لماذا يقول الرؤساء التنفيذيون نعم لأتمتة التسويق

لماذا كل الضجيج حول أتمتة التسويق؟ كفئة ، تشهد عائدات الصناعة زيادة في الستراتوسفير. تتوقع MarketsandMarkets أن ينمو سوق MA العالمي من 3.65 مليار دولار في 2014 إلى 5.5 مليار دولار في 2019. ما الذي يدفع هذا النمو الهائل؟

في بداية هذا القرن ، كان من النادر أن تمتلك شركة منصة لأتمتة التسويق. منذ ذلك الحين ، أصبح من الواضح أكثر من أي وقت مضى أن الحصول على أتمتة التسويق (وتطبيق الخبرة لجعلها طنانة) هو عامل تمييز تنافسي ضخم. وفقًا لـ Ascend2 ، فإن الشركات التي قامت بأتمتة أجزاء كبيرة من عملياتها التسويقية تنتج 34٪ أكثر من متوسط ​​عائداتها من العملاء المتوقعين المتولدين عن التسويق ، و 153٪ أكثر من تلك التي لا تنوي أتمتة. هذا يتوافق مع الأبحاث الأخرى. وجد تقرير 2015 "إعادة التفكير في دور التسويق" الصادر عن Gleanster و Act-On أن الأشخاص الأفضل أداءً كانوا أكثر احتمالاً بنسبة 20٪ من المؤسسة المتوسطة لاستخدام تكنولوجيا أتمتة التسويق.

ولكن ماذا يعني هذا البحث الشامل للمسوق؟ ولماذا ، على وجه التحديد ، سيقول رئيسك التنفيذي "نعم" لاعتماد أتمتة التسويق؟ هنا سبع اعتبارات.

1. تتيح لك أتمتة التسويق وضع العميل في مركز عالمك.

الإدارة القيادية. تسمي Forrester Research هذا "عمر العميل". ذلك لأن العميل أصبح أكثر نشاطًا من أي وقت مضى ، وتناثر المناظر الطبيعية عمليًا بنقاط الاتصال. من جيل العملاء المحتملين إلى القيادة إلى التأهيل ، ومن قناة إلى قناة ، تتيح لك أتمتة التسويق جمع المعلومات التي تساعدك على تحديد ما يبحث عنه العميل المحتمل ، ومن ثم تساعدك على بناء علاقة شخصية نسبيًا بناءً على تلك المعلومات.

سبب الأهمية : تقوم إدارة العملاء المحتملين بتشحيم خط الأنابيب بحيث يبلغ ذروته في وجود عملاء متوقعين أكثر دفئًا وتعليمًا ودورات مبيعات أقصر - وغالبًا في صفقات أكبر.

إدارة القائمة . تسهل أتمتة التسويق تقسيم قوائمك حسب قيم الحقول (بيانات صريحة مثل العنوان والقسم والصناعة وحجم الشركة) والعوامل الضمنية المستنبطة (غالبًا الإجراءات) مثل صفحات الويب التي تمت زيارتها والكتب الإلكترونية التي تم تنزيلها ورسائل البريد الإلكتروني التي تم النقر عليها . كما يتيح لك مزامنة البيانات المختارة ذهابًا وإيابًا مع نظام CRM.

سبب الأهمية : تساعدك هذه البيانات في معرفة من هو العميل المحتمل ، وما الذي يدور حوله ، ومكان وجوده في رحلة المشتري. وهذا بدوره يُعلم اتصالاتك حتى تكون رسائلك وتوقيتك صحيحين. يساعدك أيضًا في الحفاظ على قوائمك نظيفة ومحدثة حتى تتمكن من إرسال رسائل البريد الإلكتروني بشكل استراتيجي ، مما يؤدي إلى أكثر الأشخاص تفاعلاً. يشير هذا إلى مزودي خدمة الإنترنت أن رسائلك مطلوبة ، مما يعزز إمكانية التسليم.

إدارة الحملة. يمكن للبرامج الآلية توفير الوقت (وهو نقود ، نعم) وإزالة القليل من الخطأ البشري من برامجك. يمكنك إعدادها لتكرار برامج التنشئة أو الإعداد الناجحة ، على سبيل المثال ، وستعمل تمامًا كما تمت برمجتها ، بغض النظر عمن فاته العمل يوم الثلاثاء. يمكنك إضافة عملاء محتملين عند دخولهم عالمك (ربما من خلال نموذج) والخروج منهم (ربما إلى برنامج آخر ، أو إلى المبيعات) عندما تتعلم المزيد عنهم ، أو عندما يصبحون مؤهلين بشكل متزايد. يمكنك إعداد رسائل البريد الإلكتروني المشغلة (مثل رسائل الشكر أو التهنئة أو المحاكمات المنتهية الصلاحية) والصفحات المقصودة التي تقدم عروضًا أو تلبي الطلبات ، مما يوضح مدى استجابتك.

