So fügen Sie Ihren traditionellen Medienverkauf digital hinzu
Veröffentlicht: 2018-01-23Traditionelle Medien sind sicherlich noch am Leben, aber das Stück vom Umsatzkuchen wird kleiner, und der Wettbewerb ist hart.
Es war noch nie so wichtig wie jetzt, digitale Medien zu Ihren traditionellen Medieneinnahmen hinzuzufügen. Als vertrauenswürdige Werbetreibende haben traditionelle Medien tatsächlich die Möglichkeit, die Abwanderung von Einnahmen zu weniger vertrauenswürdigen Quellen umzukehren, indem sie diese digitalen Lösungen selbst anbieten!
Sehen wir uns an, warum Sie Ihrem Marketing-Mix Digital hinzufügen sollten, was Sie verkaufen können und wie es geht!
Inhaltsverzeichnis
Warum Sie digitales Marketing in Ihr Repertoire aufnehmen sollten
Die Vorteile des Digitalen
Die Herausforderungen des digitalen Verkaufens meistern
Schulung des Verkaufsteams für den digitalen Verkauf
Umstellung der Kunden von der ausschließlichen Nutzung traditioneller Medien auf die Integration von digitalem Marketing
Starke digitale Präsenz und Wettbewerb in Ihrem Markt
Die Anschaffungskosten sind hoch
Mischen von digitalen mit traditionellen Medien: 3 Beispiele
Fernseher
Radio
Zeitung
Abschließende Gedanken
Warum Sie digitales Marketing in Ihr Repertoire aufnehmen sollten
Unabhängig davon, auf welcher traditionellen Medienplattform Sie es gewohnt sind, Werbeflächen zu verkaufen, verkaufen Sie Anzeigen, die Leads und Verkäufe für das Geschäft Ihrer Kunden generieren. Das Kernkonzept des digitalen Verkaufs ist genau das gleiche, nur über ein anderes Medium.
Traditionelle Medienanbieter sind tatsächlich in der Lage, durch die Kombination Ihrer Kernkompetenzen mit einem digitalen Ansatz noch mehr Markt abzudecken und den Kunden eine umfassende Lösung anzubieten.
Tatsächlich stellte How Advertising Works Today fest, dass „einheitliche medienübergreifende Kampagnen im Durchschnitt 57 % effektiver waren als solche, die es nicht sind.“
Das bedeutet, dass TV-, Radio- und Zeitungsinserenten tatsächlich besser als die meisten Agenturen in der Lage sind, crossmediale Kampagnen hinzuzufügen. Glauben Sie, dass die meisten Agenturen traditionelle Medienlösungen anbieten könnten? Wahrscheinlich nicht. Aber Sie können sich weiterentwickeln und auf dem aufbauen, was Sie bereits beherrschen.
Deshalb ist die Integration in Ihre Lösungssuite unbedingt digital:
Die Vorteile des Digitalen
- Ihr Publikum ist online: Digitale Werbung ist jetzt das bevorzugte Medium für Unternehmen im Jahr 2016, und für 2018 wird ein Wachstum der Ausgaben um 12,9 Prozent im Vergleich zu 2017 prognostiziert. Das ist jetzt offensichtlich, aber während die Menschen immer noch eine Vielzahl von Medien konsumieren , digital dominiert.
- Leicht nachzuverfolgen: Das Schöne am Angebot digitaler Lösungen wie digitale Anzeigen, Reputationsüberwachung, Social-Media-Marketing und Content-Marketing ist, dass es einfach ist, den ROI zu verfolgen, anzupassen und nachzuweisen. Es war schon immer eine Herausforderung, Umsatzdaten traditionellen Medien zuzuordnen, daher wird Ihnen eine verbesserte Berichterstellung dabei helfen, aktuelle Kunden und zukünftige Interessenten zu gewinnen.
- Es ist einfach zu automatisieren: Die Macht der Automatisierung ist einer der Gründe, warum digitales Marketing so effektiv sein kann. Sobald beispielsweise eine neue Person Ihre Publikation abonniert, können automatische Willkommensnachrichten ausgelöst werden, zusammen mit Drip-Kampagnen, die Videos, Inhaltsserien oder andere Produkte oder Lösungen teilen, die Sie teilen möchten.
