Wie 411.ca beim Wechsel vom Verzeichnis zum Digitalen mit MRR und beratendem Verkauf erfolgreich war
Veröffentlicht: 2018-02-08Willkommen im neuen Zeitalter der Werbung, in dem die Digitalisierung einen immer größeren Anteil des Kuchens auffrisst und massive Vertriebsorganisationen grundlegende Veränderungen durchlaufen, um sich an die neue Landschaft anzupassen.
411.ca ist eine dieser Organisationen mit Hauptsitz in Toronto, Kanada, die jedes Jahr 20 Millionen Besucher mit lokalen Unternehmen verbindet. 411.ca ist Kanadas exklusiver Online-Verzeichnisdienst Nr. 1, aber mit der Weiterentwicklung der digitalen Landschaft wurde immer deutlicher, dass sie ihre Lösungen grundlegend ändern mussten, um den lokalen kanadischen Unternehmen weiterhin einen Mehrwert zu bieten.
Hier erfahren Sie, wie sie mit der Diversifizierung ihrer Lösungen, der Einführung eines MRR-Modells und einem neuen beratenden Vertriebsansatz zur Betreuung ihrer monatlich 400-700 neuen Kunden erfolgreich waren.
Vice President of Strategy, Mike Giamprini, hat sich kürzlich mit George Leith, CRO von Vendasta, zusammengesetzt, um zu besprechen, wie 411.ca mit seinem Wechsel erfolgreich war.
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Den Produktwechsel vollziehen
1. Identifizierung des Änderungsbedarfs
Der allererste Schritt auf dem Weg zu einem massiven Wandel besteht darin, die Notwendigkeit von Veränderungen zu erkennen.
411.ca stellte fest, dass der Verzeichnisbereich nicht so schnell wuchs wie der digitale.
Aber der Verzeichnisraum ist schwierig und es wird weiterhin schwierig und wird jeden Tag schwieriger, den Wert dieser Produkte zu zeigen. Und so haben wir entschieden, dass wir auch anfangen müssen, Dienstleistungen zu verkaufen, die das Geschäft unserer Kunden unterstützen, wenn wir auch Teil ihrer Wachstumsmuster sein wollen. Deshalb haben wir gestartet. Heute haben wir unser Geschäft durch unser Verzeichnis zu einem Dienstleister und einem Medium gemacht.
2. Bei Produkten und Paketen kundenorientiert denken
Beim Aufbau seiner neuen digitalen Lösungen verfolgte 411.ca einen kundenorientierten Ansatz und basierte seine Pakete auf der Lösung von Kundenproblemen.
In einer digitalen Welt müssen lokale Unternehmen sicherstellen, dass ihre Online-Sichtbarkeit durch Einträge, soziale Netzwerke und Reputation sauber und optimiert ist, um neue Verkäufe zu generieren.
Die Pakete sind so konzipiert, dass sie zu unterschiedlichen Geschäftsbudgets passen, aber alle darauf ausgerichtet sind, ihre virtuelle Tür zu optimieren.
Vendasta erleichtert die Produktdiversifizierung und -verpackung mit unserem Großhandelsmarktplatz und der Erstellung öffentlicher Geschäfte!
3. Schulung des Verkaufsteams
Ein großer Teil der Umstellung und Hinzufügung neuer Lösungen besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam (und der Rest des Unternehmens) mit Interessenten und Kunden auf intelligente Weise darüber sprechen kann.
411.ca priorisiert Schulungen, Lernmaterial und die richtigen Begleitmaterialien, die mit den neuen Produkten verbunden sind.
Jeder, natürlich unser Verkaufsteam und unser Kundendienstteam, aber auch unsere IT-Leute, unsere Marketing-Leute, unsere Admin-Leute, alle durchlaufen die Schulung. Es ist in unserer Kultur. So ziemlich die Art und Weise, wie wir unsere Kunden bedienen, wissen Sie, und die gesamte Customer Journey, wenn jemand mit uns Geschäfte macht, es gibt so viele Menschen und so viele Abteilungen, die dazu beitragen müssen, dass diese Beziehung zu einer erfolgreichen Beziehung wird, von der wir dachten, dass sie sich wirklich gelohnt hat sicherzustellen, dass die gesamte Organisation die neuen Produkte kennt und mit ihnen vertraut ist. Jeder ist also an diesen Feierlichkeiten beteiligt, die wir die ganze Woche über feiern.
Annahme eines beratenden Verkaufsansatzes
Mit der Umstellung auf Digital kommen nicht nur die neuen Produkte, sondern auch der neue Vertriebsansatz.
Der Verkauf entfernt sich wirklich von dieser Person mit einer Tasche, die auftaucht und den Einblattbogen gibt und sagt: „Hier ist mein Produkt. Sind Sie am Kauf interessiert?"
1. Annahme eines MRR-Modells
Bei 411.ca arbeiten sie nach einem MRR-basierten Modell und konzentrieren sich darauf, zu Beginn eines neuen Jahres so viel wie möglich zu verkaufen, um das ganze Jahr über so lange wie möglich von den Vorteilen des Geschäfts zu profitieren.
Beim beratenden Verkauf werden Geschäftsbeziehungen fortgeführt und Verkaufsbeziehungen während des gesamten Kundenlebenszyklus gepflegt. Anstatt eine einzelne Lösung oder einen einzelnen Werbespot zu verkaufen, basiert es jetzt auf Abonnements, und die Beziehung wird zu einem entscheidenden Faktor für die weitere Steigerung Ihres Umsatzes.
