7 Möglichkeiten, wie staatliche Auftragnehmer dreimal schneller wachsen können

Neue Bereiche der Staatsausgaben schaffen mehr Möglichkeiten für staatliche Auftragnehmer auf Bundes-, Landes- und lokaler Ebene. Jüngste Daten des Hinge Research Institute deuten jedoch darauf hin, dass einige Business-to-Government-Unternehmen (B2G) darauf ausgelegt sind, stärker zu profitieren als andere.

Während durchschnittliche B2G-Unternehmen im letzten Jahr um etwa 12 % wuchsen, wächst eine Elitegruppe dreimal schneller – Jahr für Jahr. Wie machen Sie das?

Hinge hat in den letzten fünfzehn Jahren die Marketingstrategien und -techniken von über 2.500 staatlichen Auftragnehmern und ihren staatlichen Käufern in den Vereinigten Staaten erforscht und dabei beispiellose Erkenntnisse darüber gewonnen, wie Kaufentscheidungen getroffen werden und welche Marketingstrategien am effektivsten sind. Darüber hinaus deckt unsere jährliche High-Growth-Studie auf, was die am schnellsten wachsenden und profitabelsten Unternehmen anders machen. (Verwenden Sie den Rabattcode GROW50 und sparen Sie 50 % beim Kauf eines Berichts.)

In diesem Beitrag untersuchen wir die wichtigsten Ergebnisse der Government Contracting Edition der High Growth Study – darunter sieben Möglichkeiten, wie die am schnellsten wachsenden Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt bewahren.

Die B2G-Landschaft

Beginnen wir damit, einige der neuesten Zahlen zur B2G-Landschaft insgesamt zu untersuchen. Wie hat sich das verändert und wie können sich B2G-Unternehmen im Vergleich zu anderen professionellen Dienstleistungsbranchen behaupten?

Wachstumsraten staatlicher Auftragnehmer

Auch wenn die Wachstumsraten von Jahr zu Jahr unterschiedlich sind, zeigen die Untersuchungen von Hinge, dass einige staatliche Auftragnehmer ihre Mitbewerber durchweg übertreffen. Beispielsweise haben wir in der High Growth Study: Government Contracting Edition 2023 gesehen, dass die wachstumsstarken Regierungsauftragnehmer – also diejenigen mit Wachstumsraten von mehr als 20 % pro Jahr in mindestens drei aufeinanderfolgenden Jahren – eine Wachstumsrate von 38 % im Vergleich zu denen hatten Branchendurchschnitt von 12 %. Das ist ein dreifacher Vorteil.

Wenn wir uns die Wachstumsraten staatlicher Auftragnehmer ansehen, die sichausschließlichauf staatliche Aufgaben konzentrieren (also keine privaten Kunden haben), wachsen sie langsamer als staatliche Auftragnehmer, die auch nichtstaatliche Kunden haben. Diese „reinen staatlichen Vertragsfirmen“ gehören zu den am langsamsten wachsenden professionellen Dienstleistungsbranchen.

Die GovCon-Talentkrise

Während staatliche Auftragnehmer in die Zukunft blicken, steht ein Thema im Vordergrund: die Suche und Bindung von Top-Talenten. Zwischen 2022 und 2023 ist der Anteil der Unternehmen gestiegen, die einen Mangel an Top-Talenten, einen Generationswechsel in der Belegschaft und die Verwaltung einer Remote-Belegschaft angeben. Wie Sie in der Tabelle unten sehen können, waren dies tatsächlich die drei größten erwarteten Herausforderungen.

Das bedeutet, dass Vermarkter bei staatlichen Vertragsfirmen nicht nur auf ihre externe Marke und Marketingstrategie achten müssen, sondern auch auf ihre Arbeitgebermarke. Andere Untersuchungen des Hinge Research Institute haben beispielsweise gezeigt, dass die meisten Bewerber die Website eines potenziellen Arbeitgebers besuchen, um sich über die Unternehmenskultur und -fähigkeiten zu informieren. Eine veraltete, enttäuschende oder verwirrende Website-Erfahrung könnte Top-Talente abschrecken.

Auch wenn die Herausforderungen bei der Personalbeschaffung und -bindung die Liste der erwarteten geschäftlichen Herausforderungen dominieren, stellen andere Faktoren auch staatliche Auftragnehmer vor Herausforderungen. Wenn wir uns beispielsweise die größten Herausforderungen der wachstumsstarken Unternehmen ansehen, sind Veränderungen im Käuferverhalten, Automatisierung und KI sowie eine zunehmende Regulierung die größten Sorgen. Lesen Sie mehr über diese Ergebnisse im vollständigen Bericht.

7 Vorteile wachstumsstarker staatlicher Auftragnehmer

Trotz der Herausforderungen, mit denen die meisten staatlichen Auftragnehmer heute konfrontiert sind, haben die wachstumsstarken Unternehmen einen Weg gefunden, konsistente Ergebnisse zu erzielen. Betrachten wir sieben verschiedene Faktoren, die zu diesem Wettbewerbsvorteil beitragen können. (Noch detailliertere und tiefergehende Analysen finden Sie im vollständigen Bericht.)

1. Ihre Mitarbeiter sind zufriedener mit ihrer Unternehmenskultur

Wie wir oben festgestellt haben, plagen staatliche Auftragnehmer der Mangel an Top-Talenten sowie eine Reihe anderer Probleme im Zusammenhang mit der Rekrutierung und Bindung von Talenten. Ein Vorteil wachstumsstarker Unternehmen scheint darin zu liegen, dass ihre Mitarbeiter mit der Unternehmenskultur ihres Unternehmens zufriedener sind. Im Vergleich zu langsamer wachsenden Unternehmen waren die Mitarbeiter wachstumsstarker Unternehmen deutlich seltener mit ihrer Unternehmenskultur unzufrieden.

