ما هي عمليات الإيرادات؟ الفوائد والوظائف وطرق التحسين

ما هي عمليات الإيرادات؟

عمليات الإيرادات (RevOps) هي إستراتيجية عمل تعمل على مواءمة فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء للعمل معًا بشكل أكثر فعالية نحو الأهداف المشتركة لتوليد الإيرادات وتعزيز تجربة العملاء.

يجمع RevOps البيانات والعمليات والتكنولوجيا لتحسين دورة الإيرادات بأكملها من توليد العملاء المحتملين إلى الاحتفاظ بالعملاء والتأييد. هذا النهج يكسر الصوامع التقليدية بين الأقسام ويعزز التعاون متعدد الوظائف ، مما يخلق محركًا موحدًا للإيرادات يدفع النمو للأعمال.

في جوهرها ، تدور عمليات الإيرادات حول تمكين الفرق من العمل بكفاءة وفعالية أكبر من خلال الاستفادة من البيانات والأتمتة والعمليات المبسطة. يعطي هذا النهج الشامل الأولوية لتوليد الإيرادات ، ورضا العملاء ، ومواءمة الفريق ، وكلها عوامل حاسمة في دفع نجاح الأعمال.

"العمليات هي البنية التحتية الأساسية. أقسام المبيعات والتسويق لديها أشخاص خبراء في مجالهم. لكن العمليات موجودة بالفعل للتأكد من أن تلك الفرق لديها العمليات والسياسات والبيانات والرؤى والتكنولوجيا الصحيحة لتكون بمثابة المحرك الذي يساعد على تشغيل كل شيء ". - روزالين سانتا إيلينا ، مؤسسة The RevOps Collective

نمو أدوار عمليات الإيرادات

عمليات الإيرادات آخذة في الارتفاع. يُظهر تقرير مؤشرات Google زيادة قدرها 3 أضعاف في عمليات البحث عن العبارة خلال السنوات العشر الماضية.

إنها ليست مجرد كلمة طنانة. تستثمر الشركات بكثافة في التنفيذ. أنشأت أكثر من 75٪ من مؤسسات B2B أدوار مدير عمليات أو مدير عمليات لقيادة الفرق والأنظمة التجارية عبر المؤسسة. من المتوقع أن ينمو سوق خدمات عمليات الإيرادات (المكون من شركات واستشاريين) بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 20.99٪ حتى عام 2027.

فوائد RevOps

هناك فوائد لا حصر لها لتنفيذ وظيفة عمليات إيرادات قوية. ستختبر كل شركة مكافآتها الفريدة. لكن الفوائد الرئيسية تتلخص في هذه الفئات.

المزيد من الإيرادات

يؤدي تنسيق فريق الإيرادات إلى زيادة نمو الإيرادات بنسبة 36٪ وزيادة الربحية بنسبة 28٪. يمكن للشركات التي لديها عمليات إيرادات زيادة الإيرادات بعدة طرق. يمكن أن يؤدي التنسيق الأفضل للتسويق والمبيعات إلى زيادة سرعة تسليم العملاء المحتملين وأوقات الاستجابة ، مما يخلق تجربة شراء أفضل.

من خلال بيانات العملاء المركزية والاستخدام المتقدم للبيانات ، يمكن للشركات تحسين حملاتها التسويقية عبر جميع القنوات ، واستخدام بيانات النية لإغلاق المزيد من الصفقات ، واستهداف شرائح جديدة بدقة باستخدام الحملات الصادرة.

ولاء أفضل للعملاء

لا يركز فريق RevOps الرائع فقط على مواءمة المبيعات والتسويق ودعم العملاء من أجل التناغم الداخلي. يفعلون ذلك أولاً وقبل كل شيء للعميل. RevOps له تأثير كبير على تجربة العميل ، وولاء العلامة التجارية ، وقيمة عمر العميل.

على سبيل المثال ، قد ينفذ قادة RevOps استراتيجيات تخصيص مواقع الويب التي تتحدث مباشرة إلى نقاط الألم لدى العملاء أو توصي بمنتجات ذات صلة عالية. قد تقوم فرق RevOps أيضًا بإجراء تحسينات على تجربة ما بعد الشراء ، والتي بدورها تؤثر على احتمالية شراء العملاء من العلامة التجارية مرة أخرى.

