Account-based Marketing vs. Marketing Automation – was ist das Beste für Sie?

Sie haben wahrscheinlich schon von ABM (oder Account-Based Marketing) gehört. Oder vielleicht befinden Sie sich bereits in einem Kampf zwischen kontobasiertem Marketing und Marketingautomatisierung.

Wir helfen Ihnen, dies herauszufinden.

Sie sagen, dass ABM einer der heißesten Trends im B2B-Marketing ist. Schauen Sie sich nur die vielversprechenden Ergebnisse von Unternehmen an, die ABM implementiert haben:

• 208 % Umsatzsteigerung, da es die Ausrichtung von Vertrieb, Marketing und dem gesamten Unternehmen vorangetrieben hat
• 91 % der Unternehmen steigerten ihre durchschnittliche Transaktionsgröße, wobei 25 % eine Steigerung von über 50 % meldeten
• 70 % mehr Möglichkeiten

Der Trend ist gekommen, um zu bleiben.

Aber Sie fragen sich vielleicht: „ Ist es zu spät für Ihr Unternehmen, um anzufangen ?“

Laut Terminus befinden sich 43 % der Unternehmen in der Anfangsphase der Einführung. Sie sind also genau richtig, wenn Sie heute mit der Einführung von ABM beginnen.

Im heutigen Blog helfen wir Ihnen bei der Bewertung, welcher der beiden Marketingansätze Ihnen eine bessere Erfolgsgarantie bietet. Oder vielleicht können Sie ABM und Marketingautomatisierung zusammenarbeiten lassen, damit Sie Ihre bestehende Marketingstrategie nicht verwerfen müssen? Lass es uns herausfinden!

Was ist Account Based Marketing?

Kontobasiertes Marketing oder ABM ist eine Marketingstrategie, bei der Sie das Konto einer einzelnen Organisation als Einzelperson behandeln. Sie stellen ihnen hochgradig personalisierte Inhalte und Erfahrungen zur Verfügung.

Da sich Marketingbemühungen und -ressourcen auf eine bestimmte Liste ähnlicher Kunden konzentrieren, werden die Verkaufsbemühungen direkt unterstützt. Und dadurch wird der Verkaufszyklus verkürzt.

Was ist Marketing-Automatisierung?

Auf der anderen Seite bezieht sich die Marketingautomatisierung auf Ihre allgemeine Strategie, bei der Sie Leads mit automatisierten und einheitlichen Nachrichten gewinnen und pflegen. Es beinhaltet die Verwendung von Automatisierungstools wie Encharge, CoSchedule und Zapier , um sich wiederholende Marketingaufgaben zu automatisieren.

Dieser Ansatz subtrahiert die manuellen, sich wiederholenden Aufgaben, die Marketingspezialisten erledigen, wie z. B.:

• E-Mail Marketing
• Erstellen von wöchentlichen Newslettern
• Erstellen von Landingpages
• Blog-Veröffentlichung
• Soziale Werbung

Warum muss ich wieder automatisieren?

Wenn Sie Ihre Marketingaufgaben noch nicht automatisieren, geraten Sie ins Hintertreffen. Der Vorteil der Automatisierung umfasst:

• Führt einen komplexen Workflow aus, um das Engagement zu steigern. Beispielsweise können Sie eine Gruppe von Benutzern segmentieren, um zu dem für sie richtigen Nurture-Funnel zu gelangen.
• Automatisches Nurturing erfasster Leads. Sie können ihre Aktivitäten verfolgen und dann nur relevante Nachrichten senden – automatisch.
• Ermutigen Sie Ihr Team, kreativ zu denken. Wenn Ihr Team beispielsweise nicht zu sehr mit der Verbreitung von Inhalten beschäftigt ist, dann hat es Freiraum zum Nachdenken und für Innovationen.

Also zurück zu unserer ursprünglichen Frage: „Wenn dies beides Marketingstrategien sind … Welche sollte ich verwenden? Was ist der Vorteil des einen gegenüber dem anderen? Sollte ich ein Budget für beides bereitstellen? ”

Lassen Sie uns das klären.

Hauptunterschiede zwischen kontobasiertem Marketing und Marketingautomatisierung

Der beste Weg, die beiden zu unterscheiden, ist durch die folgenden Beispiele:

Mit der kontobasierten Automatisierung fangen Sie klein an und richten sich an eine Gruppe hochkarätiger Interessenten. So sieht es aus:

1. Erstellen Sie eine Liste Ihrer Traumkunden.
2. Studieren Sie jede Spur (ein bisschen wie Stalking, aber professionell). Dann pflegen Sie sie mit personalisierten Nachrichten.
3. Sie qualifizieren sie weiter, indem Sie ihnen Fragen stellen oder zusätzliche Recherchen durchführen.
4. Stellen Sie sie schließlich auf, wenn die Zeit reif ist.
5. Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen Verkauf getätigt! (Es ist normalerweise ein größerer Deal.)

