ما أنواع الشركات التي تستفيد من التسويق الداخلي؟

هل التسويق الداخلي مناسب لعملي؟

بصفتنا شريكًا في HubSpot Platinum ، نتلقى هذا السؤال كثيرًا. هناك الكثير من الحقائق والأرقام التي تثبت أهمية التسويق الداخلي للصناعات المعقدة ، ولكن ربما لا تزال تتساءل عما إذا كان بإمكانه تحقيق نتائج للصناعة المعقدة ونموذج الأعمال الخاص بك . ومع ذلك ، فإن الفرص التي تريدها حقًا هي:

• هل يمكن للتسويق الداخلي أن يولّد عملاء محتملين جيدين حقًا في مجال عملي؟
• ما هو عائد الاستثمار المتوقع لـ Inbound ، وما مدى سرعة رؤيته؟
• إذا كانت هذه فكرة جيدة ، فلماذا لا يفعلها المزيد من المنافسين؟
• المحصلة النهائية ... هل ستساعدنا في تحقيق أرباحنا النهائية؟

إذا وجدت أن رأسك تومئ بنعم بالاتفاق عندما تقرأ الخصائص التسع التالية ، فمن المحتمل أن تواجه الفوائد العديدة للتسويق الداخلي.

1. أنت تبيع عملية شراء مدروسة للغاية

علبة العلكة ليست عملية شراء مدروسة. من ناحية أخرى ، فإن نظام ناقل المستودعات أو دراسة التعويض أو مركبة الاستجابة للطوارئ. عندما يتعلق الأمر بصناعات B2B المعقدة ، فإن الأمر يتطلب الكثير من البحث لاتخاذ قرار الشراء الصحيح ، والخطأ له تداعيات خطيرة.

يمكن أن تشمل المؤشرات الجيدة لعمليات الشراء المدروسة سعر الملصق ، وعملية تطوير الشركات أو الأفراد لدعم الشراء ، ومستويات الموافقة المطلوبة قبل أن يتم الانتهاء منها.

2. أنت تنفق بالفعل أموالاً طائلة على توليد العملاء المحتملين

غالبًا ما تعتمد الشركات التي تعتمد على الكثير من نشاط قمع المبيعات لأنها تقوم بأعمال المشروع في المقام الأول - أو أن صناعتها لديها معدل دوران مرتفع للعملاء - غالبًا ما تعتمد على خدمات توليد الرصاص الباهظة الثمن التي تضرب ببساطة مجموعة من الاحتمالات الباردة. ومع ذلك ، فإن Inbound لديها عائد استثمار أعلى بكثير من طرق التسويق التقليدية مثل البريد المباشر ، والمعارض التجارية ، والمكالمات الباردة.

إذا كنت تعلم أنك لا تحصل على ما تحتاجه من جهود التسويق في المدرسة القديمة ، فإن العمل الجاد فقط لن يغير نتائجك. ستحتاج إلى إجراء تقييم صادق لجهودك الحالية مقارنة بما هو ممكن مع الوارد. إذا اخترت العمل مع وكالة داخلية ، فيجب أن تساعدك في هذا التقييم التسويقي كجزء من عملية الاكتشاف حتى تتمكن من تحديد ما إذا كانت ستحقق النتائج التي تبحث عنها.

3. لديك قيمة متوسط ​​عمر العميل كبيرة

يبدأ تبرير المبلغ الذي تستثمره لجذب عملاء جدد بفهم القيمة الحقيقية لعمر العميل (CLV). إنه في صميم تحليل عائد الاستثمار الحقيقي. تركز معظم الشركات على المعاملة الأولية للعميل الجديد أو إيرادات العام الأول الناتجة عن جهودهم الواردة. غالبًا ما يتفاجأون عندما يقارنون ذلك بـ CLV ومقدار الإيرادات التي تم تحقيقها بمرور الوقت. نعتقد أن الأشخاص يتخذون قرارات إنفاق أفضل عندما يفهمون ما يحصلون عليه بالفعل من خلال اكتساب عميل جديد.

4. أنت تعتمد بشكل كبير على طلبات تقديم العروض

تعرف الشركات التي تعتمد على طلبات تقديم عروض رسمية (المقاولون ومصنعو المعدات الأصليون وبائعو سلسلة التوريد والاستشاريون ، وما إلى ذلك) أن الحصول على القوائم المختصرة للشركات التي تصدر طلبات العروض (RFPs) هو التحدي الأكبر. غالبًا ما تعتمد الشركات التي تستخدم طلبات تقديم العروض لإجراء عمليات شراء مهمة على البحث لتحديث قوائم البائعين المعتمدين المحتملين لديها. يمكن للتسويق الداخلي تحسين تصنيفات صفحة نتائج محرك البحث (SERP) والرؤية المستهدفة بشكل كبير.

5. لديك نقطة اختلاف ذات مغزى

لإنشاء محتوى يجذب حركة مرور مؤهلة ، يجب أن تمتلك الشركة ميزة تنافسية حقيقية ذات صلة ومقنعة لجمهورها المستهدف. تحتاج إلى تقديم شيء في منتجك أو تسليمك يعكس قيمة أكبر للعملاء ، مقارنة بمعظم البدائل.

