كيفية إعداد أسعار الجملة وتسعير التجزئة

مقدمة

تعتبر أسعار الجملة والتجزئة من الجوانب الحاسمة لكل عمل تجاري. من حيث التسعير ، تكون أسعار الجملة دائمًا أرخص من أسعار التجزئة. في الجملة ، ليست هناك حاجة لبيع المنتجات أو استئجار متجر أو التفكير في كيفية إظهار ما يثير شغفك. كل ما عليك فعله الآن هو التعامل مع كميات هائلة من تجار التجزئة ، والتواصل مع المتاجر ، والاستعداد لشحن المنتجات إلى مختلف البلدان والمدن.

ومع ذلك ، في البيع بالتجزئة ، عليك أن تدفع مقابل التسويق والتعبئة والرواتب والفواتير والخطط المدفوعة للمنصات المستخدمة في نموذج أعمال البيع بالتجزئة الخاص بك ، من بين أمور أخرى. يجب أن يأخذ المتجر في الاعتبار كل التفاصيل الصغيرة المهمة لتجربة المستهلك.

تحتاج الشركات إلى إعداد هذين السعرين بشكل منفصل للمساعدة في تحديد هوامش الربح على المنتجات التي يبيعونها. في هذه المدونة ، سنناقش أسعار الجملة والتجزئة واستراتيجياتها وخطوات حساب هذه الأسعار بنفسك. هيا بنا نبدأ!

تسعير الجملة

قبل البحث في استراتيجيات مختلفة للتسعير الحصري ، من الضروري معرفة تسعير الجملة.

سعر الجملة هو المبلغ الذي يدفعه تاجر الجملة أو الموزع للشركة المصنعة مقابل سلعهم. كما قد تتوقع ، يتأثر تسعير الجملة بعوامل مختلفة ، بعضها قد يكون أو لا يكون موجودًا في شركة معينة.

تختلف عمليات شراء المواد والتصنيع والتسويق بين الشركات والمبيعات لدى كل مورد. نتيجة لذلك ، قد تختلف أسعار المنتجات المماثلة من بائع لآخر.

يمكن أن يؤثر توافر المواد والظروف الاقتصادية ونمو عمليات أصحاب الأعمال وطلب العملاء على تكاليف البيع بالجملة. في حالات نقص المواد الخام أو الانكماش الاقتصادي ، من الجيد التحقق من أسعار الموردين بانتظام.

مناهج مختلفة لتسعير الجملة

تسعير الامتصاص

تسعير الاستيعاب هو نهج تسعير يتم فيه تحديد سعر المنتج من خلال مراعاة جميع المصروفات المتغيرة للمنتج ونسبة التكاليف الثابتة. نظرًا لأنه يتم استيعاب جميع التكاليف في السعر النهائي للمنتج ، يُعرف أيضًا باسم "الامتصاص". هذا تباين في مفهوم تسعير سعر التكلفة الكاملة.

هذه هي الإجراءات التي يجب عليك اتباعها لاستخدام طريقة الامتصاص لتحديد السعر النهائي لبضائعك.

1. احسب التكلفة المتغيرة لمنتجك لكل وحدة.
2. قم بعمل قائمة بالتكاليف العامة الخاصة بك. تتضمن هذه الفئة المرافق والصيانة والتخزين وتعويضات الموظفين.

إجمالي المصروفات العامة = مجموع التكلفة التشغيلية الإجمالية

= مصاريف المرافق + الصيانة + رسوم التخزين + رواتب الموظفين

1. احسب التكاليف الإدارية التي تقدر تكبدها أثناء تصنيع المنتج.
2. حدد هامش الربح الذي تريد تحقيقه على البضائع الخاصة بك.
3. بعد تحديد جميع العوامل المذكورة أعلاه ، استخدم الصيغة التالية لمعرفة سعر الامتصاص لعملك:

معادلة تسعير الامتصاص = هامش الربح المستهدف * (التكلفة المتغيرة + ((إجمالي النفقات العامة + المصاريف الإدارية / عدد الوحدات المنتجة)

تسعير الطلب

تسعير الطلب ، المعروف أيضًا باسم التسعير المستند إلى العميل ، هو طريقة تسعير تستخدم طلب المستهلك الحالي لتعيين سعر بيع المنتج. يشير طلب المستهلك إلى الطريقة التي ينظر بها عملاؤك إلى قيمة سلعك في هذا النهج.

يمكن استخدام تسعير الطلب بعدة طرق:

القشط السعر

هذه تقنية تحدد فيها شركتك أولاً سعرًا مرتفعًا لمنتجك ، ثم تخفضه تدريجيًا بمرور الوقت.

