5 A/B-Testing-Pricing-Lektionen aus 500 E-Commerce-Tests

Ich verrate Ihnen ein kleines Geheimnis.

Das gebe ich nicht gerne zu, aber es ist wahr…

Ich bin alt genug, um mich an die Anfänge des Internets zu erinnern. Früher gab es so etwas wie Google und die meisten Seiten waren noch auf Geocities.

Seit den Anfängen des Internets habe ich über 87.600 Stunden damit verbracht, Websites zu surfen und zu optimieren. Ich hatte auch das Glück, über 500 A/B-Tests durchzuführen und zu analysieren.

Durch diese Erfahrung habe ich eine große Sammlung dessen erstellt, was funktioniert und was nicht.

Von allen A/B-Tests, die ich im Laufe der Jahre gesehen habe, sind die einfachsten, tiefgründigsten und wirkungsvollsten Studien zur Preisgestaltung .

Warum Preise für A/B-Tests?

Die Preisgestaltung ist grundlegend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Das Preisschild und die Art und Weise, wie Sie Ihre Produktpreise anzeigen, können den Umsatz steigern oder beeinträchtigen.

Die Preisgestaltung für A/B-Tests ist eine wertvolle Methode zur Gewinnoptimierung.

Preistests können einfach und effektiv sein und unglaubliche Renditen bringen, die für zufriedene Chefs oder Kunden sorgen.

Das Testen der Preisgestaltung bringt buchstäblich Cent ein .

Aber es ist schwer, genau zu wissen, was man testen oder wo man anfangen soll.

Google hilft nicht

Führen Sie eine schnelle Google-Suche nach Preisstrategien für A/B-Tests durch, und Sie werden eine Sammlung von Artikeln sehen, die Sie gegen die Preisgestaltung für A/B-Tests stimmen:

Diese Artikel warnen vor den Gefahren des Aufbaus von Kundenverärgerung, wenn Sie den Preis für die Hälfte der Besucher senken, aber nicht für die andere.

Sie behaupten auch, dass es sehr schwierig ist, eine statistisch signifikante Stichprobengröße zu erhalten, um die sich ändernden Verbraucherpräferenzen genau zu testen.

Während diese Punkte sicherlich gültig sind, erwähnen sie nicht, dass Sie die Preisgestaltung einfach, genau und effektiv A/B-testen können – ohne jemals den Preis selbst zu ändern!

Wie?

Indem man einfach die Wahrnehmung des Preises verändert. Mit anderen Worten, wie Ihr Preis aussieht oder einem Benutzer erscheint.

Die Wahrnehmung des Preises

Wenn Sie sich auf eines verlassen können, dann darauf, dass die Art und Weise, wie Sie Ihre Preise präsentieren, sich auf die Conversions auswirkt.

Die Darstellung von Zahlen beeinflusst unsere Wahrnehmung stark. Und das wiederum kann sich darauf auswirken, ob wir uns entscheiden, etwas zu kaufen.

Wie Jonny Longden, Mitbegründer und Conversion Director bei Journey Further, eloquent sagte, ist die psychologische Erfahrung, einen Wert zu erhalten, überzeugender als der Wert selbst:

Was ist am besten mit der Preisgestaltung zu testen?

Angesichts der Tatsache, dass der Preis eine beeinflussbare Wahrnehmung ist , was sollten Sie mit der Preisgestaltung testen?

Als E-Commerce-Händler gibt es eine Reihe einfacher und effektiver Preistests, die Sie unabhängig von Ihrer Branche oder Zielgruppe durchführen können.

Solange Sie etwas auf der Website verkaufen, können diese fünf besten A/B-Testideen Wunder wirken und sich immens auszahlen.

Hier sind meine fünf besten Vorschläge für A/B-Tests, die jede E-Commerce-Website ausprobieren muss . Diese Tests basieren auf jahrelanger Forschung, Daten und Fallstudien aus der Praxis.

Preisidee Nr. 1 für A/B-Tests. Einfügen oder Entfernen des Währungssymbols

Um den „Schmerz des Bezahlens“ zu verringern, haben einige Untersuchungen ergeben, dass Kunden, wenn teure Restaurants das Währungssymbol auf ihrer Speisekarte entfernen, eher höhere Ticketartikel bestellen und mehr ausgeben.

Der gleiche Effekt kann bei der Conversion-Rate-Optimierung (CRO) und A/B-Tests angewendet werden, um den Aufkleberschock zu reduzieren und die Kaufbereitschaft der Kunden auf Ihrer E-Commerce-Website zu erhöhen.

