10 Experten wägen ab: Was ist der beste Weg, um ein Killer Value Proposition zu finden?

Bei Convert führen wir A/B-Tests für Tausende von Websites durch. Und arbeiten Sie mit Dutzenden erstklassiger Agenturen zusammen.

Unterm Strich – wir kennen uns mit Testen aus.

Manchmal kann die Conversion-Rate-Optimierung Ihre Geduld auf die Probe stellen (z. B. Monate, um Ergebnisse zu erhalten, Fehlalarme usw.). Aber manchmal können kleine Dinge wie eine Änderung der Meinung der Leute über Ihre Produkte (und Ihre Marke) schnell belohnt werden.

Aus diesem Grund haben wir ein großes Interesse an Wertversprechen. Und lernen gerne mehr über die Positionierung von Leuten, die wissen, wovon sie sprechen.

Hier ist also eine ausführliche Zusammenfassung der Antworten auf die Frage, die wir alle gerne entpacken würden – „Wie findet man am besten ein Killer-Wertversprechen?“

Wir wissen, wie Value Props aussehen.

Wir kennen alle Framing-Praktiken. Aber wissen wir, worauf die Experten zurückgreifen, wenn es um die Klärung eines Alleinstellungsmerkmals geht?

Jetzt tun wir!

(Die Antworten sind in keiner bestimmten Reihenfolge aufgeführt).

Tim Zuidgeest

Gutes Marketing noch besser machen mit Neuromarketing. ST&T Research, https://www.sttresearch.nl/en

Aus psychologischer Sicht zunächst ein Rat, um einen großen Fehler zu vermeiden. Und danach ein Hinweis aus Testsicht.

Wir sehen es die ganze Zeit passieren. Da es eine große „Warum“-Mission gibt, neigen Value Propositions dazu, wirklich „vage“ zu sein. Sätze wie „Weil du es dir wert bist“ kreuzen regelmäßig unsere Wege. Und während dies bekannte Marken bedient, bedient es eher unbekannte Marken nicht.

Nehmen Sie zum Beispiel Airbnb. Mehr als 7 Jahre lang war ihr Slogan so etwas wie dieses sehr spezifische Leistungsversprechen: „Buchen Sie Zimmer bei lokalen Gastgebern“. Wenn sie es so spezifisch gemacht haben, können Sie das auch.

Wir testen sehr gerne. Aber wir sehen auch Marketingfachleute, die Schlagzeilen auf ihren Websites testen und keine signifikante Wirkung erzielen. Das ist sinnvoll, da fast jeder Ihre Homepage besuchen wird. Warum also nicht auf anderen Plattformen testen?

Am Ende testen wir oft 10 oder mehr Value Propositions auf Facebook, LinkedIn oder AdWords. Und derjenige, der die meisten Klicks bekommt, gewinnt oft. Selbst wenn wir es danach mit EEG (Neuromarketing) testen, können wir sehen, dass derjenige, der die positivste Bewertung erhält, derjenige ist, der am meisten angeklickt wird.

Tom Shapiro

CEO, Stratabeat, https://stratabeat.com/ und Autor von „ Rethink Your Marketing “

Es gibt drei wesentliche, integrierte Strategien, um Ihr einzigartiges Wertversprechen aufzudecken und zu definieren. Die erste besteht darin, Ihr Publikum so detailliert wie möglich zu verstehen. Das bedeutet, Ihre verschiedenen Zielgruppensegmente und die mit jedem Segment verbundenen Personas zu verstehen. Arbeiten Sie für jede Persona daran, ihre wichtigsten Ziele und größten Herausforderungen zu verstehen. Dann zeichnen Sie ihre Reise Schritt für Schritt auf. Gewinnen Sie ein genaues Verständnis dafür, warum sie nach bestimmten Ausdrücken suchen, warum sie auf das klicken, was sie anklicken, und warum sie tun, was sie tun.

Die zweite Strategie besteht darin, einen Markenstapel aufzubauen. Was sind Ihre Kernwerte? Ihre Positionierung? Ihre Fähigkeiten? Ihr Kundenversprechen? Ihr Auftrag? Usw.

