5 wesentliche Best Practices zur Vertriebsunterstützung zur Beschleunigung von Verkaufszyklen

In einer perfekten Welt wären Vertrieb und Marketing eng aufeinander abgestimmt, würden auf die gleichen Ziele hinarbeiten und die bestmöglichen Ergebnisse erzielen. Doch Vermarkter und Vertriebsteams wissen, dass dies nicht immer einfach ist. Und manchmal fühlt es sich geradezu unmöglich an. Aus dieser Herausforderung entstand Sales Enablement.

Sales Enablement ist ein fortlaufender strategischer Prozess, der Vertriebsteams mit den richtigen Tools, Ressourcen und Fähigkeiten unterstützt, um die Effizienz zu verbessern und höhere Umsätze zu erzielen. Aus diesem Grund investieren B2B-Unternehmen stark in Sales-Enablement-Tools. Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass Sie ohne ein umfassendes Verständnis der Menschen, Prozesse und unternehmensweiten Erkenntnisse immer noch das Ziel verfehlen können. Glücklicherweise können Sie mit ein paar Best Practices zur Vertriebsunterstützung den richtigen Weg finden, um Ihre Ziele zu erreichen.

Verkäufe ermöglichen: So erstellen Sie ein effektives Programm

Der Aufbau jeder neuen Strategie beginnt mit Zielen. Was hoffen Sie durch Sales Enablement zu erreichen? Vielleicht geht es darum, den Umsatz um einen bestimmten Prozentsatz zu steigern oder die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Wenn Sie diese Ziele vor Augen haben, können Sie sich effektiver auf die Strategien und Tools konzentrieren, die Ihnen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen. Berücksichtigen Sie beim Aufbau Ihres Programms diese fünf Schlüsselbereiche.

Best Practices für Sales Enablement: Kennen Sie Ihre Zielgruppe … Definieren Sie Buyer Personas

Beginnen Sie bei der Verbesserung der Verkaufsförderung immer bei Ihrer Zielgruppe, indem Sie Personas erstellen. Warum? Untersuchungen haben ergeben, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen qualitativ hochwertigere Leads melden, weil sie Personas verwenden. Darüber hinaus sagen 36 %, dass Personas zu kürzeren Verkaufszyklen beigetragen haben. Und wer wünscht sich nicht kürzere Verkaufszyklen, oder?

Hier ein paar Tipps für den Einstieg:

1. Komplette aktualisierte Recherche. Unabhängig davon, ob Sie über bestehende Personas verfügen oder diese zum ersten Mal erstellen, möchten Sie Ihre Recherche aktualisieren. Die Forschung kann Kundenbefragungen, Interviews mit Vertriebsteams, die Überprüfung interner Daten und mehr umfassen. Und denken Sie daran: Was Ihrer Meinung nach ein Kunde will und was er wirklich will, sind oft sehr unterschiedlich.
2. Erstellen Sie Persona-Profile. Mit Ihrer Recherche können Sie Personas mit Details wie Hintergrund, Demografie, Herausforderungen und Frustrationen und mehr erstellen (oder aktualisieren).
3. Iterieren und verfeinern. Kundenbedürfnisse sind ein bewegliches Ziel, ebenso wie Personas. Daher sollten Sie die Recherche regelmäßig überprüfen, aktualisieren und anpassen, um sicherzustellen, dass Sie in der Lage sind, die besten Ergebnisse aus Ihren Inhalten und Vertriebsbemühungen zu erzielen.

Wenn Sie weitere Tipps und Beispiele wünschen, haben wir einen vollständigen Leitfaden zum Erstellen von Buyer-Personas geschrieben, die den ROI steigern. Und sobald Sie Ihre Personas erstellt haben, möchten Sie während der gesamten Reise des Publikums zielgerichtetere Materialien entwerfen, um den Verkauf effektiver zu unterstützen.

Best Practices für die Vertriebsaktivierung: Erstellen Sie Inhalte rund um die Käuferreise

Personalisierung … es ist entscheidend, nicht wahr? Ja, das wissen Sie wahrscheinlich schon. Aber es ist auch ein wichtiger Teil der Verkaufsförderung.

Personalisierung trägt dazu bei, zufällige Erlebnisse zu schaffen, die Verbindungen und Engagement aufbauen und es dem Vertrieb erleichtern, seine Arbeit zu erledigen.

Aber hier ist der knifflige Teil: Sie müssen in der Lage sein, die Bedürfnisse des Publikums jederzeit zu antizipieren, und das in großem Maßstab zu erreichen, ist ohne ein Sales-Enablement-Tool wie Marketingautomatisierung schwierig.

