Account Based Marketing: Was ist das und wie wird es implementiert?

Wir leben derzeit im Zeitalter der Informationsfülle.

Aus Verbrauchersicht sind es aufregende Zeiten! Aus der Sicht eines Vermarkters bringt dieser neue Horizont jedoch eine Fülle von Herausforderungen mit sich, einschließlich einer Kakophonie von Wettbewerbern.

Um also die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen und Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie sich auf die wertvollsten Konten konzentrieren, die am wichtigsten sind. Dieses Konzept ist als „ kontobasiertes Marketing “ bekannt.

Die Implementierung einer ABM-Strategie kann Ihnen dabei helfen, Ihren Marketing-ROI zu verbessern, den Umsatz zu steigern, mehr Conversions zu generieren und vor allem den Vertrieb mit dem Marketing in Einklang zu bringen.

Hier sind einige Statistiken, die beweisen, wie großartig kontobasiertes Marketing ist:

• 97 % der Marketer erzielten mit ABM einen höheren ROI als mit jeder anderen Marketinginitiative. (Quelle)
• 84 % der Marketer sagen, dass ABM-Strategien andere Marketinginvestitionen übertreffen. (Quelle)
• Mehr als 70 % der B2B-Vermarkter bauen ABM-spezifische Programme aus und beschäftigen Mitarbeiter, die sich dem kontobasierten Marketing widmen. (Quelle)

Unter dem Strich funktioniert es nicht mehr, superbreite Netze auszuwerfen, in der Hoffnung, so viele Leads wie möglich anzuziehen. Sie müssen das Netz durch einen Speer ersetzen, auch wenn Sie sich an Account-based Marketing versuchen.

In diesem Blog besprechen wir alles, was Sie über die Implementierung einer kontobasierten Marketingstrategie wissen müssen. Also ohne Umschweife, los geht's!

Was genau ist Account Based Marketing?

Account-based Marketing ist eine Marketingstrategie, bei der Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um die am besten geeigneten Accounts anzusprechen und sie zu Kunden zu machen.

Mit kontobasiertem Marketing können Sie die weniger wertvollen Unternehmen frühzeitig aussortieren und ein personalisiertes Kauferlebnis nur für hochwertige Konten schaffen.

ABM ist wie ein Reverse-Engineering des traditionellen Marketingansatzes. In den traditionellen Formen des Marketings filtern Sie zuerst die schlechten Leads heraus und erhalten dann Leads, die gut zu Ihnen passen, um zu verkaufen.

Wohingegen Sie beim Account Based Marketing direkt bei den Zielunternehmen ansetzen. Sie identifizieren die Unternehmen, die Ihnen die höchsten Renditen bringen würden, und gehen ihnen dann proaktiv nach.

Bevor wir uns mit den Vorteilen des kontobasierten Marketings befassen, möchten wir Sie durch eine weitere wichtige Marketingtaktik führen: Inbound-Marketing.

In den meisten Fällen werden Account-based Marketing und Inbound-Marketing als völlig unterschiedliche Einheiten behandelt. Wenn sie jedoch gepaart sind, sind sie Kräfte, mit denen man rechnen muss.

Account-basiertes Marketing & Inbound-Marketing

Wie Sie gerade erfahren haben, ist Account Based Marketing eine sehr zielgerichtete Strategie. In der Zwischenzeit dreht sich beim Inbound-Marketing alles darum, Kunden durch aufschlussreiche Inhalte, SEO und ein wunderbares Kundenerlebnis zu gewinnen.

Im Gegensatz zu Outbound-Marketing, das eher einer Unterbrechung Ihrer Zielgruppe gleicht, können Sie mit Inbound-Marketing Ihrer Zielgruppe die Informationen geben, die sie benötigen – wenn sie sie benötigen.

Was wir sagen wollen, ist, dass Inbound-Marketing den Weg für eine robuste kontobasierte Marketingstrategie ebnen kann. Wie? Durch die Bereitstellung einer effizienten Ressourcenzuweisung für hochwertige Konten.

Wie wir bereits gesagt haben, hilft Ihnen Inbound-Marketing dabei, die Zielkunden anzuziehen. ABM kann Ihnen dann helfen, diese Zielkunden mit einem außergewöhnlichen Kundenerlebnis zu gewinnen!