Die dritte Strategie besteht darin, die Wettbewerbslandschaft zu analysieren. Es geht nicht nur darum, ihre Produkte und Dienstleistungen zu verstehen. Es geht darum, die Positionierung, Differenzierung, Botschaften, Stärken und Schwächen jedes Wettbewerbers zu verstehen.

Mit diesen drei grundlegenden Elementen können Sie ein starkes Wertversprechen definieren. Es reicht nicht aus, Ihrem Publikum etwas Wertvolles anzubieten, wenn viele Ihrer Konkurrenten dasselbe anbieten. Ebenso ist es nicht gut genug, eine starke Differenzierung zu haben, wenn sie nicht tief und stark genug bei Ihrem Publikum ankommt. Erobern Sie Leerräume auf dem Markt mit Lösungen, die Ihr Publikum stärken oder deren Probleme beseitigen, artikulieren Sie die Lösungen auf einprägsame Weise und verdoppeln Sie sie, um sicherzustellen, dass Ihr Leistungsversprechen längerfristig stark und substanziell ist.

Branden Moskwa

Preisgekrönter eCommerce Accelerator & Podcast Host, nadimo.com

Es ist zwingend erforderlich, dass ein Wertversprechen extrem klar und prägnant ist.

Es muss die Person, die es liest, direkt ansprechen, sie dazu bringen, mehr zu lesen, und gleichzeitig Branchenjargon vermeiden. Es muss klar artikulieren, wie es anders oder besser ist und WARUM SIE !

Ich stelle es mir gerne so vor, zuerst brauchst du die Überschrift, den Eyecatcher, maximal 6-8 Wörter, die das Publikum klar anspricht. Dann erweitern Sie dies in einem einzigen Satz, der die zuvor genannten Punkte wirklich zusammenfasst.

Chris Makara

Seit 2003 hat Chris Makara einen breiten Hintergrund im digitalen Marketing mit Schwerpunkt auf SEO, Social Media und Analytics entwickelt. Er ist der Gründer von Bulkly , einem Social-Media-Automatisierungstool für Privatpersonen und kleine Unternehmen.

Für mich ist eine der besten Möglichkeiten, ein Wertversprechen zu finden, andere zu fragen, was ihre Schmerzpunkte sind. Von dort aus können Sie Ihr Produkt oder Ihre Lösung so positionieren, dass der potenzielle Kunde seine zu lösenden Probleme leicht mit Ihrer Lösung in Verbindung bringen kann.

Auf diese Weise muss der Kunde nicht zu viel darüber nachdenken, wie oder warum er Ihren Service benötigt. Sie „verstehen es“ einfach, nachdem sie ein paar Zeilen gelesen haben, und konvertieren viel einfacher als Nachrichten, die von ihren wichtigsten Schmerzpunkten getrennt sind.

Sam Hurley

Sam Hurley ist ein querdenkender, auf Menschen fokussierter digitaler Vermarkter, der über solide Erfahrung sowohl im Agentur- als auch im Kundenumfeld verfügt. Heute betreibt er sein eigenes globales Personal-Branding- und Influencer-Marketing-Geschäft: OPTIM-EYEZ . Fangen Sie Sam auf Twitter und LinkedIn an, um kosmische Mengen an hilfreichem Material zu Unternehmertum und Marketing zu erhalten!

Erstens glaube ich, dass ein Wertversprechen eigentlich nicht „gefunden“ werden sollte – es muss aus dem Kern des Produkts oder der Dienstleistung stammen, die Sie (und Ihr Unternehmen) anbieten.

~ Kehren Sie zur anfänglichen Validierung Ihres Geschäftsmodells zurück, und die Wertstütze sollte tagtäglich klar sein, wenn Ihr Angebot einem echten Zweck dient. ~

Wenn dies der Fall ist, ist es eine viel einfachere (und praktikable) Aufgabe, ein Wertversprechen zu OPTIMIEREN, anstatt eines zu ERSTELLEN.

Hier sind meine 3 wichtigsten Tipps:

Nr. 1: Wie oben, besteht Ihre Wertstütze den „na und?“-Test?

