مستقبل التسويق هنا: الذكاء التنبئي

قد يبدو الذكاء التنبئي وكأنه أداة مستقبلية تنتمي إلى فيلم خيال علمي. لكن المسوقين اليوم يستخدمون التكنولوجيا لتقديم ما يريده عملاؤهم حتى قبل أن يعرفوا أنهم يريدون ذلك.

تساعد أدوات الذكاء التنبؤية الشركات مثل تاجر التجزئة للأثاث Room & Board على تحسين أرباحها النهائية والوصول إلى العملاء بشكل أكثر فعالية. قاموا بتطبيق تقنية Salesforce's Marketing Cloud التي حللت بيانات حركة مرور العملاء والتحليلات التنبؤية لاقتراح عمليات شراء إضافية للعملاء في الوقت الفعلي. وكانت النتيجة عائد استثمار مذهل بنسبة 2900٪.

منحت ، لن تتمتع العديد من الشركات بنفس النجاح الذي تتمتع به الغرفة والمجلس. لكن التكنولوجيا تطورت كثيرًا لدرجة أن المسوقين لا يستطيعون تجاهل بعض الاكتشافات الجديدة - مثل النظام الذي يقدم توصيات بناءً على أنماط حركة العملاء.

يستمر تزويد العملاء بتجربة شخصية في إثبات عائد استثمار إيجابي. إذا لم تكن معتادًا على المفهوم ، فيجب أن تعرف ما هو الذكاء التنبئي والأدوات المتاحة.

ما هو الذكاء التنبئي؟

يُشار أحيانًا إلى التحليلات التنبؤية ، الذكاء التنبئي هو طريقة لإنشاء تجربة عميل فريدة لفرد معين من خلال مراقبة سلوك العميل وبناء ملف تعريف لتفضيلاتهم المحددة. ثم يتم استخدام بيانات الملف الشخصي هذه للتنبؤ بما يريده العملاء بعد ذلك.

على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد المتسوقين عبر الإنترنت قد اشترى للتو جهاز تلفزيون بشاشة مسطحة. ستكتشف أدوات الذكاء الجديدة هذه عملية الشراء وترسل للمتسوق بريدًا إلكترونيًا في الوقت الفعلي يقترح فيه طاولة قهوة أو حامل تلفزيون. هذا يلغي الحاجة إلى أن يفكر البشر يدويًا في كل جانب من جوانب ملف تعريف العميل ويجعل التسويق أكثر كفاءة.

كيف يغير تسويق B2B

اعتاد المسوقون على تسجيل نقاط العملاء المحتملين يدويًا لتحديد المرحلة التي وصل إليها العملاء المحتملون. يحدث تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا عندما يقوم المسوقون بتعيين درجة أو قيمة عددية لعملاء محتملين معينين بناءً على تحليلهم. على سبيل المثال ، إذا لاحظ أحد المسوقين نمطًا يقوم فيه العملاء المحتملون الذين يشاهدون عرضًا تجريبيًا لأحد المنتجات بالتحويل بمعدل أعلى ، فقد يتم منح مراقبي العرض التوضيحي درجة "A" بينما قد يتم منح العملاء المتوقعين الذين لم يشاهدوا العرض التوضيحي درجة "B".

على العكس من ذلك ، يستخدم تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي سلوك العميل المحتمل وسجل الشراء السابق لتحديد ما يبحثون عنه وما إذا كانوا يتطلعون حتى لشرائه. تستخدم نقاط العميل المتوقع التنبؤية البيانات الضخمة التي تحدد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، لذلك يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على العملاء المتوقعين الذين سيوفرون للشركة أكبر قيمة.

