ABM-KPIs zum Messen (und Ignorieren!)

Jeder braucht Abkürzungen. Aber nicht der Typ, der die Qualität beeinträchtigt. Stattdessen benötigen Sie den Typ, mit dem Sie bessere Ergebnisse zu geringeren Kosten erzielen können.

Und genau das leistet Account-based Marketing. 75 % der Vermarkter nutzen Account-based Marketing (gegenüber nur 38 % im Jahr 2020). Und die potenziellen Auswirkungen des Einsatzes von ABM sind erheblich. 85 Prozent der Befragten gaben an, dass ABM ihre anderen Marketinginvestitionen übertrifft und im Durchschnitt 74 Prozent zum Gesamtumsatz eines Unternehmens beiträgt. Nicht schlecht, oder?

Um diesen Erfolg zu erzielen, gehört jedoch auch die Verwendung der richtigen KPIs dazu, denn so können Sie die „Hebel“ finden, mit denen Sie eine größere Wirkung erzielen können. Aus diesem Grund haben wir einen Spickzettel erstellt, der die wichtigsten ABM-KPIs beschreibt, die gemessen – und ignoriert werden sollten.

Account-basierte Marketing-KPIs zum Messen

ABM-KPIs: E-Mail-Öffnungs- und Klickraten

Sie fragen sich, wie man Account-based Marketing messen kann? Ein guter Ausgangspunkt sind die E-Mail-Öffnungs- und Klickraten. Sie zeigen Ihnen, wie sehr Ihr Publikum sich für Ihre Inhalte interessiert. Was sind also gute Öffnungsraten? Im Durchschnitt gilt eine Öffnungsrate von 17 % bis 28 % als gut. Eine anständige Klickrate kann je nach Branche zwischen 1 % und 5 % liegen. Aber die ultimative Quelle der Wahrheit sind immer Ihre internen Daten.

Beispielsweise liegt die durchschnittliche Öffnungsrate möglicherweise bei 17 %, Ihr interner Normalwert liegt jedoch eher bei 30 %. Wenn diese Rate also auf 20 % sinkt – technisch gesehen eine „gute“ Rate – wissen Sie, dass etwas nicht stimmt, und es ist Zeit, der Sache nachzugehen. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise Ihre Betreffzeilen, Inhalte und CTAs ändern, um Ihr Publikum besser anzusprechen.

ABM-KPIs: Content-Engagement

Lärm. Ihre Kunden bekommen so viel Lärm, dass es schwierig ist, aufzufallen. Und der schnellste Weg, um herauszufinden, ob Sie der Lärm sind oder darüber hinausragen, ist Content-Engagement.

Messen Sie das Engagement für jeden Inhalt, den Sie erstellen, sei es durch die Verfolgung von E-Mail-Öffnungsraten, E-Mail-Klicks, Seitenaufrufen, Social-Media-Shares, Kommentaren oder etwas anderem. Dadurch wird signalisiert, welche Inhalte für Ihr Publikum nützlich sind und welche Inhalte Sie zurückziehen sollten. Und mit diesen Informationen können Sie mehr von dem erstellen, was funktioniert, es für andere Zwecke verwenden und neu formatieren.

ABM-KPIs: Ausfüllen von Formularen

Das Sammeln von Daten ist ein wichtiger Teil der Pflege und Einbindung Ihrer Leads und Kunden. Schließlich können Sie Ihr Marketing nicht personalisieren oder Ihr Publikum effektiv davon überzeugen, dass Ihre Lösung die richtige Lösung ist, wenn Ihnen Daten fehlen. Und das Sammeln von Erkenntnissen wird noch wichtiger, wenn Sie sich mit einem Kundenkonto befassen, da Sie bei jedem Schritt der Customer Journey ermitteln müssen, mit wem Sie am besten interagieren können.

Durch die Nachverfolgung Ihrer Formularausfüllungen können Sie sehen, ob Ihre Methode zum Sammeln von Informationen funktioniert, und Ihre Bemühungen anpassen, wenn dies nicht der Fall ist, sodass Sie die Erkenntnisse sammeln, die Sie für Ihre Arbeit benötigen.

ABM-KPIs: Conversions während der gesamten Customer Journey

Während Sie Ihre Kunden pflegen und einbinden, sollte es während der gesamten Customer Journey mehrere CTAs und Möglichkeiten zur Konvertierung geben. Stellen Sie sicher, dass Sie die Conversion-Rate für jeden CTA messen, um besser zu verfolgen, wo Sie im gesamten Verkaufszyklus Kunden verlieren. Diese Informationen helfen dabei, die Customer Journey zu verfeinern und die Ergebnisse zu verbessern.