Wie diese GuessTheTest-Fallstudie zeigt, kann das Entfernen des Währungssymbols wirklich zu Conversions beitragen, da der Artikel dadurch billiger aussieht.

Aber immer testen!

Denn wie ein weiteres GuessTheTest-Experiment zeigt, kann das Entfernen des Währungssymbols auch gegen Sie wirken – wenn der Preis selbst nicht klar ist, wenn sich viele zusätzliche Zahlen und Produktdetails im selben Bereich befinden.

Preisidee Nr. 2 für A/B-Tests. Komma weglassen

So wie das Entfernen des Nullzeichens die Wertwahrnehmung beeinflussen kann, haben einige Untersuchungen herausgefunden, dass ein Komma denselben Effekt haben kann.

Um den Preis kleiner aussehen zu lassen, testen Sie die Auswirkung des Entfernens des Kommas in der Zahl.

Wenn der Artikel beispielsweise für 1.299,00 $ verkauft wird, testen Sie, ob der Preis 1.299,00 $ beträgt.

Sie werden überrascht sein, was passiert, wenn Sie dieses einfache Satzzeichen weglassen.

Beachten Sie, wenn Sie ein Grammatik-Nerd sind, denken Sie nicht einmal daran, diesen Trick zu testen!

Preisidee Nr. 3 für A/B-Tests. Nullen weglassen oder hinzufügen

Genauso wie das Weglassen des Währungssymbols und Kommas zwischen Zahlen Preise kürzer und kleiner erscheinen lassen kann, kann das Entfernen der Nullen in einem Tag-Preis ebenfalls Wunder wirken.

Wenn Sie ganze Zahlen verwenden (für emotionale Käufe), testen Sie die Formatierung Ihres Preises als 20 € statt beispielsweise 20,00 €.

Wie diese GuessTheTest-Fallstudie ergab, ließ das einfache Weglassen der Nullen die Zahl kleiner und den Preis billiger erscheinen, was die Conversions erhöhte.

Eine ähnliche GuessTheTest-Fallstudie bestätigte dieses Ergebnis interessanterweise und stellte fest, dass der Effekt auf Mobilgeräten am besten funktionierte.

Der Grund liegt wahrscheinlich darin, dass der Preis auf Mobilgeräten eher im Mittelpunkt steht.

Auf Mobilgeräten bedeutet die vergrößerte, vertikale Ansicht, dass jedes präsentierte Element, einschließlich des Preises, größer erscheint. Der Preis selbst steht also mehr im Fokus.

Als interessante Randbemerkung haben einige preispsychologische Untersuchungen ergeben, dass Käufer einen Preis als niedriger empfinden, wenn der Betrag in einer kleineren Schrift angezeigt wird.

Es lohnt sich also, den Effekt zu testen, wenn Sie Ihre mobilen Preise absichtlich in einer kleineren Schriftart als auf dem Desktop formatieren.

Dies kann dazu führen, dass die Kosten geringer erscheinen und als geringer wahrgenommen werden.

Fügen Sie die Nullen hinzu, um Verkäufe und Rabatte hervorzuheben

Ein interessanter psychologischer Konter ist jedoch, wenn Sie den Preis teurer aussehen lassen möchten, sollten Sie testen, ob die Nullen eingeschlossen sind.

Warum willst du jemals etwas teurer aussehen lassen!?

Es gibt viele Beispiele… alle beziehen sich auf Verkaufspreise.

Angenommen, Sie werben für einen Sonderpreis für Konferenztickets und möchten hervorheben, dass die Teilnehmer beispielsweise 300,00 $ bei den Tickets sparen.

Das Hinzufügen der zusätzlichen, nicht signifikanten Nullen lässt die Einsparungen viel größer und daher wünschenswerter erscheinen.

Cha-ching!

Preisidee #4 für A/B-Tests. Runde Zahlen ausprobieren

Egal, ob Sie einen Artikel als runde Zahl, wie 100 $, oder einen Cent abschlagen und 99,99 $ machen sollten, es lohnt sich auf jeden Fall, einen A/B-Test durchzuführen.

Welchen Unterschied kann ein Cent machen?

Ein großer, wenn es um Conversions geht!

Verwenden Sie gerundete Zahlen für emotionale Käufe

Im Allgemeinen haben Untersuchungen ergeben, dass runde Zahlen wie 100 und 20 US-Dollar leichter verarbeitet werden können und daher am besten für emotionale Einkäufe geeignet sind, bei denen der Kunde eine impulsive Entscheidung treffen und die Kosten rechtfertigen kann, indem er behauptet, dass es sich „einfach richtig anfühlt“. .“

Interessanterweise haben weitere Untersuchungen ergeben, dass Männer tendenziell mehr kaufen, wenn die Preise gerundet sind – vielleicht, weil sie eher emotionale Kaufentscheidungen treffen?