Für die Marketingautomatisierung ist es, als würde man ein Netz auswerfen, um so viele Fische wie möglich zu bekommen. So geht es meistens:

1. Sammeln Sie die E-Mail-Adressen von 1000 Personen, die den Lead-Magneten von Ihrer Website heruntergeladen haben
2. Pflegen Sie die Personen, die Ihren Lead-Magneten heruntergeladen haben, mit E-Mails oder Social-Media-Beiträgen in ihrem Feed.
3. Wenn Sie ein Lead-Scoring-System haben, können Sie eine Gruppe engagierter Leads segmentieren.
4. Verkaufen Sie nach einer Weile – sei es, indem Sie Ihr günstiges Angebot verkaufen, sie dazu bringen, Ihre kostenlose Testversion oder Ihr Produkt auszuprobieren, oder sie zu einem Anruf einladen.
5. Herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen Verkauf getätigt! (In der Regel handelt es sich um preisgünstige Produkte oder Dienstleistungen.)

Um die Unterscheidung noch deutlicher zu machen, werfen Sie einen Blick auf die illustrierten Trichter für jede Strategie unten.

Die Vor-und Nachteile

Wahrscheinlich wägen Sie jetzt Ihre Marketingoptionen ab. Dieser Vor- und Nachteile-Vergleich zwischen ABM und Marketing Automation wird es Ihnen noch einfacher machen.

Welcher Marketingansatz ist also der beste für mich?

Um zu wissen, welcher Ansatz für Sie geeignet ist, beantworten Sie zuerst diese Fragen. Sie sind wichtig, um festzustellen, welche am besten zu Ihnen passt.

1. Haben Sie ein B2B- oder B2C-Geschäft?
2. Haben Sie hochkarätige Produkte oder Dienstleistungen?
3. Ist Ihr Content-Team in der Lage, personalisierte Nachrichten für verschiedene Konten zu erstellen?
4. Brauchen Sie Monate, um Kunden zu schließen?
5. Können Sie direkt auf die Entscheidungsträger Ihres Zielmarktes zugreifen?

A. Wenn Sie Marketing für ein B2B-Unternehmen betreiben und die meisten Fragen mit Ja beantwortet haben, werden Sie wahrscheinlich stark von ABM profitieren. Wenn Sie kostspielige Pakete verkaufen, ein spezielles Angebot haben und einen langen Verkaufszyklus haben, wäre es ideal, sich auf einige wenige kritische Zielkunden zu konzentrieren und sie zu pflegen.

B. In der Zwischenzeit, wenn Sie ein B2C- oder B2B-Produkt mit einem kleineren durchschnittlichen Bestellwert oder Customer Lifetime Value vermarkten und die meisten Fragen mit Nein beantwortet haben, wird die Marketingautomatisierung perfekt für Sie funktionieren. Da Sie ein günstiges bis mittelpreisiges Angebot vermarkten und Ihr Lead-Volumen hoch ist, können Sie eine Marketingplattform verwenden, um mehrere Verkäufe gleichzeitig abzuschließen.

Hier sind einige Fälle, die für Sie hilfreich sein können.

Anwendungen der einzelnen Ansätze

Fall 1: Meine bezahlte Werbeagentur beliefert große Produktionsunternehmen in SEA. Ihre Pläne sind auf der teureren Seite, von 3.000 bis 10.000 $ monatlich.

Es ist am besten, die besten Kunden oder Organisationen anzusprechen, die den Wert des Produkts fördern und somit den Preis rechtfertigen. In diesem Fall Account Based Marketing .

Identifizieren Sie ihre Zielorganisation. Kennen Sie die Entscheidungsträger. Erreichen Sie sie mit personalisierten Inhalten.

Fall 2: Ich habe ein Coaching-Geschäft und möchte meine produktisierten Info-Produkte verkaufen. Sie kosten alle weniger als 500 US-Dollar, weil ich Kleinunternehmer anspreche, die ihren Online-Shop eröffnen möchten.

In diesem Fall ist die Marketingautomatisierung am besten.

Account-based Marketing vs. Marketing Automation: ein schneller Vergleich

Mit diesem Vergleich können Sie ziemlich genau erkennen, welche Art von Marketingstrategie für Sie geeignet ist, aber es gibt noch eine andere wichtige Sache, die Sie bei Ihrer Entscheidung berücksichtigen sollten: das Budget.

Kosten für jeden Ansatz – kontobasiertes Marketing vs. Marketingautomatisierung

Es gibt keine definitive Antwort darauf, wie viel Sie ausgeben werden. Im Durchschnitt erhält ABM 27 % des Marketingbudgets des Unternehmens. Gleichzeitig wird angenommen, dass die meisten Unternehmen 40-50 % ihres Umsatzes für die Marketingautomatisierung aufwenden.

