لماذا MEDDPICC هي المنهجية الصحيحة لفريق المبيعات الخاص بك

البيع فن ، وهناك العديد من المنهجيات والأطر التي يمكن للشركات اعتمادها للتنقل في عملية البيع وتمكين فريق المبيعات لديك من البيع أكثر. إحدى هذه المنهجيات التي اكتسبت شعبية في السنوات الأخيرة هي MEDDPICC ، وهي منهجية مبيعات شاملة يمكنها تحسين أداء مبيعات الشركات بشكل كبير. في هذه المدونة ، سوف نستكشف أصول MEDDPICC والمكونات الرئيسية وفوائد استخدام منهجية المبيعات هذه ، وكيف يمكنك دمجها في عملية RevOps الحالية.

فهم MEDDPICC منهجية المبيعات

قبل أن ندخل في التفاصيل ، دعونا أولاً نفهم ماهية MEDDPICC كل شيء عن. MEDDPICC هو اختصار يشير إلى المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل والمنافسة. يمثل كل عنصر من هذه المكونات جانبًا حيويًا في عملية المبيعات ، ويشكلون معًا منهجية كاملة تساعد فرق المبيعات على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل ، وإغلاق الصفقات بشكل أسرع ، وزيادة أحجام الصفقات.

أصول MEDDPICC

MEDDPICC تم إنشاؤه بواسطة Jack Napoli ، وهو مدير مبيعات سابق في Salesforce ، والذي أدرك أن معظم منهجيات المبيعات عامة للغاية ولم تقدم إرشادات كافية لمندوبي المبيعات لتحقيق النجاح. يعتقد نابولي أن منهجية المبيعات الشاملة التي تغطي جميع جوانب عملية البيع يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات على أن يصبحوا بائعين أكثر فاعلية ، مما دفعه إلى إنشاء MEDDPICC .

كان جاك نابولي مسؤولًا تنفيذيًا للمبيعات في Salesforce ، حيث أدرك أن معظم منهجيات المبيعات عامة جدًا ولم تقدم إرشادات كافية لمندوبي المبيعات لتحقيق النجاح. كان يعتقد أن منهجية المبيعات الشاملة التي تغطي جميع جوانب عملية المبيعات يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات على أن يصبحوا بائعين أكثر فاعلية ، مما دفعه إلى إنشاء MEDDPICC . أدت خبرة نابولي في المبيعات ورغبته في إنشاء منهجية مبيعات أكثر فاعلية إلى إنشاء MEDDPICC .

المكونات الرئيسية لـ MEDDPICC

MEDDPICC تتكون المنهجية من سبعة مكونات مهمة يجب أن يعرفها كل مندوب مبيعات:

• المقاييس : فهم المقاييس التي تهم آفاقك وكيف يمكن لمنتجك / خدمتك مساعدتهم في تحقيق أهدافهم.
• المشتري الاقتصادي : تحديد الشخص داخل مؤسسة العميل المحتمل الذي لديه القدرة على اتخاذ قرار الشراء.
• معايير القرار : فهم المعايير التي سيستخدمها العميل المحتمل لاتخاذ قرار الشراء وكيفية تلبية هذه المعايير.
• عملية القرار : فهم الخطوات التي سيتخذها العميل المحتمل لاتخاذ قرار الشراء وكيفية التنقل في هذه الخطوات بنجاح.
• العملية الورقية: فهم الأعمال الورقية التي ستؤثر على وقت صفقتك (على سبيل المثال: العقود والمشتريات والفحوصات الأمنية والمراجعة القانونية)
• تحديد الألم : فهم نقاط الألم المحتملة وكيف يمكن لمنتجك / خدمتك تخفيفها.
• البطل : تحديد بطل داخل منظمة العميل المحتمل الذي سيدافع عن منتجك / خدمتك.
• المنافسة : فهم المشهد التنافسي وكيفية تمييز عرضك عن المنافسة.

