6 Tipps für effektiveres Social Selling

Vor einem Jahrhundert war es einfach, eine Geschäftslösung zu finden – Sie haben sich umgehört, Empfehlungen gesammelt und dann eine Entscheidung getroffen. Heute ist der Prozess nicht viel anders. Eine wesentliche Änderung gibt es jedoch: Das Spielfeld erweitert sich rasant durch die sozialen Medien.

Vermarkter kommunizieren seit Jahren über soziale Medien mit ihren Kunden. Während dieser Kanal „erwachsen“ geworden ist, ist sein jüngerer und wirkungsvollerer kleiner Bruder erwachsen geworden: Social Selling.

Sie haben vielleicht schon Geschichten gehört wie die über Sander Biehn, einen erfahrenen Kundenbetreuer, der damit beauftragt wurde, ein Konto für ein Fortune-500-Unternehmen mit 80.000 Mitarbeitern zu übernehmen. Das Problem? Seine Firma hatte einen winzigen Teil des Geschäfts und maximierte die Beziehung nicht in vollen Zügen.

Aber Biehn hatte eine Geheimwaffe: Social Selling. Er nutzte dieses Tool, um den Umsatz dieses kleinen Kontos auf 47 Millionen US-Dollar zu steigern. Und Marketer können die gleichen Strategien anwenden, um auf neue und wirkungsvollere Weise mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Aber zuerst fangen wir mit den Grundlagen an.

Was ist Social Selling?

Die Grundlage des Social Selling sind Beziehungen, und nicht irgendwelche Beziehungen, sondern Eins-zu-Eins-Beziehungen. Bedenken Sie, dass die Mehrheit der B2B-Käufer, 84 Prozent, den Kaufprozess mit einer Empfehlung beginnen. Tatsächlich beeinflussen Peer-Empfehlungen mehr als 90 Prozent aller B2B-Kaufentscheidungen. Darüber hinaus verlässt sich ein großer Prozentsatz der B2B-Käufer – drei von vier – auf soziale Medien, um mit Gleichgesinnten über potenzielle Einkäufe zu sprechen.

Es ist nicht zu leugnen, dass potenzielle Kunden sich massenhaft den sozialen Medien zuwenden, um Empfehlungen zu den Produkten und Dienstleistungen zu erhalten, die für ihr Unternehmen geeignet sind. Beim Social Selling geht es darum, herauszufinden, worüber Ihre Kunden sprechen, und dann mit jedem dieser Personen ein persönliches, persönliches Gespräch zu beginnen.

Beim Social Selling geht es nicht darum, nützliche Informationen an viele Menschen gleichzeitig zu senden, wie es bei der traditionellen Social-Media-Kommunikation der Fall ist. Stattdessen besteht das Ziel darin, nützliche und relevante Informationen genau zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort bereitzustellen, um die Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen. Aber wo soll man anfangen?

Leistungsstarke Strategien, um Social Selling anzukurbeln

Kommen wir zurück zu Sander Biehn, der sein kleines Konto zu einem Wert in Millionenhöhe anwachsen ließ. Er begann mit einigen grundlegenden Social-Selling-Strategien, die sich darauf konzentrierten, Menschen im richtigen Moment mit den richtigen Inhalten zu versorgen. Sie können dasselbe tun, indem Sie Strategien anwenden, die sich auch auf ein besseres Timing konzentrieren. Hier sind einige, um Ihre Bemühungen zu inspirieren.

1. Verbringen Sie Zeit am richtigen Ort. Beim Immobilienkauf hört man: „Es dreht sich alles um Lage, Lage, Lage.“ Social Selling ist nicht anders. Sie möchten dort sein, wo Ihre Interessenten Zeit verbringen. Für den B2B-Markt können das LinkedIn-Gruppen oder Twitter sein. Tatsächlich hat Forrester Research herausgefunden, dass Entscheidungsträger hauptsächlich diese beiden Dienste nutzen. Sie können sogar noch spezifischer werden und Ihr Targeting aufschlüsseln. Was ist zum Beispiel der „große Fisch“, den Ihr B2B-Unternehmen gerne landen würde? Recherchieren Sie ein wenig und finden Sie heraus, welche Social-Media-Kanäle das jeweilige Unternehmen nutzt. Social Selling verwendet einen laserfokussierten Ansatz, anstatt zu versuchen, die Massen zu erreichen.
2. Steigen Sie in das Gespräch ein. Bei Social Selling geht es darum, im Online-Bereich nützlich zu sein, also beteiligen Sie sich an bestehenden Gesprächen über Themen, die sich auf Ihre Marke beziehen. Sie können beispielsweise die Suchfunktion von Twitter verwenden, indem Sie ein Schlüsselwort eingeben, das sich auf Ihr Produkt oder Ihren Kundenschmerzpunkt bezieht. Wer spricht über dieses Thema? Beteiligen Sie sich an der Unterhaltung, kommentieren Sie und teilen Sie hilfreiche Informationen. Sie werden wirklich nützlich sein.

Dasselbe gilt für LinkedIn-Gruppen. Sie können Gruppen beitreten, die sich auf Ihre Produkte und Dienstleistungen beziehen – wo auch immer Ihre Kunden Zeit verbringen. Fangen Sie an, Fragen zu beantworten und wertvolle Ressourcen bereitzustellen. Es ist wichtig zu beachten, dass mehr als 50 Prozent der B2B-Käufer Informationen über Produkte und Dienstleistungen über soziale Medien suchen, also ist dies ein guter Ausgangspunkt.

