müssen Sie sie zur Rechenschaft ziehen."
Dann ändern Sie Ihre Perspektive
Unser eigener CRO, George Leith, stellt fest, dass es oft eines Perspektivwechsels bedarf, um heute im digitalen Verkauf erfolgreich zu sein:
"Es ist der Verkäufer, der sich in einen Berater verwandelt, der ständig lernt, er ist derjenige, der gewinnen wird, und wir sehen ihn heute gewinnen."
Stellen Sie Ressourcen zur Verfügung
Es gibt eine Grenze für die Handhaltung, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bieten können, bevor es zu einer Belastung für Ihr Humankapital wird. Aus diesem Grund ist es wichtig, Lernressourcen außerhalb des Kerntrainings bereitzustellen, damit die Vertriebsmitarbeiter dieses ständige Lernen selbst verfolgen können.
Erwägen Sie die Bereitstellung eines Lernmanagementsystems (LMS) für Ihre Vertriebsmitarbeiter, damit sie sich aus freien Stücken weiterbilden und benutzerdefinierte Lernpfade für Vertriebsmitarbeiter erstellen können, die sich möglicherweise auf bestimmte Bereiche spezialisieren möchten.
Profi-Verkaufstipp von Aaron LeBlanc: Machen Sie es Ihrem traditionellen Verkaufsteam leicht, erfolgreich zu sein. Überfordern Sie sie nicht, indem Sie zu viele neue Lösungen auf einmal hinzufügen. Um schnell neue Einnahmen zu erzielen, wählen Sie einige wichtige Dienste aus, die Ihre Radiowerbung ergänzen, wie z. B. lokale Auffindbarkeit. Legen Sie zusätzliches Marketing und Werbung an, NACHDEM sie ein paar Gewinne erzielt haben.
2. Kunden zur Produktaufnahme motivieren
Sobald Sie die richtigen Schulungsverfahren etabliert haben, werden Sie auf eine weitere Herausforderung stoßen, und das ist die Weitergabe dieser Schulung an Ihre Kunden.
Ihre Stärke: Sie haben wahrscheinlich sehr starke Kundenbeziehungen, die auf einem hohen Maß an Vertrauen aufbauen.
Ihre Schwäche: Ihre Kunden vertrauen Ihnen, wenn es um Radio geht – denn das ist Ihre Kernkompetenz, aber sie könnten zögern, so vertrauensvoll zu sein, wenn es um neue digitale Lösungen geht.
Der Spillover-Effekt
Marketing-Spillover ist der Effekt, bei dem Sie Radiowerbung für einen Kunden schalten und jemand die Anzeige hört, einen Tag lang darüber nachdenkt, später am Tag organisch nach dem Unternehmen Ihres Kunden sucht und auf einem Formular konvertiert – der Lead manifestiert sich also als „ organische Suche“ in der Natur. Der gleiche Effekt kann durch bezahlte Social-Media-Anzeigen erzielt werden.
Marketing-Spillover ist eine schöne Sache, weil es für die Macht des Multi-Plattform-Marketings spricht, aber es ist auch erschreckend – weil es fast unmöglich ist, es zu quantifizieren. Aber die Realität ist einfach: Spillover ist fast unmöglich zu quantifizieren, wenn nur Radio betrieben wird, aber es ist viel einfacher, es durch zusammenhängende, plattformübergreifende Kampagnenangebote zu interpretieren.
„Werbung wird gekauft, um den Umsatz zu steigern. Unternehmen geben Geld für Anzeigen aus, weil sie Bekanntheit und Leads wollen. Sie wollen die Top-Line erhöhen. Wenn Sie ein Autohändler sind, schreiben die Hersteller vor, dass Sie 50-60 % Ihres Budgets für digitale Produkte ausgeben müssen. Als Radiounternehmen sind das 50-60 % der budgetierten Ausgaben Ihrer Kunden, die Sie durch die Hintertür aufgeben – oder Sie können es zu einem Teil Ihres Lösungspakets machen und sowohl Ihren Umsatz als auch das Endergebnis Ihrer Kunden steigern. ”
Es geht um die Nutzung von Daten
Radiowerbung wirkt, daran besteht kein Zweifel. Der Vorteil für Kunden beim Hinzufügen von Digital ist:
- Das Hyper-Targeting-Potenzial durch Taktiken wie Geofencing an geografischen Standorten
- Ausgefeiltes ROI-Tracking durch harte Messungen zu Impressionen (aufgeschlüsselt nach Kanal), durchgeführten Aktionen (Klicks, Wegbeschreibungen usw.) und Kosten pro Lead (CPL).
Multi-Channel-Marketing ist das Tor zu erhöhter Anzeigenleistung, und hier können Sie die Oberhand über rein digitale Agenturen gewinnen. Außerdem werden Ihre Geschäftskunden die Möglichkeit lieben, genau zu sehen, wie ihre Werbegelder für sie arbeiten – bei jedem Schritt des Weges.