المقاييس هي عنصر أساسي في MEDDPICC ، حيث إن فهم المقاييس التي تهم آفاقك يمكن أن يساعدك في تصميم عرض المبيعات الخاص بك لتلبية احتياجاتهم الخاصة.

يعتبر المشتري الاقتصادي أمرًا بالغ الأهمية أيضًا ، لأن تحديد الشخص داخل مؤسسة العميل المحتمل الذي لديه القدرة على اتخاذ قرار الشراء يمكن أن يساعدك في تركيز جهودك على الأشخاص المناسبين.

تعد معايير القرار وعملية القرار مهمة أيضًا ، حيث إن فهم كيفية اتخاذ العميل المحتمل لقرار الشراء والمعايير التي سيستخدمها يمكن أن يساعدك في تصميم عرض المبيعات الخاص بك والتنقل في عملية المبيعات بشكل أكثر فعالية.

يعد تحديد الألم أمرًا بالغ الأهمية أيضًا ، لأن فهم نقاط الألم المحتملة وكيف يمكن لمنتجك / خدمتك التخفيف منها يمكن أن يساعدك في وضع عرضك كحل لمشاكلهم.

يعتبر البطل والمنافسة عنصرين مهمين أيضًا ، حيث إن تحديد بطل داخل منظمة العميل المحتمل الذي سيدافع عن منتجك / خدمتك وفهم المشهد التنافسي يمكن أن يساعدك على تمييز عروضك عن المنافسة وإغلاق الصفقات بشكل أكثر فعالية.

كيف MEDDPICC يختلف عن منهجيات البيع الأخرى

في حين أن هناك العديد من منهجيات البيع المتاحة ، مثل BANT و MEDDPICC يميز نفسه من خلال كونه شاملاً ومدفوعًا بالبيانات ومتمحورًا حول العميل. على عكس المنهجيات الأخرى التي تركز على بعض المكونات الحاسمة لعملية البيع ، MEDDPICC يغطي كل جانب ، مما يوفر لمندوبي المبيعات إطار عمل كامل للتنقل في عملية المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، MEDDPICC يعتمد بشكل كبير على البيانات ، مما يؤكد أهمية فهم المقاييس التي تهم آفاقك. أخيرًا ، MEDDPICC تتمحور حول العميل ، مما يضع احتياجات العميل المحتمل أولاً ويساعد مندوبي المبيعات على تطوير فهم عميق لنقاط الألم المحتملة وأهدافهم.

MEDDPICC هي منهجية مبيعات شاملة تغطي كل جانب من جوانب عملية البيع. على عكس المنهجيات الأخرى التي تركز على بعض المكونات الهامة ، MEDDPICC يزود مندوبي المبيعات بإطار عمل كامل للتنقل في عملية المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، MEDDPICC يعتمد بشكل كبير على البيانات ، مما يؤكد أهمية فهم المقاييس التي تهم آفاقك. من خلال وضع احتياجات الاحتمال أولاً ، MEDDPICC يساعد مندوبي المبيعات على تطوير فهم عميق لنقاط الألم المحتملة وأهدافهم ، مما يجعل منه منهجية تتمحور حول العميل.

نهج MEDDPICC المرتكز على العملاء يميزها عن منهجيات المبيعات الأخرى. من خلال التركيز على احتياجات الاحتمال ، MEDDPICC يساعد مندوبي المبيعات على تطوير فهم عميق لنقاط الألم المحتملة وأهدافهم ، مما يسمح لهم بتكييف عرض مبيعاتهم لتلبية الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل. بالإضافة إلى ذلك ، MEDDPICC يعتمد بشكل كبير على البيانات ، مما يؤكد أهمية فهم المقاييس التي تهم آفاقك. يساعد هذا النهج القائم على البيانات مندوبي المبيعات على اتخاذ قرارات أكثر استنارة وتخصيص عرض مبيعاتهم لتلبية الاحتياجات المحددة للعملاء المحتملين.