- Fähigkeit zur Personalisierung: Die Erstellung von Inhalten und Marketingmaterialien, die speziell Ihre Zielgruppe ansprechen, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie zuhört. Die Top-Werbeplattformen wie Facebook, Google und YouTube ermöglichen es Ihnen beispielsweise, Ihre Zielkunden mit hochrelevanten und zeitnahen Anzeigen zu erreichen, die auf ihren Online-Gewohnheiten und einem umfassenden Satz demografischer Daten basieren.
Die Herausforderungen des digitalen Verkaufens meistern
Der Übergang in den digitalen Raum klingt wie ein Kinderspiel, wenn man von außen nach innen schaut. Für traditionelle Medienunternehmen, die den Schritt noch nicht gemacht haben, können sich die wahrgenommenen Hindernisse jedoch wie ein Tsunami anfühlen, der auf Sie zukommt! Hier sind einige der größten Herausforderungen, mit denen traditionelle Medien konfrontiert sind, und wie man sie überwindet:
Schulung des Vertriebsteams für den digitalen Verkauf:
Es besteht kein Zweifel, die Welt des digitalen Marketings ist komplex und verändert sich ständig. Für diejenigen mit jahrzehntelanger Erfahrung in der Fernseh-, Radio- oder Zeitungsverlagsbranche ist es entmutigend, eine völlig neue Branche mit einer völlig anderen Vertriebspipeline kennenzulernen.
Der Schlüssel, um ein Spieler in diesem Bereich zu werden, ist natürlich das Training. David Little von Comporium hat sich in einem kürzlich erschienenen Conquer Local-Podcast mit diesem Thema befasst:
„Es kommt wirklich auf die Technologie an. Es kommt darauf an, die Tools zu nutzen, die wir durch E-Learning, Verkaufsschulungen und Präsentationsmaterialien haben. Sie müssen den Vertriebsmitarbeitern wirklich zeigen können, dass Sie in der Lage sind, sie zu unterstützen, und dann müssen Sie sie zur Rechenschaft ziehen."
Die Einrichtung von Systemen zur Schulung Ihrer Mitarbeiter und Ihres Vertriebsteams ist der erste Schritt. Dieses Training auf unbestimmte Zeit fortzusetzen ist Schritt 1b. Schließlich hört das Lernen in einer sich ständig weiterentwickelnden Branche wie dem digitalen Marketing nie auf! Hier bei Vendasta wissen wir, dass diejenigen, die aufhören zu lernen, im digitalen Staub landen.
Unser eigener CRO, George Leith, stellt fest, dass es oft eines Perspektivenwechsels bedarf, um heute im Vertrieb erfolgreich zu sein:
"Es ist der Verkäufer, der sich in einen Berater verwandelt, der ständig lernt, er ist derjenige, der gewinnen wird, und wir sehen ihn heute gewinnen."
Verkaufstipp von Aaron LeBlanc: Machen Sie es Ihrem Verkaufsteam leicht. Überfordern Sie sie nicht mit zu vielen Lösungen. Sie sind möglicherweise nicht mit dem gesamten Marketing-Stack wie SEO, Websites, digitalen Anzeigen usw. vertraut. Wählen Sie also zunächst ein paar wichtige Produkte oder Dienstleistungen aus, die sie verkaufen sollen, und fügen Sie dann andere Teile hinzu, NACHDEM sie erfolgreich sind.
Umstellung der Kunden von der ausschließlichen Nutzung traditioneller Medien auf die Integration von digitalem Marketing:
Auch wenn Sie neben Ihren traditionellen Angeboten bereits den Übergang zum digitalen Verkauf vollzogen haben, verstehen Ihre Kunden möglicherweise nicht alle, was Sie jetzt tun. Selbst Neukunden verstehen es vielleicht nicht: 'Warum sollte ich Reputationsüberwachung bei einem Rundfunkunternehmen kaufen?'
