6 Beispiele für Lead-Scoring-Modelle

Das Lead-Scoring ist kein einheitliches System. Jedes Unternehmen verfügt über eine eigene, individuell gestaltete Scoring-Strategie, die zu seinen jeweiligen Zielen und Vorgaben passt. Auch wenn das prädiktive Lead-Scoring von Natur aus individuell ist, ist es hilfreich, ein paar Beispiele zu haben, um Ihre Marketingstrategie zu entwickeln und herauszufinden, wie Sie einen Lead-Score am besten berechnen.

Aber keine Sorge, Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. In diesem Artikel haben wir einige verschiedene Beispiele für Lead-Scoring-Modelle zusammengestellt, die Ihnen bei der Stärkung Ihrer Lead-Nurturing-Strategie helfen sollen. Lass uns einen Blick darauf werfen!

Was ist Lead-Scoring?

Beim Lead-Scoring wird jedem Lead, den Sie erhalten, ein numerischer Wert zugewiesen, um zu beurteilen, wie Sie ihn behandeln sollten . Es ist wichtig zu wissen, wie man einen Lead-Score berechnet, da nicht alle Leads gleich sind. Beispielsweise würden Sie jemanden an der Spitze des Conversion-Trichters nicht mit der gleichen Art von Inhalten und der gleichen Aufmerksamkeit ansprechen wie jemand an der Unterseite des Trichters.

Zu den Best Practices für die Lead-Bewertung gehören die Beurteilung, wie oft ein Lead mit Ihrem Unternehmen interagiert hat, die Feststellung, wie oft er Ihre Website besucht hat und die Bewertung, wie gut er auf den Erhalt von Verkaufsmaterialien vorbereitet ist.

Die folgenden Modelle dienen als guter Bezugspunkt, um mit der Entwicklung Ihrer eigenen Lead-Scoring-Strategie zu beginnen.

6 Beispiele für Lead-Scoring-Modelle

1. Leitender Pilot

Lead Pilot ist ein Inbound-Marketing-Tool für Finanzberater, das über ein eigenes integriertes Lead-Scoring-Tool verfügt.

Die Funktionsweise ist ganz einfach: Jedem Lead wird eine Punktzahl zwischen 1 und 100 zugewiesen, und die Punktzahl wird in Echtzeit geändert und aktualisiert, um jede seiner Aktionen zu berücksichtigen. Je höher die Punktzahl, desto qualifizierter ist der Lead.

Der Algorithmus berücksichtigt, wie der Lead mit Inhalten interagiert hat, welche Aktionen er auf der Website durchgeführt hat, wie viel Zeit er verbracht hat und andere Faktoren. Lead Pilot nutzt künstliche Intelligenz, um die Leads zu quantifizieren, aber Benutzer können die Bewertungen bei Bedarf auch anpassen.

Angenommen, Sie haben eine Website für Finanzprodukte und ein Benutzer führt die folgenden Aktionen aus:

• Ein E-Book heruntergeladen und seine Daten hinterlassen: +5 Punkte
• Auf der Website gesucht : +2 Punkte
• Webinar gesehen : +10 Punkte
• E-Mail geöffnet : +3 Punkte
• Habe die Preisseite auf der Website besucht : +20 Punkte

In diesem Fall hätte der Lead eine Gesamtpunktzahl von 40 Punkten.

2. Juan Merodio

Die Lead-Scoring-Matrix von Merodio basiert auf zwei verschiedenen Scores: dem PAIN-Score und dem FIT-Score.

Der PAIN-Score stellt die Intensität des Problems oder Schmerzpunkts dar, mit dem der Klient konfrontiert ist. Sie können eine Punktzahl von 0 (der Lead hat kein Problem) bis 10 (das Problem ist für den Lead sehr dringend und er braucht bald eine Lösung) vergeben.

Der FIT-Score gibt an, wie nah der Benutzer an der Käuferpersönlichkeit oder dem idealen Kunden Ihres Unternehmens ist. Wenn der Lead beispielsweise über die wirtschaftlichen Ressourcen verfügt, Ihre Lösung zu erwerben und effektiv anzuwenden.

Der endgültige Lead-Score sollte eine Summe aus dem PAIN-Score und dem FIT-Score sein.

Anhand dieser Bewertung kategorisiert Merodio den Lead in verschiedene Gruppen (kalt, warm, heiß) oder ob er für weitere Marketing- (MQL) oder Vertriebsaktivitäten (SQL) bereit ist.