فوائد تنفيذ MEDDPICC في فريق المبيعات الخاص بك

MEDDPICC هي منهجية مبيعات شاملة يمكن أن تساعد فرق المبيعات على فهم توقعاتهم بشكل أفضل وإبرام المزيد من الصفقات. من خلال توظيف MEDDPICC يمكن لمندوبي المبيعات تحسين مؤهلاتهم المحتملة ، وتعزيز التعاون ، وزيادة أحجام الصفقات ومعدلات الفوز ، وتبسيط عملية المبيعات. دعنا نستكشف هذه الفوائد بمزيد من التفصيل.

تأهيل محسن للعملاء المحتملين

إحدى الفوائد الأساسية لاستخدام MEDDPICC هو تحسين التأهيل المحتمل. MEDDPICC يشجع مندوبي المبيعات على طرح الأسئلة الصحيحة وجمع المعلومات الصحيحة لفهم احتياجات العملاء المحتملين ونقاط الضعف وعملية اتخاذ القرار بشكل أفضل. يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى تأهيل أكثر فاعلية ، مما يقلل من عدد العملاء المحتملين غير المؤهلين في خط أنابيب المبيعات. نتيجة لذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات توفير الوقت والموارد وزيادة فرص إتمام المزيد من الصفقات.

على سبيل المثال ، مندوب مبيعات باستخدام MEDDPICC قد يسأل العميل المحتمل عن ميزانيته وعملية صنع القرار والجدول الزمني. من خلال فهم هذه العوامل ، يمكن لمندوب المبيعات تأهيل العميل المحتمل بشكل أفضل وتحديد ما إذا كان مناسبًا لعرضه.

تعزيز تعاون فريق المبيعات

فائدة أخرى لاستخدام MEDDPICC هو تعزيز تعاون فريق المبيعات. MEDDPICC يؤكد على أهمية فريق مبيعات متعدد الوظائف يعمل معًا لإغلاق الصفقات. يشجع هذا النهج على التعاون الوثيق بين فرق المبيعات والتسويق والفرق الأخرى ، مما يؤدي إلى تواصل أكثر فاعلية ومواءمة أفضل وفرص أكبر لإغلاق الصفقات.

على سبيل المثال ، مندوب مبيعات باستخدام MEDDPICC قد يتعاون مع فريق التسويق لإنشاء محتوى مستهدف يعالج نقاط الألم المحتملة. من خلال العمل معًا ، يمكن لمندوب المبيعات وفريق التسويق إنشاء عرض مبيعات أكثر فاعلية يكون له صدى مع العميل المحتمل ويزيد من فرص إتمام الصفقة.

يعد التعاون عبر الفريق مكونًا رئيسيًا عند اعتبار RevOps العمود الفقري لنموك.

زيادة أحجام الصفقات ومعدلات الربح

MEDDPICC يمكن أن يؤدي أيضًا إلى زيادة أحجام الصفقات ومعدلات الفوز. من خلال فهم نقاط ضعف العميل المحتمل وعملية اتخاذ القرار ، يمكن لمندوبي المبيعات تخصيص عروضهم لتلبية الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل ، مما يؤدي إلى زيادة أحجام الصفقات. بالإضافة إلى ذلك ، باستخدام البيانات لدفع عملية المبيعات ، يمكن لمندوبي المبيعات اتخاذ قرارات أكثر استنارة تؤدي إلى معدلات فوز أعلى.

على سبيل المثال ، مندوب مبيعات باستخدام MEDDPICC قد تستخدم البيانات لتحديد ميزات عروضهم الأكثر أهمية بالنسبة إلى العميل المحتمل. من خلال إبراز هذه الميزات ، يمكن لمندوب المبيعات زيادة القيمة المتصورة لعروضهم وزيادة حجم الصفقة.

تبسيط عملية البيع ودورات البيع القصيرة

أخيرًا ، MEDDPICC يمكن تبسيط عملية المبيعات وتقصير دورات المبيعات. من خلال وجود منهجية شاملة مطبقة ، يمكن لمندوبي المبيعات التنقل في عملية المبيعات بشكل أكثر فعالية ، مما يقلل الوقت والجهد اللازمين لإغلاق الصفقات. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال فهم المقاييس التي تهم العميل المحتمل وكونها تتمحور حول العملاء ، يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء عملية مبيعات أكثر بساطة وفعالية ، مما يقلل من حواجز الطرق ويزيد من احتمالية إتمام الصفقات.

