10 Strategien für effektiveren Verkauf

Wie können Sie eine datengesteuerte Verkaufsstrategie erstellen? Eine Art Strategie, die Umsatz bringt und Ihre Ziele erfüllt. Es klingt nicht hart, wie es scheint. Mit einem dokumentierten Plan und einem soliden Prozess können Sie einen effektiven Verkaufsplan erstellen.

Werfen wir einen Blick auf die zehn effektivsten Verkaufsstrategien, die Ihnen helfen können, Ihre Ziele zu erreichen.

1. Erstellen Sie ein starkes Wertversprechen in Ihrer Botschaft

Viele Kunden wissen nicht, welchen Herausforderungen sie täglich gegenüberstehen. Aus diesem Grund werden sie, selbst wenn die Produkte ihnen helfen können, nicht erkennen können, wie wertvoll Ihr Produkt ist. Um den wahren Wert Ihres Produkts zu präsentieren, müssen Sie daher eine überzeugende und starke Botschaft entwickeln.

Einem Bericht von Forrester zufolge würden 74 % der Kunden gerne Geschäfte mit einem Unternehmen tätigen, das eine Kaufvision hat, im Gegensatz zu Käufern, die sich auf den Verkauf von Produkten konzentrieren.

Eine Kaufvision zu haben bedeutet nicht, dass Sie mit den Eigenschaften Ihres Produkts prahlen müssen und denken, dass dies Grund genug für Interessenten ist, Sie Ihren Mitbewerbern vorzuziehen. Denn das führt nur zu mehr Konkurrenz.

Sie müssen eine Kaufvision entwickeln, die eine neue Reihe von Herausforderungen erklärt, die Ihren individuellen Stärken entsprechen. Dies wird Ihnen helfen, ein starkes Wertversprechen zu erstellen, das Ihnen hilft, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu erfüllen, Kontraste zu entwickeln und durch Einblicke und Geschichten eine Dringlichkeit für Veränderungen zu schaffen.

2. Bemühen Sie sich, eine Dringlichkeit für Veränderungen zu schaffen

Oft versuchen Unternehmen, die Eigenschaften und Vorteile ihrer Produkte gegenüber den Kunden hervorzuheben. Aber dabei verpassen sie oft die wichtige Frage zu beantworten, warum die Interessenten Sie Ihren Mitbewerbern vorziehen und was Sie von anderen unterscheidet. Wenn Sie die Frage nicht beantworten, verpassen Sie den ersten wichtigen Schritt, um einen starken Eindruck zu hinterlassen.

Rund 60 % der Deals gingen in der Pipeline verloren, weil Interessenten keine Entscheidung trafen, anstatt die Deals an die Konkurrenz zu verlieren.

Um Ihren Interessenten bei der Entscheidungsfindung zu helfen, müssen Sie eine überzeugende Geschichte erzählen, die Ihre Kunden wissen lässt, warum sie eine Entscheidung treffen müssen und warum sie es jetzt tun müssen.

Die meisten Unternehmen positionieren sich unwissentlich für ein wettbewerbsfähiges Backen von Funktionen und Vorteilen. Sie antworten auf die Frage „Warum sollte ich dich wählen?“ Frage nach ihren Aussichten. Aber dabei verpassen sie einen entscheidenden ersten Schritt. Sie müssen Ihrem Interessenten bei der Entscheidungsfindung helfen und ihn davon überzeugen, sich für Sie zu entscheiden. Die Lösung dieser Fragen ermöglicht es Ihnen, Ihre Lösung zu differenzieren und den richtigen Ton für die Reise Ihres Käufers anzugeben.

3. Lernen Sie, eine inspirierende Geschichte zu erzählen

Wenn sich Vertriebsmitarbeiter für ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden entscheiden, konzentrieren sie sich im Allgemeinen darauf, die richtigen Fakten zu vermitteln. Aber oft schafft es keinen großen Unterschied, es sei denn, Sie versuchen, alle Datenpunkte in eine interessante Geschichte zu verweben.

Sie können damit beginnen, Geschichten zu erzählen, die auf einer tieferen Ebene verbunden sind, indem Sie Metaphern und Analogien verwenden, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Botschaft lebendig zu machen. Eine gute Geschichte zeichnet ein klares Bild im Kopf des Zuhörers. Und helfen Sie Ihren Käufern zu verstehen, welchen einzigartigen Wert Ihre Produkte ihnen bringen und auch eine starke Beziehung aufbauen.

4. Stellen Sie Ihren Kunden die richtigen Fragen

Im Allgemeinen enthält ein Verkaufsprozess eine Reihe wiederholbarer Schritte, die dem Kunden helfen, die Kaufreise zu durchlaufen. Es enthält eine Reihe von Schritten wie Qualifizierung, Fragen stellen, Prospektion, Verhandlung und Vertragsunterzeichnung. Im Idealfall wäre es eine großartige To-do-Liste, der man folgen könnte, aber im Allgemeinen ist das nicht der Fall.

Eine Sales Journey wird nicht mehr als vorhersehbarer Verlauf betrachtet, bei dem bereits entschieden ist, wie Ihre Kunden kaufen sollen. Nun, Customer Decision Journeys – es werden eine Reihe von Fragen gestellt, um ein bestimmtes Benutzerproblem zu lösen.

