3 Fragen, um die strategische Drift im Marketing zu beenden

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Zu Beginn des Verkaufssprints zum Jahresende werden wir mit der Tatsache konfrontiert, dass Korrekturmaßnahmen wie die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter, die Umgestaltung unserer Websites oder die Ausrichtung auf neue Kundensegmente wahrscheinlich nicht vor 2023 Früchte tragen werden.

Dann sind wir als Marketer doppelt gefordert, Verkaufsengpässe zu beheben und das zu stärken, was funktioniert, so schnell und kostengünstig wie möglich.

In der Regel fragen sich dann immer mehr Interessengruppen: „Wie können wir mit weniger mehr erreichen?“

Ich würde argumentieren, dass die Frage, auf die wir sie lenken sollten, stattdessen lautet: "Was sind die ein oder zwei Dinge, die wir tun können, um die größtmögliche Wirkung zu erzielen?"

Letzten Monat habe ich erwähnt, dass Content die anpassungsfähigste Marketingressource Ihrer Marke ist. Nun, ich ermutige Sie, dies auszunutzen, indem Sie Folgendes in Betracht ziehen:

• Wie Sie den Kontext Ihrer Inhalte anpassen können, um Ihrer Produktbotschaft eine unmittelbarere Relevanz zu verleihen.

• Welche Inhalte Sie wiederverwenden oder neu inszenieren können, um sowohl den On- als auch den Offline-Verkauf besser zu unterstützen.

• Welche Inhalte könnten Sie verstärken, um einen sofortigen Anstieg der Leads auszulösen?

• Welche neuen Inhalte Sie benötigen, um kritische Lücken in Ihrem Verkaufstrichter zu füllen.

Während die Uhr tickt, besteht der beste Wert, den Sie Ihrem Unternehmen bieten können, darin, zu wissen, worauf und wie Sie Ihre Bemühungen für die größte Rendite jetzt und im neuen Jahr konzentrieren können.

Diese drei Fragen werden Ihnen helfen, mehr chirurgische und handwerkliche Marketinginhalte für das „Jetzt“, in dem Ihr Unternehmen und Ihre Kunden tätig sind, zu erhalten.

1. Werden Inhalte verwendet, um unsere dringendsten geschäftlichen Herausforderungen anzugehen?

Diese Frage hilft dabei, festzulegen, welche Bereiche des Unternehmens vorrangig unterstützt werden sollten, wenn Sie – wie die meisten Vermarkter – nicht den Luxus haben, alles zu tun.

Als Grundlage ist eine kontinuierliche Inhaltsproduktion unerlässlich, um Ihr Publikum zu vergrößern, aber es ist ratsam, kein falsches Vertrauen durch gesunden Verkehr zu gewinnen. Schauen Sie sich also nicht nur an, was funktioniert, sondern suchen Sie nach dem, was sich verlangsamt oder verhindert hat, dass der Umsatz optimal fließt.

Vielleicht hat zum Beispiel der aktuelle wirtschaftliche Druck Ihren Verkaufszyklus in den letzten Quartalen viel länger gemacht. Das ist ein starkes Signal dafür, dass Sie Ihre Assets verdoppeln müssen, um die Bedenken neuer Stakeholder zu berücksichtigen, und sicherstellen müssen, dass die richtigen Testimonials, Fallstudien und ROI-Meldungen frühzeitig in Ihre Customer Journey eingehen.

Untersuchen Sie Ihre Verkaufs- und Kundenbindungszahlen, Ihre Pipeline-Metriken und die verbleibenden Monate des Jahres, um festzustellen, was sich geändert hat und wo Ihr Unternehmen den größten Schub benötigt.

2. Marketing für den Moment, in dem wir uns befinden?

Während die erste Frage dabei hilft, genau zu bestimmen, wo das Unternehmen Sie am meisten braucht, zwingt Sie diese Frage dazu, genau darüber nachzudenken, was Ihre Kunden gerade brauchen.

Sie möchten, dass Nachrichten für den Moment kontextualisiert werden, was Dringlichkeit schafft und alle wichtigsten Anliegen Ihrer Kunden anspricht. Denken Sie daran, dass sich – wie bei Ihrem Unternehmen – ihre Denkweise und Prioritäten geändert haben, seit Sie Ihren Content-Kalender das letzte Mal geplant haben.

