10 Vorteile von Account Based Marketing

Account Based Marketing (ABM) ist eine große Sache. Es scheint, als würde es in jedem Webinar, auf jeder Marketingkonferenz und in allen wichtigen Diskussionen über Marketingstrategien erwähnt. Doch trotz des ganzen Hypes um Account Based Marketing haben nur 43 % der Befragten ein klares Verständnis für die Vorteile von ABM.

Also, was ist kontobasiertes Marketing? Im Grunde ist es eine Strategie, die ein Konto (und nicht einen einzelnen Lead) in den Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsbemühungen stellt. Die Marketingbemühungen von ABM stützen sich auf Datenanalysen , um die richtigen Accounts für das Targeting zu lokalisieren; nutzt die Recherche , um den richtigen Kader von Kontakten innerhalb eines Kontos zu finden; und verwendet gezielte, personalisierte, zeitgesteuerte Kommunikationen, um diese Kontakte zu binden.

Während die Begeisterung groß ist und wir persönlich denken, dass ABM eine fantastische Strategie für skalierbares Wachstum ist, scheint es eine Überfülle an Informationen über ABM zu geben. So viele Informationen, dass Marketer die Prinzipien und Vorteile einer kontobasierten Marketingstrategie nicht vollständig verstehen können. Um den ABM-Lärm zu durchbrechen, haben wir eine Liste der 10 größten Vorteile der Verwendung von kontobasiertem Marketing zusammengestellt.

ABM-Vorteil Nr. 1: Kontobasiertes Marketing hilft, alle Entscheidungsträger einzubeziehen

Im Durchschnitt erfordert jeder Kauf jetzt 5,4 Personen, um sich offiziell abzumelden. Das bedeutet, dass es von entscheidender Bedeutung ist, alle Parteien von Anfang an einzubeziehen. Jedes Mal, wenn dem Entscheidungsteam eine weitere Person hinzugefügt wird, verlängert sich Ihr Verkaufszyklus. (Stellen Sie sich vor, jeder ist bereit zu unterschreiben, und dann tritt ein VP dem Einkaufsteam bei und Sie müssen mit dieser Person von vorne beginnen.) Wenn Sie statt auf eine Einzelperson auf ein Konto abzielen, können Sie Geschäfte schneller abschließen Ansprache aller Entscheider vom Beginn der Buyer's Journey.

ABM-Vorteil Nr. 2: ABM = Erhöhter ROI

Es ist kein Geheimnis, dass einer der Vorteile des kontobasierten Marketings sein unglaublicher Return on Investment ist. Tatsächlich sagen 80 % der Marketer, die den ROI messen, dass ABM-Initiativen andere Marketinginvestitionen übertreffen. Darüber hinaus berichten 60 % derjenigen, die ABM seit mindestens einem Jahr verwenden, von einer Umsatzsteigerung von mindestens 10 % und 19 % von einer Umsatzauswirkung von 30 % oder mehr .

Am Ende des Tages wollen Marketer nicht nur organisatorisches Wachstum sehen, sondern auch in der Lage sein, den echten Wert ihrer Bemühungen zu demonstrieren. ABM kommt Unternehmen nicht nur zugute, indem es ihnen ermöglicht, mehr Umsatz zu generieren, sondern bindet das Marketing auch direkt an abgeschlossene Geschäfte und Umsätze. Tatsächlich generieren Unternehmen, die ABM verwenden, 200 % mehr Umsatz für ihre Marketingbemühungen.

ABM-Vorteil Nr. 3: ABM = Erhöhter Vertragswert

Kunden an die Tür zu bekommen ist großartig, aber es ist nicht das A und O. Ein Kunde, der einen Einjahresvertrag über 10.000 US-Dollar unterzeichnet und 1.000 US-Dollar für den Erwerb kostet, gibt Ihnen eine Bruttorendite von 9.000 US-Dollar. Aber wenn Sie 1.000 US-Dollar für einen Kunden ausgeben, der einen 5-Jahres-Vertrag über 8.000 US-Dollar pro Jahr abschließt, erzielen Sie viel höhere Renditen.

Der Einsatz von ABM-Marketingtaktiken hat nachweislich zu einer erheblichen Steigerung der Geschäftsabschlüsse geführt, indem sie sich auf Kunden konzentriert, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am wahrscheinlichsten erfolgreich sind, was wiederum bedeutet, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihr Kunde bleiben. Tatsächlich steigt der Vertragswert für auf ABM ausgerichtete Konten um durchschnittlich 40 % für Mid-Market-Konten und um 35 % für Unternehmen. Diese Zahlen können leicht zu einem immensen Wachstum Ihres Unternehmens führen, ohne mehr Geld für Akquisitionen auszugeben.

ABM-Vorteile Nr. 4: ABM gewinnt schnell an Fahrt

ABM ist viel mehr als nur ein Schlagwort, es wird von einigen der größten und am schnellsten wachsenden Unternehmen der Welt implementiert. Über 52 % der Unternehmen geben an, dass sie derzeit ABM-Pilotprogramme durchführen, und 83 % der ABM-Tester planen, ihre Nutzung im nächsten Jahr zu steigern.