Lattice Engines و Mintigo شركتان تقدمان خدمات تحليلات B2B القائمة على السحابة مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين. تبحث محركات Lattice في الشبكات الاجتماعية وقواعد البيانات العامة وصفحات الويب وتجمع هذه المعلومات مع بيانات العملاء الداخلية لمساعدة الشركات في العثور على توقعات المبيعات المثلى. استخدمت DocuSign شركة Lattice Engines للتنبؤ بالنتائج المتوقعة للعثور على العملاء المتوقعين الأكثر احتمالية للتحويل. وكانت النتيجة زيادة بنسبة 38٪ في إمكانية التنبؤ بالتحويلات.

تستخدم Mintigo الذكاء الاصطناعي لتشغيل منصة التسويق التنبؤية الخاصة بها من خلال جمع المعلومات باستمرار مثل اتجاهات التوظيف ، وقنوات التسويق المستخدمة ، والتقنيات المثبتة. بعد ذلك ، يستخدمون هذه البيانات لتحديد أي عملاء B2B ذوي أعلى قيمة. بعد ذلك ، يتم دمجه مع منصة أتمتة التسويق الداخلي للشركة لتحديد المكان الذي يجب أن تركز فيه فرق المبيعات مواردها.

من الواضح أن الذكاء التنبئي يساعد المسوقين على أن يصبحوا أفضل في اكتساب رؤى حول سلوك العملاء. فيما يلي بعض الأدوات التي يستخدمها المسوقون ليصبحوا أكثر كفاءة:

التعلم الالي

سألت دراسة أجرتها Forrester Consulting عام 2014 على 121 مشاركًا عن أكبر ثلاثة تحديات يواجهونها. تم إدراجها في 3 و 4 ، على التوالي ، لتحليل تدفقات البيانات من كل تفاعل مع العملاء وتطبيق هذه الأفكار لتحسين تجارب العملاء:

مع استمرار تطور البيانات الضخمة ، يعمل المسوقون مع تدفقات كبيرة بشكل متزايد من البيانات التي قد يصعب على البشر إدارتها. التعلم الآلي هو حل لهذه المشكلة. التعلم الآلي هو العملية التي تقوم فيها الأنظمة بفحص مجموعات كبيرة من البيانات للبحث عن أنماط ثم تعديل برامجها بناءً على المعلومات الجديدة.

تستخدم Staples التعلم الآلي لجمع المعلومات حول تفضيلات المشترين من الشركات الخاصة بهم بعدة طرق مميزة: مع المتسوقين بالخدمة الذاتية عبر موقع الويب الخاص بهم وزرهم السهل حيث يتحدث الناس عنه. كلاهما يساعد Staples على توقع احتياجات التسوق الخاصة بهم بشكل أفضل. بينما يتحدث المتسوقون عبر الزر بمرور الوقت ، يحدد الروبوت ما يحتاجه العميل ويحسن استجاباته.

الذكاء الاصطناعي

تتمثل إحدى أكبر مشكلات المسوقين في عدم تزويدهم دائمًا بالبيانات التي تمنحهم صورة كاملة. يمكن للذكاء الاصطناعي العثور على مصادر بيانات جديدة على الويب ، مثل القصص الإخبارية وتحديثات الوسائط الاجتماعية وقواعد البيانات. تساعد كل هذه البيانات الإضافية جهات التسويق في العثور على عملاء محتملين ذوي جودة أعلى وتخصيص المحتوى من أجل آفاقهم بشكل أفضل.

الذكاء الاصطناعي هو أيضًا أداة قوية لإضفاء الطابع الشخصي. يمكن للذكاء الاصطناعي تخصيص رسائل البريد الإلكتروني خصيصًا لتناسب تفضيلات العملاء التجارية باستخدام سجل التسوق وملف تعريف المستهلك. الأداة قوية جدًا لدرجة أن استطلاع Demandbase وجد أن 80٪ من المسوقين يعتقدون أن الذكاء الاصطناعي سيحدث ثورة في صناعة التسويق خلال السنوات الخمس القادمة:

على الرغم من أن المسوقين يؤمنون بقوة الذكاء الاصطناعي ، إلا أنهم ليسوا متأكدين تمامًا من كيفية تنفيذه حتى الآن. قال 26٪ فقط من المسوقين الذين شملهم الاستطلاع بواسطة Demandbase أن لديهم فهمًا واثقًا جدًا للذكاء الاصطناعي. تخيل وجود سيارة رياضية في ممر سيارتك ولكنك لا تفهم كيفية تشغيل السيارة. هذه هي المرحلة التي يمر بها العديد من المسوقين حاليًا مع الذكاء الاصطناعي.

