Drei Return-on-Marketing-Investitionsstrategien, die von wachstumsstarken professionellen Dienstleistungsunternehmen eingesetzt werden

Heutige Budgets für jede Art von Ausgaben werden sorgfältig zugewiesen und kritisch geprüft, wobei der Druck besteht, für jeden ausgegebenen Cent eine hohe Kapitalrendite zu erzielen. Und in der Branche der professionellen Dienstleistungen, wo viele Unternehmen mit Reputation und Empfehlungsgeschäften auskommen, sind Marketinginvestitionen oft das Letzte, wofür Unternehmen Geld ausgeben möchten, weil sie nicht immer davon überzeugt sind, dass sie eine hohe Rendite erzielen werden. In diesem Artikel werde ich die Gründe für die Messung der Rendite untersuchen, wie man die Rendite misst und Strategien zur Erzielung der von Unternehmen erwarteten Rendite erläutern.

Die High-Growth-Studie 2023 des Hinge Research Institute dient als Grundlage für diesen Beitrag, da sie zeigt, was wachstumsstarke Unternehmen tun, um ihre Rendite aus Marketinginvestitionen sowohl in Geld als auch in Aufwand zu maximieren. Zum Vergleich definieren wir ein wachstumsstarkes Unternehmen als eines mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 20 % oder mehr über einen Zeitraum von drei Jahren.

Warum die Rendite messen?

Nur wenige würden darüber streiten, dass es sinnvoll ist, Zeit und Geld zu investieren und dafür zu sorgen, dass die Menschen für die gewünschten Ergebnisse verantwortlich sind. Über die reine Rechenschaftspflicht hinaus müssen die Stakeholder jedoch einen einheitlichen Überblick darüber haben, ob ihre Marketingtechniken auf die Wendungen im externen Umfeld abgestimmt sind.

Erstens verändern sich die Käufer. Heutzutage sind potenzielle Kunden besser informiert und erwarten, dass sie leicht finden, was sie wollen, wann sie es wollen. Sie fordern, dass die Dienstleistungen stets konsistent, transparent und wertvoll erbracht werden. Was ihre Beziehung zu ihrem Anbieter betrifft, benötigen sie Personalisierung, Reaktionsfähigkeit und Verantwortlichkeit. Durch die konsequente Verfolgung der Marketinginvestitionen und der damit verbundenen Rendite wird den Marketing- und Führungsteams signalisiert, wie eng ihre Strategien an den Kunden ausgerichtet sind, um die sie in den kommenden Jahren ihre Pipeline aufbauen möchten.

Zweitens verändert sich der Markt selbst. Neue Wettbewerber verdrängen die Dienstleistungslandschaft und verdrängen in manchen Fällen die etablierten Anbieter mit neuerem, schnellerem und relevanterem Fachwissen. Und während die Fusions- und Übernahmeaktivitäten in einigen Branchen möglicherweise nachgelassen haben, hat der Kauf, die Zusammenlegung und die Aufteilung von Unternehmen auf professionelle Dienstleistungen die Art und Weise, wie Unternehmen auf den Markt kommen, verändert. Schließlich beseitigt die Technologie weiterhin geografische und andere Barrieren, die einst eine so wichtige Rolle im Käuferauswahlprozess spielten.

Jede dieser Verschiebungen und Veränderungen bedeutet, dass die Wirksamkeit bestimmter Marketingstrategien und -taktiken schwankt.

3 Leitprinzipien zur Messung Ihrer Rendite

Nichts ist frustrierender, als zu sehen, wie viel Geld für gescheiterte Bemühungen ausgegeben wird. Es stellt sich die Frage, warum so viele Marketinginvestitionen überhaupt keine solide Rendite liefern. In Wahrheit könnte es mehrere Antworten geben, aber einer der häufigsten Gründe dafür, dass Marketinginvestitionen ihre Erwartungen nicht erfüllen, ist, dass Unternehmen ihre Leistung nicht messen können. Tatsächlich zeigen unsere Untersuchungen, dass fast jedes vierte professionelle Dienstleistungsunternehmen keinerlei Nachverfolgung oder Berichterstattung über Geschäftsentwicklungs- und Marketingkennzahlen durchführt.

Wie kann das sein?

Eine häufige Herausforderung besteht darin, zunächst zu verstehen, welche Kennzahlen man verfolgen sollte, und dann herauszufinden, wie man darüber auf eine Art und Weise berichten kann, die bei Führungskräften Anklang findet, die möglicherweise nicht in den Gräben des Marketings tätig sind (und sich daher nicht besonders für Kennzahlen interessieren). wie das Wachstum der Social-Media-Follower). Im Folgenden biete ich drei Leitprinzipien an, die Ihnen dabei helfen, bei Ihren Messungen auf dem richtigen Weg zu bleiben.