Es ist jetzt Ihre Aufgabe, sie über das Konzept des Marketing-Spillover aufzuklären und warum kohärente, plattformübergreifende Kampagnen ein kluger Ansatz für ihre Marke und ihr Endergebnis sind. Aaron LeBlanc, unser Teamleiter für Geschäftsentwicklung, erklärt dieses Konzept:
„Marketing soll Ihren Umsatz steigern. Menschen geben Geld für Marketing aus, weil sie ein Ergebnis wollen. Sie wollen den Gewinn steigern. Wenn Sie ein Restaurant sind und bereits im Radio geworben haben, können Sie Ihre Kampagne am besten effektiver gestalten, indem Sie eine parallele Facebook-Werbekampagne für genau denselben Zielbereich erstellen. Jetzt werden sie Ihre Botschaft nicht nur auf der Radioplattform hören, sondern auch Ihre Kampagne auf Facebook sehen. Sie haben also Ihre Position in den Köpfen des potenziellen Kunden gefestigt und das Top-of-Mind-Bewusstsein geschaffen, das zu Conversions führt.“
Nathan Holowaty, Vertreter der Verkaufsentwicklung von Vendasta, erklärt:
„Ein großer Vorteil von Digital gegenüber traditionellen Medien ist, dass es viel besser messbar ist. Traditionelle Medien wie Print und Radio sind wie ein Schuss ins Blaue. Mit Tools wie Geo-Targeting, die in digitaler Werbung verfügbar sind, ist es viel einfacher, Ergebnisse zu liefern die spezifischen Personen, die Sie erreichen möchten. Geschäftsinhaber lieben es, genau zu sehen, wie ihre Werbeausgaben für sie arbeiten."
Verkaufstipp von Aaron LeBlanc: Diese Kunden interessieren sich bereits für digitale Medien oder kaufen sie wahrscheinlich bereits von jemand anderem (so haben Sie die Möglichkeit, ihnen zusammen mit Ihnen Full-Stack-Services anzubieten)! Wenn sie heute jedoch ausschließlich traditionelle Medien verwenden, können sie sie auf digital umstellen, indem sie über messbare Ergebnisse sprechen, die mit digitalen Medien erzielt werden, und wie sie die traditionelle Medienkampagne verbessern.
Starke digitale Präsenz und Wettbewerb in Ihrem Markt:
Derzeit gibt es in den USA über 7.800 Digitalagenturen Plus. Der Umsatz im digitalen Bereich hat sich von 7,5 Milliarden US-Dollar im Jahr 2011 auf 14 Milliarden US-Dollar im Jahr 2016 fast verdoppelt, also ja, der Wettbewerb da draußen ist hart.
Was Sie also tun müssen, ist Ihren Markt und Ihre Konkurrenz mit einer neuen Perspektive zu bewerten. Wenn Sie weiterhin nur Zeitungsanzeigen anbieten, Ihr Konkurrent aber Nachrichtenanzeigen, digitale Anzeigen und Social-Media-Dienste anbietet, für wen werden sich Ihrer Meinung nach Ihre potenziellen Kunden entscheiden? Auf der anderen Seite, wenn Ihre Konkurrenten nur Zeitungsanzeigen anbieten und Ihre Konkurrenz für digitale Agenturen sich nicht auf traditionelle Medien ausgeweitet hat, haben Sie eine Chance in Ihrem Markt.
„Sie müssen erkennen, wo Sie im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz stehen. Sind Sie bereit, diese Änderung vorzunehmen? Welche Chancen bringt Ihnen das? Dann schauen Sie sich Ihren Verkaufsprozess an und wie Sie mit Ihren Kunden interagieren und was Sie anders machen müssen wenn Sie Ihr Produkt nicht buchstäblich aus einer Tüte ziehen und einen Pitch machen können."
Verkaufstipp von Aaron LeBlanc: Die Nutzung bestehender Beziehungen zu Kunden und die Konzentration auf den Aufbau von Vertrauen bei neuen Kunden ist der Schlüssel. Ihre beiden Hauptvorteile bei bestehenden Kunden sind Ihre traditionelle Medienkompetenz und das Vertrauen, das Sie durch Ihre bisherige Tätigkeit aufgebaut haben.
Die Anschaffungskosten sind hoch:
Ja, digital zu verkaufen ist schwierig. Mit einer TV-, Radio- oder Zeitungsanzeige können Ihre Kunden sehen oder hören, wofür sie bezahlen. Sie verstehen es, was für sie tröstlich ist! Digital hingegen ist schwieriger zu erklären, selbst wenn Sie jeden Monat auf eine konkrete Reihe von Analysen verweisen können, die die Ergebnisse melden, die sie erhalten.
Trotz ihrer greifbaren Qualitäten sind die wahren Kosten traditioneller Medien jedoch auch hoch.