على سبيل المثال ، مندوب مبيعات باستخدام MEDDPICC قد تستخدم البيانات لتحديد أي مرحلة من مراحل عملية البيع تسبب أكبر قدر من الاحتكاك. من خلال معالجة هذه المرحلة وتبسيط العملية ، يمكن لمندوب المبيعات تقليل الحواجز وتقصير دورة المبيعات.

في الختام ، تنفيذ MEDDPICC في فريق المبيعات الخاص بك يمكن أن يؤدي إلى تحسين تأهيل العملاء المحتملين ، وتعزيز التعاون ، وزيادة أحجام الصفقات ومعدلات الفوز ، وعملية مبيعات مبسطة. باستخدام MEDDPICC يمكن لمندوبي المبيعات فهم توقعاتهم بشكل أفضل وإبرام المزيد من الصفقات.

دمج MEDDPICC في عملية المبيعات الحالية الخاصة بك

الآن بعد أن عرفنا فوائد استخدام MEDDPICC ، دعنا نستكشف كيف يمكنك دمج هذه المنهجية في عملية مبيعاتك الحالية.

تقييم منهجية المبيعات الحالية الخاصة بك

الخطوة الأولى في دمج MEDDPICC في عملية المبيعات الحالية الخاصة بك هو تقييم منهجيتك الحالية. قم بتقييم عملية المبيعات الحالية الخاصة بك مقابل MEDDPICC وتحديد المجالات التي يمكنك تحسينها. يمكن أن يساعدك هذا التقييم في تحديد مكونات معينة من MEDDPICC المنهجية التي يمكنك دمجها في عمليتك الحالية.

تدريب فريق المبيعات الخاص بك على MEDDPICC

الخطوة التالية هي تدريب فريق المبيعات الخاص بك على MEDDPICC . زوِّد مندوبي المبيعات بالمواد والموارد التدريبية التي تشرح المكونات الرئيسية لمنهجية Meddpicc. بالإضافة إلى ذلك ، شجع مندوبي المبيعات على التدرب على استخدام المنهجية حتى يصبحوا مرتاحين لها.

محاذاة MEDDPICC باستخدام أدوات إدارة علاقات العملاء والمبيعات

أخيرًا ، قم بمحاذاة MEDDPICC باستخدام أدوات إدارة علاقات العملاء والمبيعات الخاصة بك. تأكد من أن CRM الخاص بك يلتقط البيانات المطلوبة لدعم MEDDPICC مثل المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من أن أي أدوات مبيعات تستخدمها تدعم MEDDPICC المنهجية ، مما يسهل على ممثليك تنفيذ إطار العمل.

أمثلة من العالم الحقيقي لـ MEDDPICC نجاح

في الختام ، دعنا نستكشف بعض الأمثلة الواقعية لـ MEDDPICC نجاح.

دراسة حالة رقم 1: كيف قامت شركة لوجستية بتحسين معدلات الربح بنسبة 23٪

في تقرير معيار المبيعات B2B ، حسّنوا معدلات فوزهم بنسبة 23٪ بعد تطبيق منهجية المبيعات. من خلال تقديم MEDDPICC وتسجيل معايير التأهيل الفردي ، نجحوا في قياس مدى تأهيل كل فرصة بشكل جيد في كل مرحلة ، وقاموا بدمجها في مراجعات خطوط الأنابيب الأسبوعية.

كما ترون ، MEDDPICC هي منهجية مبيعات شاملة وفعالة يمكنها تحسين أداء مبيعات الشركات بشكل كبير. من خلال فهم المكونات الرئيسية لـ MEDDPICC ، ومزايا تطبيق هذه المنهجية ، وكيفية دمجها في عملية مبيعاتك الحالية ، يمكنك الاستفادة من هذه المنهجية لزيادة إيراداتك وتنمية عملك.