1. Die erste Aufgabe, um herauszufinden, was verfolgt und wie gemessen werden soll, besteht darin, Folgendes zu berücksichtigen:
   • Wählen Sie Metriken aus, die kontinuierlich verfügbar sind
   • Wählen Sie Metriken aus, die eine geringe Beurteilungskomponente (objektiv) haben.
   • Priorisieren Sie Kennzahlen, die von der Führung und anderen Stakeholdern, die ein Mitspracherecht bei der Budgetzuweisung haben, als relevant akzeptiert werden
   • Wählen Sie Metriken aus, die leicht zu überwachen sind
2. Berücksichtigen Sie als Nächstes die Kategorien der Metriken, die Sie überwachen möchten.
   • Wirkungsmetriken – Dies sind die Metriken, nach denen jeder Stakeholder sucht. Was passiert mit Ihrer Gewinnrate? Monatliche Einnahmen? Zu dieser Metrikkategorie können auch rohe (noch nicht qualifizierte) Leads oder Anfragen, „verkaufsbereite“ Opportunities und tatsächlich eingereichte Vorschläge gehören. Ihr Unternehmen beschreibt diese Phasen möglicherweise anders. Es spielt keine Rolle, wie Sie Ihre Lead-Phasen definieren, solange Sie konsistent sind und den gesamten Neugeschäftszyklus erfassen. Alles in allem hilft Ihnen diese Kategorie von Kennzahlen dabei, den Überblick darüber zu behalten, wie Ihre Marketinginvestitionen zum Endergebnis beitragen (oder nicht).
   • Sichtbarkeitsmetriken – Über die Wirkungsmetriken hinaus möchten Sie einen konsistenten Maßstab dafür haben, wie sichtbar Sie für Ihre Zielgruppe sind. Ohne ausreichende Sichtbarkeit wird es Ihnen schwer fallen, Ihre Pipeline über Empfehlungen und Folgeaufträge bestehender Kunden hinaus zu erweitern. Zu den gängigen Sichtbarkeitskennzahlen gehören der gesamte Website-Traffic (der Web-Traffic steigt mit zunehmender Sichtbarkeit), der Social-Media-Traffic und die Teilnahme an Veranstaltungen.
   • Fachwissensmetriken – Käufer professioneller Dienstleistungen kaufen letztendlich Fachwissen, und daher ist es wichtig, dass Unternehmen eine starke und konsistente Einschätzung darüber haben, inwieweit ihre Zielgruppe mit ihren Thought-Leadership-Inhalten konfrontiert wird (d. h. ob Sie Ihr Fachwissen erfolgreich unter Beweis stellen). ?). Zu den gängigen Fachwissenskennzahlen gehören Blogaufrufe, Downloads Ihrer Premium-Inhalte, Gastbeiträge, Webinar-Teilnehmer und die Häufigkeit, mit der Sie als Redner bei Premium-Vortragsveranstaltungen gewonnen werden.
3. Schließlich sollten sich Unternehmen an ein Modell halten, bei dem sie jede Technik kontinuierlich testen, ihre Leistung messen, aus dem, was funktioniert, lernen und diese Erkenntnisse dann in die nächste Runde von Marketingentscheidungen einfließen lassen. Wenn Unternehmen diese Vorgehensweise nicht disziplinieren, gibt es einfach keine Möglichkeit zu wissen, ob etwas funktioniert, eine Kurskorrektur erforderlich ist oder ganz aufgegeben werden sollte. Diese Zahl veranschaulicht diesen positiven Kreislauf des Marketings, dem wir bei Hinge aus Überzeugung folgen.

Laden Sie die Zusammenfassung der High-Growth-Studie 2023 herunter

3 Strategien, um Ergebnisse zu erzielen – und zu verstehen

Nachdem wir nun geklärt haben, warum und wie Sie die Rendite Ihrer Marketinginvestitionen messen können, wollen wir uns mit den Top-Strategien befassen, um sicherzustellen, dass Sie diese Rendite tatsächlich sehen – abgesehen von der Messung! Um auf den Punkt zu Beginn dieses Artikels zurückzukommen: Unsere Wachstumsstudie 2023 dient als Grundlage für diese Strategien, da sie drei spezifische Strategien aufzeigt, die wachstumsstarke Unternehmen regelmäßig in ihre Geschäftspraktiken integrieren, um ihre Marketingrendite zu maximieren Investition sowohl in Dollar als auch in Aufwand.

1. Führen Sie regelmäßig Recherchen durch

Es gibt ein Sprichwort: „Man weiß nicht, was man nicht weiß.“ Daher ist es sinnvoll, dass Unternehmen, die regelmäßig Untersuchungen durchführen, um die sich entwickelnden Bedürfnisse ihrer Kunden und die aktuelle Marktlage ihrer Kunden besser zu verstehen, fundiertere strategische Marketingentscheidungen treffen können. Die Forschung liefert Einblicke, um sich mit den Kernproblemen und sich entwickelnden Bedenken ihrer Kunden und Interessenten auseinanderzusetzen und Marketingstrategien zu entwickeln, die eine höhere Rendite auf ihre Marketinginvestitionen erzielen. Und wachstumsstarke Unternehmen nutzen systematische Forschung, um ihren Teams dabei zu helfen, auf die oben diskutierte Marktunsicherheit zu reagieren. Wenn sie Recherchen durchführen, ist die Wahrscheinlichkeit größer als bei ihren langsamer wachsenden Kollegen, dass sie diese häufig, oft vierteljährlich, durchführen.

