Interessiert an Account Based Marketing? Beginnen Sie jetzt, diesen 7 ABM'ern zu folgen

Unternehmen erkennen, dass das B2B-Marketing kaputt ist!

1. Es betrachtet Kunden als gesichtslose Organisationen
2. Es berücksichtigt die Tatsache, dass Menschen im Mittelpunkt von Kaufentscheidungen in B2B-Szenarien stehen – und zwar mehrere Personen

Aus diesem Grund hat Account Based Marketing (ABM) Wellen geschlagen.

Wenn Sie eine Einführung darüber möchten, wie ABM die Fehler bei B2B-Trichtern und -Zyklen behebt, lesen Sie hier unseren Blog.

Für diesen Artikel gehen wir davon aus, dass Sie bereits von der Idee des Account Based Marketing überzeugt sind und wissen, wie es Ihnen helfen kann, Ihren potenziellen Kunden ein optimiertes Multi-Channel- und Multi-Persona-Kauferlebnis zu bieten.

Aber die Frage ist, wem folgst du, um zuverlässige ABM-Taktiken zu finden?

Wir haben herausgefunden, dass Enthusiasmus nicht das Einzige ist, was Sie brauchen, um Ihre kontobasierten Fahrten zum Erfolg zu führen. Lernen Sie hier aus unseren Fehlern.

Diese 7 ABM-Leute bieten nicht nur einige wirklich nützliche Inhalte zu ABM, sondern helfen auch dabei, den Heiligenschein um ihn herum zu entmystifizieren, indem sie Ihnen genau zeigen, was jetzt funktioniert.

Hier geht…

Johannes Common

John Common (CEO und Gründer von Intelligent Demand) ist darauf spezialisiert, den Umsatz seiner Kunden zu steigern, indem er ihnen hilft, „ ihre besten Kunden zu erreichen, zu binden, zu halten und zu vergrößern. ”

Common ist Ihr Ansprechpartner, um die Grundlagen des kontobasierten Marketings zu lernen und um bei den spannendsten ABM-Diskussionen der geekigsten B2B-Vermarkter auf überfüllten Konferenzen auf dem Laufenden zu bleiben. Johns Beiträge aus dem ID'ology-Blog (z. B. this und this) sind Pflichtlektüre für jeden ABM'er.

Oh, und hier ist unser Lieblingszitat zu ABM von John:

Nennen Sie es ABM oder nicht. Es spielt keine Rolle … ABM ist nicht so anders – besonders auf der taktischen Ebene. Aber was ABM meiner Meinung nach tut, ist uns einen GROSSEN SCHUSS IN DEN ARM zu geben, um unser Spiel als B2B-Umsatzpraktiker weiter zu verbessern. Und moderne Tools wie Vorhersage, KI, Absichtsdaten, Automatisierung, kontobasierte Werbung, Verkaufsassistenten, Inhaltspersonalisierung usw. geben uns bessere Möglichkeiten, diese Grundlagen zu operationalisieren und zu skalieren.

Mit anderen Worten, ABM leitet uns an, bei der Anwendung der Grundlagen für den Erfolg jeder B2B-Umsatzwachstumsstrategie immer besser und besser zu werden.

Bev Bürger

Bev Burgess (Senior Vice President und Global ABM Practice Leader bei ITSMA) hilft Unternehmen, „ die richtige ABM-Mischung für ihr Geschäft zu entwerfen, einzuführen und zu skalieren. Sie ist außerdem Autorin des „Practitioner's Guide to ABM: Accelerating Growth in Strategic Accounts“. Ihr Buch (mitverfasst von Dave Munn) ist fast ein Mini-Bootcamp für alle, die an der Implementierung von Account-based Marketing interessiert sind.

Neben dem Schreiben hilfreicher Artikel über kontobasiertes Marketing und dem Teilen von ABM-Erkenntnissen aus verschiedenen Branchen schreibt Burgess auch umfangreiche Bildungsressourcen zu ABM für ITSMA.

Ihre Serie (Ich bin ein ABM-er!), die Auszüge aus ihrem Buch über ABM-ler von Unternehmen wie SAP, Fujitsu und anderen enthält, ist ein absolutes Muss.

