10 Fehler, die jeder Vertriebsmitarbeiter vermeiden sollte!

Veröffentlicht: 2023-01-28

Jeder Vertriebsmitarbeiter war dort. Sie sprechen einen Namen falsch aus, verpfuschen ein Detail oder werden im schlimmsten Moment hirntot. Fehlgeschlagene Verkaufsanrufe gehören zum Territorium. Die besten Vertriebsmitarbeiter können sie jedoch abschütteln und sofort wieder ans Telefon gehen.

Die besten Verkäufer erstellen einen Spielplan, um die größten Verkaufsfehler zu vermeiden . Niemand ist perfekt, aber das richtige Maß an Vorbereitung und Strategie kann Ihnen dabei helfen, häufige Fehler einzuschränken . Egal, ob Sie ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter oder neu in der Position sind, zu lernen, wie Sie die Verkaufsfehler auf dieser Liste vermeiden können, wird Ihnen zum Erfolg verhelfen.

Zu viel reden

Mit den Worten von Run DMC: „Du redest zu viel.“ Begrenzen Sie, wie viel Sie sagen, ist die Kardinalregel des Verkaufs. Sie haben vielleicht die Gabe zu schwatzen, aber beim Verkauf geht es darum, die Probleme und Wünsche jedes potenziellen Kunden zu verstehen. Ohne eine gesunde Portion aktives Zuhören geht das nicht.

Scheuen Sie sich nicht, das Verkaufsgespräch ein paar Sekunden länger als sonst stillschweigend zu lassen. Ihr Interessent könnte einen kritischen Gedanken haben, der die Dinge vorantreibt.

Ihre Verkaufsstrategie ist zu spezifisch oder zu allgemein

Es ist zwar wichtig, auf die individuellen Bedürfnisse einzugehen, aber es ist nicht das A und O. Eine zu starke Individualisierung behindert die Vertriebsmitarbeiter . Sie hüpfen ohne eine spezielle Strategie von Anruf zu Anruf. Ein Framework für Verkaufsgespräche hilft Vertriebsmitarbeitern, das Gespräch in Gang zu bringen, und bietet Gesprächspunkte auf der Grundlage der Informationen, die der Interessent bereitstellt. Ein Verkaufsrahmen sieht normalerweise so aus:

  1. Begrüßung/Intro: Freundliches Geplänkel, um den Ton anzugeben – freundlich, höflich und professionell
  2. Entdeckungsanruf :Eine Reihe von Fragen, die das Problem, den Anwendungsfall und die Ziele des potenziellen Kunden auf den Punkt bringen
  3. Wertversprechen: Liefern Sie das Wertversprechen des Unternehmens oder der Software und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, dh warum es den Interessenten interessieren sollte
  4. Kleine Schritte: Einrichten einer Vorstellung für einen anderen Kontakt, Planen einer personalisierten Demo oder Festlegen von Zeitplänen
  5. Follow-up oder Fallback:Backup-Pläne, wenn ein Interessent eine Fülle von Einwänden, ein unbestimmtes Budget oder ein allgemeines Desinteresse hat

Gesetz! hilft Vertriebsmitarbeitern bei der Umsetzung ihres Verkaufszyklus- Rahmenwerks, indem der gesamte Verlauf und alle Details potenzieller Kunden aufgezeichnet werden, sodass Vertriebsteams mehrere Opportunities gleichzeitig jonglieren können. Wenn Sie über die Verkaufsgesprächsstrategie hinausblicken, lesen Sie hier mehr über den siebenstufigen Verkaufsprozess .

Schnickschnack-Syndrom

Top-Vertriebsprofis kennen die Vor- und Nachteile ihrer Produkte. Sie können die Bedürfnisse der Kunden antizipieren und Fragen zu Funktionen selbst beantworten, ohne sich von einem Teammitglied bestätigen zu lassen. Aber diese Strategie kann riskant werden, wenn es um den Kern des Spielfelds geht. Es ist nicht notwendig, alle Funktionen im Erstgespräch zu besprechen.

Interessenten durchlaufen einen Verkaufsrechercheprozess. Nach mehreren Demos, der Suche nach Empfehlungen und stundenlanger Recherche werden sie sich nicht daran erinnern, was Feature X tut. Sie kümmern sich in erster Linie darum, ihre spezifischen Probleme innerhalb ihres Budgets zu lösen. Außerdem lassen funktionsreiche Präsentationen wenig Raum für Gespräche, Fragen und den Austausch von Informationen.

Nicht mit Einwänden umgehen

Ob Sie Autos oder Parfüm verkaufen , die Überwindung von Einwänden ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf . Erfolgreiche Verkäufer müssen sich auf Einwände einstellenundneue im Handumdrehen überwinden. Dies ist sowohl eine Denkweise als auch eine Wissenschaft. Beim Verkaufsprozess geht es darum, die Schmerzpunkte des Interessenten zu verstehen . Die Überwindung von Einwänden ist ein natürlicher Schritt auf dem Weg.

Nicht weiterverfolgen

Das Versäumnis, nachzufassen, scheint ein leicht zu vermeidender Fehler zu sein – rufen Sie einfach an, oder? Allerdings sind nicht alle Follow-ups gleich. Klar, Ausdauer ist wichtig. Aber unaufhörliche, bedeutungslose Follow-ups lassen ein Konto erkalten.

Follow-ups sollten mit Absicht und Zweck gesendet werden. Fügen Sie der Konversation etwas hinzu oder erwähnen Sie eine kürzlich entdeckte Information? Wenn nicht, dann erwarten Sie keine aussagekräftigen Ergebnisse.

