5 Tipps zur Verwendung von Persuasion Science in Ihrem Verkaufszyklus

Die Vertriebsabteilung spielt in jedem Unternehmen eine entscheidende Rolle: Sie wandelt Leads um und monetarisiert sie, wodurch Ihr Cashflow und das Wachstum des Unternehmens gesteigert werden. Dank moderner Wissenschaft und Psychologie, die die Wissenschaft der Überzeugung ausmachen, haben Verkäufer Zugang zu mehreren Taktiken, die das Erreichen dieser monatlichen Quote umso wahrscheinlicher machen.

Was ist die Wissenschaft der Überzeugung?

Vor nicht allzu langer Zeit galt Überzeugung als eine Kunst, die nur wenige beherrschen. Heute verstehen wir jedoch, dass es eine Wissenschaft ist, Menschen zu beeinflussen und ihre Entscheidung zu beeinflussen.

Früher betrachteten wir den menschlichen Geist als eine Blackbox, ohne eine Vorstellung davon, was im Inneren vor sich ging. Verschiedene Bereiche, darunter die Sozialpsychologie, die Kognitionspsychologie und die Verhaltensökonomie, haben ein anderes Bild gezeichnet.

Sie zeigen uns eine Kiste mit vielen kleinen Zahnrädern und Rädchen, die surren und sausen. Und außerhalb der Box gibt es mehrere Hebel, mit denen Sie beeinflussen können, was im Inneren passiert.

Mit dem groben Bild oben dreht sich die Wissenschaft der Überzeugung darum, wie Sie diese Hebel manipulieren können, damit sich die Box so verhält, wie Sie es möchten. Es stützt sich auf wissenschaftlich erprobte Konzepte, um Ihnen zu zeigen, wie Sie andere Menschen überzeugen können.

Wie also überzeugen Sie andere?

Es gibt keine Wunderwaffe. Jedes Szenario erfordert seine eigenen einzigartigen Taktiken, daher sollten Sie so viele Ideen und Tricks wie möglich kennen. Auf diese Weise finden Sie immer das richtige Werkzeug für die jeweilige Aufgabe.

Schauen wir uns vor diesem Hintergrund einige der stärksten Hebel an, die die Überzeugungswissenschaft Verkäufern zu bieten hat :

Der Wert von Social Proof

Einer der führenden Forscher in der Wissenschaft der Überzeugung ist Dr. Robert Cialdini, Autor von „Influence: Science and Practice“ und emeritierter Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University.

Cialdini hat sich verschiedene Möglichkeiten angesehen, wie Sie Menschen beeinflussen können, und eine der Möglichkeiten, die er hervorhebt, ist die Verwendung von Social Proof.

Vereinfacht gesagt bedeutet Social Proof, dass wir etwas wollen, wenn wir sehen, dass die Menschen um uns herum es besitzen. Sie basiert auf dem Konformitätsbegriff und setzt auf das Prinzip der normativen gesellschaftlichen Einflussnahme.

Ohne jeglichen Jargon können wir sagen, dass Konformität die treibende Kraft hinter Konzepten wie Mitläufereffekt und Gruppendenken ist.

Was ist die Wissenschaft hinter Social Proof und Konformität?

Es gab viele psychologische Experimente, die die Prävalenz von Konformität unter Menschen hervorgehoben haben. Eines dieser Experimente ist das Asch-Experiment.

Das Asch-Experiment zeigt, dass Menschen bereit sind, ihre Meinung zu ändern, nur um sich mit denen um sie herum abzustimmen, selbst wenn diese eindeutig falsch liegen.

Beispiele für soziale Beweise

Es gibt so viele Beispiele für Unternehmen, die Social Proof verwenden, dass es wirklich eine Frage ist, wer es nicht verwendet. Wenn Unternehmen beispielsweise Testimonials auf ihrer Website veröffentlichen, werden diese als sozialer Beweis verwendet.

