تكلفك إدارة قناة التسويق الخاصة بك العملاء المتوقعين: إليك كيفية إصلاحها

هل تدار قنواتك التسويقية بشكل صحيح ، أم أنك غافل عن الكارثة المحتملة؟ تابع القراءة لترى كيف يمكنك معرفة الفرق.

إدارة قناة التسويق (MCM) تشبه إلى حد كبير ألعاب الخفة. عليك أن تحافظ على العديد من الأشياء قيد الحركة ، ويستغرق الأمر سنوات من الممارسة حتى تصبح على النحو الصحيح ، والوقت الوحيد الذي ينتبه فيه الناس هو عندما تتخلى عن كل شيء.

ولكن هنا تنتهي أوجه التشابه.

هل أنت مستعد لأكبر فرق؟

يمكن للشركات أن تكون مزدهرة أو تعاني من حملات إدارة العملاء المتعددين ، ولكن بدون المراقبة الدقيقة ، من المستحيل تحديد كيفية أداء حملتك ولماذا.

3 خطوات بسيطة لإصلاح إدارة العملاء المتعددين (MCM)

كيف يمكنك التأكد من أن إدارة قناة التسويق الخاصة بك تعمل بالفعل؟ بسيط: اتبع هذه الخطوات الثلاث الرئيسية.

1. تأكد من أن ما تقيسه مرتبط بأهدافك

قد يبدو هذا بسيطًا جدًا ، ولكن وفقًا لاستطلاع أجرته مؤسسة Gartner لعام 2018 ، فإن هذا شيء تعاني منه العديد من الشركات.

ما عليك سوى إلقاء نظرة على هذا الرسم البياني الذي يوضح أهداف مختلف المسوقين متعددي القنوات:

بعيدًا وبعيدًا ، يتمثل الهدف الأكثر أهمية لمسوق متعدد القنوات في تحسين جودة العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، وجد نفس الاستطلاع أن المقياس الأكثر شيوعًا لحملة تسويقية متعددة القنوات ناجحة هو رضا العملاء: 19.6٪ من المستجيبين ذكروا أنه أهم مؤشر أداء رئيسي (KPI) ، أي أكثر من ضعف المستجيبين الذين صنفوا الجودة الرائدة في المرتبة الأولى.

إذا كان هدفك هو تحسين جودة العملاء المحتملين ولكنك تقيس نجاحك بناءً على رضا العملاء ، فكيف ستتمكن من معرفة ما إذا كنت تحقق هذا الهدف؟

إجابة قصيرة: أنت لست كذلك.

توصيتنا: انظر إلى جميع حملات التسويق متعددة القنوات التي قمت بتشغيلها في الماضي وكيف قمت بقياس نجاحها. انظر الآن إلى جميع أهداف شركتك لهذا العام ، واطلع على القياسات التي تتداخل مع تلك الأهداف.

توقف عن قياس كل شيء آخر وركز على القياسات التي تتبع نجاح أهداف شركتك. وإذا كنت لا تقيس شيئًا ما تحتاجه لتحديد مدى نجاح أهدافك؟ حسنا، أنت تعرف ماذا تفعل.

2. ركز على عملائك واستخدم بياناتهم بشكل مناسب

هناك سبب لاستخدام جميع تلك الشركات التي شملها الاستطلاع رضا العملاء كمقياس للنجاح. يعطي نتائج فعلية.

في نفس الاستطلاع ، وجدت شركة Gartner أن 26٪ من الشركات التي ركزت على عملائها شهدت تحسنًا كبيرًا في معدل التحويل بحسب القناة و 27٪ شهدت تحسنًا كبيرًا في متوسط ​​القيمة لكل طلب بين عامي 2017 و 2018.

أسهل طريقة لتحسين رضا العملاء هي معرفة أكبر قدر ممكن عنهم ؛ على سبيل المثال ، فهم بيانات العملاء المتاحة. ولكن كيف بالضبط تدير كل ذلك بشكل صحيح؟

باتباع قاعدتين بسيطتين:

1. استثمر بكثافة في إدارة بيانات العملاء.
2. ركز استثماراتك على كل من إدارة البيانات وبرامج التخصيص.