تعد ميزتك التنافسية جزءًا مهمًا من استراتيجية المحتوى الخاصة بك ، ولكن قاوم الرغبة في إخبار الجميع بمدى روعة شركتك. أن تكون صادقًا وشفافًا بشأن ما يمكن أن يفعله عملك للآخرين هو أمر منعش في سوق اليوم ويبني المصداقية. الهدف الأساسي هو مساعدة العملاء المحتملين من خلال معالجة نقاط الألم وتقديم الحلول. لا شيء يوقفهم بشكل أسرع من عرض ترويجي مفرط في الحماس.

6. أنت على استعداد لسماع بعض الحقائق الصعبة

حسنًا ، حتى تعرف نقاط القوة والميزة التنافسية لشركتك. ولكن هل أنت والآخرون مستعدون وقادرون على التحلي بالشفافية والصدق بشأن الأشياء التي لا تفعلها جيدًا؟

يمكن لهذا النوع من القبول أن يفعل المعجزات لبناء المصداقية والثقة ، من خلال إظهار أنك مرتاح لأن تكون صادقًا تمامًا بشأن مكانك في العالم - الثآليل وكل شيء.

إن معرفة هذه الحقائق واعتناقها يساعد في إبلاغ قراراتك ويعمل كطريقة لتأهيل الشخص الأنسب لك ليقوم ببناء شخصية المشتري الخاص بك واستراتيجيتك. إذا كنت تستكشف العمل مع وكالة تسويق داخلية ، فاحرص على الانتباه جيدًا لنهجها. هل هم على استعداد للضغط والتحدي في هذا المجال لمساعدتك في ترسيخ مكانتك في السوق ومن تستهدفه ، أم أنهم يخبرونك فقط بما تريد سماعه؟ يجب أن تسير الشفافية في كلا الاتجاهين.

7. مبيعاتك ليس لها حدود جغرافية

لقد أدرك المصنعون المتخصصون ومقدمو التكنولوجيا منذ فترة طويلة أن لديهم عملاء محتملين في جميع أنحاء العالم. إذا كنت تبيع أفضل المجففات الصناعية ، أو المكونات الوظيفية ، أو أجهزة هضم الميثان على هذا الكوكب ، فيجب أن يكون السوق الخاص بك هو الكوكب بأكمله ، والتسويق الداخلي يجعلك مرئيًا للمشترين المحتملين في كل ركن من أركان العالم (بشكل أساسي ، أي مستخدم للإنترنت) بينما لا يزال مما يسمح لك باستهداف مناطق محددة عند الضرورة.

8. أنت مستعد لتحول ثقافي

أن تصبح منظمة واردة فعالة هو تحول كبير في طريقة تفكيرك في عملك وتسويقه ، وهذا يتطلب قيادة لدعم جهودك وتشجيع الفريق. Inbound هو شيء تفكر فيه بعناية وبعمق وبعناية واجبة صارمة. وبعد ذلك عندما تقرر أن الأمر منطقي تمامًا لعملك ، التزم تمامًا وكرس فريقك بالكامل لإنجاحه.

يجب التغلب على أي انقسامات بين الأقسام حول ما إذا كان يجب على شركتك تنفيذ إستراتيجية داخلية قبل أن تتمكن من المضي قدمًا. على سبيل المثال ، إذا لم تفهم المبيعات قيمة التسويق الداخلي ، فمن المحتمل أن يكونوا غير مستعدين للمشاركة ومتابعة العملاء المتوقعين لإغلاق الصفقة. لهذا السبب يعد إنشاء اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق داخل مؤسستك أمرًا ضروريًا. مع الالتزام المتسق تأتي أنواع النتائج التي يمكن أن تغير مسار عملك. بدون التزام ، فأنت تضيع وقتك وأموالك فقط.

9. أنت تدرك أن النتائج لن تحدث بين عشية وضحاها

Inbound ليس شيئًا تحاول تجربته لمدة 3 أشهر لمعرفة ما إذا كان يعمل ؛ إنه شيء تلتزم به وتكرس فريقك لتحقيقه. عندما يكون لديك هذه العقلية والرؤية لمعرفة كيف ولماذا تعمل ، ستحصل على النتائج التي ستغير مسار عملك تمامًا. ضع في اعتبارك أن دورة المبيعات الصناعية النموذجية قد تستغرق شهورًا أو حتى سنوات. وبالمثل ، قد يستغرق الأمر بعض الوقت لبناء خط أنابيب المبيعات الخاص بك والاطلاع على النتائج.

التسويق الداخلي ليس حلاً سريعًا ؛ إنها استراتيجية طويلة المدى. أي شيء يتمتع بقوة بالبقاء ويؤثر على الأعمال لسنوات قادمة سيتطلب عملاً شاقًا والتزامًا وعمل جماعيًا ووقتًا ، ونعم ، استثمار. لا يمكن النظر إلى متابعة إستراتيجية واردة على أنها تشغيل تجريبي ؛ ثابت يفوز بالسباق.

إذا كان الكثير من المعايير المذكورة أعلاه يناسبك أنت ونموذج عملك ، فقد تكون مرشحًا رئيسيًا للأداء المحسن الذي يمكن أن يقدمه الوارد. إذا كنت مستعدًا لاستكشاف ما يتطلبه تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي ، فراجع دليلنا خطوة بخطوة للتسويق الداخلي أدناه ، وتواصل معنا لاستكشاف كيف يمكننا المساعدة في تنمية أعمالك.