ما هو التقسيم؟

قبل أن تتمكن من إطلاق أي حملات تسويقية واردة ، يجب عليك أولاً التأكد من أن إستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك تشير بوضوح إلى مجموعة جمهورك المجزأة. هذه ليست مجموعات الجمهور التي تريد شركتك استهدافها فحسب ، بل المجموعات التي يجب أن تستهدفها. هذه الخطوة الحاسمة متجذرة في البحث العميق والفهم والتحليل ، وتشكل العمود الفقري الاستراتيجي لكل ما تفعله.

تعريف تجزئة السوق

تجزئة السوق هي العملية الحاسمة لتقسيم السوق الكلي لسلعة أو خدمة إلى عدة قطاعات ، كل منها يجب أن يكون متجانسًا داخليًا (نفس الشيء) ولكن غير متجانس خارجيًا (مختلف) عن جميع القطاعات الأخرى.

لا يقتصر التقسيم على تصنيف العملاء بناءً على التركيبة السكانية الأساسية الخاصة بهم فحسب ، بل يتعمق أكثر في فهم سيكوجرافيك وسلوكياتهم وأنماط شرائهم.

من خلال تقسيم السوق الإجمالي القابل للعنونة إلى أجزاء يمكن إدارتها ، يمكن للشركات اكتساب رؤى قيمة حول الاحتياجات والتفضيلات المتنوعة لجمهورها المستهدف.

يسمح التقسيم للشركات بالكشف عن الخصائص المميزة لكل شريحة ، وتمكينها من تصميم استراتيجياتها ورسائلها التسويقية لتتوافق مع الاحتياجات والرغبات المحددة لكل مجموعة. لا يكفي أن يكون لديك فهم عام للسوق ؛ تحتاج الشركات إلى الخوض في تعقيدات أفكار عملائها وأفعالهم وعواطفهم وعاداتهم الشرائية. يمكّن هذا المستوى من الفهم الشركات من توصيل الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب ، مما يزيد من فرص نجاحهم.

علاوة على ذلك ، يلعب التقسيم دورًا حيويًا في تخطيط الربحية المحتملة لكل مجموعة عملاء. من خلال تحديد وتحليل القطاعات المختلفة ، يمكن للشركات تحديد أولويات مواردها واتخاذ قرارات إستراتيجية مستنيرة حول مكان استثمار وقتها وأموالها وطاقتها. لا يساهم جميع العملاء بالتساوي في مبيعات الشركة ، ومن خلال التركيز على القطاعات الأكثر قيمة ، يمكن للشركات تحسين جهودها وتعظيم نتائجها.

أهمية التجزئة

التقسيم هو جانب مهم من جوانب التسويق الداخلي الذي لا ينبغي إغفاله. من خلال تقسيم السوق الإجمالي إلى قطاعات متميزة ، يمكن للشركات فهم عملائها بشكل أفضل وتكييف جهودهم التسويقية وفقًا لذلك.

تتضمن هذه العملية تحديد مجموعات الأفراد الذين يتشاركون في خصائص متشابهة ، مثل التركيبة السكانية أو السلوكيات أو التفضيلات.

# 1 كن موجهًا نحو السوق

أحد الأسباب الرئيسية لأهمية التجزئة هو أنه يتوافق مع نهج موجه نحو السوق. كونك موجهًا نحو السوق يعني فهمًا حقيقيًا للمجموعات المتنوعة التي تشكل سوقك المحتمل. من خلال القيام بذلك ، يمكنك توصيل الرسالة الصحيحة للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة فرصك في بيع المزيد. يسمح هذا النهج المستهدف للشركات بتركيز جهودها على تلبية الاحتياجات والرغبات المحددة لكل شريحة ، بدلاً من محاولة جذب جمهور عريض وعامة.

# 2 تجنب "المتوسط" الخطير

فائدة أخرى للتجزئة هي أنه يساعد الشركات على تجنب الوقوع في فخ "المتوسط" الخطير. عندما لا تكون جهود التسويق مخصصة لشرائح معينة ، فهناك خطر من حساب متوسط ​​المواقف والتفضيلات المختلفة في فوضى واحدة غير مفيدة. من خلال فهم الاحتياجات والرغبات الفريدة لكل قطاع ، يمكن للشركات إنشاء حملات تسويقية أكثر تخصيصًا وفعالية والتي يتردد صداها مع جمهورها المستهدف.