3. Cyberklick

Bei Cyberclick haben wir unsere eigene Lead-Scoring-Matrix entwickelt, die auf zwei Parametern basiert.

• Das demografische Profil des Leads, das beispielsweise aus den Daten ermittelt wird, die der Lead beim Herunterladen eines Formulars hinterlassen hat. Anschließend klassifizieren wir den Lead in verschiedene Kategorien, z. B. „fremd“ (jemand, über den wir nicht genügend Daten haben), „ungeeignet“, „geeignet“ und „sehr geeignet“.
• Das Verhalten des Leads, einschließlich der Interaktionen, die er mit unserer Website und unseren Inhalten hatte. Ein Lead kann als inaktiv, weniger aktiv, aktiv oder sehr aktiv betrachtet werden.

  
  

Basierend auf dieser Tabelle können wir bis zu 16 verschiedene mögliche Lead-Kombinationen haben. Wir können jeder Kategorie unterschiedliche „Temperaturen“ zuweisen, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wie mit jedem Fall umzugehen ist.

• Kalte Leads: Wir wissen nicht viele Informationen über sie oder sie sind inaktiv

• Warme Leads: Sie sind aktiver als kalte Leads, erreichen jedoch noch nicht die optimale Kombination beider Parameter.

• Hot Leads: Diese Leads sind sehr aktiv. Sie sind diejenigen, die uns am meisten interessieren und die wir sein sollten

4. Silverpop

Das System von Sliverpop ähnelt dem, das wir verwenden. Es enthält eine Vorlage mit 16 verschiedenen möglichen Kombinationen von Interesse und Eignung. Der Unterschied besteht darin, dass ihr endgültiges Klassifizierungssystem die folgenden vier Kategorien umfasst.

• Dead Leads (diejenigen, die wenig Interesse haben und keine Aufmerksamkeit benötigen)

• Qualifizierte Leads vermarkten

• Für Maßnahmen zur Nachfragegenerierung qualifizierte Leads

• Vertriebsqualifizierte Leads

  
  

5. Business2Community

Business2Community bietet ein sehr einfaches Beispiel für Lead-Scoring für B2B-Unternehmen. Die Matrix basiert auf den Antworten, die die Benutzer auf vier Fragen geben: Position, Abteilung, Unternehmensgröße und Unternehmensart. Für jede Antwort können Sie 4 mögliche Punkte vergeben.

• Beste Antwort: Maximale Punktzahl
• Zweitbeste Antwort: 2. Punktestufe
• Drittbeste Antwort: 3. Punktestufe

• Negative Antwort: Negative Punkte

Nachdem Sie die Punkte vergeben haben, kombinieren Sie die verschiedenen Faktoren, um die Endpunktzahl für jeden Lead zu erhalten. Gemäß der obigen Tabelle würde beispielsweise ein Personaldirektor einer NGO mit 600 Mitarbeitern 23 Punkte (8 + 15 + 5 – 5) erhalten.

6. Hubspot-Lead-Scoring

Hubspot verfügt über ein prädiktives Lead-Scoring-Modell, das maschinelles Lernen nutzt, um Tausende von Daten zu sortieren, um Ihre besten potenziellen Leads zu finden. Da dieses System automatisiert ist, aktualisiert und optimiert es seinen Lead-Scoring-Prozess im Laufe der Zeit, wodurch Sie Zeit und Energie sparen. Mit dem Tool von Hubspot können Sie außerdem anpassen, wie Sie Leads bewerten, um sicherzustellen, dass der Prozess für Ihr Unternehmen gut funktioniert.

Eine weitere nützliche Funktion, die Hubspot bietet, ist die Erstellung verschiedener Scoresheets für verschiedene Zielgruppen oder Leads. Dies ist besonders nützlich, wenn Ihr Unternehmen wächst, da Sie möglicherweise in verschiedene Branchen, Länder usw. expandieren und diese Leads auf unterschiedliche Weise bewerten müssen. Dank Hubspot können Sie über bis zu 25 einzigartige Lead-Scoring-Modelle verfügen, die sich an alle Anforderungen Ihres Unternehmens anpassen.

Wir hoffen, dass diese Beispiele für Lead-Scoring-Modelle Ihnen dabei helfen können , Ihre eigenen Best Practices für das Lead-Scoring zu entwickeln und Ihre Verkaufsziele zu erreichen!