„Traditionell sind die Anschaffungskosten für Print, Radio und Fernsehen viel höher als für Digital. Wenn Sie den Dollarbetrag vergleichen, der erforderlich ist, um Ihr gewünschtes Publikum zu erreichen, hat Digital keinen Vergleich zu ähnlichen Ausgaben.“
Darüber muss Ihr Vertriebsteam möglicherweise seine KMU-Interessenten aufklären. Das ist so: Wenn ich draußen einen Napf mit Katzenfutter aufstelle, um meine Freigängerkatze zu füttern, füttere ich damit auch alle Tiere in der Nachbarschaft mit Lust auf Friskies. Dazu gehören Waschbären, Eichhörnchen und die rivalisierenden Katzen meiner Katze in der Gegend. Das ist Teil des Problems herkömmlicher Anzeigen. Das Targeting ist schwer zu kontrollieren. Wenn ich die Schüssel jedoch drinnen bewahre, weiß ich, dass Space Monkee der einzige ist, der gefüttert wird. Dieses präzise Targeting ist das, was Digital an den Tisch bringt.
Ein weiterer zu berücksichtigender Punkt ist jedoch, dass der Vertriebslebenszyklus aufgrund dieses Prozesses zur Schulung potenzieller Kunden, den Ihr Team möglicherweise durchführen muss, für digitale Produkte länger sein kann. Wie George oben erwähnt hat, muss Ihr Vertriebsteam eine eher beratende Rolle gegenüber potenziellen KMU einnehmen.
David Little erweitert dies:
„Gehen Sie heute nicht in die Tür und erwarten Sie, beim ersten Anruf einen Verkauf zu tätigen, wenn es um Digital geht. Es gibt einfach so viele verschiedene Möglichkeiten, verschiedene Dienstleistungen, so viele verschiedene Wertpunkte, die diese verschiedenen Produkte bringen. Wenn Sie reingehen heute und versuchen, jemandem heute etwas im digitalen Raum zu verkaufen, und Sie haben sich nicht die Zeit genommen, sich hinzusetzen und zu versuchen, sein Geschäft zu verstehen und zu verstehen, was er zu erreichen versucht, wo er Probleme hat, dann gehen Sie jeglichen Respekt bei diesem Kunden zu verlieren und sie werden dich wirklich als Werber sehen."
Mischen von digitalen mit traditionellen Medien: 3 Beispiele
Fernsehen + digitale Medien
Wie Sie wahrscheinlich bereits wissen, ist das Fernsehen nicht mehr die Nummer 1 bei den Werbeausgaben. Laut eMarketer erzielte das Fernsehen im Jahr 2016 rund 71,3 Milliarden US-Dollar an Inlandseinnahmen, knapp unter den 72,5 Milliarden US-Dollar der digitalen Werbung im Digital Ad Revenue Report des IAB. Während das Fernsehen sicherlich noch im Spiel ist, ist es von entscheidender Bedeutung, Wege zur Diversifizierung des Produktangebots zu finden.
Servicepakete und Kampagnen, die die Stärken sowohl traditioneller TV-Werbung als auch des digitalen Marketings maximieren, passen besser zu den Anforderungen lokaler Unternehmen von heute. Laut Gayle Fuguitt, CEO und Präsidentin der Advertising Research Foundation, ist die Kombination von Digital und TV tatsächlich ein bewährtes dynamisches Duo. Eine kürzlich durchgeführte ARF-Studie ergab, dass bei 3.200 Werbekampagnen das Hinzufügen digitaler Inhalte zu einer TV-Kampagne einen 60-prozentigen „Kicker-Effekt“ auf den ROI der Kampagne erzielt.
Der Weg, dies für Ihre Kunden effektiv zu gestalten, besteht darin, die Botschaften von TV-Werbung und die soziale und allgemeine digitale Präsenz Ihres Kunden zu synchronisieren. Angenommen, Sie führen eine TV-Kampagne für einen örtlichen Anwalt durch. Wenn potenzielle Kunden die Anzeige sehen und Interesse entwickeln, werden sie sich als Erstes den Ruf dieses Anwalts ansehen und versuchen, online mehr über ihn herauszufinden.
Das bedeutet, dass sie auf den wichtigsten sozialen Kanälen, die ihre Zielgruppe häufig besucht, präsent und aktiv sein müssen. Sie brauchen Bewertungen über Kanäle wie Google, Yelp und Facebook. Sie benötigen Nachrichten über alle sozialen Profile und ihre Website, die mit der Anzeige synchronisiert werden, die Sie für sie geschaltet haben.
Als Rundfunkunternehmen sind Sie in der Lage, herausragende TV-Spots zu erstellen, die bei Ihren Kunden auf großes Interesse stoßen. Wenn Sie diesen nächsten Schritt unternehmen und auch den digitalen Aspekt der Kampagne kontrollieren, können Sie diesen „Kicker-Effekt“ erzielen und den ROI für Ihre Kunden steigern.