مثال

في مجال الإلكترونيات ، على سبيل المثال ، تُستخدم هذه الطريقة على نطاق واسع. الهواتف المحمولة الباهظة الثمن ، على سبيل المثال ، يتم إطلاقها بتكلفة عالية جدًا بحيث لا يستطيع شرائها سوى قلة مختارة. عندما تقدم العلامات التجارية الأخرى هواتف محمولة تنافسية ، تنخفض الأسعار بشكل مطرد على مدى بضعة أشهر.

أسعار تنافسية

تتضمن هذه الإستراتيجية تحديد الأسعار بناءً على ما يفرضه المنافسون على المنتجات المماثلة. يشمل التسعير التنافسي ثلاث استراتيجيات سعرية.

زعيم الخسارة

تستلزم هذه الطريقة تسعير منتجاتك أقل من تلك الخاصة بمنافسيك. بينما قد تخسر المال في بعض المنتجات ، يمكنك تعويض ذلك من خلال جعل عملائك يشترون المزيد من العناصر المربحة.

قد تكون ، على سبيل المثال ، تاجر جملة للطابعات النافثة للحبر. يمكنك جعل طابعات نفث الحبر الخاصة بك غير مكلفة لإغراء العملاء بالشراء منك. من ناحية أخرى ، تعتمد طابعات Inkjet على خراطيش Inkjet لتعمل. يمكنك بعد ذلك رفع أسعار خراطيش نفث الحبر لتعويض خسارة بيع طابعات نفث الحبر منخفضة التكلفة.

مطابقة الأسعار

يمكنك تحديد سعر منتجاتك بنفس سعر منافسيك بموجب هذه الطريقة.

قد تكون ، على سبيل المثال ، تاجر جملة للفواكه الطازجة. عندما تلاحظ أن أحد المنافسين يرفع أو يخفض أسعاره لمنتج مشابه ، فسوف تخفض سعرك لمواكبة المنافسة.

التسعير قسط

ستسعر منتجاتك أعلى بكثير من أسعار منافسيك لهذه التقنية.

أبل ، على سبيل المثال ، نفذت هذه الاستراتيجية بشكل فعال في بيع عناصرها التكنولوجية ، مثل iPhone. تعد أجهزة iPhone بسهولة أكثر الهواتف الذكية تكلفة في السوق اليوم ، بناءً على مواصفاتها. ومع ذلك ، يواصل ملايين العملاء حول العالم شراء أجهزة iPhone لأنهم يشعرون أنها منتجات عالية الجودة.

التسعير الجغرافي

يشير التسعير الجغرافي إلى تعديل سعر المنتج بناءً على موقع المشتري.

يأتي التسعير الجغرافي بأشكال متنوعة. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

تسعير نقطة الإنتاج

التسعير الأصلي المجاني على متن السفينة (FOB) هو مصطلح آخر لهذا الغرض. تستلزم هذه الطريقة تحديد أسعار البضائع الخاصة بك في نقطة التصنيع. عند البيع للعملاء وعدم دفع أي تكاليف شحن أو عبور ، يتم استخدام هذه الاستراتيجية على نطاق واسع. من ناحية أخرى ، سيختار مشترو الجملة وسيلة النقل الخاصة بهم لمنتجاتك ويتحملون نفقات النقل.

تسعير التسليم الموحد

أنت تحدد السعر نفسه لمنتج بغض النظر عن مكان تواجد عملائك. نظرًا لأنها تشبه الطريقة التي تفرض بها خدمات البريد رسوم خدماتها ، تُعرف هذه الإستراتيجية أيضًا باسم تسعير الطوابع البريدية.

تسعير المنطقة

يستلزم ذلك رفع سعر المنتج مع زيادة المسافة بين البائع والمشتري. يدفع المشترون البعيدين عنك مقابل نفس المنتج أكثر من أولئك الأقرب إليك بهذه الطريقة.

تسعير الشحن والاستيعاب

يتضمن استخدام تسعير امتصاص الشحن بدلاً من تسعير نقطة الإنتاج استيعاب جميع التكاليف المتعلقة بنقل البضائع الخاصة بك إلى المشتري.

تسعير التجزئة

يجب على أي شركة تبيع البضائع للعملاء النظر في أسعار التجزئة. بعد كل شيء ، عندما يتعلق الأمر بقرارات الشراء ، يشعر المستهلكون بالقلق إزاء جوانب مختلفة ، ولكن السعر الذي سيدفعونه مقابل أي عنصر يكون دائمًا واحدًا منهم.

اعتمادًا على أهداف عملك قصيرة وطويلة الأجل ، هناك العديد من التقنيات التي يمكنك استخدامها عندما يتعلق الأمر بتسعير المنتجات التي يتم توفيرها في متجرك. ومع ذلك ، بشكل عام ، يجب أن يتضمن سعر التجزئة الذي تحدده لأي عنصر معين تكلفة العنصر بالإضافة إلى أي علاوات تقوم بها للاستفادة من بيعه.