3. Erstellen Sie die richtigen Inhalte. Hier spielt das Marketing eine entscheidende Rolle, denn sobald Ihr Team in das Social Selling eintaucht, finden Sie möglicherweise etwas Wichtiges heraus: Sie haben nicht die richtigen Inhalte. Sie haben vielleicht eine Menge Whitepaper, Präsentationen, Videos und andere Inhalte erstellt, aber ist das auch für Social Selling geeignet? Vielleicht sind die vorhandenen Inhalte beispielsweise zu stark auf das Unternehmen ausgerichtet – sie müssen faktenbasierter und neutraler sein. Sie wollen Inhalte, die einen so erstaunlichen Job machen und einen Mehrwert bieten, ohne sich voreingenommen zu fühlen. Hier sind ein paar Ideen:

• Berichte mit Fallstudien;
• Blogs, die sich auf Beispiele von Unternehmen konzentrieren, die genau die Herausforderungen lösen, mit denen Kunden konfrontiert sind; Und
• Markttrends und Sonderberichte.

4. Suchen Sie nach gegenseitigen Verbindungen. Also zurück zu dem „großen Fisch“, den Ihr Unternehmen an Land ziehen möchte – wie erreichen Sie ihn? Die Antwort ist einfach: Sie müssen eine herzliche Bindung aufbauen. Suchen Sie in den sozialen Medien nach gegenseitigen Verbindungen – kennen Sie jemanden, der Ihnen gemeinsam ist oder haben Sie andere Gemeinsamkeiten? Es kann etwas Einfaches sein, wie z. B. die Zugehörigkeit zu derselben LinkedIn-Marketinggruppe. Dann können Sie sich melden, um etwas Wertvolles bereitzustellen.

Du könntest zum Beispiel sagen: „Hey, mir ist aufgefallen, dass wir beide Teil der Gruppe der B2B-Technologie-Vermarkter auf LinkedIn sind. Ich habe gerade diesen erstaunlichen Artikel auf der Forbes- Website über einige unerwartete Trends im neuen Jahr gelesen – dachte, er könnte Ihnen auch gefallen. Lass mich wissen was du denkst." Das Wichtigste, was Sie hier beachten sollten, ist, dass Sie nicht für Ihre Produkte oder Dienstleistungen werben; Sie bieten einfach einen Mehrwert. Später können Sie einige Inhalte teilen, die für Ihre Marke spezifisch sind, aber suchen Sie zunächst nur nach Möglichkeiten, einen Mehrwert zu bieten.

5. Füge einen Call-to-Action hinzu. Marketer wissen, dass traditionelle Marketingartikel einen Call-to-Action haben müssen. Denn woher weiß der Interessent ohne einen Call-to-Action, welcher Schritt als nächstes zu tun ist? Social Selling ist nicht anders, aber wie Sie diesen CTA positionieren, ist entscheidend. Sagen Sie dem Interessenten beispielsweise nicht, dass er Ihre Website besuchen soll, um mehr über eine Lösung zu erfahren. Geben Sie stattdessen eine durchdachte Antwort auf eine Frage, die sie in einer LinkedIn-Gruppe gepostet haben und die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht. Sie können am Ende des Beitrags sagen: „Hier ist ein Leitfaden, den ich erstellt habe, von dem Sie profitieren können, weil er genau diese Herausforderung löst.“
6. Nachverfolgen. Hatten Sie jemals eine großartige Freundschaft, waren aber so beschäftigt, dass die Freundschaft im Sande verlaufen ist? Im Laufe der Zeit ist es schwierig, diese Freundschaft wieder aufzubauen, weil so viel Zeit vergangen ist. Social Selling funktioniert genauso. Machen Sie einen Plan, um regelmäßig mit den Interessenten nachzufassen, mit denen Sie ein Gespräch begonnen haben. Dies kann beispielsweise beinhalten, ihnen alle paar Monate Branchennachrichten und Artikel zu senden, die sie nützlich finden könnten, oder ihnen Inhalte bereitzustellen, die ihnen gefallen würden. Das Ziel ist es, diese Beziehungen weiter zu pflegen und wirklich hilfreich zu sein.

Verkaufen mit größerer Wirkung

Im Mittelpunkt des Social Selling steht der Kunde. Wie können Sie den Moment identifizieren, in dem ihr Schmerzpunkt auftritt, und ihnen das liefern, was sie am meisten brauchen, um diesen Schmerz zu lindern, indem Sie ihnen helfen, ihr Problem zu lösen? Meistern Sie diese Gleichung, und Sie werden die Grundlage für eine großartige Beziehung schaffen.

Aber denken Sie vor allem daran, menschlich zu sein. Wenn Kunden sehen, dass eine Marke eine menschliche Seite hat – eine, die bereit ist zu helfen, wenn sie nicht weiterkommt, Informationen frei teilt und keine Gegenleistung erwartet – wird die Beziehung neue Grenzen überschreiten. Die Zukunft des Verkaufens besteht nicht mehr darin, Kunden mit E-Mails, Telefonanrufen und anderen einseitigen Taktiken zu überhäufen, sondern darin, B2B-Kunden mit den Methoden zu erreichen, die sie bevorzugen: diejenigen, die ihnen tatsächlich helfen. Infolgedessen wird Ihre Marketing-Reichweite an Gatekeepern vorbeigleiten, Vertrauen aufbauen und gleichzeitig ein besseres Verständnis für die genauen Bedürfnisse Ihrer Kunden erlangen.

Haben Sie Social Selling genutzt? Wenn ja, teilen Sie bitte Ihre Strategien und Ergebnisse unten mit!