إذا أراد المسوقون استخدام التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي والأدوات الأخرى بشكل فعال ، فمن الضروري أن يعرفوا الاتجاهات التي تلوح في الأفق. فيما يلي ثلاثة اتجاهات تقود التغيير في تسويق B2B.

يعتقد 80 ٪ من المسوقين أن الذكاء الاصطناعي سيحدث ثورة في صناعة التسويق خلال السنوات الخمس المقبلة.

انقر للتغريد

3 اتجاهات الذكاء التنبؤية

أظهرت الأبحاث أن الذكاء التنبئي ينتج عنه مشاركة أعلى للموظفين وقيمة مدى الحياة للعميل. أشارت دراسة أجرتها مجموعة أبردين عام 2016 إلى أن التحليلات التنبؤية يمكن أن تزيد متوسط ​​هامش الربح لكل عميل بنسبة 5٪ تقريبًا ، وقيمة عمر العميل بنسبة 10٪ عن غير المستخدمين:

مع المزيد من الشركات التي تستثمر في الذكاء التنبئي ، من المهم معرفة ما يمكن توقعه خلال السنوات العديدة القادمة.

ظهور روبوتات المحادثة

تستخدم روبوتات الدردشة التعلم الآلي بشكل متزايد لتصبح أكثر ذكاءً وتقدم إجابات أفضل للعملاء بمرور الوقت. يمكن للعملاء الحصول على إجابات لأسئلتهم حول منتج أو خدمة دون الحاجة إلى البحث في صفحة الأسئلة الشائعة أو إجراء مكالمة هاتفية تستغرق وقتًا طويلاً.

أصبحت Chatbots أداة مهمة للشركات التي تتطلع إلى أتمتة المزيد من العمليات وتوفير أفضل تجربة مستخدم ممكنة. في الأشهر الستة الأولى من عام 2016 وحده ، تم استثمار 58 مليون دولار في روبوتات المحادثة. بالإضافة إلى ذلك ، تتوقع شركة Gartner أنه بحلول عام 2020 ، لن يتفاعل العملاء مع مؤسسة على مستوى الإنسان:

ستنضج التكنولوجيا بلا شك ومن المرجح أن تضاف الأسئلة التي يطرحها العملاء إلى ملف تعريف المستهلك الخاص بهم لتكوين صورة أفضل عن مكان وجودهم في رحلة العميل والخدمات التي قد يشترونها.

تطبيقات ذكية

لن يكون التعلم الآلي مجرد أداة تستطيع الشركات التقنية العملاقة مثل Facebook توفيرها بعد الآن. ستصبح التطبيقات الذكية سائدة في وقت أقرب مما تعتقد. قريبًا ، ستستخدم معظم الشركات تطبيقات تحلل كميات كبيرة من البيانات بسرعة وتغير برامجها بناءً على معلومات جديدة. وإذا كنت لا تصدق ذلك ، صدق هذا: في عام 2016 ، علمت TechCrunch أن 90٪ من الشركات الناشئة التي التقوا بها خططوا لاستخدام التعلم الآلي لتحسين تجربة عملائهم.

سيكون هناك أيضًا سوق متنامٍ للخوارزميات التي تشغل التطبيقات الذكية. الخوارزميات هي أحد هذه الأسواق. Mashape هو سوق آخر لواجهات برمجة التطبيقات التي يستخدمها المطورون لبناء تطبيقات ذكية. سيعتمد المسوقون بشكل متزايد على الخوارزميات لتشغيل التطبيقات الذكية التي توفر حلولًا مخصصة لعملائهم.