Profi-Verkaufstipp von Aaron L.: Gordon Borrell sagt: „Praktisch alle Radiokäufer kaufen digital, aber 75 % der Kunden eines durchschnittlichen Senders kaufen nicht digital bei dem Sender“. Wenn Sie Ihren Kunden nicht das bieten, was sie wollen und brauchen, nehmen sie eine Saison Pause vom Radio und kommen nie wieder.
3. Starke digitale Präsenz und Wettbewerb in Ihrem Markt
Zuerst mussten Sie mit anderen Radiosendern konkurrieren, jetzt sagen wir, dass Sie mit einer neuen Vielzahl von Wettbewerbern in einen neuen Markt eintreten müssen. Also, warum um alles in der Welt würdest du das tun wollen?
Chance und Vorteil.
Gelegenheit
In den USA gibt es 21.034 Werbeagenturen, die in diesem Jahr bisher 17 Milliarden US-Dollar Umsatz erwirtschaftet haben. Das ist nur ein Bruchteil der für das Jahr prognostizierten 129 Milliarden US-Dollar an digitalen Ausgaben. Das bedeutet, dass diese Agenturen zusätzliche Einnahmen von über 100 Mrd. USD auf dem Tisch lassen.
Aber wer beansprucht diese Einnahmen, wenn nicht die Agenturen?
Es sind traditionelle Medienunternehmen wie Ihres, die vorausschauend Branchentrends vorhergesagt und ihre bestehenden Angebote um digitale Lösungen erweitert haben.
Vorteil
Von diesen 21.034 digitalen Werbeagenturen in den USA gibt es keine, die ohne größere Unterbrechung ihres Kerngeschäfts problemlos in den Radiobereich einsteigen kann. Aber drehen wir den Spieß um – Sie haben ein etabliertes Radiounternehmen, und White-Label-Reseller- Modelle ermöglichen es jedem, digitale Werbelösungen anzubieten.
So können White-Label-Modelle für Radiounternehmen funktionieren:
- Ein White-Label-Anbieter entwickelt digitale Marketingsoftware, die von Unternehmen wie Radiosendern weiterverkauft wird.
- Ein Wiederverkäufer (Radiosender) zahlt einen Großhandelspreis für neue digitale Lösungen und markiert die Software dann mit dem gewünschten Preis, bringt ihr Branding darauf und verkauft sie an seine Geschäftskunden.
- Ihre Kunden profitieren von einem umfassenderen Dienstleister (Sie) und Sie steigern gleichzeitig Ihren Gewinn durch neue Einnahmequellen.
Schauen Sie sich die White-Label-Plattform von Vendasta an!
Lassen Sie uns jetzt sechs Monate nach vorne springen, und Sie sind jetzt ein vollständig integriertes Digital- und Radiounternehmen. Interessenten werden sich jedes Mal für Sie entscheiden, weil Sie ein intensiveres Kundenerlebnis und mehr Lösungen bieten können als jede andere Digitalagentur in Ihrem Markt.
Das Problem der Präsenz
Okay, okay, aber wie können Sie mit 21.034 Digitalagenturen in den Staaten und 15.330 Radiosendern mit Ihrem Marketing und Vertrieb konkurrieren?
Zunächst sollten Sie nach einer Partnerschaft mit einem White-Label-Anbieter suchen, der Ihnen auch bei der Schulung und dem Verkauf der neuen digitalen Lösungen helfen kann.
Als Nächstes müssen Sie bewerten, wie Sie sich im Vergleich zu anderen in Ihrem Markt behaupten, und einen Pitch darum erstellen:
„Sie müssen erkennen, wo Sie im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz stehen. Sind Sie bereit, diese Änderung vorzunehmen? Welche Chancen bringt Ihnen das? Dann schauen Sie sich Ihren Verkaufsprozess an und wie Sie mit Ihren Kunden interagieren und was Sie anders machen müssen wenn Sie Ihr Produkt nicht buchstäblich aus einer Tüte ziehen und einen Pitch machen können."
4. Hohe Anschaffungskosten
Das ist eigentlich ein weit verbreiteter Irrglaube. Wenn es richtig gemacht wird, wird der digitale Einsatz im Funkbereich tatsächlich Ihre Gesamtkosten der Anschaffung (CAC) reduzieren.
Der durchschnittliche CAC steigt tatsächlich im Radio, und dies ist ein Nebenprodukt der 24 % der lokalen Anzeigenkäufer, die ihre Ausgaben für Radiowerbung aktiv kürzen. Dies bedeutet weniger Ausgaben von Stammkunden oder vollständig verlorene Konten. Und wohin gehen diese Konten und diese Budgets? Zur Agentur für digitales Marketing die Straße runter.
Der durchschnittliche CAC einer Marketingagentur gehört tatsächlich zu den niedrigsten in der B2B-Landschaft und liegt bei 141 $ . Und wir wissen, dass das ideale Verhältnis von LTV (Lifetime Value) zu CAC 3:1 beträgt, was bedeutet, dass diese Agenturen nur 423 USD pro Konto verdienen müssen, um das Wachstum aufrechtzuerhalten. Je nach Sender können das die Kosten für einen einzelnen Radiospot sein. ABER als Radiosender werden Sie es schwer haben, dieses CAC zu erreichen – zumindest anfangs .
