استراتيجية تسويق زارا - أن نكون أفضل بائع تجزئة للأزياء في العالم

في وقت قصير جدًا ، أصبحت Zara واحدة من أنجح العلامات التجارية لبيع الأزياء بالتجزئة في العالم. من خلال التقديم الدرامي لـ "الموضة السريعة" - وهي ملابس أنيقة وبأسعار معقولة ، تمكنت Zara من خلق شغف بالموضة بين مجموعة واسعة من العملاء. يمكن للأطفال والنساء والرجال وكبار السن وجميع الفئات العمرية والثقافات تجربة عناصر Zara لمجرد حبهم. والنتيجة هي استمرار ارتفاع مبيعات العلامة التجارية ، واستمرار زيادة حصتها في السوق.

لتحقيق مثل هذه النتائج المذهلة ، لا تقوم Zara بتسويق نفسها بالطريقة التي تعمل بها ماركات الأزياء الأخرى. لديها استراتيجية تسويق ذكية يمكنها تمييز نفسها وإيجاد رؤية أعلى بالإضافة إلى الولاء. هناك العديد من العوامل التي تساهم في نجاح Zara ، ولكن إحدى نقاط القوة الرئيسية هي بالتأكيد طريقة تسويق Zara التي تركز على العملاء.

إذن ، ما الذي يميز استراتيجية التسويق الخاصة بـ Zara والتي يمكن أن تحولها إلى قوة أزياء عالمية كما هو الحال اليوم؟ هذا ما سأعرضه لكم في هذا المقال. تابع القراءة لمعرفة المزيد عن أسرار Zara وحاول تطبيقها على علامتك التجارية الخاصة.

مقدمة زارا

تأسست Zara في عام 1975 من قبل اثنين من المؤسسين Amancio Ortega و Rosalia Mera ، كشركة عائلية في Galicia ، وهي مدينة في إسبانيا. عرض أول متجر لها بالفعل منتجات شبيهة بأسعار منخفضة من العلامات التجارية الراقية. في العقود التالية ، اكتسب نموذج أعمال Zara شهرة تدريجية بين المستهلكين الإسبان ، مع تسعة متاجر أخرى في أبرز مدن إسبانيا.

في عام 1985 ، تم دمج Zara في Inditex كشركة قابضة وبدأت في التوسع في جميع أنحاء العالم مع نظام توزيع أفضل استجاب بسرعة لاتجاهات السوق المتغيرة في صناعة الأزياء. ابتكر Ortega عملية عمل جديدة تسمى "الموضة الفورية" - والتي يمكن أن تقلل من المهل الزمنية وتتكيف مع الاتجاهات الجديدة في فترات أقصر. كان الدافع وراء ذلك هو الاستثمار في تكنولوجيا المعلومات واستخدام مجموعات المصممين.

شهد العقد التالي التوسع السريع لشركة Zara في الأسواق العالمية ، بما في ذلك الولايات المتحدة وفرنسا والبرتغال والمكسيك واليونان والسويد وبلجيكا وقبرص ومالطا والنرويج وإسرائيل. الآن ، بالكاد توجد دولة متقدمة ليس لديها متجر Zara. في 96 دولة ، تمتلك إمبراطورية الأزياء زارا أكثر من 200 متجر وهي أكبر متاجر التجزئة للأزياء في العالم. مؤسس Amancio Ortega هو حاليًا سادس أغنى رجل في العالم.

في عام 2019 ، بلغت قيمة العلامة التجارية Zara حوالي 16.5 مليار يورو. تمتلك الشركة الأم Inditex أيضًا علامات تجارية أخرى للأزياء في محفظتها ، مثل Zara Home و Pull & Bear و Massimo Dutti و Bershka و Oysho و Bershaka و Uterque. يقدر إجمالي إيرادات Inditex في عام 2019 بنحو 23.31 مليار يورو.

مكانة زارا في السوق

من خلال نهج حديث تجاه الموضة ، تستهدف Zara العملاء الشباب بشكل كبير كمجموعة عملائها الرئيسية ، وخاصة جيل الألفية. فهم أنهم يريدون عناصر الموضة العصرية ولكن بأسعار معقولة ، توفر Zara بشكل حاد أحدث الأساليب بأسعار منخفضة. ولكن لم يتم المساس بالجودة ، فالنسيج المستخدم لا يزال ذا جودة جيدة بما فيه الكفاية ولكن من المفترض استخدامه لموسم واحد فقط.