Darüber hinaus können Sie mit diesem gemischten Marketingansatz eine viel größere Gruppe potenzieller Kunden ansprechen, als wenn Sie nur eine Marketingtaktik anwenden würden.

Nicht zu vergessen, Sie können Inhalte erstellen und verwenden, die sowohl kontobasiertem Marketing als auch Inbound-Strategien dienen – was Ihren Inhalten einen Zwei-für-Eins-Wert verleiht!

Wir sind sicher, dass wir Sie davon überzeugt haben, Account Based Marketing auszuprobieren. Wenn Sie dennoch nach dem letzten Schub suchen, gehen Sie zum nächsten Abschnitt.

Weiterlesen: FOMO-Marketing: Alles, was Sie darüber wissen müssen!

Die 3 Vorteile von Account Based Marketing

1. Unglaubliche Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing

Vermarkter schreiben und erstellen normalerweise Kampagnen für Menschen in bestimmten Märkten und Branchen, richtig? Auf der anderen Seite konzentrieren sich Vertriebsteams mehr darauf, nur mit den Kunden zu interagieren, die am wahrscheinlichsten kaufen.

Nun, mit Account-based Marketing werden sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams zu einer Einheit. Sie konzentrieren sich auf Accounts statt auf einzelne Leads, was zu einer starken Ausrichtung zwischen den beiden führt.

Und laut Untersuchungen verzeichnen Organisationen mit aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams ein durchschnittliches jährliches Umsatzwachstum von 32 %. Während weniger ausgerichtete Unternehmen einen Wachstumsrückgang von 7 % verzeichnen!

2. Effizientere Nutzung des Marketingbudgets

Wenn Sie der guten alten Lead-basierten Strategie folgen, geben Sie viel Geld aus, um so viele Leads wie möglich zu gewinnen. Dann qualifizieren Sie die besten Leads und verschwenden das Geld, das Sie für ungeeignete Leads ausgegeben haben.

Wenn Sie jedoch feststellen, welche Konten für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung am besten geeignet sind, bevor Sie sich um sie kümmern, können Sie viel Geld sparen. ABM ist so zielgerichtet, dass kaum Ressourcen verschwendet werden!

3. Ein großartiges Kundenerlebnis

Kunden suchen nicht nach einem Verkaufsgespräch oder einer Marketing-E-Mail. Sie wollen die verfügbaren Lösungen nach eigenem Willen erkunden und nur Nachrichten erhalten, die für sie sinnvoll und relevant sind.

Anstatt Ihre Zielgruppe also mit allen Arten von Inhalten zu überfluten, müssen Sie tief in ihre Persona eintauchen und Kampagnen entwerfen, die speziell auf sie zugeschnitten sind.

Genau darum geht es beim Account Based Marketing. Jeder Berührungspunkt entlang der Käuferreise ist personalisiert. Der gesamte Fokus liegt darauf, das zu tun, was für die Stakeholder in der Zielorganisation am bequemsten ist!

Ja, Account Based Marketing ist eine hervorragende Form des Marketings. Wenn Sie jedoch seine Vorteile voll ausschöpfen möchten, müssen Sie auf dem richtigen Fuß beginnen, und wir werden Ihnen dabei helfen.

Wie implementiert man Account Based Marketing? (Schritt für Schritt)

Schritt 1: Definieren Sie Ihre strategischen Konten

Wenn es um Account Based Marketing geht, ist Wissen wirklich Macht. Identifizieren Sie also zunächst die Organisationen, die Ihnen die höchsten langfristigen Gewinne bringen.

Wieso den? Denn dies sind die Arten von Konten, denen Sie nachgehen müssen! Sie können mit Ihrem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um alle Daten zu sammeln, denn wer kennt Ihre Kunden und Leads besser als sie?

Schritt 2: Zeit zum Nachforschen

Jetzt ist es an der Zeit, sich mit einigen strategischen Denkern in Ihrer Vertriebsabteilung zusammenzutun. Sobald Sie herausgefunden haben, welche Art von Organisationen Sie verfolgen müssen, graben Sie tiefer, um festzustellen, wer dort die wichtigsten Interessengruppen sind.

