5 Best Practices für kontobasiertes Marketing zur Beschleunigung der Konvertierung

Als Vermarkter wissen Sie, dass es durchaus möglich ist, eine Menge Leads zu generieren, fleißig an deren Konvertierung zu arbeiten und am Ende dennoch dürftige Ergebnisse zu erzielen. Warum?

Oft liegt es an der Qualität der Leads.

Und diese Qualität ist eng mit der Strategie verknüpft. Eine effektive Möglichkeit, die Strategie zu verbessern und bessere Ergebnisse zu erzielen, ist Account-based Marketing (ABM). Berichten zufolge verschafft ABM 87 % der Vermarkter, die es nutzen, einen höheren ROI. Diese Vermarkter berichten auch von kürzeren Verkaufszyklen, und wer möchte nicht kürzere Verkaufszyklen, oder?

Aber Vermarkter erzielen diese Ergebnisse nicht zufällig. Tatsächlich ist es durchaus möglich, eine ABM-Strategie umzusetzen und dennoch eine unterdurchschnittliche Leistung zu erbringen. Aus diesem Grund haben wir unsere bevorzugten Best Practices für kontobasiertes Marketing zusammengestellt, um Ihnen dabei zu helfen, die bestmöglichen Ergebnisse aus Ihren Bemühungen zu erzielen.

1. Stimmen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab

Eine häufige Herausforderung, die den erfolgreichen Einsatz von Best Practices für kontobasiertes Marketing untergräbt, besteht darin, dass Marketing und Vertrieb nicht aufeinander abgestimmt sind. Ohne eine nahtlose Abstimmung kann selbst die beste ABM-Strategie scheitern, weil nicht alle zusammenarbeiten.

Was sollten Sie also tun?

Alles beginnt damit, gemeinsame Ziele zu haben. Diese Ziele bilden die Grundlage Ihrer ABM-Bemühungen. Daher sollten Sie mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele und KPIs zu definieren. Und sobald Sie sich darauf einigen, möchten Sie die Kommunikation offen halten. Planen Sie daher regelmäßige Treffen zwischen Vertrieb und Marketing ein, um Erkenntnisse und Feedback zu Zielkonten und laufenden ABM-Kampagnen auszutauschen. Und natürlich möchten Sie auch einen reibungslosen Lead-Übergabeprozess, um sicherzustellen, dass das Marketing qualifizierte Leads zum richtigen Zeitpunkt an den Vertrieb weiterleitet.

2. Wählen Sie Ihre Konten mit dem höchsten Wert aus

Eine kontobasierte Marketingstrategie ist am erfolgreichsten, wenn Sie hochwertige Konten auswählen, die mit wichtigen Geschäftsinitiativen verknüpft sind.

Typische Initiativen könnten die Expansion in einen neuen Markt, die Vergrößerung des Markt- oder Portemonnaieanteils oder die Gründung einer großen Marke umfassen. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl Ihrer Zielkonten Ihr ideales Kundenprofil (ICP). Es handelt sich im Grunde um die Art von Unternehmen, auf die sich Ihr Unternehmen konzentrieren möchte, um die meisten Geschäfte abzuschließen, die besten Margen zu erzielen und am profitabelsten zu sein. Es ähnelt Ihren Buyer Personas, gilt jedoch für das gesamte Unternehmen und wird normalerweise in Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing definiert. (Und wenn Sie noch keine Buyer-Personas haben, sollten Sie darüber nachdenken, diese auszubauen, damit Sie die Entscheidungsträger innerhalb der Zielkonten effektiver ansprechen können.)

Befolgen Sie außerdem die Best Practices für kontobasiertes Marketing, indem Sie Ihre Konten mit Bedacht auswählen. Überstürzen Sie den Auswahlprozess nicht. Und natürlich treffen Sie keine endgültigen Entscheidungen ohne den Input des Vertriebs.

3. Definieren Sie Ihre Nachrichten und gezielten Inhalte

Das Geheimnis jeder erfolgreichen ABM-Strategie sind hochgradig individuelle Nachrichten. Um es Ihnen einfacher zu machen, erstellen Sie zunächst eine Bestandsaufnahme aller Ihrer vorhandenen Inhalte und ordnen Sie diese den Käuferprofilen zu.

Indem Sie verstehen, welche Inhalte den einzelnen Zielgruppen zugute kommen, können Sie kritische Lücken schließen und die Erstellung überschüssiger Inhalte für Ihre neue ABM-Strategie vermeiden. Sie können Ihre Inhalte direkt mit Käuferpersönlichkeiten, Firmografien und Kundenreisen in Beziehung setzen und Ihre Inhalte nutzen, um direkt auf die Bedürfnisse, Wünsche, Probleme und Ziele der Zielkunden einzugehen.

Sobald Sie Ihre Inhalte Käuferpersönlichkeiten zugeordnet haben, können Sie die Marketingautomatisierung nutzen, um skalierbare Ergebnisse zu erzielen. Avery Dennison hatte beispielsweise mit Silos zu kämpfen und hatte Teams, die in fast 50 Niederlassungen weltweit arbeiteten. Durch den Einsatz der Marketingautomatisierung von Act-On konnten die E-Mail-Öffnungsraten verdreifacht werden. Dadurch generierte das Unternehmen so viele gut gepflegte Leads, dass es ihm vor allem darum ging, genügend Personal für die Nachverfolgung bereitzustellen. Durch die Bereitstellung der richtigen Inhalte zur richtigen Zeit können Sie Ihre Zielkonten strategischer ansprechen.