Wenn Sie es noch nicht sind, ist dies der Moment, um Echtzeit-Suchdaten, Social Listening und Voice-of-the-Customer-Daten in Ihre Inhaltsplanung einzubeziehen. Fordern Sie Ihre Content-Partner auf, dabei zu helfen, die Prioritäten, Marktfaktoren und kulturellen Veranstaltungen zu identifizieren, die sich mit Ihrem Unternehmen überschneiden, damit Sie jede Gelegenheit nutzen, um Hilfe zu leisten.

Das Eye-on-Washington-Team von ADP hält sich über die aktuelle Gesetzgebung auf dem Laufenden, um HR- und Unternehmensleiter über die Auswirkungen der neuesten staatlichen und lokalen Vorschriften auf ihre Betriebe und Mitarbeiter auf dem Laufenden zu halten. Von der DSGVO über Covid bis hin zu Roe v. Wade fordert das Team von Eye on Washington die Marke auf, neue Suiten mit maßgeschneiderten Informationen und Tools bereitzustellen, wenn ihre Kunden sie am dringendsten benötigen. Ihre Marke ist dafür bekannt und geschätzt, dass sie diesen Vorsprung behält. Das sind Inhalte, die kontextualisiert sind, um einen unmittelbaren Mehrwert und einen langfristigen Wettbewerbsvorteil zu schaffen.

3. Messen wir den an den Kunden gelieferten Wert?

Ich glaube fest an das Zitat: „Was man misst, ist das, was man verwaltet.“ Durch die Beantwortung dieser dritten Frage konzentrieren sich alle Ihre Inhaltsaktivitäten darauf, a) wer der Kunde ist, den Sie unterstützen, und b) welchen Wert er für ihn hat, sodass Sie optimieren, was wirklich wichtig ist.

In 99,9 % der Fälle bedeutet „Wert“, jemandem dabei zu helfen, etwas besser oder einfacher zu machen, als er es vorher konnte. Sie möchten keinen Tunnelblick bekommen, wenn Sie die Interaktionsraten betrachten, wenn Ihre Kunden wirklich Wert auf einen schnelleren Weg zur Kasse legen.

Ein typisches Beispiel: Colgate richtete vor Jahren sein Online-Oral Care Center ein, das Millionen von monatlichen Zugriffen auf SEO-Blogs generierte. Aber es wurde schnell klar, dass die Kunden nicht nur Antworten auf Fragen zur Mundgesundheit wollten; Sie wollten schnellen Zugriff auf die empfohlenen Behandlungsprodukte. Colgate konzentrierte sich nicht mehr auf den Gesamtdatenverkehr und optimierte stattdessen das Flow-Through-Verhalten.

Folglich waren sie eine der ersten Marken, die kontextualisierte Produktmodule zu ihren Schulungsartikeln hinzufügten und so die Schritte eliminierten, die Kunden durchlaufen mussten, um das richtige Produkt online zu kaufen. Der Punkt ist, dass sie, weil sie gemessen und verwaltet haben, was ihre Kunden wollten, aufgehört haben zu verkaufen und ihren Kunden beim Kauf besser geholfen haben.

Inhalt Handwerk

Kein Vermarkter macht sich jemals daran, eine Inhaltsfabrik zu betreiben, aber es kann sich so anfühlen, wenn Sie sich so in der Produktion verzetteln, dass Sie beginnen, von den geschäftlichen Prioritäten abzudriften.

Ich ermutige Sie, den Rest des Jahres damit zu verbringen, diszipliniert nach sinnvolleren Ergebnissen mit weniger Aufwand zu streben.

Verwenden Sie diese Fragen, um unnötige Anstrengungen zu vermeiden, vorrangige Geschäftsbereiche präzise anzugreifen und ein Problemlöser für die Kundenreise zu sein. Ich nenne das Content-Handwerk. Und als Vermarkter ist es unsere Aufgabe, diese Fähigkeit in großem Umfang anzuwenden.

PS Wenn Sie Ihre Strategie planen, lesen Sie unseren neuesten Forschungsbericht darüber, was Verbraucher und B2B-Käufer am meisten von Ihrem Markenerlebnis erwarten.

Beitragsbild von Rod Long auf Unsplash