Forschung ist keine einmalige Tätigkeit. Wir können nicht genug betonen, wie wichtig es ist, mindestens einmal im Jahr eine Recherche durchzuführen, um am Puls des Marktes zu bleiben. Die Prioritäten und Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern sich im Laufe der Zeit, wirtschaftliche und politische Ereignisse können erhebliche Auswirkungen auf das Geschäft haben und der Wettbewerb ist allgegenwärtig und verändert sich ständig.

Nicht jede Forschung ist gleich. Es gibt verschiedene Methoden und Möglichkeiten, Forschung zu strukturieren, um bestimmte Ziele zu erreichen. Ein Unternehmen, das eine Fusion durchführt, die zu einer Umbenennung führt, ist daran interessiert, andere Dinge zu lernen als ein Unternehmen mit einem Kundenstamm, der von neuen Vorschriften betroffen ist. Daher ist es wichtig, dass jede Forschungsinitiative so strukturiert ist, dass sie die gewünschten Erkenntnisse und Erkenntnisse liefert .

2. Ressourcen angemessen zuweisen

Wenn Sie sich vorgenommen haben, etwas zu erreichen, ist es wichtig, dass Sie sich für den Erfolg positionieren. Überlegen Sie zu Beginn, was nötig ist, um an Ihr Ziel zu gelangen, und stellen Sie dann die notwendigen Ressourcen bereit, um Ihr Ziel zu erreichen – die Menschen, die Zeit, das Geld usw., die erforderlich sind, um die gewünschten Ergebnisse und den Return on Marketing-Investitionen zu erzielen .

Wir vergleichen es mit dem Bau einer Fabrik. Sie erwarten nicht, dass eine Fabrik mit der Produktion eines Produkts und Umsatz beginnt, ohne zuvor in die Anlagen, Maschinen und Menschen (Intelligenz) zu investieren, die für die erfolgreiche Erzielung von Ergebnissen erforderlich sind. Das bedeutet nicht, dass Sie über ein exorbitantes Marketingbudget verfügen müssen. Tatsächlich haben wir herausgefunden, dass wachstumsstarke Unternehmen tatsächlich weniger als der Durchschnitt für Marketing ausgeben als ihre durchschnittlichen oder wachstumslosen Mitbewerber. Und wachstumsstarke Unternehmen wenden in der Regel weniger Aufwand für traditionelle Marketingtechniken auf, die oft kostspielig sind, und investieren mehr Aufwand in digitales Marketing. Es geht also nicht darum, mehr ins Marketing zu investieren. Erfolg entsteht, wenn Sie wissen, wo Sie Ihre begrenzten Ressourcen investieren können.

3. Verfolgen Sie die Ergebnisse

Sobald Sie durch Ihre Recherche ermittelt haben, in welche Taktiken und Kanäle Sie investieren sollten, müssen Sie die Ergebnisse kontinuierlich verfolgen und neu kalibrieren, um Ihr Marketingprogramm zu optimieren und den größtmöglichen Return on Marketing Investment zu erzielen. Unternehmen ohne Wachstum konzentrieren sich in der Regel auf Kennzahlen wie die Anzahl der gewonnenen Neukunden. Im Gegensatz dazu verfolgen wachstumsstarke Unternehmen eine größere Gruppe von Variablen, die sich über die gesamte Marketingpipeline erstrecken, darunter Markenbekanntheit, Website-Traffic, Social-Media-Engagement, Lead-Generierung und Konversionsrate. Indem Sie den gesamten Marketingzyklus verfolgen, können Sie genau feststellen, wo in der Pipeline Sie erfolgreich sind und wo Verbesserungspotenzial besteht.

Endeffekt:

Wachstumsstarke Unternehmen wachsen nicht nur schneller, sondern sind auch 2,5-mal profitabler als ihre nicht wachstumsstarken Konkurrenten.

Sie führen regelmäßig Recherchen durch, um über den Markt, die Bedürfnisse ihrer Kunden und ihre eigene Leistung informiert zu bleiben. Sie nutzen Forschungsergebnisse, um Strategien zu entwickeln und Budget und Aufwand für Techniken bereitzustellen, die eine maximale Rendite auf Marketinginvestitionen bieten. Und wachstumsstarke Unternehmen verfolgen kontinuierlich mehrere Kennzahlen in ihrer gesamten Pipeline und passen sie bei Bedarf an, um an der Spitze ihres Marktes zu bleiben. Wenn Ihr Unternehmen noch kein wachstumsstarkes Unternehmen ist, sollten Sie keine Zeit verlieren. Beginnen Sie noch heute mit der Umsetzung dieser Strategien.