Eine andere Form von Social Proof sind Fallstudien, die vom Unternehmen veröffentlicht wurden, oder Bewertungen, die frühere Kunden hinterlassen haben. Wenn Sie versuchen, ein Geschäft mit einem Unternehmen abzuschließen, können Sie unentschlossenen Kunden ein echtes Beispiel dafür präsentieren, wie ein Unternehmen ähnlicher Größe seine Probleme mit Ihrer Lösung gelöst hat.

Wenn Sie sehen, dass andere den Dienst genutzt haben und Gutes zu sagen haben, sollten Sie sich bei der Nutzung wohler fühlen.

Die Stärke der Autorität

Eine weitere von Cialdini hervorgehobene Methode der Einflussnahme ist der Einsatz von Autorität. Menschen haben eine natürliche Tendenz, Autoritätspersonen zu folgen und fühlen sich sicherer, wenn sie unter ihrer Führung stehen.

Ergo, wenn Unternehmen sich als Branchenführer positionieren können, werden die Kunden viel eher bereit sein, mit ihnen Geschäfte zu machen.

Was ist die Wissenschaft hinter Autorität?

Die einfachste und direkteste Art, die Stärke der Autorität zu demonstrieren, besteht darin, über das Milgram-Experiment zu sprechen.

Das Milgram-Experiment sollte bestimmen, inwieweit Menschen bereit waren, ihre Entscheidungsfreiheit aufzugeben, wenn sie mit einer Autoritätsperson konfrontiert wurden. Die Idee war zu sehen, ob Menschen bereit sind, jemandem Schaden zuzufügen oder ihn sogar zu töten, wenn er dazu aufgefordert wird.

Erschreckenderweise stellte das Experiment fest, dass fast zwei Drittel der Testpersonen bereit waren, ihre Entscheidungsfreiheit vollständig aufzugeben und sie in die Hände einer Autoritätsperson zu legen.

Beispiele für Autorität

Unternehmen versuchen sich auf vielfältige Weise als Autoritäten zu etablieren. Zunächst einmal zeigen Unternehmen, wenn sie mit Content Marketing kommunizieren, dem Kunden, wie sachkundig sie auf ihrem Gebiet sind, und begründen indirekt ihre Autorität.

Unternehmen zeigen auch ihre Autorität, indem sie die Preise und Auszeichnungen hervorheben, die sie im Laufe der Jahre gesammelt haben.

Wenn Sie Autorität in Aktion sehen wollen, müssen Sie sich nur ansehen, was Charlie Epstein tat, als er „Paychecks for Life“ schrieb.

Die Erwünschtheit der Knappheit

Niemand möchte ausgelassen werden; Es ist ein schlechtes Gefühl. Wenn Leute das Gefühl haben, dass etwas selten ist und dass sie es vielleicht nicht bekommen können, wollen sie es am Ende, auch wenn es anfangs nicht so gut war.

Deshalb können knappe Dinge wertvoll sein. Aus diesem Grund bieten Unternehmen auch zeitlich begrenzte Angebote und Rabatte an, die in zwei Minuten ablaufen.

Was ist die Wissenschaft hinter Knappheit?

Obwohl das Konzept der Knappheit in Cialdinis Buch zu finden ist, können wir die wissenschaftliche Kraft dahinter erkennen, wenn wir uns die Arbeiten von Daniel Kahneman ansehen.

Kahneman schrieb ein weiteres wegweisendes Werk mit dem Titel „Thinking Fast and Slow“. Das Buch untersucht unsere duale Art, Dinge zu verarbeiten, von denen die eine langsam und rational ist, während die andere schnell und intuitiv ist.

In seinem Buch erforscht Kahneman faszinierende Ideen, einschließlich des Konzepts der „Verlustaversion“.

„Verlustaversion“ besagt, dass Menschen mehr Angst davor haben, etwas zu verlieren, als sich darüber zu freuen, es zu gewinnen. Der Schmerz eines Verlustes ist mehr als doppelt so stark wie die Belohnung eines Gewinns.

