5 Best Practices zum Einrichten von E-Mail-Nurturing-Kampagnen

Um ein altes Sprichwort zu paraphrasieren: Sie können einen Interessenten auf Ihre Website führen, aber Sie können ihn nicht zum Kauf bewegen. Andererseits können Sie Ihre Chancen mit einer Lead-Nurturing-Kampagne erheblich verbessern und Ihre Interessenten bei jedem Schritt unterstützen.

Fast zwei Drittel der Leads sind noch nicht verkaufsbereit. Aber anstatt diejenigen zu ignorieren, die noch nicht bereit sind, können Sie sie strategisch fördern, um Ihren Vorrat an vertriebsqualifizierten Leads zu vergrößern. Der Aufbau von Vertrauen und die Pflege von Beziehungen zu qualifizierten Interessenten, unabhängig von ihrer Phase auf dem Weg des Käufers, ist ein Schlüsselelement für die Entdeckung hochwertiger Leads, die über den Trichter gepflegt werden können.

Allerdings ist es nicht immer einfach, eine erfolgreiche E-Mail-Nurturing-Strategie zu entwickeln. Und die genaue Feststellung, wo etwas schiefläuft, ist oft ein Prozess von Versuch und Irrtum. Glücklicherweise können einige Best Practices für Nurture-Kampagnen dabei helfen, häufige Herausforderungen zu meistern und die Ergebnisse zu verbessern.

Best Practices für Nurture-Kampagnen: Fangen Sie langsam an

Der einfachste Weg, mit Leads umzugehen, besteht darin, sie alle gleich zu behandeln. Das andere Ende des Spektrums ist ein hochgradig personalisiertes E-Mail-Nurturing, das potenzielle Kunden auf ihrer gesamten Reise begleitet. Letzteres möchten Sie am Ende erreichen, aber die gute Nachricht ist, dass Sie es nicht über Nacht schaffen müssen. Geh es langsam an!

Beginnen Sie beispielsweise damit, Ihre Nurture-Marketing-Ziele für Leads zu skizzieren. Zu den Zielen können die Steigerung des Engagements, die Steigerung der Conversions oder die Verringerung der Abwanderung gehören. Anschließend können Sie Ihre Zielgruppen segmentieren und Personas erstellen. Und schließlich können Sie einen grundlegenden E-Mail-Workflow erstellen, Inhalte basierend auf der Reise des Käufers zuordnen und schließlich zu komplexeren Maßnahmen wie A/B-Tests und Skalierungsbemühungen übergehen.

Beispielsweise nutzte die Tower Federal Credit Union ein einfaches E-Mail-Marketing-Tool für das E-Mail-Nurturing. Ohne die Möglichkeit, Kunden anhand von Aktionen zu segmentieren, waren Arbeitsabläufe frustrierend und zeitaufwändig. Mithilfe der Marketingautomatisierung automatisierte das Unternehmen E-Mail-Kampagnen und verbesserte die Segmentierungsbemühungen. Dadurch konnten sie eine Steigerung der Öffnungsraten bei Folge-E-Mails um 300 % verzeichnen.

Best Practices für Nurture-Kampagnen: Identifizieren Sie Leads, die Sie pflegen möchten, sorgfältig

Beim Sammeln gezielter Leads lautet das Ziel nicht: „Je größer die Liste, desto besser“. Erstellen Sie stattdessen eine gezielte Liste potenzieller Kunden, segmentieren Sie sie nach ihrem aktuellen Stand auf der Reise und begleiten Sie sie dann auf diesem Weg.

Und seien wir ehrlich: Es gibt einige Interessenten, die Sie fördern könnten, die – fair oder unfair – selbst ein bescheidenes Pflegeprogramm als eine unerbittliche „Kampagne“ eines Anbieters betrachten würden, von dem sie hoffen, nie wieder etwas zu hören. Daher möchten Sie jeden Lead als Individuum behandeln.

Definieren Sie außerdem Ihren „idealen Lead“ und behandeln Sie ihn anders. Erstellen Sie eine relativ einfache Definition eines idealen Interessenten und beginnen Sie mit zwei Kategorien: Sind sie qualifiziert oder nicht? Muss beispielsweise ein idealer Interessent aus einem Unternehmen einer bestimmten Größe kommen? Von einem bestimmten Kontakt mit dem Titel? Aus einer bestimmten Branche? Legen Sie nur zwei bis drei Kriterien fest und beginnen Sie entsprechend mit der Triagierung von Leads.

Es eignet sich auch hervorragend zur Pflege und Zuordnung von Programmen zum Kaufzyklus. Der typische Ablauf des Kaufzyklus folgt dem Bedarf, dem Lernen, der Bewertung, der Verhandlung, dem Kauf, der Umsetzung und der Befürwortung.