Und während wir bei Geschlecht und Preisen an der Spitze stehen, haben einige Untersuchungen ergeben, dass Männer dazu neigen, mehr zu kaufen, wenn Preise in roter Schrift angezeigt werden, wahrscheinlich weil die Farbe einen Verkaufspreis symbolisiert.

Verwenden Sie gerundete Zahlen für rationale Einkäufe

Auf der anderen Seite sieht für rationalere, praktischere Einkäufe, wie zum Beispiel Spülmittel, ein Artikel zum Preis von 9,99 $ billiger aus als derselbe Artikel für 10,00 $.

Und verkauft sich daher besser, wenn es mit einem nicht gerundeten Artikel (9,99 $) positioniert wird, um billiger auszusehen.

Untersuchungen haben auch ergeben, dass Frauen tendenziell mehr kaufen, wenn die Preise nicht gerundet sind.

Was wird für Ihre Website oder Ihre Kunden am besten funktionieren?

Die Antwort hängt davon ab, was verkauft wird und ob der primäre Zielmarkt Männer oder Frauen sind.

Immer testen, aber generell:

• Für emotionale Käufe = runde Zahlen verwenden (100 $)
• Für praktische Einkäufe = Verwenden Sie nicht runde Zahlen (99,99 $), um weniger teuer auszusehen.

Preisidee #5 für A/B-Tests. Mit den „magischen“ Zahlen 7 und 9

Sie haben gerade gesehen, wie die Zahl 19,99 $ viel begehrenswerter aussehen kann als ein um einen Cent teurerer Artikel von 20,00 $.

Einigen Untersuchungen zufolge liegt der Grund darin, dass wir dazu neigen, Zahlen zu verarbeiten, indem wir zuerst die Ziffer ganz rechts betrachten. Den Preis werten wir dann schnell im Kopf aus – noch bevor wir den vollen Betrag gelesen haben.

Untersuchungen, die sich mit der optimalen Zahl zum Endpreis befassen, zeigen, dass die „Charm-Zahlen“ 7 und 9 wie magische Zahlen sind, die dazu neigen, am besten zu konvertieren.

Stöbern Sie auf den Websites der Mitbewerber und Sie werden feststellen, dass deren Preise in der Regel auf Ziffern mit 7 und insbesondere auf 9 enden. Tatsächlich zeigen Untersuchungen, dass bis zu 65 % aller Preise auf die Zahl 9 enden.

Und es gibt einen guten Grund. Preise, die auf 9 enden, verkaufen sich tendenziell am besten.

Tatsächlich hat eine Studie, die von Forschern, dem MIT und der University of Chicago durchgeführt wurde, das gleiche Kleidungsstück mit einem Preis von 44, 39 und 34 US-Dollar bewertet.

Welchen Preis glaubst du gewonnen?

Wenn Sie 39 $ erraten haben, haben Sie Recht! Obwohl eindeutig nicht der günstigste Preis, sah es am besten aus.

Endpreise in der Glückszahl 7 können auch gut funktionieren.

Eine andere Studie zur optimalen Preisgestaltung ergab, dass 19,97 $ eine 15 % höhere Verkaufsrate generierten als die verlustreiche 19,93 $-Variante. Die Änderung der letzten Ziffer um nur 0,04 $ erhöhte die Conversions um zwei Stellen!

Testen Sie also Ihre Preise entweder auf 7 oder 9.

Zusammenfassung

Da haben Sie sie, die fünf einfachsten und potenziell profitabelsten A/B-Preistests, die Sie basierend auf jahrzehntelanger Erfahrung mit der Durchführung und Analyse von Tests durchführen können.

Als schnelle Zusammenfassung auf einen Blick, hier ist, was Sie A/B-testen sollten:

• Hinzufügen oder Entfernen des Währungssymbols
• Komma entfernen
• Nullen am Ende einer runden Zahl weglassen oder hinzufügen
• Verwenden von gerundeten oder nicht gerundeten Zahlen
• Endpreise in 7 oder 9

Weitere hilfreiche Preisressourcen für A/B-Tests

Ich hoffe wirklich, dass diese Testideen hilfreich sind.

Die Preisgestaltung für A/B-Tests ist eine Leidenschaft und ich habe Jahre der Forschung damit verbracht, mich auf das Thema zu konzentrieren.

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