Interessiert es Ihre Zielgruppe überhaupt?! Könnten Sie Ihren Wert in <5 Sekunden verbal kommunizieren und würde die andere Person nicht nur verstehen, sondern auch fasziniert sein?

Wenn die Antwort nein ist, ist es an der Zeit zu optimieren.

#2: Ihr Leistungsversprechen muss kurz, knackig und einprägsam sein. Kein Jargon oder Satzfolgen, die wirklich nichts bedeuten. Kein generisches „Zeit & Geld sparen“. ** GESICHTSPLATTE **

Die meisten Unternehmen bieten diese Dinge an. Es ist kein echter Wert in den Augen von Besuchern oder Passanten; sie erleben es die ganze Zeit, und es ist das, was sie (zumindest) erwarten …

~ Wert ist die Unterscheidung, die Sie zwischen IHREM Unternehmen und KONKURRENZ schaffen können; Der Vorteil, den Sie dadurch erhalten, dass Sie potenzielle Kunden BEGEISTERN. ~

DENKEN: 2 – 6 ausdrucksstarke, sehr aussagekräftige Wörter (WAS) – gefolgt von einem kurzen Satz (WARUM).

Ein tolles Beispiel?

Infusionsoft wurde kürzlich umbenannt, um alles einfacher verständlich zu machen. Die vorherige Website war ziemlich komplex, mit einer Sprache, die eher auf technisch versierte Unternehmens-Peeps abzielte (zumindest so schien es).

Seine Homepage-Wertstütze jetzt? Direkt auf den Punkt:

https://www.infusionsoft.com/

-BESTELLUNG ANLEGEN-

Verwalten Sie Ihre Kunden und Ihr Unternehmen an einem Ort: Infusionsoft.

~ Ihre Wertstütze ist kein Platz für dumme lange Worte oder generisches Geschwafel. ~

#3: TESTEN

Das sollte selbstverständlich sein!

Verwenden Sie ein Tool wie Convert, um Ihre Value Prop zu testen, um zu sehen, welche in Bezug auf Conversion + Akquise besser abschneidet.

HINWEIS: Führen Sie Konkurrenzforschung durch. Sprechen Sie Ihre Zielgruppen an. Sammeln Sie zuerst 3-5 Versionen, in Übereinstimmung mit ihren Meinungen. Testen Sie und finden Sie das Beste. Testen Sie dann Variationen des Gewinners. Sammeln Sie kontinuierlich Feedback von Website-Besuchern / Kunden, um die besten Ergebnisse zu erzielen!

Ihr Testprozess ist NIE abgeschlossen.

Shane Barker

Shane Barker ist ein Berater für digitales Marketing, der sich auf Verkaufstrichter, gezielten Traffic und Website-Conversions spezialisiert hat. Er hat sich mit Fortune-500-Unternehmen, Influencern mit digitalen Produkten und einer Reihe von Prominenten der A-Liste beraten.

Ihr Leistungsversprechen bildet den Kern Ihres Wettbewerbsvorteils. Es ist kein Slogan, Slogan oder Weg, sich auf dem Markt zu positionieren.

Es beschreibt klar die Gründe, warum jemand Ihre Produkte oder Dienstleistungen anstelle der Ihrer Konkurrenten nutzen möchte.

Aber wie schreibt man einen? Ich würde vorschlagen, zu versuchen, diese Fragen zu beantworten.

1. Was sind alle Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?
2. Warum sind diese Vorteile wertvoll?
3. Welches kundenbezogene Problem möchten Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen?
4. Warum sollten Kunden Ihre Lösung gegenüber denen Ihrer Mitbewerber wählen?

Ich persönlich halte es für wichtig, ein Wertversprechen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln. Es wird Ihnen helfen, bessere Einblicke in Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu gewinnen. Es wird Ihnen auch dabei helfen, Ihr ideales Publikum zu identifizieren und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser zu vermarkten.

Raphael Paulin-Daigle

Raphael Paulin-Daigle ist der Gründer von SplitBase , einer Agentur für Conversion-Optimierung, die Mode-, Lifestyle- und Luxusmarken hilft, online mehr zu verkaufen, durch ihre Testing Trifecta-Methodik. Sie haben Millionen zum Gewinn ihrer Kunden beigetragen, zu denen führende Marken wie Kiehl's, Mackage, Lancome, Frank & Oak und Yves Saint Laurent gehören.