Mithilfe der Marketingautomatisierung können Sie der richtigen Person im richtigen Moment die richtigen Inhalte bereitstellen. Mit anderen Worten: Es hilft Ihnen, in jeder Phase der Kundenreise relevante Ressourcen bereitzustellen. Hier ist ein Beispiel:

Bewusstsein. Stellen Sie sich vor, ein Interessent möchte die Vertriebsunterstützung verbessern (kommt Ihnen bekannt vor!?). Daher untersuchen sie, wie sich Inhalte am besten auf die Reise eines Käufers ausrichten lassen. Blogbeiträge, E-Books und andere Ressourcen zur Lösung dieser Herausforderung werden möglicherweise verbraucht.

Rücksichtnahme. Der Kunde hat sich entschieden, Marketingautomatisierung zu nutzen, aber da es so viele potenzielle Lösungen gibt, liest er Fallstudien, Whitepapers und andere Ressourcen, um potenzielle Lösungen einzugrenzen.

Entscheidung. Schließlich ist der Kunde bereit, eine Entscheidung zu treffen. Doch zunächst wollen sie potenzielle Lösungen testen und planen daher Produktdemos.

Wenn Sie Inhalte rund um jeden Schritt auf dem Weg des Käufers erstellen, können Sie ihn auf dem Weg vom Bewusstsein zur Entscheidung unterstützen, das Verkaufsteam unterstützen und hoffentlich den Verkaufszyklus verkürzen.

Best Practices für die Vertriebsaktivierung: Erstellen Sie Schulungen und Entwicklungen

Schulung und Entwicklung werden immer wichtiger, da das Marketing die Personas der Käufer entwickelt, sie mit dem Vertrieb teilt und Inhalte an die Reise des Käufers anpasst. Wenn der Vertrieb weiß, was das Marketing tut, und umgekehrt, werden die Bemühungen organisch besser aufeinander abgestimmt. Und ein Nebenprodukt dieser Ausrichtung ist der Informationsaustausch.

Beispielsweise könnte der Vertrieb mitteilen, welche Arten von Einwänden er von den verschiedenen Personas erhält, und das Marketing kann dieses Feedback effektiver in Inhalte entlang der Käuferreise integrieren. Dadurch werden Einwände geklärt, bevor ein Lead in den Vertriebsworkflow gelangt.

Best Practices für die Vertriebsunterstützung: Die richtigen Tools einsetzen

Ein großer Teil der Vertriebsunterstützung hängt von den Tools ab, die Sie verwenden. Von Zeit zu Zeit werden Sie sich fragen: Sind unsere vorhandenen Tools noch von Nutzen?

Vielleicht nutzen Sie einen E-Mail-Marketing-Anbieter, aber dieser ist nicht so robust, wie er sein könnte. Stattdessen möchten Sie eine Lösung, die Ihnen hilft, sich durch personalisiertere und relevantere Inhalte an der Customer Journey auszurichten. Wenn ja, könnten Sie die Einführung von Sales-Enabler-Tools wie Marketingautomatisierung in Betracht ziehen.

Marketingautomatisierung kann auch beim Lead-Scoring helfen, indem sie Bewertungen basierend auf den Interaktionen eines potenziellen Kunden mit Inhalten zuweist. Leads mit höheren Punktzahlen werden priorisiert, wodurch es für Vertriebsteams wesentlich einfacher wird, ihre Ziele zu erreichen.

Best Practices für Sales Enablement: Erfolge messen und optimieren

Wenn Sie Best Practices für die Verkaufsförderung übernehmen, möchten Sie sicherstellen, dass die Strategien und Tools funktionieren. Und dafür sind Vertriebsaktivierungs-KPIs erforderlich. Hier sind einige Beispiele dafür, was Sie messen könnten:

1. Länge des Verkaufszyklus. Beschleunigt oder verlangsamt es sich?
2. Die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte. Steigt die Zahl der Geschäfte, die Sie abschließen?
3. Die Größe der Deals. Erhöhen Sie den Umfang jedes Deals?
4. Bindungsraten. Binden Sie mehr Ihrer Kunden und – was noch wichtiger ist – betreiben Sie Cross-Selling für relevantere Produkte und Dienstleistungen?

Mit der Zeit können sich Ihre Ziele weiterentwickeln. Sobald Sie ein Ziel erreicht haben, sollten Sie darüber nachdenken, ein neues zu übernehmen oder die Messlatte höher zu legen – dann spülen Sie es aus und wiederholen Sie den Vorgang.

Die richtige Strategie, die richtigen Tools und die richtigen Kunden

Letztlich kommt es beim Sales Enablement vor allem auf die Einstellung an. Es handelt sich um einen Teamansatz für den Vertrieb, der jedem in der Organisation eine unterstützende Rolle bei der Ausrichtung der Ressourcen gibt, um den richtigen Verkauf an den richtigen Kunden zu tätigen. Das Marketing spielt eine wichtige Rolle dabei, sicherzustellen, dass die Inhalte und Tools auf eine Art und Weise eingesetzt werden, die für jede einzigartige Verkaufssituation relevant ist. Und wenn Sie Hilfe bei der effektiveren Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams benötigen, sind Sie bei uns genau richtig. Erfahren Sie, wie Act-On helfen kann.