Erfahren Sie im Wesentlichen mehr darüber, wie Entscheidungen in Ihren Zielorganisationen getroffen werden und wer die Entscheidungsträger sind. Denken Sie dann darüber nach, wie Sie diese Stakeholder beeinflussen können.

Schritt 3: Erstellen Sie personalisierte Inhalte

Hier kommt der spaßige Teil: Nutzen Sie alle Daten und das Wissen, das Sie gesammelt haben, indem Sie Inhalte erstellen, die die Organisation und ihre Stakeholder direkt ansprechen.

Um Inhalte zu erstellen, die die richtigen Punkte treffen, müssen Sie die Schmerzpunkte der Beteiligten verstehen und versuchen, sie mit Ihren Botschaften und Bildern zu lösen.

Denken Sie daran, das Schöne am kontobasierten Marketing ist, dass es extrem auf die Organisationen zugeschnitten ist, und deshalb müssen Sie Inhalte erstellen, die sie ansprechen!

Schritt 4: Wählen Sie die geeigneten Kanäle für Ihre Kampagnen aus

Alle Ihre Recherchen, Daten und Inhalte werden den Bach runtergehen, wenn Sie Ihre Kampagne nicht an den richtigen Stellen bewerben. Finden Sie heraus, welche Kanäle die Stakeholder nutzen und wo sie die meiste Zeit online verbringen.

Wenn Sie beispielsweise einen Grafikdesigner ansprechen, verbringt dieser möglicherweise Zeit auf Pinterest. Wenn Sie einen Finanzmanager ansprechen, können Sie ihm gezielte Anzeigen auf Websites wie Bloomberg, Market Watch usw. zeigen.

Weiterlesen: Was ist Outbound-Marketing und wie funktioniert es?

Schritt 5. Führen Sie die Kampagne durch

Yay! Es ist endlich an der Zeit, die Kampagne tatsächlich durchzuführen. Es gibt jedoch etwas, das Sie beachten müssen, bevor Sie die Häufigkeit Ihrer Nachrichten planen.

Sehen Sie, diese Marketingmethode ist äußerst zielgerichtet. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe nicht mit wiederholten Nachrichten über mehrere Kanäle hinweg bombardieren.

Einfach ausgedrückt: Schlagen Sie nicht immer wieder dieselben Leute mit derselben Botschaft. Versuchen Sie, die richtige Balance zu finden, um die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu erregen, ohne ihn zu verärgern.

Schritt 6: Messen Sie Ihre Ergebnisse

Sobald Ihre kontobasierte Marketingkampagne kurz vor dem Ende steht, können Sie damit beginnen, die Effektivität der Kampagne zu messen und auszuwerten. Versuchen Sie, diese Fragen zu beantworten:

• Hat unsere Zielgruppe den Inhalt ansprechend gefunden? Wenn ja, warum?
• Haben sich die Accounts stärker mit unserer Marke beschäftigt?
• Konnten wir einen der gezielten Leads durch den Trichter verschieben?
• Hatten wir nach diesen Kampagnen eine Umsatzsteigerung?
• Was können wir beim nächsten Mal besser machen?

Wenn die Ergebnisse nicht so großartig sind, wie Sie es sich vorstellen, lassen Sie sich nicht entmutigen. Entwickle dich weiter und verbessere dich. Auch wenn kontobasiertes Marketing großartige Renditen für Ihr Unternehmen erzielt hat, machen Sie weiter!

Einpacken

Ja, viele Leute auf einmal anzusprechen mag zunächst sinnvoll sein, aber es kann Ihren ROI drastisch reduzieren. Dagegen kann ein zielgerichteter Ansatz wie ABM Ihren Umsatz steigern, Ihre Bemühungen optimieren und die Kundenbindung erhöhen.

Da sich Account-based Marketing darauf konzentriert, Ihre Zeit und Ihr Geld nur in vielversprechende, hochwertige Accounts zu investieren, hilft es Ihnen außerdem, Ihre Ressourcen effizienter zu verteilen!

Wir wissen, dass es hier viel zu verdauen gibt. Wenn Sie also Fragen, Vorschläge oder Bedenken haben, kontaktieren Sie uns auf Twitter @elink_io. Wir helfen Ihnen gerne weiter!

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