مقارنة بمتوسط ​​تجار التجزئة ، توفر Zara مجموعة أكبر بكثير من الأنماط والتصاميم مع أكثر من 450 مليون منتج سنويًا. العناصر لها مواسم أزياء خاصة بها تأتي وتذهب بشكل أسرع من بقية عالم الموضة. عادةً ما تحب النساء الأفكار من خلال كونهن أكثر من نصف السوق المستهدف لـ Zara ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أنهن يفضلن تغيير أنماطهن من حين لآخر. تشحن سلسلة التوريد عالية الاستجابة لشركة Zara منتجات جديدة إلى المتاجر مرتين في الأسبوع ، مما يمنح المشترين خيارات جديدة ثابتة.

من خلال فهم العملاء المستهدفين وتوفير طريقة جديدة للأزياء ، نجحت Zara في وضع نفسها كعلامة تجارية أنيقة ، وبأسعار معقولة ، وسريعة التغير للأزياء لجيل الشباب.

استراتيجية تسويق Zara 4p

للحصول على فهم أفضل لاستراتيجية التسويق الخاصة بـ Zara ، نحتاج إلى رؤية جميع الجوانب المهمة للتسويق. يقودنا هذا إلى طريقة بحث تسويقية تقليدية ، تسمى استراتيجية 4p ، والتي تشمل المنتجات والمكان والسعر والترويج. دعونا نرى كيف تضع زارا الإستراتيجيات في هذه الأقسام الأربعة.

منتجات

Zara هي علامة تجارية "أزياء فورية" ، مما يعني أنها تحدد أحدث اتجاهات الموضة وتجلب التصميم إلى متاجرها بسرعة وبأسعار معقولة. هذا هو مصدر النمو السريع للعلامة التجارية وسمعتها. تبدو منتجات العلامة التجارية متشابهة إلى حد ما مع العناصر الأكثر سخونة في السوق ، لكن لها سمات مختلفة اعتمادًا على أسواق معينة. تقوم Zara بإجراء أبحاثها قبل إصدار أي شيء يناسب الثقافة المحلية وأذواق الناس.

باختصار ، تتميز منتجات Zara بأحدث الأساليب والتصاميم الرائجة والأسعار المعقولة والأذواق المحلية.

مكان

تمتلك Zara ما يقرب من 3000 متجرًا حول العالم ، ولكن الحقيقة الأكثر إثارة هي أنها تاجر تجزئة متكامل رأسياً. هذا يعني أن Zara تقوم بجميع التصميمات والتصنيع والتوزيع بنفسها دون موردي الطرف الثالث. هذا يجلب نفس البيئة والخبرة للعملاء في كل مكان. تصميم المتجر حديث وفاخر وأبيض في الغالب.

تم التخطيط للبيع عبر الإنترنت بعناية واقتصر على بلدان محددة أيضًا. هذا يخلق استراتيجية شاملة لنمو الشركة ، ويبدو أنها تعمل لأن Zara تمكنت من ترسيخ نفسها كأحد متاجر التجزئة الرائدة في مجال الأزياء على مستوى العالم.

سعر

تركز إستراتيجية التسعير الخاصة بـ Zara على المتسوق العادي الذي يريد أحدث عناصر الموضة بأسعار معقولة. لذلك يجب أيضًا تلبية أسعارها للمشترين ذوي الحساسية للسعر. ساعدت استراتيجية التسعير التي طبقتها Zara منتجاتها على تلبية احتياجات شريحة كبيرة جدًا من المستهلكين. لكن Zara لا يضر بجودة المنتج ، لذلك سيكون أقل بالمقارنة مع العلامات التجارية الأخرى مثل Hugo Boss أو Uniqlo.

تتمتع بعض متاجر Zara بأسعار مميزة للغاية ، في حين أن البعض الآخر لديها أسعار معقولة أكثر ، بناءً على المواقع والعملاء المستهدفين. Zara قادرة على الحفاظ على استراتيجية تسعير جيدة من خلال تحسين تكاليف التطوير والتوزيع. يؤدي ذلك إلى إنشاء صورة فريدة للعلامة التجارية ويزيد من حصة العلامة التجارية في السوق بشكل أسرع ، خاصة بين جيل الألفية.