مناهج تسعير التجزئة المختلفة

التسعير النفسي

على الرغم من أن التسعير النفسي قد يبدو وكأنه شيء من ورقة بحثية ، إلا أننا نتعامل معه جميعًا يوميًا.

تستند هذه الإستراتيجية ، التي تُعرف أحيانًا باسم "تسعير السحر" ، إلى فكرة أن العملاء يثقون في الأسعار التي تنتهي بأرقام فردية مثل 5 أو 7 أو 9 ، مع العلم أن آخرها هو الأكثر شيوعًا. نتيجة لذلك ، بدلاً من تقديم عنصر ما مقابل 200 دولار تقريبًا ، قد يختار التاجر تسعيره بسعر 199 دولارًا ، وهو ما قد يراه العملاء على أنه صفقة أفضل بناءً على الرقم فقط.

أسعار تنافسية

كما يوحي الاسم ، فإن التسعير التنافسي هو أسلوب لخفض أسعارك باستخدام أسعار منافسيك كمعيار. يتوقع تجار التجزئة الذين يستخدمون هذه الطريقة تعويض هوامش ربحهم المنخفضة عن طريق زيادة حجم المبيعات الإجمالي.

تسعير الخصم

كما يوحي الاسم ، فإن التسعير المخفض هو ممارسة بيع الأشياء بسعر مخفض ، سواء من خلال أكواد المبيعات أو القسائم التي يتم إرسالها بالبريد الإلكتروني مباشرةً إلى العملاء ، أو الخصومات في المتجر ، أو حتى عمليات الشطب الواسعة على مستوى المتجر. ومع ذلك ، فإن الشركات لا تحب فكرة خصم الأشياء لأنها تقلل من هوامش ربحها ؛ يمكن أن يساعدك إجراء عملية بيع بين الحين والآخر في جذب عملاء جدد يسعون للحصول على صفقة.

تسعير الحزمة

تسعير الحزمة ، المعروف أيضًا باسم التسعير المتعدد ، هو عندما يتم بيع مجموعة من المنتجات بسعر واحد - فكر في الجوارب المكونة من ثلاث حزم أو الملابس الداخلية المكونة من خمس عبوات.

قد يستفيد تجار التجزئة من تسعير الحزمة إذا كانوا يرغبون في حزم منتجاتهم والإعلان عنها كتجربة للعملاء.

يمكن للمأكولات الجاهزة ، على سبيل المثال ، تغليف البسكويت واللحوم والجبن والنبيذ للإشارة إلى تجربة النزهة للعملاء. بدلاً من ذلك ، يمكن للجزار حزم بعض العناصر لاقتراح شواء. باستخدام تسعير الحزمة ، يمكنك بيع أشياء مختلفة عادة ما يتم بيعها بشكل منفصل بسعر واحد. يمكن أن يساعد تسعير الحزم ، عند استخدامه بشكل خلاق ، الشركات على تحويل المخزون الذي قد يكون من الصعب بيعه بمفرده.

تسعير العطلة

مع اقتراب موسم العطلات ، يجب على الكثير من تجار التجزئة وتجار الجملة مراعاة استراتيجية التسعير هذه. ينتظر المتسوقون بفارغ الصبر موسم الأعياد هذا للاستمتاع بخصومات كبيرة لشراء هدايا خاصة لأحبائهم.

دائمًا ما تسود الأسعار المنخفضة والصفقات الكبيرة خلال العطلات. ألق نظرة خاطفة على استراتيجية تسعير منافسيك وشاهد ما يفعلونه. قد يحددون أسعار بيعهم أقل مما يمكنك التنافس معه ، لكن لا تقلق ؛ سوف ينفد المخزون بسرعة. نتيجة لذلك ، ستتحسن هوامش ربحك.

اقرأ أيضًا منتجات أمازون الأكثر مبيعًا في موسم الأعياد (2021)

هذه هي أعظم لحظة للانتظار والحصول على أفضل صفقة ممكنة. إنه سوق للمشتري الآن. يجب أن تستفيد منه الآن لأن العكس قد يكون صحيحًا في وقت لاحق من العام.

ومع ذلك ، تأتي هذه الاستراتيجية مع بعض التحديات. يتضمن أحد هذه التحديات التحرير الجماعي لمنتجات العطلات في متاجرك. قد يكون تغيير أسعار كل منتج في متجرك يدويًا مرهقًا جدًا ويستغرق وقتًا طويلاً.

للتعامل مع هذا التحدي ، يجب أن تفكر في استخدام أداة PIM التي تتيح التحرير بالجملة لمنتجاتك. باستخدام أداة PIM ، يمكنك تعديل جميع فئات منتجاتك وتغييرها مركزيًا ، بما في ذلك الأسعار.