4. Bestimmen Sie, über welche Kanäle Sie Ihr Publikum am besten erreichen

Für viele Unternehmen werden die Verkaufszyklen immer länger. Die Hälfte der kürzlich Befragten berichtete von längeren Verkaufszyklen, und jeder Fünfte gab an, dass die Zahl der Entscheidungsträger zunimmt (was nie gut für den Verkaufszyklus ist!).

Account-basiertes Marketing funktioniert am besten, wenn Sie branchenübliche Praktiken befolgen, z. B. die Verwendung einer Kombination von Kanälen, um Ihre Zielgruppen anzusprechen. Behandeln Sie jede Berührung als fortlaufendes Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden.

Und denken Sie daran, Ihre Botschaften auf allen Plattformen konsistent zu halten. Das schafft Vertrauen und unterstreicht Ihr Wertversprechen. Die von Ihnen verwendeten Kanäle variieren je nach Publikumsverhalten, aber hier sind einige, die Sie berücksichtigen sollten:

• Gezielte Display-Anzeigen : Erwägen Sie die Werbung für eine Reihe benannter Rollen in einem Unternehmen, um die Beziehungen zu vertiefen.
• E-Mail-Marketingkampagnen : Erstellen Sie personalisierte E-Mail-Marketingkampagnen für verschiedene Entscheidungsträger innerhalb eines Zielunternehmens.
• Live-Veranstaltungen : Erwägen Sie die Durchführung von Live-Veranstaltungen, z. B. kleinen Rundtischgesprächen zu Branchenthemen in Ihrer Stadt.
• Soziale Medien : Erstellen Sie gezielte Kampagnen, die sich auf bestimmte Konten konzentrieren. Sie könnten beispielsweise eine Reihe von LinkedIn-Beiträgen und Tweets entwerfen, die Geschichten hervorheben, die erklären, wie Ihre Lösung die Schwachstellen Ihrer Zielgruppe angeht.
• SEO/SEM : Nutzen Sie die Recherche, um Schlüsselwörter zu finden, die den Anforderungen Ihrer Zielkonten entsprechen. Optimieren Sie Inhalte wie Blogbeiträge, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte in den Suchergebnissen angezeigt werden, wenn ein Entscheidungsträger in einem Zielkonto nach einem Problem sucht. Sie können die gezielten Schlüsselwörter auch in SEM-Kampagnen verwenden, um die Aufmerksamkeit der Entscheider eines Kontos zu erregen.

5. Analysieren und anpassen

Analysieren und Anpassen ist eine Ihrer wichtigsten ABM-Taktiken. Neben der Identifizierung der am besten anzusprechenden Accounts ist es die Taktik, die zum größten Erfolg führt – denn es kommt vor allem auf die Daten an.

Durch die kontinuierliche Überprüfung der Ergebnisse können Sie potenzielle Probleme schneller erkennen und Iterationen durchführen. Durch den Einsatz von Tools, die Marketingbemühungen effizienter verfolgen, erfahren Sie genau, welche Aktivitäten potenzielle Kunden erfolgreich durch den Trichter führen und welche nicht. Und noch etwas: Vergessen Sie nicht, diese Erkenntnisse mit dem Vertrieb zu teilen.

Replizieren Sie Ihre besten kontobasierten Marketingtaktiken

Die Bedürfnisse und Prioritäten Ihrer Zielgruppe sind ein bewegliches Ziel. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Puls Ihrer Nachrichten kontinuierlich zu überprüfen. Ist es immer noch relevant? Kommt es bei Ihrem Publikum immer noch gut an? Oder wird es zu „Lärm“, dass Ihr Publikum abschaltet?

Die genaue Überwachung der Erfolge und Misserfolge Ihrer ABM-Kampagnen hilft Ihnen bei der Diagnose potenzieller Probleme. Anzeichen für einen Erfolg könnten beispielsweise ein erhöhter Website-Traffic von Zielgruppen sowie mehr Conversions und Chancen sein. Und diese Dinge führen direkt zu höheren Einnahmen. Und fühlt es sich als Vermarkter nicht gut an, wenn diese Umsatzsteigerung direkt mit Ihren Marketingbemühungen verknüpft werden kann? Wir denken schon!

Und die gute Nachricht ist: Wenn Sie daran arbeiten, die besten ABM-Taktiken einzusetzen und die ABM-Conversion-Raten zu verbessern, müssen Sie es nicht im Alleingang tun. Wir können Ihnen dabei helfen, Software zu nutzen, um Ihre wichtigsten Chancen zu nutzen, Engagement und Effizienz zu steigern und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Es ist die Abkürzung, die Sie brauchen, damit Ihre ABM-Strategie noch effektiver für Sie funktioniert.

Häufig gestellte Fragen zu Best Practices für kontobasiertes Marketing

Was sind ABM-Taktiken ?

Account-basierte Marketingtaktiken konzentrieren sich auf die Schaffung personalisierter Marketingansprache für sehr zielgerichtete Accounts und nicht für eine allgemeine Zielgruppe. Sie erfordern eine enge Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Was sind ABM-Ziele ?

ABM-Ziele sind von einer Organisation festgelegte Ziele, die auf hochwertige Kunden abzielen. Zu diesen Zielen können die Steigerung der Kundenakquise, die Erhöhung der Kundenbindungsraten, die Generierung höherer Umsätze mit Großkunden und mehr gehören.

Was sind ABM-Conversion-Raten ?

ABM-Conversion-Raten sind der Prozentsatz der Zielkonten, die eine gewünschte Aktion abschließen, wobei es in der Regel um Engagement oder die Konvertierung hochwertiger Konten geht.