ترقية وظيفية

شيء واحد يجب ملاحظته هو أن Zara تنفق القليل جدًا على الحملات الترويجية مقارنة بمتوسط ​​تجار التجزئة للأزياء. إنها ببساطة لا تقوم بتسويق نفسها بقوة مثل الشركات الأخرى. لكن هذا لا يعني أنه لا يركز على التسويق. تركز Zara بشكل أساسي على فتح متاجر جديدة والكلام الشفهي. تعتمد استراتيجية الترويج الرئيسية لـ Zara على الخبرة والحصرية والقدرة على تحمل التكاليف والتمايز.

هذه الاستراتيجية واضحة من خلال الاهتمام بكل تفاصيل صالات العرض. كل شيء دقيق ومهني وأنيق. يمكن لكل مدير متجر التحدث مباشرة إلى نظرائه في إسبانيا فيما يتعلق بالوضع. من خلال التركيز على الصفات الأساسية للعلامة التجارية تجاه المشترين ، يمكن لـ Zara بناء شعبيتها بصورة فعالة للعلامة التجارية. عندما يتعلق الأمر بالترويج ، استخدمت Zara أيضًا قوة قنوات التواصل الاجتماعي بشكل فعال.

تكتيكات تسويق Zara

بالنسبة إلى Zara ، لا يتعلق الأمر بالمبلغ الذي تنفقه على الإعلان ، ولكن الأمر كله يتعلق بالعميل. كيف يمكن أن توفر Zara تجربة للعميل في كل مكان من الوجود هو ما ركزت عليه العلامة التجارية منذ اليوم الأول. فيما يلي خمسة أساليب تسويقية نفذتها Zara لتحقيق هذا الهدف.

ركز على تجربة العميل

اعتاد المنتج أن يكون النقطة المحورية لكل عمل تجاري ، ولكن ليس بعد الآن. في الاقتصاد الجديد ، تكون تجربة العميل أكثر أهمية من المنتج نفسه في ذهن المتسوق. وزارا تفهم ذلك تمامًا. يحاول الاستفادة من تجربة المتجر من خلال تقديم الأسباب دائمًا للمشترين لإعادة زيارة المتاجر. يمكن لعميل Zara المخلص زيارة المتجر حوالي ست مرات سنويًا.

توفر صيغة Zara السريعة للأزياء تجربة تسوق خالية من الاحتكاك في بيئة منسقة للغاية توفر إمدادًا محدودًا وأنماط جديدة تدور باستمرار. يشعر المتسوقون وكأنهم إذا قاموا بشراء سلع من Zara ، فلن يرتدي الآخرون نفس الزي. لذلك ، ليس المشترون فقط عصريين ، بل هم أيضًا فريدون ، مما يبدو رائعًا مثل التواجد في نادٍ رائع للأطفال.

قيمة السعر

تحاول العديد من العلامات التجارية للأزياء أن تكون مبدعة وقائدة لحركة جديدة ، لكن زارا تتخذ نهجًا مختلفًا تمامًا. لا تريد أن تكون رائدة في مجال الموضة ؛ إنها تريد فقط أن تكون شركة أزياء يحتاجها العملاء. يريد المشترون الآن أن تكون قيمة العنصر أعلى من السعر ، مع توفير المزيد من الوقت والراحة.

تتمتع Zara بفهم عميق لهذه القيم وتقدم أزياء راقية بأسعار معقولة في غضون أسبوعين فقط. يُترجم ذلك إلى علامة تجارية رائعة ذات قيم عالية للعملاء. من خلال هذا النهج ، يمكن أن تكسب Zara العديد من المشترين المخلصين الذين هم أقل حساسية للسعر ويعودون بهامش ربح أعلى.

Zara ليست الأرخص في صناعة الأزياء السريعة ، لكنها تقدم منتجات مناسبة للاتجاه بأسعار جذابة باستمرار ، مما يجعلها تتمتع بأفضل قيمة ذات علامة تجارية.

قوة الولاء للعلامة التجارية

عند الحديث عن العملاء المخلصين ، فإن خبرة Zara الهادفة وقيمها تستفيد من إمكانات المشترين الدائمين للترويج للعلامة التجارية. بدلاً من إنفاق المزيد على دفع التسويق (لا ينفق سوى حوالي 0.3٪ من المبيعات على الإعلانات) ، تجذب Zara العملاء وتحولهم إلى مبشرين للعلامة التجارية لنشر الكلام الشفهي عن العلامة التجارية.