توصيتنا: الاستثمار في أدوات متعددة لكل من إدارة البيانات والتخصيص ؛ 50٪ من منافسيك لديهم أداتان أو أكثر لكل فئة من الفئات الفرعية التالية:

• إدارة البيانات
  • جمع البيانات
  • توحيد ملف تعريف العميل
  • تجزئة على أساس القواعد
• إضفاء الطابع الشخصي
  • التنبؤ واتخاذ القرار
  • التنشيط

ستجعل هذه الاستثمارات تسويقك متعدد القنوات أكثر فعالية ، مع تحسين تجربة عملائك أيضًا من خلال تقييم وقتهم وخلق جهود تخصيص أكثر تماسكًا وشمولية.

3. لست بحاجة إلى أن تشارك في كل شيء. ركز على لحظات التأثير الأكبر خلال مسار التحويل

ليست كل لحظات التسويق متساوية. بعض اللحظات أكثر أهمية بشكل ملحوظ ، وبعض القنوات لها وزن أكبر.

تعد وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة رائعة لبناء الوعي ، وتعد روبوتات الدردشة أداة رائعة لأول مرة يزور فيها عميل محتمل موقع الويب الخاص بك.

ولكن كيف يمكنك اختيار القنوات التي تركز عليها ومتى؟ كل واحد يكلف مالاً ، والآن بعد أن عرفت أنك بحاجة إلى الاستثمار في البرمجيات ، كيف يمكن لعملك أن يتحمل كل شيء؟

توصيتنا: قلل عدد قنوات التسويق التي تستخدمها. بعضها لا يستحق وقتك ومحتواك ومواردك بقدر تأثيرها.

متوسط ​​عدد القنوات التي تستخدمها الشركات؟ سبعة. أي أكثر من ذلك كثير جدا. ركز على أفضل القنوات أداءً لكل مرحلة من مراحل التحويل لتوفير الوقت والموارد لاستثمارات البرامج والقنوات ذات التأثير الأكبر.

سيؤدي هذا أيضًا إلى إفساح المجال للتركيز على تقديم حجة أقوى للمشاركة في الوقت الفعلي ، والتي يمكن أن تساعدك على تمييزك عن منافسيك.

مزيد من النصائح حول جهود إدارة قناة التسويق الخاصة بك

ستضعك هذه الخطوات الأولى على طريق تحسين إستراتيجية إدارة قناة التسويق الخاصة بك. يستغرق بناء مشروع MCM ناجح وقتًا وجهدًا ، لكن القيام بذلك هو الطريقة الوحيدة لاستمرار عملك.

استكشف استطلاع التسويق متعدد القنوات الذي أجرته شركة Gartner كيفية استخدام الشركات لأساليب تعتمد على الرؤى لتقديم محادثات ذات صلة ومخصصة ، بالإضافة إلى كيفية الاستفادة من التكنولوجيا والتقنيات والتوقيت لجعل بيانات العملاء قابلة للتنفيذ ويمكن إسنادها ومتوافقة مع الخصوصية في سياق أهداف الأعمال الأوسع.

تم إجراء الاستطلاع عبر الإنترنت من قبل شريك خارجي ، بين نوفمبر 2018 ويناير 2019 بين 381 مستجيبًا ، من بينهم الولايات المتحدة (العدد = 218 ، 58٪) ، كندا (العدد = 66 ، 17٪) والمملكة المتحدة (العدد = 97 ، 26) ٪) ؛ طُلب من المستجيبين المشاركة في القرارات المتعلقة بإستراتيجية إدارة الشركات متعددة القنوات وتنفيذها. كما طُلب من المستجيبين توجيه المسؤولية عبر 3 قنوات رقمية على الأقل. تسعة وسبعون في المائة من المستجيبين جاءوا من مؤسسات يبلغ دخلها السنوي مليار دولار أو أكثر. جاء المشاركون من مجموعة متنوعة من الصناعات: الخدمات المالية (82 مشاركًا) ، التكنولوجيا العالية (88 مشاركًا) ، التصنيع (44 مشاركًا) ، المنتجات الاستهلاكية (32 مشاركًا) ، وسائل الإعلام (13 مشاركًا) ، التجزئة (61 مشاركًا) ، مقدمي الرعاية الصحية (31 مشاركًا) والسفر والضيافة (30 مشاركًا).

تم تطوير الاستطلاع بشكل تعاوني من قبل فريق من محللي Gartner الذين يتابعون قسم التسويق وتمت مراجعته واختباره وإدارته من قبل فريق Gartner's Research Data Analytics.

إخلاء المسؤولية: لا تمثل نتائج هذه الدراسة النتائج العالمية أو السوق ككل ولكنها تمثل متوسطًا بسيطًا للنتائج للبلدان والصناعات المستهدفة وقطاعات حجم الشركة التي يغطيها هذا المسح.