ABM-KPIs: Telefonanrufe und Demos geplant

Wenn Sie im Marketing oder Vertrieb arbeiten, wissen Sie, dass es am schwierigsten ist, ein Meeting mit einem neuen Lead zu vereinbaren. Und dieser Schritt ist entscheidend, denn er bringt Sie dem Abschluss des Geschäfts näher. Daher sind Telefonanrufe und geplante Demos eine Ihrer wichtigsten ABM-Kennzahlen, die Sie verfolgen müssen.

ABM-KPIs: Abgeschlossene Geschäfte und Neukundengewinnung

Letztendlich besteht das Ziel darin, den Umsatz zu steigern und neue Kunden zu gewinnen. Verfolgen Sie daher diese ABM-Erfolgskennzahlen sorgfältig. Diese Informationen sind wichtig, da Sie damit nicht nur den Erfolg Ihrer gesamten Kampagne bewerten, sondern diese auch mit Ihrer Leistung in den Vorjahren vergleichen können.

ABM-KPIs: Kontogesundheit und Kundenbindung

Sie haben es schon einmal gehört: Die Gewinnung eines neuen Kunden kostet fünf- bis siebenmal mehr als die Bindung eines neuen Kunden. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit, dass bestehende Kunden neue Produkte ausprobieren, um 50 % höher und sie geben 31 % mehr aus als Neukunden. Daher ist es nicht verwunderlich, dass sich B2B-Vermarkter zunehmend auf den Customer Lifetime Value konzentrieren.

Behalten Sie bei der Betrachtung kontobasierter Marketingkennzahlen die Kundenzufriedenheit im Auge. Beispielsweise können die Befragung von Kunden und das Sammeln von Net Promoter Scores dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit zu ermitteln, damit Ihr Team versteht, wie und wann Maßnahmen ergriffen werden müssen. Darüber hinaus bleiben Ihre Teammitglieder durch die von Ihnen gesammelten Antworten auf dem Laufenden, was Kunden wollen und brauchen, sodass sie sicherstellen können, dass zukünftige Produkt- oder Serviceaktualisierungen diesen Interessen entsprechen.

Eine weitere zu berücksichtigende ABM-Messung ist die Kundenbindungsrate. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Kunden von Jahr zu Jahr zu halten, ist es möglicherweise an der Zeit, einige Ihrer Initiativen und Praktiken zu überdenken, um diesem Trend vorzubeugen.

Account-basierte Marketing-KPIs, die Sie ignorieren sollten

ABM-KPIs: Anzahl der Leads

Das soll nicht heißen, dass Leads nicht großartig sind. Sie möchten auf jeden Fall von Jahr zu Jahr mehr Leads gewinnen. Aber wenn es Ihnen gelingt, Nachfrage zu generieren, diese Leads aber später wieder zurückgehen, funktioniert etwas nicht. Anstatt also Leads zu messen, sollten Sie sich lieber auf Marketing-qualifizierte Leads konzentrieren oder solche, die einen Überprüfungsprozess durchlaufen und eine bestimmte Punktzahl erreicht haben, bevor sie an den Vertrieb übergeben werden.

ABM-KPIs: Länge des Verkaufszyklus

Obwohl Sie nach Möglichkeiten suchen sollten, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen, sollten Sie auch bedenken, dass die Pflege Zeit braucht. Jeder Kunde ist einzigartig und muss möglicherweise unterschiedliche Genehmigungsprozesse durchlaufen, bevor er einen Vertrag unterzeichnet.

Wenn es richtig gemacht wird, verkürzt ABM die Verkaufszyklen organisch, sodass Sie sich von dieser Kennzahl auf die anderen konzentrieren können.

Und denken Sie daran, dass die kontobasierte Marketingmessung ein Prozess ist. Zunächst müssen Sie wissen, welche Kennzahlen Sie verfolgen möchten. Dann müssen Sie es konsequent tun und nach Bedarf iterieren. Aber die gute Nachricht ist, dass Sie bei der Verbesserung Ihrer ABM-Kampagnen nicht alleine vorgehen müssen. Wir können Ihnen dabei helfen, Software zu nutzen, um Ihre besten Chancen zu nutzen, das Engagement und die Effizienz zu steigern und den ROI zu verbessern. Es ist die Abkürzung, die Sie brauchen, damit Ihre ABM-Strategie noch effektiver für Sie funktioniert.