Radio + digitale Medien
Es wird schwieriger denn je, in Zukunft allein mit den Einnahmen aus Radiowerbung zu überleben. Die Ausgaben für digitale Online-Werbung in den USA werden 2017 einen Umsatz von 83 Milliarden US-Dollar erreichen, wobei die Ausgaben für Radiowerbung bei rund 18 Milliarden liegen. Ein PwC-Bericht stellt fest, dass „der Radiowerbemarkt in den USA bis 2021 relativ flach bleiben wird, neben einem robusten Konsum und wachsender Reichweite“. Diese mittelmäßigen kurzfristigen Aussichten machen die Diversifizierung von Dienstleistungen zu einem entscheidenden Punkt, an dem lokale Unternehmen ihre Marketingprioritäten neu bewerten. Die Möglichkeit, eine Mischung aus Servicepaketen anzubieten, die traditionelle Radiowerbung mit digitalen Marketinglösungen kombinieren, kann Ihnen tatsächlich einen Vorteil gegenüber der typischen Agentur verschaffen.
„Es gibt viel Spillover. Wenn Sie also im Radio Werbung machen, werden sie zu Google gehen und nach Ihrem Unternehmen suchen. Sie werden diese Anzeige möglicherweise nicht konvertieren oder Sie nicht sofort anrufen, also müssen Sie online gefunden werden, in den Köpfen der Verbraucher präsent sein, über Bewertungen und einen guten Ruf verfügen.“
Das Anbieten dieser Arten von integrierten Multi-Channel-Kampagnen kann Sie von der Konkurrenz um neue Kunden abheben und gibt Ihren aktuellen reinen Radiokunden einen Grund, ihr digitales Geschäft zu Ihnen zu bringen.
Zeitung + Digitale Medien
Das Zeitungsverlagsgeschäft war in letzter Zeit wahrscheinlich mit mehr wirtschaftlichen Widrigkeiten und Branchenturbulenzen konfrontiert als jede der oben genannten Branchen. Wenn Sie in der Zeitungsbranche tätig sind, brauche ich Ihnen das nicht zu sagen, aber für diejenigen, die es nicht wissen, ist Zeitungswerbung der einzige Markt, von dem erwartet wird, dass es zwischen diesem Jahr (16,8 Milliarden US-Dollar) und zu einem Umsatzrückgang kommt 2021 (12,2 Milliarden US-Dollar).
Die Umstellung auf das Digitale war für viele Publikationen ein schmerzhafter Weg. Daher ist es für das Überleben in der Branche unerlässlich, eine angemessene Mischung aus traditionellen Dienstleistungen und digitalen Lösungen zu finden. Glücklicherweise gibt es digitale Optionen, die gut zu traditionellen Zeitungsanzeigen passen.
Auch hier ist das Anbieten zusammenhängender Multi-Plattform-Kampagnen eine clevere Möglichkeit, Ihren Kunden etwas zu bieten, was andere nicht können. Sie könnten beispielsweise einem lokalen Händler eine Reihe von Anzeigen anbieten, die dasselbe Angebot in gedruckter Form, in Ihrer Online-Publikation, durch eine Bannerplatzierungskampagne, die auf die Websites abzielt, die ihr Publikum häufig besucht, und schließlich durch eine PPC-Kampagne bewerben.
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Abschließende Gedanken
Viele Unternehmen glauben, dass sie den Verkauf traditioneller Anzeigen einstellen müssen, wenn sie mit dem digitalen Verkauf beginnen. Sie glauben, dass die Digitalisierung ihren gesamten Fokus und ihren gesamten Umsatz übernehmen wird. Was wir hier gelernt haben, ist, dass die Digitalisierung Ihre traditionellen Verkäufe nicht vollständig kannibalisiert. Tatsächlich wertet Digital das Produkt, das Sie verkaufen, tatsächlich auf, da es Ihnen eine bessere ROI-Verfolgung ermöglicht und es Ihnen ermöglicht, eine integrierte Strategie über viele verschiedene Kanäle hinweg zu entwickeln.
Stand Ihr Unternehmen bei der Umstellung auf den digitalen Vertrieb vor solchen Herausforderungen? Ich würde gerne von Ihren Erfahrungen hören! Sprechen Sie einfach im Kommentarbereich unten.
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