Wachstumsstarke Unternehmen verfügen außerdem über mehr Programme zur Mitarbeitererfahrung, um eine gesunde Unternehmenskultur zu fördern. Der vollständige Bericht beschreibt, was in erstklassigen Mitarbeitererlebnisprogrammen bei wachstumsstarken Unternehmen steckt.

2. Es ist wahrscheinlicher, dass sie die Marketingunterstützung auslagern

Wachstumsstarke Unternehmen griffen eher auf externe Agenturen und Freiberufler zurück, um ihre Marketingbemühungen zu unterstützen. Beispielsweise war die Wahrscheinlichkeit, dass wachstumsstarke Unternehmen mit einem externen SEO-Spezialisten zusammenarbeiten, um ihre digitalen Marketingprogramme zu unterstützen, um 127 % höher. Diese Daten wurden in einem anderen Teil der Studie weiter validiert, in dem wachstumsstarke Unternehmen einen höheren SEO-Reifegrad meldeten.

3. Sie verfügen über einen höheren digitalen Reifegrad

Wenn es um Technologie geht, verfügen wachstumsstarke staatliche Vertragsfirmen über einen höheren digitalen Reifegrad und haben mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Initiative zur digitalen Transformation abgeschlossen.

4. Sie haben mehr Vertrauen in die Verfolgung von Marketing- und BD-Kennzahlen

Über 60 % der No-Growth-Unternehmen gaben an, dass sie nicht zuversichtlich seien, den Erfolg ihres Marketingprogramms verfolgen und überwachen zu können. Wachstumsstarke Unternehmen zeigten sich weitaus zuversichtlicher, wahrscheinlich aufgrund ihres ausgefeilteren Einsatzes von Technologie.

5. Sie geben mehr für Marketing aus

Wachstumsstarke Unternehmen nutzen nicht nur mehr Marketingtechniken als Unternehmen ohne Wachstum, sie geben auch einen größeren Prozentsatz ihres Umsatzes für Marketing aus. Die wachstumsstarken Unternehmen legen Wert auf Social-Media-Marketing, Partnerschaftsmarketingkampagnen und Bemühungen zur Inhaltserstellung.

Der vollständige Bericht enthält die vollständige Liste der Marketingtechniken, die von wachstumsstarken staatlichen Auftragnehmern bevorzugt werden. Außerdem werden ihre wichtigsten Marketingprioritäten detailliert beschrieben.

6. Marketingteams sind stärker in Rekrutierungsstrategien eingebunden

Diese Ausgabe der High-Growth-Studie befasste sich eingehend mit dem „nicht-traditionellen“ Einsatz von Marketingressourcen bei wachstumsstarken Unternehmen (z. B. Konzentration auf die Rekrutierung und Bindung von Mitarbeitern oder die Festlegung, welche Dienstleistungen/Produkte angeboten werden sollen und wie deren Preise festgelegt werden). Eine wichtige Erkenntnis: Unternehmen mit hohem Wachstum nutzen ihre Marketingressourcen weitaus häufiger als Unternehmen ohne Wachstum, um ihr Wertversprechen für Mitarbeiter und ihre Arbeitgebermarke zu fördern (56,1 % gegenüber 34,1 %).

7. Es ist wahrscheinlicher, dass es Teil einer Fusion oder Übernahme ist

Bei wachstumsstarken staatlichen Vertragsunternehmen ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie an einer Fusion oder Übernahme beteiligt sind, mehr als doppelt so hoch (25 % gegenüber 10,5 %) wie bei ihren wachstumsschwachen Mitbewerbern. Die M&A-Aktivitäten sind in beiden Wachstumskategorien seit der Studie von 2022 zurückgegangen, insbesondere in der Kohorte „No Growth“. Dies könnte daran liegen, dass die attraktivsten Akquisitionen während der COVID-19-Pandemie abgeschlossen wurden, als viele kleinere Unternehmen niedrigere Bewertungen aufwiesen. Es scheint, dass sich die Gesamtnachfrage angesichts der Markt- und Regulierungsunsicherheit nun abschwächt.

Abschließende Gedanken

Wenn Sie die Herausforderungen eines unsicheren Marktes spüren, sind Sie nicht allein. Unsicherheit ist heute die größte geschäftliche Herausforderung für professionelle Dienstleistungsunternehmen. Und angesichts der Faktoren, die unsere Unsicherheit auslösen, ist es unwahrscheinlich, dass diese Bedingungen so schnell nachlassen.

Für einige staatliche Auftragnehmer ist die Zukunft vielversprechend, da Bundesprogramme wie der CHIPS Act, der Infrastructure Investment and Jobs Act und kleinere Initiativen wie jene, die das Verteidigungsministerium und zivile Behörden gegen Cyberangriffe absichern sollen, einen erheblichen Zufluss staatlicher Investitionen bewirken. Der Wettbewerb um diese Möglichkeiten wird jedoch hart sein, und viele staatliche Auftragnehmer sind dafür nicht geeignet.

Wie können Sie also in der heutigen, auf den Kopf gestellten Welt erfolgreich sein? Beginnen Sie mit Erkenntnissen der wachstumsstarken Unternehmen. Sie können den vollständigen Forschungsbericht dieser Studie hier erwerben (verwenden Sie den Rabattcode GROW50 und sparen Sie 50 % beim Kauf eines Berichts.) Und wenn Sie Fragen zu den in diesem Artikel präsentierten Daten oder zum vollständigen Bericht haben, wenden Sie sich bitte an Kontaktieren Sie uns.