لماذا يهم : ستوفر الوقت ، للمبتدئين فقط. يمكنك تشغيل أكثر من حملة في وقت واحد ، وستتم إضافة الأشخاص تلقائيًا إلى الحملات الجارية. سيحظى العملاء المحتملون والعملاء المحتملون بمزيد من الاهتمام منك ، وسيشعر ذلك بشخصيتهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك التخلص من التخمين من الحملات. يتيح لك اختبار A / B تقديم أفضل ما لديك في كل مرة. حملات أفضل = نتائج أفضل.

2. أتمتة التسويق تساعدك على ضبط التدبير المنزلي

قم بإيقاف تشغيل بعض أدوات التسويق . سيحل نظام أتمتة التسويق الخاص بك محل برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك. سيحل أيضًا محل الأداة المنفصلة التي قد تستخدمها لإنشاء صفحات ونماذج مقصودة واستضافتها ، والأداة الإضافية التي قد تستخدمها لتتبع زوار موقع الويب ، وربما أكثر من ذلك.

سبب الأهمية : ستوفر المال عند إنهاء تلك العقود. وإذا كنت تستخدم الكثير من الأدوات المختلفة ، فقد ينتهي بك الأمر إلى دفع أقل ولكن تحصل على المزيد من خلال حل واحد. ستكون إدارة الأدوات (وبالتالي حياتك) أسهل. أفضل ما في الأمر هو أن منصة أتمتة التسويق ستجمع البيانات التي تتدفق من جميع أدواتها (وتلك التي تدمج معها) في ملف تعريف واحد يساعدك على فهم كل عميل متوقع بشكل أفضل ، وتقسيمهم بشكل أكثر فعالية. لا مزيد من التنافس على ورقة انتشار (أو أقل من ذلك ، بالتأكيد).

دمج بعض أدوات التسويق . ستجعل منصة أتمتة التسويق الجيدة من السهل دمج أدواتك الأخرى التي لا يمكن الاستغناء عنها ، مثل إدارة أحداث الويب أو أنظمة إدارة محتوى الويب. قد تتمكن حتى من إدارة كل شيء من لوحة تحكم واحدة. ومع ذلك ، فإن النقطة المهمة هي أنه يمكنك دمج كل ما هو ممكن مع الاحتفاظ بأدواتك المفضلة.

سبب الأهمية : ستنتهي بنظام مصمم خصيصًا للطريقة التي تريد العمل بها - نظام يربط جميع البيانات من كل شيء.

3. أتمتة التسويق تتيح لك قياس (وتقييم) ما هو مهم

اعتمادًا على من تسأل ، قد يكون هذا أكبر مكسب لأتمتة التسويق. في الماضي عندما كان كل تسويقنا عبارة عن وسائل إعلام ، كنا نلقي بالطين على الحائط ، على أمل أن نرى ما الذي علق. بمجرد اعتماد المسوقين للتسويق الرقمي ، تطورت أتمتة التسويق لقياسه.

لماذا يهم : تصبح الأشياء التي تعمل مرئية. إذا رأيت أداء حملاتك ، وإذا كنت تعرف الأصول التي تجذب العملاء المحتملين ، والأساليب التي تؤدي إلى التحويل ، وأيهم يؤدي إلى التحويل بشكل أسرع ، يمكنك القيام بالمزيد من الأعمال الناجحة وخفض الميزانية من الباقي. تحصل على نتائج أفضل وتوفر المال. يمكنك أيضًا أن تُظهر للرئيس التنفيذي كيف يساهم التسويق في المبيعات المغلقة والحصول على الائتمان الذي تستحقه.

4. أتمتة التسويق تعمل على محاذاة المبيعات والتسويق

إذا كانت المواءمة بين المبيعات والتسويق أمرًا سهلاً ، فلن تكون هذه مشكلة. لكنها مشكلة منتشرة ومنتشرة ولأسباب وجيهة. والأكثر دلالة ، أن الفريقين غالبًا ما يكون لهما أهداف مختلفة ومقاييس مختلفة ، مما يضعهما في بعض الصعاب للبدء بها. توفر أتمتة التسويق هيكلًا يتطلب من الفرق التعاون ، بدءًا من تحديد خصائص العميل الجيد وبناء شخصية المشتري ، ثم من خلال تحديد كيفية تأهيل العملاء المتوقعين ونقلهم إلى المبيعات ، ثم تحديد كيفية متابعة المبيعات. أخيرًا ، يمكن لأتمتة التسويق تتبع الأهداف المشتركة المحددة.

لماذا يهم : يقول 90 ٪ من المسوقين أن عدم التوافق يسبب مشكلة في الوصول إلى أهداف التسويق. الأهم من ذلك ، أن نتيجة التوافق حسن التنفيذ هي أمر ترحب به أي شركة - وأي مدير تنفيذي -: "حققت المؤسسات B2B التي تتمتع بعمليات بيع وتسويق متماسكة نموًا أسرع بنسبة 24٪ في الإيرادات على مدار ثلاث سنوات ، وأرباحًا أسرع بنسبة 27٪ على مدار ثلاث سنوات النمو ، "لاحظ SiriusDecisions ، كما ذكرت فوربس.

بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن تستخدم الشركات ذات أقسام المبيعات والتسويق المتوافقة 20٪ أتمتة التسويق مقارنة بالشركات غير المنحازة ، وفقًا لـ Ascend2.

5. أتمتة التسويق تمكن وتمكن المبيعات

يجب أن توفر الشركات التي تتبنى أتمتة التسويق وصولاً فرديًا لفريق المبيعات إليها. النظام الأساسي غير مسبوق في تجميع المعلومات حول العميل. يقوم بجمع ودمج البيانات الصريحة التي يقدمها العميل ذاتيًا والبيانات الضمنية التي تكشف عنها إجراءات العميل. عندما تعلم أن Jane Doe هو مدير أول لشركة لوجستية للشحن (القطاع الذي تتفوق فيه منتجاتك) ، فهذه بيانات صريحة. عندما تخبرك منصة أتمتة التسويق الخاصة بك أن جين قد اشتركت في اثنين من ندواتك على الويب وحضرت واحدة ، وأنها شاهدت عرض الفيديو التوضيحي الخاص بك ، وأنها على صفحة التسعير الخاصة بك - الآن - هذا ذهب.

لماذا يهم : الأمر كله يتعلق بالمبيعات لإغلاق الصفقة. عندما يتمكن مندوبو المبيعات من الوصول إلى سجل نشاط العميل المحتمل (من أي مكان ... على سبيل المثال عند العمل في LinkedIn) ؛ عندما تعرف المبيعات الكتاب الإلكتروني الذي تم تنزيله (ويفهم أن هذا الإجراء هو إشارة شراء) ؛ عندما تحصل المبيعات على قائمة آفاق مهمة تعرض العملاء المتوقعين الذين يحققون حاليًا درجات عالية ؛ عندما تتلقى المبيعات تنبيهًا يقول "Jane Doe في صفحة التسعير" - إذن ، مع كل هذه البصيرة القيمة بشكل لا يصدق ، يعرف مندوب المبيعات من الذي يجب الاتصال به ومتى وماذا يقول. تم تكديس السطح لعمل الصفقة الدقيقة التي يبحث عنها العميل.

6. أتمتة التسويق تعتني بالعميل الحالي

يمنحك النظام الأساسي بنية يمكنك توسيع نطاقها في استراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك. ابدأ باستخدام استراتيجية تعليمية داعمة لدعم الإعداد. انتقل إلى إبقاء عملائك على اطلاع دائم ، وتثقيفهم حول الميزات الجديدة ، وإظهار مسرحيات جديدة لهم مع الميزات القديمة ، وإبقائهم على اطلاع بالتغييرات في الصناعة التي تؤثر عليهم. اتبع نفس الأساليب التي تستخدمها لتلاحظ متى يسخن العميل المحتمل وقم بتطبيقها لملاحظة عندما ينظر العميل إلى زيادة البيع ... أو يحتاج إلى الاهتمام لمنع حدوث اضطراب.

سبب الأهمية : في تقرير إعادة التفكير في دور التسويق ، وجدنا أن أصحاب الأداء الأفضل يدرون إيرادات بالتساوي من العملاء الراسخين والعملاء الجدد ، بينما تحقق الشركات المتوسطة 70٪ من الإيرادات من عمليات الاستحواذ الجديدة ، و 30٪ فقط من قاعدة العملاء الراسخة. هذه هي النتيجة المتوقعة للأفضل أداءً الذين يخصصون وقتًا وموارد أكبر للعملاء الحاليين أكثر مما تفعله الشركات المتوسطة.

بالإضافة إلى ذلك ، كما ورد في "المسوقون هم الحكام الجدد لعلاقة العملاء" ، فإن أصحاب الأداء الأفضل ينفقون الجزء الأكبر من ميزانيتهم ​​- 30٪ - على التوسع والبيع ، بالإضافة إلى 25٪ من وقتهم. متوسط ​​الشركات تنفق أصغر نسبة من ميزانيتها - 20٪ - هنا ، و 15٪ فقط من وقتها. يمكن الاستفادة من منصة أتمتة التسويق لمواءمة جميع الفرق التي تواجه العملاء من أجل إنشاء سلسلة متصلة من الرعاية والاهتمام طوال دورة حياة العميل بأكملها ، مما يجعلها أكثر ربحية.

7. أتمتة التسويق تحفز الإيرادات والنمو

هذه الفوائد كلها أجزاء من اللغز الذي تضعه كل شركة تستخدم أتمتة التسويق معًا بطريقتها الفريدة. القاسم المشترك هو أن معظم الشركات التي تطبق أتمتة التسويق - سواء كانت تستخدم كل ميزة أو الأساسيات فقط - ستشهد نموًا أسرع وتحقق المزيد من الإيرادات الأعلى.

وهذا ، فرجينيا ، هو سبب قول الرؤساء التنفيذيين "نعم!" لأتمتة التسويق.