Vor diesem Hintergrund können wir Knappheit jetzt besser verstehen. Knappheit wirkt sich auf Menschen aus, weil sie Angst haben, die Gelegenheit zu verpassen, ein bestimmtes Gut zu kaufen, eine bestimmte Dienstleistung zu erhalten oder von einem bestimmten Geschäft zu profitieren.

Solange es Überfluss gibt, besteht kaum eine Chance, die Gelegenheit zu verpassen, und diese Dinge werden immer da sein. Aber wenn Knappheit eingeführt wird, könnte der Verbraucher die Möglichkeit verlieren, diese Dinge zu kaufen.

Beispiele für Knappheit

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Unternehmen Knappheit nutzen. Wir haben bereits über Verkaufstaktiken wie begrenzte Angebote und einmalige Verkäufe gesprochen. Knappheit spielt aber auch eine Rolle, wenn Unternehmen einem ausgewählten Kundenkreis exklusive Angebote unterbreiten.

Amazon profitiert jedes Mal von der Knappheit, wenn es seinen Lagerbestand anzeigt und Sie wissen lässt, dass es fast ausverkauft ist.

Die Anziehungskraft von Empathie und Emotionen

Niemand kann die Kraft von Empathie und Emotionen im Geschäftsleben leugnen. Wenn Sie ein klares Beispiel wollen, können Sie sich das Buch „Contagious: Why Things Catch On“ von Jonah Berger ansehen. Das Buch untersucht verschiedene Elemente, die Produkte und Ideen verbreiten. Es stellte sich heraus, dass Emotionen und Geschichten sehr wirksame Werkzeuge sein können.

Was ist die Wissenschaft hinter Empathie und Emotionen?

Emotionen beeinflussen jeden Aspekt unserer Entscheidungsfindung. Sie formen den Inhalt unserer Gedanken, definieren die Tiefe unserer Gedanken und rahmen unsere Ziele für uns ein.

Emotionen können uns dazu treiben, Maßnahmen zu ergreifen, wenn wir normalerweise nichts getan hätten. Um dies zu sehen, können wir uns Dan Ariely, Autor von „Predictably Irrational“, ansehen.

In seinem Buch vergleicht Ariely die Wirksamkeit von Wohltätigkeitskampagnen, die Statistiken und Zahlen verwenden und über eine ganze Bevölkerung sprechen, mit der Wirksamkeit einer Kampagne, die sich auf ein einzelnes Kind konzentriert und die Schwierigkeiten in ihrem Leben hervorhebt.

Ariely stellte fest, dass die letztere Kampagne, die mit dem Kind, viel effektiver war, um Menschen dazu zu bringen, Geld zu spenden. Er argumentiert, dass es zwar einfacher ist, sich in ein einzelnes Kind einzufühlen, das unsere emotionalen Zentren aufwühlt, aber es ist schwierig, dasselbe mit einer ganzen Bevölkerung zu empfinden, insbesondere wenn wir mit Zahlen, Zahlen und Statistiken bombardiert werden.

Wir fühlen uns in Geschichten hinein, nicht in Fakten.

Beispiele für Empathie und Emotion

Unternehmen nutzen Emotionen auf unterschiedliche Weise. Coca Cola konzentriert sich beispielsweise darauf, in seinen Anzeigen ein Gefühl von Glück und Freude zu vermitteln.

Wenn Sie sich die Anzeigen von Coca Cola genau ansehen, werden Sie feststellen, dass sie selten über das kohlensäurehaltige Getränk sprechen. Manchmal taucht das Getränk gar nicht in der Anzeige auf. Die Vorteile des Trinkens von Coca Cola, die darin enthaltenen Zutaten oder andere relevante Fakten über das Getränk werden nicht erwähnt. Stattdessen liegt der Fokus hauptsächlich auf der Emotion, die durch die Anzeige vermittelt wird.