Der erste Schritt, um ein Killer-Wertversprechen zu finden, besteht darin, nicht sofort ein Wertversprechen zu schreiben. In den meisten Fällen führt der Versuch, sich etwas aus dem Kopf zu schlagen, nicht zu etwas Wertvollem. Es muss darüber nachgedacht und geforscht werden.

Wenn ich Kunden bei der Identifizierung eines Wertversprechens helfe, bitte ich sie, über Fragen nachzudenken, über die sie nicht immer nachdenken. Ich frage zum Beispiel:

• Was macht Ihr Unternehmen einzigartig?
• Warum sollten Kunden bei Ihnen und nicht bei Ihren Konkurrenten kaufen?
• Wie würden Ihre Kunden Ihr Unternehmen beschreiben?

Jetzt ist hier der Deal; Diese Fragen sehen einfach aus, aber die meisten Menschen haben Mühe, klar zu antworten. Und selbst wenn sie eine Antwort finden, gehen sie oft davon aus, ohne das Kundenfeedback zu berücksichtigen.

An dieser Stelle ermutige ich Unternehmen, ihre Kunden zu befragen, mit ihnen zu sprechen und ihnen diese Fragen zu stellen. Auf diese Weise werden Sie wirklich verstehen, wie die Leute Ihr Unternehmen sehen und warum sie bei Ihnen kaufen. Überraschung! Es kann ganz anders sein, als Sie anfangs dachten.

Erst danach empfehle ich, ein leeres Dokument zu öffnen und so viele mögliche Wertversprechen wie möglich zu schreiben, basierend auf dem, was Ihre Kunden Ihnen gesagt haben und wie Ihr Unternehmen wahrgenommen und positioniert werden soll.

Grenzen Sie von dort aus die Liste ein und führen Sie, wenn möglich, einen A/B-Test durch, um zu sehen, wer wirklich ein Gewinner ist.

Talia Wolf

Talia Wolf ist Spezialistin für Conversion-Optimierung und Gründerin von GetUplift. Sie nutzt kundenorientierte Strategien, emotionales Targeting und Online-Verhaltensanalysen, um mehr Umsatz, Leads und Verkäufe für ihre Kunden zu generieren. Talia hat auf Bühnen wie Google, MozCon, CTAconf, Search Love und vielen mehr gelehrt und wurde kürzlich als einer der weltweit einflussreichsten Experten für Conversion-Optimierung gelistet. https://getuplift.co/conversion-optimization-resources/

Während die meisten Marken denken, dass ihr Leistungsversprechen das Produkt oder die Dienstleistung ist, die sie anbieten, wissen die erfolgreichsten Marken, dass Menschen keine Produkte kaufen, sondern bessere Versionen ihrer selbst. Was den Leuten wirklich wichtig ist, sind nicht die Funktionen oder Preise, sondern der emotionale Gewinn. Zum Beispiel geht es nicht um die Versicherungspolice, die Sie verkaufen, es geht darum, den Menschen Seelenfrieden zu geben, es geht nicht um die Kleidung, die die Leute kaufen, es geht um ihr Selbstwertgefühl.

Um Ihr Wertversprechen zu identifizieren und hochkonvertierende Customer Journeys zu erstellen, müssen Sie Ihre Kunden über ihr Verhalten ( die von ihnen besuchten Seiten, das von ihnen verwendete Gerät oder den geografischen Standort ) hinaus verstehen und ihre emotionalen Treiber verstehen; ihre Schmerzen, Ängste und emotionalen Bedürfnisse. Gehen Sie über die erste Ebene hinaus und vertiefen Sie sich in das Verständnis, wer Ihre Kunden sind und was sie am meisten brauchen.

Die wichtigsten Fragen, die Sie stellen und beantworten sollten, sind:

1. Welchen Schmerz empfindet mein Kunde, bevor er eine Lösung findet?
2. Was sind die emotionalen Auslöser, die ihre Entscheidungsfindung antreiben?
3. Was sind ihre größten Ängste, Bedenken und Bedenken?
4. Wie möchte sie sich fühlen, wenn sie eine Lösung gefunden hat?