ABM-Vorteil Nr. 5: ABM ist nicht nur etwas für Unternehmen

In der Vergangenheit war kontobasiertes Marketing ein langwieriger, zeitaufwändiger, manueller Prozess. Es war wirklich nur eine Lösung für Organisationen, die über reichlich Ressourcen und die Stabilität verfügten, um neue Marketingstrategien zu testen. Heute bleibt der grundlegende Prozess weitgehend derselbe , aber Account-Based-Marketing-Software hat die Arbeitsgleichung verändert und macht ABM für jedes Unternehmen praktisch, das Marketing-Technologie bereits gut einsetzt. Wenn Sie regelmäßig Marketingautomatisierung und ein CRM verwenden, verfügen Sie bereits über die Tools und Technologien, die Sie für den Einstieg in eine ABM-Strategie benötigen. Während große Unternehmen derzeit die intensivsten Nutzer von ABM sind, sind kleine Unternehmen die aggressivsten Tester.

ABM-Vorteil Nr. 6: ABM = Erhöhtes Engagement

Satte 83 % der ABM-Anwender geben an, dass die verstärkte Interaktion mit Zielkonten der am häufigsten genannte Vorteil ist – und das ist eine große Sache.

Während die Generierung von Leads für ein Unternehmen unerlässlich ist, besteht der nächste Schritt, um Ihre Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, darin, Leads zu ermutigen, sich mit Ihrer Marke zu beschäftigen. Ein solides Lead-Engagement erfordert Kenntnisse über Ihren Käufer, ein Verständnis seiner Bedürfnisse und Wünsche und eine Marketingstrategie, die auf dieses Wissen eingeht. Der Personalisierungsaspekt einer ABM-Strategie ermöglicht es Ihnen, Ihre Interessenten mit einer maßgeschneiderten Nachricht direkt anzusprechen, was die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort erhöht.

ABM-Vorteil Nr. 7: ABM = Gestärkte Bindung + Erweiterung

Kundenbindung ist eine weitere unglaublich wichtige Kennzahl für den Erfolg. Wir alle kennen das Sprichwort: „Es ist viel einfacher, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen“ – und es stimmt. Laut Invesp ist die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal so teuer wie die Bindung eines bestehenden Kunden.

Untersuchungen zeigen, dass 84 % der Unternehmen glauben, dass ABM erhebliche Vorteile für die Erhaltung und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen bietet. Die Neukundengewinnung ist teuer und kann, wenn sie nicht richtig gemacht wird, zu hohen Abwanderungsraten führen („schlampiges Wachstum“). Wenn Sie stattdessen in die Bindung Ihrer Kunden investieren, erhalten Sie einen stetigen Strom zuverlässiger Einnahmen.

ABM-Vorteil Nr. 8: ABM verbessert die Konsistenz

Im Durchschnitt verwendet ein B2B-Kunde 6 Interaktionskanäle (z. B. Anzeigen, E-Mail, Telefon usw.) und 65 % sind frustriert über die Inkonsistenz der Erfahrung. ABM kann helfen, indem es jeder Person in einem zielgerichteten Konto eine konsistente Erfahrung über alle Kommunikationskanäle hinweg bietet. Wie Jake Sorfoman von Gartner in diesem Blogbeitrag „In Customer Experience, Consistency is the New Delight“ feststellt: „Konsistenz wird oft beeinträchtigt, wenn gute Absichten gegensätzliche Ziele verfolgen.“ Kontobasiertes Marketing kommt Ihnen zugute, indem es dafür sorgt, dass die Absichten aller in Einklang gebracht und vorangetrieben werden.

ABM-Vorteil Nr. 9: ABM hilft bei der Abteilungsausrichtung

Die meisten Unternehmen kämpfen mit der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Einer Studie zufolge erleben Organisationen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingfunktionen jedoch eine um 36 % höhere Kundenbindungsrate und eine um 38 % höhere Verkaufserfolgsrate. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben 91 % derjenigen mit einem ABM-Programm an, dass sie „eng“ oder „etwas oder mäßig“ auf den Vertrieb ausgerichtet seien. Das ist kein Zufall. Account-based Marketing hilft Unternehmen, die Kommunikation zwischen Abteilungen zu verbessern, indem es sich auf gemeinsame Ziele, Werte und Kennzahlen konzentriert, wie z. B. die Definition des idealen Kundenprofils.

Eine erfolgreiche kontobasierte Marketingstrategie liefert qualitativ hochwertige Leads für den Verkauf, indem sie auf Kunden abzielt, die bereits vorqualifiziert und als gut geeignet erachtet wurden. ABM konzentriert sich auf Qualität statt Quantität, sodass der Vertrieb weniger Zeit mit der Qualifizierung von Leads und mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen muss – an Unternehmen, die eher kaufen und mit größerer Wahrscheinlichkeit zu hervorragenden Kunden werden.

ABM-Vorteil Nr. 10: ABM und Marketingautomatisierung gehen Hand in Hand

Neben der Erfassung und Umsetzung von Daten können Sie mit der Marketingautomatisierung einen Prozess erstellen und ihn dann so einstellen, dass er ohne zusätzlichen Aufwand in großem Maßstab wiederholt wird. Die wichtigsten Vorteile, die Marketer in der Kombination von Marketingautomatisierung mit einer kontobasierten Marketingstrategie sehen, sind:

• Effektives Verknüpfen von Käuferverhalten und Daten über Kontakte hinweg für eine einheitliche Kontoansicht
• Konten automatisch bewerten und Kampagnen und Workflows innerhalb und außerhalb des Posteingangs auslösen
• Präzise Ausrichtung auf alle Entscheidungsträger innerhalb eines Kontos und Bereitstellung einer einheitlichen Erfahrung im gesamten Unternehmen

Mit der richtigen Strategie und der richtigen Technologie zur Umsetzung unterstützt ABM Ihre Marketingbemühungen in allen Aspekten, während Sie Ihre Strategie zwischen Markenbekanntheit, Nachfragegenerierung und Kundenbindung und -erweiterung ausbalancieren.

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