Apimio هي إحدى أدوات PIM التي تتيح لك تخزين منتجاتك وتنظيمها وإدارتها في موقع مركزي ، كما تتيح لك إمكانية التعديل الجماعي لجميع منتجاتك وفئاتها.

إذن هناك 4 استراتيجيات رئيسية لتسعير البيع بالجملة:

• تسعير الامتصاص
• تسعير الطلب
• أسعار تنافسية
• التسعير الجغرافي

وهناك 5 طرق مختلفة لتسعير التجزئة:

• التسعير النفسي
• أسعار تنافسية
• تسعير الخصم
• تسعير الحزمة
• تسعير العطلة

ومع ذلك ، يمكنك أيضًا حساب أسعار الجملة والتجزئة بنفسك ، بناءً على التكلفة وهامش الربح. في القسم التالي ، سنناقش الخطوات التي يجب اتباعها ، من أجل حساب أسعار الجملة والتجزئة على أساس التكلفة.

كيفية حساب أسعار الجملة والتجزئة على أساس التكلفة

إذا كنت ترغب في اعتماد التسعير على أساس التكلفة لأعمال البيع بالجملة أو التجزئة ، فهناك الخطوات التي يجب عليك اتباعها لحساب واحدة:

الخطوة 1: ابحث في السوق الخاص بك

حدد جزء السوق الذي تحاول التقاطه والمكان المناسب لك قبل تحديد الأسعار لأي منتج بيع بالتجزئة. هل أنت علامة تجارية اقتصادية ، أو علامة تجارية معاصرة ، أو علامة تجارية مصممة ، على سبيل المثال؟

ضع ذلك في الاعتبار أثناء إدارة بحثك إذا كانت نقطة السعر المخفضة هي ميزتك التنافسية. عند إجراء أبحاث السوق ، ضع في اعتبارك ما إذا كان المشترون المستهدفون أكثر وعيًا بالميزانية أو يبحثون عن منتج عالي الجودة وعالي الجودة.

الخطوة 2: احسب تكلفة البضائع المصنعة.

بمجرد قيامك بالبحث في السوق الخاص بك ، يجب عليك الآن حساب تكلفة السلع المصنعة. لحساب COGM (تكلفة البضائع المباعة) ، اجمع كل تكاليف المدخلات. تتضمن هذه التكلفة تكلفة المواد وتكلفة العمالة وتكاليف رأس المال والنفقات العامة. لحساب تكلفة السلع المصنعة (COGM) ، يمكنك استخدام هذه الصيغة:
تكلفة السلع المصنعة = إجمالي تكلفة المواد + إجمالي تكلفة العمالة + التكاليف الإضافية والنفقات العامة .

الخطوة 3: احسب متوسط ​​تكلفة السلع المصنعة.

لحساب متوسط ​​تكلفة السلع المصنعة (ACGM) ، قسّم التكلفة الإجمالية للسلع المصنعة (المحسوبة أعلاه) على إجمالي عدد الوحدات المنتجة.

ACGM = TCGM / عدد الوحدات

الخطوة 4: احسب هامش الربح الخاص بك

ببساطة ، هامش الربح هو مقدار المال الذي تجنيه عندما تبيع منتجًا. يتم احتساب هامش الربح بشكل عام بالنسبة المئوية. أنت مسؤول عن تحديد هامش الربح٪. غالبًا ما يهدف تجار الجملة إلى تحقيق هامش ربح يتراوح بين 30 و 50 بالمائة.

الخطوة 5: احسب سعر الجملة

احسب أسعار الجملة باستخدام الأرقام التي حددتها لـ ACGM ونسبة هامش الربح ، باستخدام هذه الصيغة:

سعر الجملة = ACGM / (1 - نسبة هامش الربح)

استنتاج

مهما كانت استراتيجية السعر التي تختارها لشركتك ، من المهم فهم تكاليف إنتاج السلع. هذا للتأكد من أنك تعرف مدى انخفاض بيع منتجاتك وأنك لا تخسر المال بسبب أسعارك.

يمكن أن تكون صياغة استراتيجيات تسعير الجملة المميزة أمرًا صعبًا إذا كانت مؤسستك تقدم أنواعًا متعددة من المنتجات. يمكن أن تكون إدارة جميع أسعارك لمختلف المنتجات والمستهلكين إجراءً مستهلكًا للوقت.

ومع ذلك ، مع ما يقال ، الأمر كله متروك لك ولمؤسستك. يمكنك حتى أن يكون لديك استراتيجيات تسعير متعددة لقطاعات مختلفة من المنتجات. لذلك ، في هذه الحالة ، يجب أن تتبنى دائمًا الأنسب لعملك.