Best Practices für E-Mail-Pflegekampagnen: Beginnen Sie mit einer einzelnen Kampagne

Sicherlich wäre es großartig, unterschiedliche Pflegesegmente nach Branche, erwartetem Abschlussdatum, Grund für die mögliche Verzögerung des Deals usw. zu haben. Wenn Sie jedoch gerade erst mit der Pflege von Leads beginnen, beginnen Sie mit einer einzigen Pflegekampagne für alle Leads. Ein monatlicher Newsletter, ein regelmäßiges Webinar-Angebot oder sogar ein gelegentliches kostenloses Whitepaper-Angebot können dafür sorgen, dass Sie bei potenziellen Kunden, die noch nicht zum Kauf bereit sind, im Gedächtnis bleiben. Werden Sie später komplizierter, aber stellen Sie potenziellen Kunden sofort fortlaufende Inhalte zur Verfügung.

Bedenken Sie außerdem, dass es viele verschiedene Möglichkeiten gibt, Kontakte zu segmentieren. Sie könnten nach Geografie, Erstellungsdatum, Lead-Quelle usw. segmentieren. An dieser Stelle sollten Sie jedoch nach der Überschneidung des Venn-Diagramms zwischen „bekanntes aktuelles Interesse an einem hochwertigen Produkt, das mein Unternehmen verkauft“ und „Population bedeutender“ suchen Menge." Leads und Kontakte mit diesen beiden Attributen sind sehr gute Inputs für Ihre Content-Strategie.

Best Practices für die Lead-Pflege: Weniger ist mehr bei der Bereitstellung von Inhalten

Ein wichtiger Bereich, den es zu berücksichtigen gilt, ist Ihre bestehende Inhaltsbibliothek – wahrscheinlich haben Sie mehr, als Sie denken. Dazu gehören Whitepapers, Videos, Blogbeiträge, Artikel, Anwendungsfälle, Gastblogs usw.

Kategorisieren Sie sie nach dem Interessenten, für den sie konzipiert wurden (Käuferpersönlichkeit, Phase der Reise usw.). Anschließend können Sie Inhalte effektiv wiederverwenden, indem Sie sie in Serienteile aufteilen.

Auch bei der Bereitstellung von Inhalten ist weniger mehr. Menschen verlieren sich in langen E-Mails; Besser ist es, Inhalte in Listenform zu präsentieren, z. B. „Top 10“-Listen, „3 Dinge, die Ihre Konkurrenten tun“ usw. Videos sind einfach und die Leute schauen sich gerne kurze 90-Sekunden-Videos mit Erfolgsgeschichten, Anwendungsfällen und Branchentrends an .

E-Mail-Nurturing: Investieren Sie mit Bedacht in Software

Wenn Sie Ihr Lead-Nurturing-Programm überdenken, sollten Sie die von Ihnen verwendeten Tools genau unter die Lupe nehmen. Werden Sie heute bedient? Oder bist du ihnen entwachsen? Was sind Ihre Ziele für die Zukunft und können diese Tools mit Ihnen skalieren?

Selbst wenn man klein anfängt, ist es möglich, dass man irgendwann aus seinen Werkzeugen herauswächst. Kaufen Sie also dort ein, wo Sie sich heute befinden – aber kaufen Sie auch dort ein, wo Sie hin wollen.

Beispielsweise hatte die Georgia Credit Union Probleme mit dem Versenden von E-Mail-Nurturing-Kampagnen. Aufgrund mangelnder Integration forderte das Marketingteam jedes Mal, wenn es eine Kampagne durchführen wollte, Daten von der IT an. Langsam und frustriert implementierte das Team Marketingautomatisierung, um Inhalte zu segmentieren und zu personalisieren. Dadurch erreichten sie eine Öffnungsrate von 77 % bei Willkommens-E-Mails, Tausende neuer Produkte, die über automatisierte Marketingprogramme verkauft wurden, und einen Anstieg des Bewerbungsvolumens um 96 %.

Beseitigung der Schwierigkeiten beim Lead-Nurturing

Erfolgreiches E-Mail-Nurturing kann eine entmutigende Aufgabe sein. Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, sind Versuch, Irrtum und Experimente erforderlich. Mit den richtigen Werkzeugen wird dieser Prozess jedoch viel einfacher. Manuelle Arbeit (wie im Beispiel der Georgia Credit Union) entfällt, die Skalierung ist einfacher und Marketingteams können mit weniger mehr erreichen. Doch der erste Schritt ist oft ein kleiner.

Und wenn Sie Hilfe beim Einstieg benötigen, schauen Sie sich unseren Lead-Nurturing-Leitfaden an oder, als Kurzreferenz, wie Sie eine Lead-Nurturing-Kampagne einrichten.