Die Herausforderung für Radiosender besteht darin, mit digitalen Lösungen vertraut zu sein und ein Alleinstellungsmerkmal an der Schnittstelle von Digital und Radio aufzubauen. Hier ist die Sache: Wenn Sie Radiowerbeflächen verkaufen, können Ihre Kunden das Radio einschalten und ihre Werbung bei der Arbeit hören. Wenn Sie Ihren Kunden neue digitale Lösungen wie einen Listing-Synchronisierungsdienst oder Reputationsmanagement verkaufen, verstehen sie die Lösung möglicherweise nicht vollständig und müssen Ihnen vertrauen, dass die Magie, die Sie vorgeben zu vollbringen, tatsächlich (hinter den Kulissen) geschieht.
Der Verkaufsansatz muss sich mit Ihrer Positionierung weiterentwickeln. Hier sind einige der Schlüssel:
- Konzentrieren Sie sich zuerst auf die Kundenschulung
- Üben Sie beratende Verkaufstechniken
- Sprechen Sie über den Spillover-Effekt
- Betonen Sie die Targeting-Möglichkeiten im digitalen Bereich
- Beweisen Sie Ihre kombinierte Leistung
„Gehen Sie heute nicht in die Tür und erwarten Sie, beim ersten Anruf einen Verkauf zu tätigen, wenn es um Digital geht. Es gibt einfach so viele verschiedene Möglichkeiten, verschiedene Dienstleistungen, so viele verschiedene Wertpunkte, die diese verschiedenen Produkte bringen, dass, wenn Sie gehen heute und versuchen, jemandem etwas im digitalen Raum zu verkaufen, und Sie haben sich nicht die Zeit genommen, sich hinzusetzen und sein Geschäft zu verstehen und zu verstehen, was er zu erreichen versucht, wo er Probleme hat, dann gehen Sie jeglichen Respekt bei diesem Kunden zu verlieren und sie werden dich wirklich als Pitchman sehen."
Radio mit Digital mischen
Wie wir bereits gesehen haben, steigen und stagnieren die Ausgaben für Radiowerbung in den USA, und viele lokale Werbekäufer kürzen ihre Radiobudgets, sodass es nur noch schwieriger wird, allein mit Radio neue Marktanteile zu gewinnen. Mit 32 Milliarden an neuen digitalen Möglichkeiten, die in den nächsten 4 Jahren prognostiziert werden, gibt es jedoch eine enorme Chance für Radiounternehmen, neue Einnahmequellen zu generieren.
Es ist auch eine Gleichung der Produktdiversifizierung. Eine kürzlich von Vendasta durchgeführte Studie zur Kundenbindung ergab Folgendes:
- Wenn Sie Ihren Kunden eine einzige Lösung verkaufen, wird dies nur zu einer Kundenbindungsrate von 30 % über einen Zeitraum von 2 Jahren führen.
- Das Hinzufügen einer zusätzlichen Lösung zu diesem Angebot wird diese Bindungsrate über 2 Jahre auf bis zu 50 % steigern.
- Der Verkauf von 4 Produkten desselben Kunden führt über dieselbe Zeitspanne zu einer Bindungsrate von 80 %.
Ihre bestehenden Kunden kaufen digital, weil sie es brauchen, Ihre potenziellen Kunden suchen nach digital, weil sie es auch brauchen. Wenn ein lokales Unternehmen seine Türen öffnet, muss es aufgelistet werden, damit die Leute es finden können, es braucht eine Website, damit die Leute es kennenlernen können, es muss sich einen Ruf aufbauen, damit die Leute ihm vertrauen können, und dafür brauchen sie soziale Medien dass sie in der Community relevant bleiben können.
„Es gibt eine Menge Werbe-Spillover. Wenn ein Unternehmen im Radio wirbt, schafft es eine lokale Verbraucherbindung für das Unternehmen auf Google. Der Verbraucher konvertiert in der Regel nicht sofort auf die Radiowerbung oder ruft an. Sie speichern diese Informationen für später in ihrem Kopf. Das Unternehmen muss also online gefunden werden, denn dort wird der Verbraucher letztendlich tätig. Darüber hinaus muss das Unternehmen einen guten Ruf und eine gute Website haben – sonst verlieren sie den Kunden an der Haustür.“
Fazit
Digital kombiniert mit Radio ist der Weg in die Zukunft.
Aber digital kann Ihnen nicht dabei helfen, von einem Platz auf der Bank aus einen mutigen neuen Weg einzuschlagen. Sie müssen voll und ganz in die Vollendung der digitalen Transformation investiert sein, wenn Sie den Umsatz bis weit in das nächste Jahrzehnt hinein steigern wollen.
Sehen Sie sich unten die vollständige Studie über die Herausforderungen an, mit denen Radiosender konfrontiert sind, oder besuchen Sie eine Demo , um mehr über die Digitalisierung zu erfahren und wie Vendasta ein strategischer Partner bei Ihrer digitalen Transformation durch White-Label-Lösungen, Fulfillment und einen Marktplatz mit über 100 Unternehmen sein kann sofortige digitale Lösungen.