Aber hier ist das Ding. Sie müssen sich nicht für eine entscheiden. Sie können beides tun.

Wie Marketing-Automatisierung und kontobasierte Werbung zusammenarbeiten

Marketing-Automatisierung und ABM sind zwei verschiedene Strategien, ABER sie können zusammenarbeiten. Hier ist das perfekte Szenario dafür:

Sagen Sie, Ihr Unternehmen richtet sich sowohl an B2B- als auch an B2C-Zielgruppen. Wenn Sie sich entscheiden, einen neuen Markt zu erschließen oder ein neues und teures Produkt zu verkaufen, beginnen Sie mit ABM .

Sobald Sie ihr Interesse wecken und sich bei Ihren Kunden anmelden, pflegen Sie sie durch Marketingautomatisierung . Sehen Sie die Harmonie dort? Marketing-Automatisierung ergänzt Account-based Marketing.

Ein solides Beispiel ist ein SaaS-Unternehmen, das sowohl Software als auch Managed Services verkauft. Für die Low-Tier-Pläne können Sie die Marketingautomatisierung verwenden, um diese Interessenten zu pflegen und an sie zu verkaufen. Für die Managed Services (wobei das Tool mit Beratung und Implementierung gebündelt ist) können Sie ABM nutzen.

Die Verwendung von beiden sollte nicht so ein Kampf sein. Sie können die Automatisierung weiterhin verwenden, um Ihre kontobasierten Marketingbemühungen zu verstärken. Hier ist wie:

Account-based Marketing leicht gemacht durch Automatisierung

Heutzutage haben sich Marketing-Automatisierungstools auch zu ABM-Plattformen entwickelt. Schau dir diese ...... an:

• Tools zur Marketingautomatisierung segmentieren die Konten nach Unternehmensdetails, Aktivitäten und vergangenen Einkäufen. Sie sind so ausgefeilt, dass Sie einen Drilldown in enge Gruppen von Segmenten durchführen können. Dieses Segment könnte die ABM-Gruppe sein, die Sie pflegen möchten.

• Wenn Sie beginnen, auf ein bestimmtes Segment abzuzielen, können Sie eine verhaltensbasierte Automatisierung entwickeln, um diese Gruppe weiter nach unten im Trichter zu bewegen.
• Automatisieren Sie die Gruppierung dieses Segments. Sobald sich ein Interessent qualifiziert hat, nimmt er an einer immergrünen, aber spezifischen Kampagne teil.

Das ist ein spezialisierter und automatisierter Ansatz zugleich!

Tipps zur Automatisierung Ihrer kontobasierten Marketingstrategie

Stellen Sie sich vor, Sie könnten hochgradig zielgerichtete Accounts pflegen, ohne zusätzliche Arbeit für Ihre Marketing- und Vertriebsteams schaffen zu müssen. Dies ist eine süße Strategie für Vermarkter.

Aber bevor Sie diesen Beitrag schließen und Ihre automatisierte ABM-Reise starten, finden Sie hier ein paar Tipps, die Ihnen dabei helfen, es richtig zu machen.

1. Bitten Sie das Verkaufsteam um Hilfe. Sie kennen die Kunden am besten. Identifizieren Sie die angesagtesten Kunden, fragen Sie nach Einwänden, kennen Sie die auslösenden Fragen und die nicht verhandelbaren Qualifikationen. Fordern Sie nach Möglichkeit eine Kopie des Verkaufsgesprächs an.
2. Erstellen Sie die Marketingautomatisierung aus verschiedenen Konten neu und verwenden Sie sie bei Bedarf wieder. Ändern Sie die Kopie, um die verschiedenen Märkte anzusprechen – Sie müssen nicht bei Null anfangen.
3. Segmentieren Sie potenzielle Kunden gemäß Ihren Regeln in Untergruppen. Seien Sie so genau, wie Sie möchten.
4. Aktualisieren Sie die Zielgruppe des Kontos im Laufe der Zeit, wenn neue Interessenten hinzugefügt werden.

Ohne Automatisierung kann dieser manuelle Prozess Wochen Ihrer Zeit in Anspruch nehmen.

Letztes Wort – kontobasiertes Marketing vs. Marketing-Automatisierung

Wenn es um Marketingautomatisierung oder kontobasiertes Marketing geht, müssen Sie sich nicht für eines entscheiden. Abhängig von Ihrem Geschäft und Ihrer Strategie können Sie immer beides zu Ihrem Vorteil nutzen.
Und es gibt bereits fortschrittliche Automatisierungstools, die diese Marketingmagie möglich machen könnten. Wie Encharge – hier treffen Verhaltens-E-Mails auf Marketingautomatisierung.