Justin Gray

Justin Gray (CEO bei LeadMD) ist darauf spezialisiert, Unternehmen beim Aufbau erfolgreicher ABM-Programme zu unterstützen. Als Early Adopter des kontobasierten Marketings verwendet Gray eine Mischung aus seinem bewährten Framework (The Catalyst Marketing Framework), Technologie und Daten, um ABM-Kampagnen für die Kunden von LeadMD voranzutreiben.

Die Interviews von Gray sind immer voller Einblicke in die neuesten Best Practices von ABM. In diesem Interview mit LinkedIn teilt Grey beispielsweise großzügig den genauen Prozess mit, dem LeadMD folgt, wenn es um die Planung und Durchführung von ABM-Kampagnen für seine Kunden geht.

Hier ein Auszug daraus:

Es geht darum, Ihre besten Käufer zu identifizieren und diese viel persönlicher zu behandeln. Wir konzentrieren uns nicht nur auf den Lead, sondern auf diesen Account als Ganzes. Was ist die Zusammensetzung dieses Unternehmens? Was sind ihre Initiativen? Wie planen sie? Wer ist im Einkaufsausschuss? Wer trifft die Entscheidung? Und dann formulieren wir das Marketing basierend auf dem, was wir über das Konto erfahren. Es ist ein viel laserfokussierterer Ansatz, der viel Abfall eliminiert.

Sie können Grey auf Twitter folgen, um mehr über seine bevorstehenden Interviews zu erfahren.

Patrice Greene

Patrice Greene (Präsident und Mitbegründer von Inverta) ist darauf spezialisiert, B2B-Vermarktern dabei zu helfen, ihre strategischsten Geschäftsmöglichkeiten zu finden und zu gewinnen „ in der sich ständig verändernden Omni-Channel-Marketing-Landschaft von heute. ” Greene unterstützt Unternehmen wie Thomson Reuters, Dow Jones und CA Technologies bei der Durchführung von ABM-Programmen zum Aufbau von Nachfrage und Engagement bei ihren wichtigsten Interessenten. Als Expertin für die Einrichtung optimierter Martech-Stacks für ABM-Programme (und Marketingautomatisierung im Allgemeinen) schaffte es Greene auch in die Ausgabe 2019 der Top 20 Women Leaders in Business to Watch.

Wir unterstützen voll und ganz diesen ausgezeichneten Tipp, den Greene denjenigen gibt, die gerade erst mit Account-based Marketing beginnen:

Viele Organisationen glauben, dass sie eine kontobasierte Marketingstrategie eingeführt haben, weil sie bestimmte Technologien wie Demandbase oder Terminus oder Engagio gekauft haben. Sie schicken Cupcakes, richtig? Daher haben sie eine Reihe von Zielkonten und sie sprühen und beten nicht nach außen, wie sie es zuvor getan haben. Sie werden etwas spezifischer und disziplinierter, aber es ist immer noch das Outbound-Marketing, wo sie Leads an den Vertrieb übergeben. Es ist also nicht wirklich ABM .

Und obwohl sie nicht oft bloggt, ist ihr Agentur-Blog voller ABM-Einblicke und Tutorials. (Ein besonderer Dank geht an Ashley Shailer, Senior Associate bei Inverta, für ihre großartige Arbeit im Blog!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (Gründerin und CEO von MomentumABM) ist darauf spezialisiert, „ wie Vertriebs- und Marketingteams bei ihren wichtigsten Kunden erfolgreich sind “. Als Moderatorin von „The Account-Based Marketing Podcast“ verfügt Alisha über rund zwei Jahrzehnte Erfahrung im Bereich Key-Account-Marketing und berät Unternehmen wie Amazon, Microsoft und Google zu ihren ABM-Programmen.

In ihrem Artikel (Ein Tag im Leben eines kontobasierten Vermarkters) gibt uns Alisha einen Überblick darüber, wie ein typischer Tag für einen ABM-Mitarbeiter aussieht. (Der Artikel ist übrigens fast eine Einführung in Account Based Marketing!)

Oh, und hier ist ein absolut zitierfähiges Zitat von Alisha darüber, wie kontobasiertes Marketing mit „Märkten von einem“ funktioniert:

Beim kontobasierten Marketing geht es um Menschen, nicht um Personen; Konten, nicht Märkte. Anstatt sich auf die Broadcast-Methode zu konzentrieren, ist ABM eine sehr zielgerichtete und Echtzeit-Technik zur Beeinflussung einzelner „Markets of One“.