Die Verzerrungskräfte des relativen Vergleichs

Menschen beurteilen den Wert von etwas nur, indem sie es mit etwas anderem in Beziehung setzen. Ein Buch ist groß, wenn es größer ist als die meisten anderen Bücher. Ein Auto ist schnell, wenn es fast alle anderen Autos auf der Straße hinter sich lassen kann.

Kurz gesagt, wir können den Wert von etwas nur beurteilen, wenn wir etwas haben, mit dem wir es vergleichen können.

Interessanterweise kann diese Heuristik manipuliert werden.

Dan Ariely zeigte Testpersonen drei Bilder von Frauen. Er stellte fest, dass er die Probanden mit einem kleinen Trick dazu bringen konnte, eine bestimmte Frau als die attraktivste auszuwählen. Er machte ein Foto und bearbeitete es mit Photoshop, wodurch die Frau auf dem Bild hässlicher aussah.

Dann zeigte er den Testpersonen die ursprüngliche Frau, die mit Photoshop bearbeitete Frau und eine dritte Frau. Meistens wählten die Testpersonen die ursprüngliche Frau aus, diejenige, deren Bild früher mit Photoshop bearbeitet wurde.

Und als Ariely das Bild, das er mit Photoshop erstellt hatte, veränderte und sich dafür entschied, die andere Frau zu verzerren, entschieden sich die Leute für die andere Frau, diejenige, deren verzerrtes Bild jetzt zu sehen war.

Ariely begründete dies damit, dass die starken Ähnlichkeiten zwischen Original- und Photoshop-Bildern es den Probanden erleichterten, einen schnellen Vergleich im Kopf durchzuführen und sich für das unveränderte Bild zu entscheiden.

Was ist die Wissenschaft hinter dem relativen Vergleich?

Auch wenn Ariely versuchte, den relativen Vergleich zu erklären, finden wir in Kahnemans Buch eine noch beredtere Erklärung. Dort spricht Kahneman von Verankerung , was bedeutet, eine unterbewusste Grundlinie zu etablieren, von der aus wir alles vergleichen.

Beispiele für relative Vergleiche

Die meisten Unternehmen, die Abonnementangebote anbieten, werden dazu neigen, diese Taktik anzuwenden. Sie zeigen einem Kunden drei Abonnementangebote: Wenn Sie beispielsweise versuchen, ein Medienunternehmen wie Boston Globe zu abonnieren, finden Sie drei Abonnementpläne.

Die erste ist für die Lieferung am Sonntag und kostet 75 US-Dollar für 26 Wochen. Der zweite Plan ist für den digitalen Zugriff und kostet 100 US-Dollar für 26 Wochen.

Interessanterweise gibt es einen dritten Plan, Sunday Delivery plus Digital Access, der im Grunde eine Verschmelzung von Plan eins und Plan zwei ist. Dennoch kostet dieser dritte Plan 26 Wochen lang 125 US-Dollar, was billiger ist als beide Pläne zusammen.

Was die meisten Abonnenten tun werden, ist, dass sie feststellen werden, dass sie die Sonntagszustellung für 25 $ zusätzlich zu ihrem digitalen Zugang erhalten können, während sie ursprünglich 75 $ dafür bezahlen müssten. Wer würde einem solchen Deal aus dem Weg gehen?

Überzeugungswissenschaft übernimmt

Heutzutage beinhalten viele der von Verkäufern verwendeten Verkaufsmethoden Prinzipien und Techniken aus der Überzeugungswissenschaft.

Wenn ein Verkäufer beispielsweise die Challenger-Methode anwendet, versucht er, Autorität zu demonstrieren, indem er Lösungen für die Schmerzpunkte des Kunden findet, während er das Gespräch in die Richtung lenkt, die dem Abschluss des Verkaufs am förderlichsten ist.

Wenn ein Verkäufer jedoch wirklich die Kraft der Überzeugungswissenschaft nutzen möchte, reicht es nicht aus, nur die Techniken zu kennen. Es ist notwendig zu verstehen, warum diese Techniken funktionieren und wie andere Marken sie bereits verwenden.