# 3 تخصيص موارد GTM بشكل فعال

يسمح التقسيم أيضًا للشركات بتركيز مواردها بشكل أكثر فعالية. لا يساهم جميع العملاء بالتساوي في مبيعات الشركة. في الواقع ، غالبًا ما تكون نسبة صغيرة من العملاء تحقق غالبية المبيعات. من خلال تحديد هؤلاء العملاء القيمين ، يمكن للشركات تخصيص مواردها بشكل استراتيجي وتعظيم نتائجها. قد يشمل ذلك تصميم جهود تسويقية خاصة تجاه هؤلاء العملاء ذوي القيمة العالية أو تطوير مبادرات للاحتفاظ بولائهم.

يعتبر التقسيم أمرًا بالغ الأهمية للشركات لتتمكن من التنقل بنجاح في مشهد السوق المتغير باستمرار. من خلال فهم القطاعات المتميزة داخل السوق ، يمكن للشركات تقديم رسائل مستهدفة ، وتجنب مخاطر المتوسط ​​، وتخصيص مواردها بشكل فعال.

في النهاية ، يمكّن التجزئة الشركات من اتخاذ قرارات استراتيجية أقوى وتحقيق ربحية أكبر. لذلك ، إذا كنت ترغب في البقاء في المقدمة في السوق التنافسي ، فتأكد من أن التجزئة في طليعة إستراتيجيتك التسويقية.

كيفية تقسيم السوق الإجمالي القابل للعنونة

مفتاح التقسيم الفعال هو أولاً اتخاذ قرار بشأن المتغيرات التي يحتاج عملك إلى فهمها لتحديد القطاعات المميزة المستقلة ذات الاحتياجات والسلوكيات الفريدة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامج محاسبة ، فإن معرفة ما إذا كان المشترون من الذكور أو الإناث هو أمر غير مفيد.

المتغيرات الأفضل ستكون:

ستكون المتغيرات الأفضل هي:

• حجم الشركة - يؤثر على العدد المحتمل للتراخيص
• الموقع - قد يكون لديك مندوبو مبيعات فقط في لندن
• المورد الحالي - قد ترغب في استهداف حصة سوقية معينة
  
  

بمجرد تحديد الشرائح ، يمكنك حينئذٍ تأهيل الشريحة بناءً على:

• ميزانية
• الوصول إلى صناع القرار
• الحاجة للخدمات
• عملية شراء
• عوامل إضافية

التقسيم والاستهداف

الاستهداف هو تحديد من ستستهدفه أو لن تستهدفه بنشاط في فئتك.

يتعلق الأمر أولاً بفهم السوق ، ثم اختيار مكان اللعب.

يأتي الاستهداف القوي من الفهم العميق للسوق والمنافسة والقدرات التشغيلية.

يعني الاستهداف الفعال القدرة على الإجابة على هذه الأسئلة الثلاثة:

1. هل هذا الجزء كبير بما يكفي للخدمة؟
2. هل لدينا الوظيفة التشغيلية لبيعها للقطاع؟
3. هل هذا الجزء مناسب بشكل أساسي لمنتجنا؟
   
   

كيف تحدد جمهورك المستهدف

لكي يتم اعتبار المقطع كهدف ، يجب أن تكون قادرًا على الإجابة بنعم على جميع الأسئلة الثلاثة.

1. هل المقطع كبير بما يكفي للخدمة؟
2. هل يمكننا البيع للشريحة؟
3. هل هذا الجزء مناسب لمنتجنا؟

يعتبر التقسيم أمرًا ضروريًا للشركات لفهم عملائها وتكييف جهودهم التسويقية وفقًا لذلك. من خلال تقسيم إجمالي السوق إلى قطاعات متميزة بناءً على التركيبة السكانية والسلوكيات والتفضيلات ، يمكن للشركات تقديم رسائل مستهدفة وتجنب مخاطر المتوسط. يتيح ذلك للشركات تخصيص مواردها بفعالية واتخاذ قرارات إستراتيجية أقوى لتحقيق ربحية أكبر. يجب أن يكون التقسيم في طليعة كل إستراتيجية تسويقية للبقاء في المقدمة في السوق التنافسي.