David Lewis

David Lewis (Gründer und CEO von DemandGen International, Inc.) ist darauf spezialisiert, Unternehmen bei der Abstimmung ihrer Vertriebs- und Marketingteams, der Einrichtung und Operationalisierung von Prozessen zur Generierung von Nachfrage und der Nutzung von Marketing und Technologie zur Gewinnung ihrer strategisch wichtigsten Kunden zu unterstützen.

Lewis ist der Autor von „Manufacturing Demand“ (einem Amazon-Bestseller), in dem er versierten Marketingfachleuten und Vertriebsmitarbeitern zeigt, wie sie zusammenarbeiten und ihre Kampagnen mit Daten und Analysen ankurbeln können, und taucht tief in Taktiken wie Segmentierung und Automatisierung mit realen Beispielen und ein Fallstudien.

Er leitet auch DemandGen Radio, wo er Pioniere, Influencer, Vordenker und Disruptoren aus den Bereichen Marketing und Vertrieb zu Gast hat, um über die Methoden und Technologien zu sprechen, die Hochleistungsmarketing vorantreiben.

Zusätzlich zum Erwerb eines Exemplars seines Buches (das Sie hier kostenlos erhalten können) und zum Abonnieren seines Kanals sollten Sie ihm auch auf LinkedIn folgen, da er aktiv Neuigkeiten, Geschichten und Inhalte rund um ABM teilt.

Andy Speck

Andy Bacon, ABM-Spezialist und Senior Advisor bei B2B Marketing, bietet Unternehmen aus verschiedenen Branchen ABM-Beratung und Mentoring an. Seine disruptiven Ideen zur Nachfragegenerierung brachten ihm Anerkennung ein, selbst als ABM ein sehr junges Gebiet war.

Er ist Ihr „ABM-Leitfaden“, wenn Sie das A und O des Account-based Marketings erlernen möchten, von der Auswahl der richtigen Ziel-Accounts über die „genügende“ Recherche bis hin zum Aufbau eines optimierten Account-Based-Marketing-Tech-Stacks. Die meisten Inhalte von Bacon sind kostenlos auf der B2B-Marketing-Website verfügbar (muss jedoch angemeldet werden).

Wir waren absolut begeistert von diesem Warnhinweis, den Bacon für Vermarkter hat, die sich beeilen, auffällige ABM-Technologielösungen impulsiv zu kaufen, ohne zu recherchieren:

Meine Sorge ist, dass dies oft bedeutet, den „Karren vor das Pferd“ zu spannen. Ein Landwirt kann jetzt knapp 1 Million Pfund in einen hochmodernen, techbeladenen Mähdrescher investieren, der GPS verwendet, um den Ernteertrag auf jedem Quadratmeter seines Feldes zu messen. Die Technologie wird seinen Weizen nicht stärker machen oder ihm ermöglichen, mehr Pfund pro Tonne auf dem Markt zu erzielen. Er wird natürlich „ernten, was er sät“; seine erfahrung wird ihm sagen, dass es an guter grundlagenarbeit kein entkommen gibt. Die Grundlagen der Bodenbewirtschaftung richtig zu machen, steht immer an erster Stelle.

Obwohl die Auswahl der richtigen Mischung aus technischen Lösungen wirklich wichtig ist, um die Früchte von ABM zu ernten, gehen Sie nicht davon aus, dass sie den Erfolg garantieren, und lassen Sie sie auf keinen Fall Ihre Strategie definieren.

Bei der Auswahl Ihres ABM-Experten ist es wichtig sicherzustellen, dass er nicht zu eng mit einer bestimmten Softwarelösung verbunden ist, und wenn ja, dann hat er den Ruf, die Dinge beim Namen zu nennen.

ABM ist noch nicht vollständig ausgearbeitet und kodifiziert – kurz gesagt, es gibt viele Grauzonen, in denen Best Practices nicht funktionieren. Folgen Sie diesen Führern für eine unvoreingenommene Bilanz der Hits und Misses im Account Based Marketing und testen Sie das Wasser selbst.