على قنوات التواصل الاجتماعي ، لدى Zara أكثر من 28 مليون متابع على Facebook وأكثر من 39 مليون على Instagram وأكثر من مليون على Twitter. تستخدم هذه لتحليل ما هو في الاتجاه أو يقال على المنصات الاجتماعية. يستخدم هذا لتحسين العمليات والخدمات والمنتجات لإرضاء العملاء.

مواقع تخزين مادية مناسبة

على الرغم من أن Zara لا تنفق الكثير على الإعلان والترويج ، إلا أنها تستثمر بكثافة في موقع وظهور 2250 متجرًا حول العالم. ليس ذلك فحسب ، بل تقدم Zara أيضًا تجربة العلامة التجارية والمنتجات متى وأينما يطلبها المشترون. من خلال التكنولوجيا والاتصال المحمول ، يمكن للمتسوقين الوصول إلى المخزون غير الموجود في مواقعهم بسهولة. لديها حاليا 39 سوقا على الإنترنت.

تتمثل استراتيجية الموقع في Zara في وضع المتاجر في مناطق البيع بالتجزئة في الشوارع الرئيسية في المدن الكبرى. من المحتمل أن تكون المتاجر قريبة من متاجر الأزياء الراقية. تمتلك Zara الشجاعة لتعزيز محفظتها باستمرار من خلال إغلاق المتاجر ذات الأداء الضعيف وفتح أسواق جديدة ، لذلك تحافظ متاجرها الرئيسية على السمعة بين المتسوقين المخلصين.

تحليل البيانات

البيانات هي وستظل دائمًا عاملاً رئيسيًا في قرارات الشركات الكبرى. إنها أداة الإذن المباشرة للمشترين واتجاهات السوق ، فضلاً عن كونها أداة لتخطيط الخطوات التالية. تمتلك Zara بنية تحتية للبيانات متطورة للغاية يمكنها تحليل ما يتم بيعه وما يتجه على منصات الوسائط الاجتماعية. يستخدم هذا لتحسين جوانب مختلفة من الأعمال من الخدمات إلى عروض المنتجات. إنه اتصال ثنائي الاتجاه يسمح بالتحسين المستمر.

تحاول Zara التواصل مع العملاء في كل فرصة لتقديم أفضل تجربة ممكنة. هذه الإستراتيجية فعالة في عملية صنع القرار في الشركة حيث أن العلامة التجارية تعرف وتفهم عقل العميل.

حملات زارا الجديرة بالملاحظة

كما ترى ، ليس لدى Zara العديد من الحملات التسويقية مثل ماركات الأزياء الأخرى. ومع ذلك ، فإن الاتصال بالعلامة التجارية أمر بالغ الأهمية في استراتيجيات التسويق الخاصة بـ Zara. في حين أن الأمثلة التالية قد لا تفي بالمعايير التقليدية لحملة تسويقية ، إلا أنها توضح الإستراتيجية التي تتبعها Zara بشكل جيد للغاية.

تركز Zara بلا هوادة على العميل

تتضمن عملية إنشاء منتج Zara احتياجات العملاء بشكل كبير ، وهي في صميم نجاح العلامة التجارية اليوم. قصة رائعة يمكن أن تُظهر كيف تصنع Zara منتجاتها للاستفادة من مدخلات المشترين. في عام 2015 ، استقبل متجر زارا في طوكيو سيدة تدعى ميكو طلبت وشاحًا ورديًا ، لكن لم يكن هناك أي وشاح. حدث الشيء نفسه في تورنتو وسان فرانسيسكو وفرانكفورت ، حيث طلب العملاء وشاحًا ورديًا لكنهم لم يتمكنوا من الحصول عليه.

بعد 7 أيام ، بدأت جميع متاجر Zara في جميع أنحاء العالم في بيع الأوشحة الوردية. تم تخزين 500000 قطعة وبيعها في ثلاثة أيام فقط. من خلال الرؤية الصحيحة في الوقت المناسب والوصول المباشر إلى سلسلة الإنتاج ، يمكن لـ Zara إطلاق تصميمات جديدة بسرعة البرق وتوفير ما يحتاجه العملاء بالضبط.