Wie unser CRO George Leith feststellt, ist der Verkauf erst der Anfang der Beziehung, und von dort aus wachsen die Beziehung und das Geschäft des Kunden.
Aber wissen Sie, wenn es sich um ein Online-Präsenz-Tool handelt, das wir ihnen verkauft haben, dann können wir sie auch an ein Bewertungsmanagement oder ein Produkt vom Typ Social Posting weiterverkaufen. Solange wir in der Lage sind, Wert zu bieten, bewegen wir uns sehr aggressiv auf diesen eher beratenden Verkaufsansatz ein, bei dem wir uns verpflichten, Wert zu bieten und ihnen Wert zu zeigen, und sehr, sehr gut zu berühren, sehr häufiger Kontakt mit den Kunden.
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2. Kommunikation mit dem Unternehmen zu ihren eigenen Bedingungen
Wenn Sie einen eher beratenden Vertriebsansatz verfolgen, ist es wichtig, mit diesem Interessenten oder Kunden zu seinen eigenen Bedingungen zu kommunizieren. 411.ca hat dies teilweise angegangen, indem es seine Vertriebsmitarbeiter über alle Kommunikationsmittel verfügbar gemacht hat – sei es Text, E-Mail oder Telefonanruf.
Wir haben ein wenig recherchiert und herausgefunden, worüber wir unsere Kunden begeistert haben und worüber die Kunden weniger als begeistert waren. Und aus dieser Recherche entstand die Theorie, das Wissen, dass wir diese Kontaktstrategie mit jedem einzelnen Kunden aufbauen mussten. Und ich glaube, dass Text eine große Rolle in dieser Strategie spielen wird.
3. Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams
Der Erfolg eines beratenden Verkaufsansatzes hängt stark von der Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ab. Ihre Vertriebs- und Erfolgsteams sind diejenigen, die diese Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.
Beim beratenden Verkauf müssen Sie also Ihr Verkaufsteam motiviert und engagiert halten, um diese wichtige Kundenbeziehung zu pflegen. Besonders bei großen Organisationen wie 411.ca, wo die Mitarbeiter satte 200.000 Anrufe pro Monat tätigen.
411.ca hat das Engagement seines Vertriebsteams mit den richtigen Anreizen, Wettbewerben, Schulungen und Vorteilen im Lockdown.
Rekrutierung
Der erste Schritt zum Aufbau eines großartigen Vertriebsteams ist die Einstellung großartiger Mitarbeiter. 411.ca rekrutiert ständig neue Vertriebsmitarbeiter, die sich einem intensiven Training unterziehen, um sie auf dem neuesten Stand und in Qualität zu bringen.
Und dann werten wir aus, wer irgendwie den ersten Schnitt gemacht hat. Diejenigen, die den ersten Schnitt machen, gehen in die zweite Woche, dritte Woche, vierte Woche usw. Wir könnten zwei oder drei dieser Kandidaten nach sechs Wochen im Brennen genießen, bis wir eine andere Gruppe gründen, die hereinkommt. Also sind wir unser Team ständig erneuern.
Großartige Vertriebsmitarbeiter brauchen großartiges Management. Wie Sie Ihre interne Vertriebsorganisation strukturieren, spielt eine große Rolle für den Gesamterfolg des Unternehmens.
Anreize
Verkäufer sind oft von Natur aus wettbewerbsorientiert, was bedeutet, dass sie von den Ergebnissen motiviert sind, die sie durch ihren eigenen hart erarbeiteten Erfolg erzielen können. 411.ca erkennt dies und belohnt sein Verkaufsteam stark, um seine kontinuierliche Leistung zu fördern.
Durch die Umstellung und den Produkt-Relaunch haben sie auch neue Anreize gesetzt, um neue Geschäfte auf Anhieb voranzutreiben.
Wir arbeiten wirklich hart daran, zu verstehen, was [unsere Vertriebsmitarbeiter] motiviert. Am Ende des Tages sind sie Verkäufer, und sie werden durch den Erfolg motiviert, den sie durch ihre Provision und durch ihre Vergütungspläne genießen.
Wir führen auch neue Comp-Pläne ein, die mit den neuen Produkteinführungen einhergehen, aber wir konzentrieren uns wirklich, wirklich auf eine Menge sofortiger Befriedigung. Wir führen viele tägliche Wettbewerbe und Werbeaktionen durch. Wir veranstalten eine jährliche Verkaufs-Incentive-Reise für alle unsere Leistungsträger im gesamten Unternehmen. Ein paar von ihnen sind gerade vor zwei Wochen von einer Woche in Cancun zurückgekehrt. Wir nahmen ungefähr 35 Leute für eine Woche mit nach Cancun.
Also motivieren wir sie ständig, belohnen sie ständig. Sie leben davon. Weißt du, sie machen gerne einen Verkauf, sie freuen sich, einen Kunden zu erfreuen, aber am Ende des Tages ist es gut für sie zu wissen, dass es etwas Besonderes für sie gibt. Sie haben hier also sehr, sehr aggressive Comp-Pläne.
Jeder in den Verkaufsteams hat im Grunde eine Geldkarte, und wenn sie etwas übertreiben oder wenn ihr Verkaufsleiter sie belohnen oder ihnen gratulieren möchte, können wir einfach etwas Bargeld auf ihre Karte laden. Wieder nur eine Art, sie aufzuregen, sie interessiert zu halten.
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