تحسين إنتاجية الموظف

تحافظ العمليات على سير الأمور بسلاسة. إنه يضمن أن جميع القطع واللاعبين يعملون معًا وأن جهود الجميع سيتم تنفيذها فعليًا. لا يوجد شيء أسوأ من العمل في مشروع ، فقط لكي لا يتم إطلاقه أبدًا. تحدد الفرق الفعالة أولويات المشاريع بحكمة وتتابعها حتى النهاية.

نظرًا لأن عمليات الإيرادات تمتد عبر المبيعات والتسويق ودعم العملاء ، فإنها تضاعف نتائج الإنتاجية الممتازة. يمكن أن يكون للتحسينات التدريجية في الإنتاجية عبر هذه الفرق الثلاثة تأثيرات بعيدة المدى على خفض التكاليف ونمو الإيرادات (كلاهما يؤثر على الأرباح).

تخيل مندوبي مبيعات قادرين على الوصول إلى بيانات نية العميل في لحظة ، ومسوقي المحتوى الذين لا يتعين عليهم العبث ببرامج أتمتة التسويق المعقدة بأنفسهم ، ومديري نجاح العملاء الذين يعرفون كيفية أتمتة الردود على الأسئلة المتداولة. فرص الإنتاجية لا حصر لها.

"عندما يقوم قائد مبيعات أو تسويق بعمليات ، فإن ذلك يبتعد عما يفعله بشكل أفضل والأشياء التي ينبغي عليهم القيام بها. بالإضافة إلى كوننا خبراء في العمليات ، فمن المحتمل أن نكون أفضل في إنشاء هذه العمليات ، ووضع السياسات في مكانها الصحيح ، وإنشاء البنية التحتية ". - روزالين سانتا إيلينا ، مؤسسة The RevOps Collective

أبلغت الشركات التي تستثمر في RevOps عن مكاسب بنسبة 10 إلى 20٪ في إنتاجية المبيعات. بغض النظر عن الفريق ومسؤولياتهم الأساسية ، سيكونون قادرين على القيام بذلك بشكل أفضل عندما يكون هناك مديرو عمليات إيرادات في متناول اليد للمساعدة في اختيار التكنولوجيا وتنفيذها ودعمها بالإضافة إلى إدارة المشاريع متعددة الوظائف.

كيف تتناسب RevOps مع منظمة؟

بصفتها كيانات متعددة الوظائف ، يمكن لفرق RevOps أن تتناسب مع هياكل الشركة بطرق مختلفة.

في العديد من الشركات ، تجلس RevOps جنبًا إلى جنب مع المبيعات والتسويق وخدمة العملاء - حيث يعمل مديرو عمليات الإيرادات على مواءمة هذه الفرق في مشاريع متعددة الوظائف. في المؤسسات الأخرى ، قد تجلس الفرق التي تواجه العملاء في إطار RevOps ، بحيث يقوم نائب الرئيس للمبيعات ونائب الرئيس للتسويق بتقديم تقارير مباشرة إلى كبير مسؤولي الإيرادات ، الذي يقدم تقاريره إلى الرئيس التنفيذي.

مسؤوليات ووظائف RevOps

يعمل فريق عمليات الإيرادات على مواءمة الموظفين والمشاريع والبيانات والأصول والتكنولوجيا ، عبر جميع الفرق التي تؤثر على العملاء (وبالتالي الإيرادات).

يفعلون ذلك من خلال مجموعة متنوعة من الأنشطة ، مثل:

• إدارة المشاريع متعددة الوظائف

• إعادة هيكلة فرق متعددة الوظائف

• تحديد أهداف مشتركة

• إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية لفرق وموظفين معينين

• المساعدة في إعداد تتبع KPI

• تقييم وتطبيق التقنيات الجديدة

• دمج البرمجيات

• تدريب العاملين في مجال البرمجيات والأنظمة

• توفير الوصول إلى رؤى العملاء

• تحسين نقل المعرفة واستغلال الأصول

• توفير التكنولوجيا المخصصة ودعم تنفيذ المشاريع

سيكون مديرو عمليات الإيرادات أكثر تركيزًا على تقديم الدعم وإدارة المشاريع للفرق التي تركز على الإيرادات ، بينما من المرجح أن يركز المديرون التنفيذيون والقادة في RevOps على استخدام البيانات ، وتحديد الأهداف وإعداد التقارير ، وإعادة الهيكلة التنظيمية.

كيفية تحسين RevOps لمؤسستك

أنشأ معهد تمكين الإيرادات ، وهو شركة استشارية وأبحاث ، نموذج نضج عمليات الإيرادات مع 18 بُعدًا رئيسيًا.

