كيف تسأل العملاء "ما هي ميزانيتك؟" قبل كتابة الاقتراح

(تم نشر هذا المقال في الأصل بتاريخ 2/06/2018 وتم تحديثه بتاريخ 6/15/2021)

يمكن أن يكون الناس مضحكين عندما يتعلق الأمر بالمال ، وهذا صحيح حتى في الأعمال التجارية. ربما يعتقدون أنه من الوقاحة التحدث عن المال ، أو أنهم حذرون من مشاركة ميزانيتهم ​​معك لأنهم يرون أنها "معلومات حساسة". ولكن عندما يتعلق الأمر بالأعمال التجارية ، فإن محادثة المال هي محادثة ضرورية.

يعد فهم ميزانية العميل المحتمل أمرًا ضروريًا ، حيث إنه الأساس الذي ستبني عليه الحل الخاص بك. يساعدك أيضًا على إنشاء توقعات واضحة لعملك المحتمل وتحديد ما إذا كان المشروع سيكون قادرًا على تحقيق ربح ، لذلك من المهم وضع ميزانية واقعية ناهيك عن أنه من المستحيل إلى حد كبير كتابة اقتراح فائز بدون واحد لتجنب إضاعة الوقت و الطاقة على العملاء المحتملين الذين لا يستطيعون العمل معك ، إليك بعض النصائح حول كيفية التعامل مع سؤال الميزانية.

هل يجب أن تسأل العميل المحتمل عن ميزانيته؟

إن معرفة ميزانية العميل المحتمل في وقت مبكر أمر بالغ الأهمية لدفع أي مشروع إلى الأمام. ستحدد الميزانية ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا ماليًا أم لا ، ويشكل نطاق المشروع ، ويساعد في منع زحف النطاق . سيوفر لك طلب ذلك مقدمًا صداع الاجتماعات غير الضرورية ، ويضعك كمحترف ، ويساعدك على اكتساب ثقة عميلك المحتمل.

قد يتردد بعض العملاء المحتملين في مناقشة الأرقام معك ، لذلك عليك أن توضح أن الميزانية المخططة ستساعدك على مساعدتهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لشراء سيارة جديدة ، فمن المحتمل أن يكون لديك نطاق ميزانية في الاعتبار. إن شرح ميزانيتك لمندوب المبيعات سيساعدهم في العثور على السيارة المناسبة لك بشكل أسرع مما لو سمحت لهم بإظهار كل سيارة على القطعة - 2001 Hondas إلى 2021 BMWs. يوفر لك الدخول في محادثة الميزانية مبكرًا الوقت ، ويحدد الخيارات التي يمكنك تحمل تكاليفها ..

كيف تطلب ميزانية العميل المحتمل

الطريقة التي تطرح بها سؤال الميزانية مهمة. أنت لا تريد أن تؤتي ثمارها كمتعطش للمال أو أن تدعهم يشمون رائحة عمولتك ، لكنك أيضًا لا تريد أن تكون خجولًا وخائفًا جدًا من السؤال. يجب أن يفهم العميل المحتمل أنك بحاجة إلى معرفة الأرقام من أجل تطوير اقتراح يحل تحديات أعمالهم.

لبدء المحادثة ، اطرح على عميلك المحتمل بعض أسئلة المبيعات المفتوحة . سيساعدهم ذلك على الانفتاح على ما يدور في أذهانهم للمشروع ، وشرح نقاط الألم لديهم ، وتشجيعهم على مشاركة المزيد من المعلومات التي ستساعدك على تخصيص الاقتراح.

• اشرح لماذا تحتاج إلى معرفة الميزانية - "ما نوع ميزانية المشروع التي نتوقع العمل بها؟ سيعطينا هذا فكرة أفضل عما يمكننا القيام به لتلبية احتياجاتك ، ويساعدنا في تحديد الجدول الزمني الذي يمكننا إكماله فيه. "
• استفسر عن المشاريع السابقة - "ما نوع الميزانية التي تخصصها عادة لمشاريع مثل هذه؟" سيعطيك هذا فكرة تقريبية على الأقل عن نطاق ميزانية العميل المحتمل.
• اسأل عن أهدافهم - "ما الهدف (أو النتيجة) التي تأمل في تحقيقها من خلال هذا المشروع؟" يمكن أن يوفر هذا نظرة ثاقبة حول توقعاتهم ويمنحك فرصة لبدء المحادثة حول التسعير.

إذا لم تكن الأسئلة من طريقتك ، فجرّب القياس - يمكنك بناءها إما بمركب شراعي أو باخرة محيط. يمكنك بناء كليهما ليكون صالحًا للإبحار ، لكن ميزانيتهما ستحدد الحل الممكن.

ثقف عميلك

ضع في اعتبارك أن هذا قد يكون المشروع الأول من نوعه لعميلك ، لذلك قد لا يعرفون نوع الميزانية الأولية التي يحتاجون إليها. قد يبحثون عن تقدير لما ستفرضه على المشروع للمساعدة في تحديد ميزانيتهم.

اغتنم الفرصة لتثقيف العملاء المحتملين حول عملك وكيفية تسعير مقترحاتك . اشرح المشاريع المماثلة التي قمت بها في الماضي وما كان النطاق السعري لكل منها. يتيح ذلك للأشخاص معرفة نوع العمل الذي يمكنك تقديمه ويفتح لهم الباب ليقولوا ما إذا كانت خدماتك وأسعارك تتطابق مع توقعاتهم أم لا.