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter stellen außerdem sicher, dass Folgemaßnahmen keine Grauzone sind, d. h. sie stellen sicher, dass der Anruf nicht ohne klare nächste Schritte und Erwartungen endet. Unabhängig davon, wie Sie mit Nachverfolgungen umgehen , stellen Sie sicher, dass Sie derjenige sind, der die Handlung leitet. Einen Interessenten „zu Ihnen zurückrufen“ zu lassen, ist der Todesstoß für einen Verkauf.

Konkurrenten meiden

Es ist eine schlechte Angewohnheit, so zu tun, als gäbe es keine Konkurrenten. Die Google-Suche wird selbst von den zeitraubendsten Interessenten genutzt. Machen Sie Ihre Hausaufgaben über Ihre Konkurrenten, vielleicht mit einer SWAT-Analyse, und erwägen Sie die Erstellung von Kampfkarten, damit Sie bereit sind, die Stärken Ihrer Konkurrenten mit Gründen zu widerlegen, warum sie nicht wirklich wichtig sind, oder führen Sie sie durch, wie sich etwas in der Praxis abspielt.

Zu viel Firmenrummel

Ein Unternehmensüberblick ist großartig, aber tief in die Unternehmensgeschichte einzutauchen ist eine Einbahnstraße in die schlafende Stadt. Interessenten recherchieren für mehrere Unternehmen und können Ihre Unternehmenswebsite jederzeit durchsuchen. Sie kümmern sich um ihre eigenen Probleme, nicht um zusätzlichen Hype um Ihr Unternehmen.

Viele Fehler , die Vertriebsmitarbeiter machen, sind darauf zurückzuführen, dass sie kein Einfühlungsvermögen für den potenziellen Kunden haben. Stellen Sie sich die Menge an Informationen vor, die Sie von einem Anbieter oder einem Unternehmen in Ihrem täglichen Leben erwarten, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

'Free Solo'-Modus

Manche sehen das Verkaufen als Einzelsport, ähnlich dem Free-Solo-Bergsteigen. Aber die besten Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf die Fachexperten um sie herum. Produktmanager, Vertriebsingenieure, Produktvermarkter, Techniker – jede dieser Rollen kann den Unterschied zwischen einer verpassten Gelegenheit und einem geschlossenen Gewinn ausmachen.

Flirten mit NINA

Manchmal haben Verkaufsfehler nichts mit dem Anruf zu tun. Der Anruf könnte spektakulär sein, sich aber dennoch nachteilig auf den gesamten Verkaufsprozess auswirken. Der Grund? NINA: kein Einfluss, keine Autorität. Das sind Personen innerhalb eines Unternehmens, die vielleicht die richtigen Dinge sagen und die richtigen Fragen stellen, aber letztendlich nicht das letzte Wort beim Einkauf haben. Sie sind nicht in der Nähe des Budgets oder einfach keine Entscheidungsträger .

Diese Arten von Interessenten solltennichtignoriert werden. Diese Gespräche können zu wertvollen Verbindungen mit den richtigen Personen führen. Aber man muss ihnen mit der richtigen Einstellung begegnen. Legen Sie eine Liste mit Fragen fest, die Ihnen helfen, den Einfluss des Interessenten innerhalb seiner Organisation zu verstehen.

Mit Act! CRM können Vertriebsmitarbeiter die Details potenzieller Kunden im Handumdrehen überprüfen, aufzeichnen und aktualisieren. Vertriebsmitarbeiter können für jeden Anruf die richtige Menge an Informationen bereitstellen und ihren Verkaufstrichter einfach verwalten .

Mangelnde Vorbereitung

Vermeiden Sie Fehler durch gründliche Vorbereitung und ein Verständnis der 7 wichtigsten Schritte des Verkaufsprozesses. Lesen Sie hier, um mehr zu erfahren.

Schlechte Verkaufsgespräche verstärken Fehler. Einige der Fehler , die Vertriebsmitarbeiter machen, können bei einem Anruf oder im Laufe des Tages wiederholt auftreten. Vorbereitung ist das wichtigste Instrument, um dies zu vermeiden. Letztendlich kommt es auf drei Dinge an:

  1. Recherche: Unternehmensinformationen, Historie, Historie potenzieller Kunden, persönliche Recherche – alles liegt auf dem Tisch.
  2. Struktur und Ziele: Forschung ist großartig, aber ohne Struktur kann sie überwältigend und nutzlos sein.Das Festlegen von Zielen und Zielen ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern , die wichtigsten Aspekte ihrer Forschung zu erfassen. Jeder Anruf hat dann einen fundierten Angriffsplan.
  3. Mindset: Einer der häufigsten Verkaufsfehler hat nichts mit Verhalten zu tun, sondern alles mit dem mentalen Spiel.So wie Athleten den Erfolg visualisieren müssen, bevor sie an Wettkämpfen teilnehmen, müssen Vertriebsmitarbeiter mental scharf bleiben. Vertrauen (nicht Überheblichkeit) erntet Vorteile während des gesamten Verkaufszyklus .

Schließlich setzt sich eine gute Vorbereitung nach dem Anruf fort. Die besten Vertriebsmitarbeiter machen sich umfangreiche Notizen und finden einen wiederholbaren Weg, um diese Notizen zu organisieren. Sie legten auch klare nächste Schritte für jeden potenziellen Kunden in der Pipeline fest.