Versuchen Sie daher, nach einem einheitlichen Prozess ein kundenorientiertes Modell zu verwenden, das bestimmte Probleme mit relevanten Inhalten und Botschaften löst.

5. Verlassen Sie sich nicht nur auf Käuferpersönlichkeiten

Das Ziel hinter Käuferpersönlichkeiten ist es, allgemeine demografische Merkmale, Verhaltensweisen, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe zu sammeln, um eine Botschaft zu erstellen, die Ihre Zielgruppe anspricht.

Aber wenn der gewählte Ansatz imaginär ist, kann er in Ihrer Botschaft in Stücke zerfallen.

Daher ist es wichtig, sich auf Persona-basiertes Verkaufen zu konzentrieren, das auf die Handlungen und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe ausgerichtet ist, die von ihren internen Merkmalen inspiriert ist. Und Laters hilft bei schnellem Wachstum innerhalb der Organisation, ineffizienten oder nicht nachhaltigen Prozessen oder umfassenderen Veränderungen, die die gesamte Branche betreffen.

Konzentrieren Sie sich bei der Erstellung Ihres Wertversprechens auf die Herausforderungen in der Situation Ihres Kunden und finden Sie heraus, warum sein derzeitiger Ansatz nicht funktioniert, anstatt andere Attribute zu prüfen.

6. Konzentrieren Sie sich auf die Erstellung einer personalisierten Lösung

In vielen Fällen erstellen Vertriebsmitarbeiter das Wertversprechen auf der Grundlage der Herausforderungen, die ihre Kunden mitteilen. Und sie verknüpfen diese ausgesprochenen Bedürfnisse mit den verfügbaren Funktionen, was zu einer verallgemeinerten Lösung führt.

Die verallgemeinerte Lösung, die Sie Ihrem Interessenten anbieten, unterscheidet sich nicht von der Ihrer Mitbewerber. Ihre Botschaft klingt genauso wie andere und es gibt nichts Einzigartiges, das sie von anderen abhebt.

Um Ihre Botschaft von anderen abzuheben, müssen Sie eine personalisierte Lösung für Ihre Käufer erstellen, indem Sie unberücksichtigte Probleme einbeziehen, die gelöst werden müssen. Sie können dies tun, indem Sie Ihre Interessenten über die verpassten Gelegenheiten informieren, mit denen sie nicht vertraut waren, und diese Gelegenheiten mit ihren Bedürfnissen verknüpfen.

7. Gehen Sie mit Erkenntnissen nicht nur mit Entdeckungsfragen um

Vertriebsmitarbeiter verfolgen beim Discovery Call einen generalisierten Ansatz. Sie fungieren als Berater – sie stellen Entdeckungsfragen, finden ihre Bedürfnisse heraus und nennen ihnen eine Lösung, die gut zu ihnen passt. Es scheint, als ob der verallgemeinerte Ansatz für jeden Fall funktioniert, aber das stimmt nicht.

Um Ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, müssen Sie die Punkte verbinden, eine aussagekräftige Geschichte erzählen und sie in einfacher Sprache erklären.

8. Arbeiten Sie mit dem Marketingteam zusammen

Es ist üblich, unterschiedliche Ziele zu haben, wenn zwei Abteilungen an derselben Vision arbeiten. Um Ihre Ziele zu erreichen und Ihren Umsatz zu steigern, ist es jedoch ein Muss, als ein Team zu arbeiten und die Lücken zu schließen.

Marketingteams entwickeln Messaging und Tools und generieren Leads für das Vertriebsteam. Und das Vertriebsteam nutzt diese Tools und nutzt die Vorteile und Botschaften von Tools zur Vertriebsbeschleunigung, um Leads in Kunden umzuwandeln.

Am Ende müssen beide Teams zusammenarbeiten, um ihre Ziele zu erreichen.

9. Vergessen Sie nicht Ihre bestehenden Kunden

Meistens gibt das B2B-Vertriebsteam einen großen Teil seines Budgets für die Gewinnung neuer Kunden aus. Und sie verpassen die bestehenden Kunden, die tendenziell Einnahmen bringen.

Versuchen Sie deshalb, sich auch auf Ihre Bindungs- und Expansionsstrategien zu konzentrieren. Bestehende Käufer benötigen eine andere Art von einzigartigem kaufpsychologischem Ansatz. Bei richtiger Anwendung ist es wahrscheinlicher, dass sie wieder mit Ihnen Geschäfte machen.

10. Fördern Sie situatives Training

Der Großteil des Verkaufstrainings basiert auf einem akademischen Lehrplan, einer Mischung aus Kompetenzen und einer Liste mit kalenderbasierten Interessen und Verfügbarkeiten.

Aber wie hilft es, mehr Leads zu schließen?

Oftmals nicht. Um mit den aktuellen Trends und Situationen Schritt zu halten, stärken Sie ein flexibles, bedarfsgesteuertes Schulungsmodell, das alle neuen Herausforderungen und Lösungsmöglichkeiten aufzeigt. Durch die Implementierung von situativem Training und anderen Verkaufstrainingsideen wird Ihr Verkaufsteam bereit sein, neue Herausforderungen anzugehen.

Lassen Sie uns in den Kommentaren wissen, welche anderen Strategien Sie für Ihren Verkaufsprozess verwenden.