يمنحك الحديث عن ميزانيات المشاريع السابقة أيضًا فرصة لقياس ردود أفعال العميل المحتمل. إذا قمت بإلقاء عدد كبير ، وتمكنت فجأة من قطع التوتر في الغرفة (أو الهواء فوق Zoom) بسكين زبدة ، فمن المحتمل أنهم كانوا يتوقعون رقمًا أصغر.

سواء انتهى بك الأمر بالحصول على ميزانية محددة أو نطاق تقريبي ، في نهاية المحادثة ، يجب أن يكون واضحًا ما إذا كنت ستتمكن من العمل معًا ، وما إذا كان الوقت قد حان للانتقال إلى مرحلة الاقتراح.

ركز على القيمة

بدلاً من التركيز على المبلغ الذي يجب على العميل إنفاقه ، قم بتغيير المحادثة لتكون حول نتائج المشروع. بعبارة أخرى ، ضع القيمة التي يمكن لشركتك تقديمها بدلاً من التركيز على السعر الذي تتقاضاه. يسمح تسليط الضوء على عائد الاستثمار لعميلك برؤية مستقبله والتنبؤ بالنجاح الذي يمكن أن يتوقعه ، إذا أوضحت أن تضمين ميزة معينة سيكلف 5000 دولار ، لكنها ستدر 8000 دولار في الإيرادات بسبب X و Y و Z ، من المرجح أن يركز العميل على عائد الاستثمار أكثر من التركيز على مبلغ 5000 دولار الأولي الذي يتعين عليه صرفه.

هنا في Proposify ، بدأنا في استخدام التسعير على أساس القيمة لتغيير المحادثة من السعر إلى القيمة ، وقد أدى إلى تحسين عملية المبيعات بشكل كبير وساعد في تنمية أعمالنا.

تعرف مع من تتحدث

عند مناقشة الميزانية المتاحة لمشروع أو منتج أو خدمة ، تأكد من أنك تتحدث مع الشخص المناسب ؛ شخص ما هو جزء من عملية صنع القرار عندما يتعلق الأمر بتوقيع الخط المنقط للاقتراح.

سمعنا قصة عن وكالة كانت في طور الترويج لقائد محتمل ، ليتم إغلاقها سريعًا من قبل الرئيس التنفيذي لشركة العميل المحتمل. بينما كان القائد حريصًا على عرض الوكالة ، اختلف الرئيس التنفيذي مع الاتجاه الذي قدمه موظفه للوكالة. المغزى من القصة هو أنه من المهم التأكد من أن العميل المحتمل الذي تتواصل معه لديه القدرة على اتخاذ القرارات قبل قضاء الوقت في اقتراح.

ومع ذلك ، في حين أن الشخص الأول الذي تتحدث معه قد لا يكون هو صانع القرار النهائي ، فإن هذا لا يعني أن هذا الشخص ليس ذا قيمة بالنسبة لك. قد يكونون مؤثرين يقنعون صانع القرار بأن منتجك / خدمتك ستحل تحديات أعمالهم.

أيا كان من تتحدث معه ، اعترف بدوره وقم ببناء علاقة معهم - اجعلهم يشعرون بالتقدير مثل صانع القرار الذي تحاول الوصول إليه. طريقة رائعة للقيام بذلك هي تضمينهم في حوارك. "جنبًا إلى جنب مع نفسك ، من سيكون مشاركًا أيضًا في اتخاذ القرار؟" واسأل عن فرصة الالتقاء بهم أيضًا.

لا تخف من تحويل الصدارة بعيدًا

ماذا تفعل عندما يقاوم العميل المحتمل الكشف عن ميزانيته؟ إذا طلبت عدة مرات ، ولم يعطك العميل المحتمل ميزانية واضحة للعمل معها ، فقد لا يستحق المتابعة. لا تخف من قطع الحبل ، يمكنك قضاء هذا الوقت في متابعة المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.

قد تبدو خطوة محفوفة بالمخاطر في المرة الأولى التي تقوم فيها بذلك ، كما لو كنت تتجاهل العمل "الجيد" ، لكنها علامة على كونك محترفًا ومعرفة ما يبدو عليه العميل المثالي. بعد كل شيء، والوقت هو المال. لكي تظل مربحًا ، لا يمكنك إضاعة الوقت في مطاردة العملاء المحتملين الذين لن يضعوا اللمسات الأخيرة على الميزانية ، أو يبدو أنهم متقلبون بطبيعتهم.

من المفهوم أن لا يعرف العميل ميزانيته الكاملة مقدمًا ، ولكن بعد مناقشة مستفيضة معه ، يجب أن يكون لديه فكرة أفضل عما يمكنك تقديمه ، والمال الذي خصصه لهذه الخدمات.

إن معرفة ما الذي يجب عليك اتباعه وما الذي يجب تركه هو المفتاح لتوسيع نطاق عملك واكتساب العملاء الذين يرغبون في العمل معك.

خاتمة

يمكن أن تكون الميزانية موضوعًا صعبًا للتطرق إليه عندما تتطلع إلى إنهاء صفقة. سيكون بعض العملاء أكثر انفتاحًا من غيرهم عندما يتعلق الأمر بالحديث عن المال ، ولكن في نهاية اليوم ، يجب إجراء محادثة.

يعد طلب الميزانية جزءًا مهمًا من عملية البيع. سيساعدك على فحص العملاء المحتملين والتركيز على العملاء المتميزين وكتابة المقترحات الفائزة التي من المقرر توقيعها. كن لبقًا ومحترفًا في الطريقة التي تطلبها ، لكن لا تخف من الابتعاد إذا شعرت أنهم يلعبون فقط.