Um diese Fragen zu beantworten, müssen Sie Kundeninterviews führen, Umfragen vor Ort durchführen, psychologische Auslöser identifizieren, die die Entscheidungsfindung beeinflussen, und ihr Online-Verhalten mit den Emotionen verbinden, die sie empfinden.

Denken Sie daran, dass Ihr Wertversprechen zwei Regeln folgen sollte:

1. Machen Sie es über sie – Sie sind nicht der Held der Geschichte, Ihr Kunde ist es.
2. Sag es nicht nur, lass die Leute es fühlen. Verwenden Sie jedes Element auf Ihrer Seite, um die Emotionen zu vermitteln, die die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden am meisten beeinflussen.

Shanelle Mullin

Shanelle Mullin ist eine Allround-Vermarkterin, die bei Shopify, www.shopify.com , an Inhalten und Wachstum arbeitet

Ein starkes Wertversprechen erfüllt drei Kriterien:

1. Es ist spezifisch: Welche konkreten Vorteile erhält der Kunde?
2. Es ist schmerzorientiert: Wie wird Ihr Produkt das Problem der Kundin lösen oder ihr Leben verbessern?
3. Es ist exklusiv: Inwiefern ist es begehrenswert und exklusiv? Wie hebt es Sie von Ihren Mitbewerbern ab?

Ein wirklich effektives Wertversprechen nutzt die Stimme des Kunden und konzentriert sich auf echte Vorteile, nicht auf Hype. Am wichtigsten ist, dass ein effektives Wertversprechen zweifelsfrei klar ist. Es sollte folgende Fragen klar beantworten:

1. Welches Produkt verkaufen Sie?
2. Wer soll Ihr Produkt kaufen?
3. Wie wird der Kauf Ihres Produkts den Besucher oder sein Leben verbessern?
4. Warum sollte der Besucher bei Ihnen kaufen und nicht bei Ihren Mitbewerbern?
5. Wann wird der Wert geliefert?

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Wertversprechen zu finden, beginnen Sie mit einer Frage: Was mache ich besser als alle anderen?

Lianna Patch

Lianna Patch, Head Puncher, Punchline Conversion Copywriting, www.punchlinecopy.com

Es gibt viele super nützliche Formeln, um eine Wertstütze zu verfeinern! Einer meiner Favoriten ist „Der [NUTZEN/ADJEKTIV]-Weg zum [WÜNSCHTEN ERGEBNIS]“. Für ein Unternehmen, das beispielsweise Raketen verkauft, könnte das so aussehen: „Der sicherste Weg, Ihre Familie zum Mond zu bringen.“

Und manchmal – besonders wenn Sie in einer Wettbewerbsnische tätig sind – können Ihnen die Worte, mit denen Ihre Kunden Sie beschreiben, dabei helfen, Ihren UVP zu definieren. Suchen Sie an Orten, an denen Kunden Feedback geben (z. B. Rezensionen, Umfrageantworten und Interviews), nach „klebrigen“, ungewöhnlichen Wörtern oder Sätzen.

Testen Sie es aus

Nachdem Sie Ihr Leistungsversprechen gefunden haben, nehmen Sie sich etwas Zeit, um ein paar Variationen zu schreiben – und zu testen.

Wie so viele Experten auf dieser Liste empfehlen, kann Ihnen nur das Testen helfen, diese „gewinnende“ Version zu finden.

Wenn wir eine Website empfehlen müssten, um einen A/B-Test durchzuführen, würden wir höchstwahrscheinlich vorschlagen, den USP zu testen, da wir routinemäßig sehen, dass Websites allein durch ein paar kleine Änderungen am Wertversprechen große Auftriebe erhalten.

PS: Als SplitBase dem Flaggschiffprodukt von BetterSelf.Co ein stärker ergebnisorientiertes Angebot hinzufügte, stiegen die Conversions kanalübergreifend um 27 %. Lesen Sie die vollständige Fallstudie, um zu erfahren, wie eine kleine Änderung zu großen Ergebnissen führen kann.