تقوم Zara بتخصيص منتجاتها لمشترين محددين

للحصول على مزيد من المعلومات حول العملاء ، تمكّن Zara مديري متاجرها وموظفيها من أن يكونوا حساسين للغاية لاحتياجات العملاء ورغباتهم ، كما تقدم تقارير عن كيفية عمل العملاء في المتاجر. يكون شركاء المبيعات ومديرو المتاجر في مقدمة أبحاث المشتري مع التعليقات والأفكار والأنماط الجديدة التي يرتديها الزوار.

بناءً على هذه القدرة البحثية ، تعكس منتجات Zara في كل متجر احتياجات العملاء الفريدة من حيث المادية أو الثقافية أو المناخ. على سبيل المثال ، تحتوي المتاجر اليابانية على أحجام أصغر ، والمتاجر العربية بها ملابس نسائية خاصة ، ومتاجر أمريكا الجنوبية بها منتجات موسمية مختلفة.

تُحدث Zara ثورة في منتجاتها بشكل أكبر

{٪ include image.html src = "https://cdn2.avada.io/media/resources/JwPDOo3.jpg" alt = "تُحدث Zara ثورة في منتجاتها أكثر" caption = "تُحدث Zara ثورة في منتجاتها أكثر"٪ }

في عام 2019 ، قدمت Zara مجموعة "Edited" ، والتي تتيح للمشترين تخصيص ملابسهم بأسماء أو عبارات مخيطة حسب الطلب. تتم عملية التحرير بأكملها عبر الإنترنت من خلال مجموعة مكونة من 28 عنصرًا تم إصدارها حديثًا. يمكن للمستخدمين إدخال ما يصل إلى 11 حرفًا مجانًا. تحتوي النصوص على خطين منفصلين يمكن وضعها في العديد من المواضع المختلفة على الملابس ، بما في ذلك كنزات برقبة دائرية وسترات جينز وجينز. تتوفر إصدارات الأطفال أيضًا.

هذه واحدة من أولى خطوات Zara للانتقال إلى البيع عبر الإنترنت أكثر ، وقد تلقت ردود فعل جيدة من العملاء. لذلك يمكننا أن نأمل في المزيد في المستقبل.

ما يمكنك تعلمه من Zara

فيما يلي ملخص سريع لما يمكنك تعلمه من استراتيجية التسويق الخاصة بـ Zara:

• Zara هي ماركة أزياء فورية تركز على توفير ما يحتاجه المشترون بشكل أسرع من أي شخص آخر.
• تحاول Zara بلا هوادة تقديم أفضل تجربة للعملاء.
• تنفق زارا القليل في الإعلانات ولكنها تركز على تفرد المواقع.
• تستخدم Zara البيانات لفهم رؤى العملاء والاتجاهات الحالية.

الكلمات الأخيرة

تم إنشاء علامة Zara التجارية مع التركيز الشديد على تجربة العملاء - مما يؤدي إلى قدرتها على تقديم الموضة العصرية بسرعة وبأسعار معقولة. بالإضافة إلى سلسلة التوريد فائقة الفعالية ، تقوم Zara أيضًا بإشراك العملاء في عملية التصميم وتوفر ميزة تنافسية فريدة. تأتي اتجاهات الموضة وتتلاشى بسرعة ، لكن زارا قادرة دائمًا على القفز بسرعة على الموجة وتقديم ما يحتاجه المشترون بشدة لشرائه.

في عالم البيانات الضخمة والقرارات السريعة ، لا يمكنني إلا أن أتخيل المزيد والمزيد من العلامات التجارية التي تتبع نهج Zara في تطوير المنتجات وكذلك خدمة العملاء. ومع ذلك ، سيكون من الصعب على Zara في المستقبل التكيف مع السوق المتغيرة. سيتم اختبار فلسفة "الموضة السريعة" في المستقبل ، وأنا أتطلع إلى رؤية كيف تقوم Zara بتعديل إستراتيجيتها التسويقية.

ماذا عنك؟ ما الذي تعلمته من استراتيجية التسويق الخاصة بـ Zara؟ هل ستطبق شيئًا على عملك الخاص؟ شارك بأفكارك في قسم التعليقات أدناه ، وأود إجراء محادثة. شكرا للقراءة!