تُظهر هذه القائمة بالضبط ما يجب أن يكون فريق RevOps مسؤولاً عنه وكيف ينبغي أن يعملوا.

يمكنك استخدام هذه العناصر لتدقيق فريق RevOps الخاص بك وتحديد نقاط الضعف والمجالات التي تحتاج إلى تحسين.

1. المساءلة - المطالبة بالمساءلة والعوائد على الاستثمارات.

2. الملكية - التملك واتخاذ القرارات التي تؤثر على الإيرادات.

3. إدارة التغيير - قيادة من أعلى إلى أسفل لتحويل النموذج التجاري.

4. الغرض المشترك - إنشاء هدف مشترك بين المبيعات والتسويق ونجاح العملاء أو فرق الدعم.

5. المنظمة - إنشاء فرق وهياكل متعددة الوظائف عبر المنظمة.

6. العملية التجارية - إنشاء وإدارة العمليات التجارية متعددة الوظائف.

7. الذهاب إلى استراتيجية السوق - تقييم ومراجعة استراتيجية GTM.

8. تصميم قوة المبيعات - وضع الإستراتيجية وتصميم محرك المبيعات لتحسين الأداء وخفض التكاليف.

9. إدارة أداء المبيعات - تقييم وإدارة هيكل فريق المبيعات والأقاليم وإعداد التقارير وما إلى ذلك.

10. البيع المدفوع بالبيانات - استخدم ذكاء الإيرادات للتأثير على اتخاذ القرار في الوقت الفعلي عبر فريق المبيعات.

11. مؤشرات الأداء الرئيسية - إنشاء وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية عبر جميع فرق الإيرادات.

12. رؤى البيع التنبؤية - إنشاء نماذج عبر وظائف الإيرادات باستخدام التحليلات التنبؤية.

13. التمكين والمشاركة - تطبيق التكنولوجيا المناسبة لدعم وتمكين أداء فريق الإيرادات.

14. الجاهزية والتطوير - تنفيذ برامج التكنولوجيا والتدريب من أجل التطوير المستمر للموظفين الذين يتعاملون مع العملاء.

15. تعزيز الإيرادات - نشر التكنولوجيا لتقصير دورات المبيعات والحصول على المزيد من الإيرادات والهامش.

16. أصول المحتوى - إنشاء واستخدام وإدارة بيع المحتوى عبر الوظائف.

17. أصول البيانات - إنشاء مصدر واحد للحقيقة لبيانات العملاء وتحسين بنيتها وملكيتها واستخدامها.

18. أصول التكنولوجيا - إدارة وتوصيل جميع التقنيات التجارية بشكل مركزي عبر فرق الإيرادات والعملاء.

ابدأ بتصنيف مؤسستك على مقياس من 1 إلى 10 لكل مجال من هذه المجالات. قم بتدوين أية مشكلات معروفة لكل فئة. يجب عليك أيضًا التحدث مع قادة الأقسام والفرق عبر الفرق التي تواجه العملاء للحصول على رؤاهم. شارك هذه القائمة واسألهم أين يرون مجالًا للتحسين.

بالنسبة لبعض الشركات ، سيكون إنشاء منصة بيانات العملاء المشتركة أولوية قصوى ، بينما بالنسبة للآخرين ، سيكون إنشاء فرق متعددة الوظائف هو العقبة التالية التي يجب معالجتها. قد تركز الشركات التي لديها RevOps أكثر نضجًا على تحسين نماذج التحليلات التنبؤية الخاصة بها وتمكين اتخاذ القرار المستند إلى البيانات على أساس يومي.

عندما تكون في شك ، عد دائمًا إلى تجربة العميل. ركز على حل المشكلات التي تؤثر على عملائك - مثل الفجوات في رحلة العميل ، ومشكلات الدعم ، واستجابات المبيعات البطيئة ، وما إلى ذلك. من خلال تركيز العميل في مشاريع RevOps الخاصة بك ، ستجد بطبيعة الحال طرقًا لتعزيز توافق الفريق والتعاون.

هل تركز على زيادة إيراداتك؟ قم بزيادة معدل إغلاق اقتراحك من خلال إنشاء اقتراح سريع ومقتطفات محتوى قابلة لإعادة الاستخدام وتحليلات الاقتراح والمزيد. تعرف على المزيد حول Proposify.