تعد الأسواق مهمة لأنها تقلل الاحتكاك في عملية البيع والشراء. من خلال عملية شراء أبسط ، يعني ذلك اعتمادًا أسرع للتطبيقات الذكية وواجهات برمجة التطبيقات التي تشغلها.

البيانات الضخمة تشهد زيادة في الاستثمار

وجدت دراسة استقصائية من DNV GL - Business Assurance أن 76٪ من جميع المؤسسات تتطلع إلى زيادة أو الحفاظ على استثماراتها في البيانات الضخمة من الآن وحتى عام 2019. ووجد الاستطلاع أيضًا أن غالبية الشركات على مستوى العالم ترى البيانات الضخمة فرصة. تشهد الشركات التي تستثمر أكثر في البيانات الضخمة تحسنًا في الكفاءة واتخاذ القرار ، كما تتبنى الشركات البيانات الضخمة كطريقة لالتقاط وتخزين المعلومات الهامة عن عملائها:

مع التركيز الجديد على التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي ، يجب أن تأتي البيانات التي تشغل هذه العمليات من مكان ما. تمنح البيانات الضخمة هذه الأدوات المعلومات التي تحتاجها لرسم صورة أكثر اكتمالاً للمسوقين. بدون كميات كبيرة من البيانات ، يمكن أن يؤدي الذكاء التنبئي إلى استنتاجات خاطئة ويوجه المسوقين إلى الاتجاه الخاطئ. لهذا السبب يجب زراعة البيانات الضخمة جنبًا إلى جنب مع الأدوات التنبؤية.

أمثلة على استخبارات العملاء التنبؤية

تتجه الشركات نحو زيادة استخدام التحليلات التنبؤية. لكنها ليست مجرد تقنية للمستقبل. في الوقت الحالي ، تستخدم الشركات أدوات تنبؤية لتحسين أرباحها النهائية وتصبح أكثر كفاءة.

نظرة داخلية

InsideView هي شركة تسويق ومبيعات كانت بحاجة إلى طريقة أكثر فاعلية لتحديد العملاء المتوقعين الذين يستحقون المتابعة. في ذلك الوقت ، لم يكن لدى InsideView سوى ممثلين اثنين للمبيعات ، وكان تحديد العملاء المتوقعين الوافدين الذين يمثلون أولوية قصوى عملية تستغرق 18 يومًا ، وهو رقم أرادت الشركة تقليله بشكل كبير.

ثم تحولوا بعد ذلك إلى حل التحليلات التنبؤية من SalesPredict للحصول على رؤى ذكية حول نقاط العميل المتوقع. استخدم الحل آلاف الإشارات لإنتاج رؤى حول نية شراء العميل المحتمل. سمحت التحليلات التنبؤية لـ InsideView بإنشاء درجة لكل عميل متوقع تم دمجه في أتمتة التسويق الحالية للشركة.

النتيجة؟ تم الآن تقليل عملية تأهيل العملاء المحتملين لـ InsideView إلى يومين. علاوة على ذلك ، ارتفع معدل تحويلهم بنسبة 25٪ وشهدت الشركة نموًا بنسبة 100٪ في خط أنابيب مبيعاتها المؤهل.

الولايات المتحدة الخلوية

أرادت US Cellular معرفة تحسينات مواقع الويب التي يمكنهم تنفيذها لزيادة الإيرادات ومدى فعالية كل من هذه الإجراءات. لقد استعانوا بـ Cardinal Path لإكمال تحليل نية الشراء (شكل من أشكال التحليلات التنبؤية) لاكتشاف إجراءات موقع الويب التي كانت أكثر توقعًا لعمليات الشراء المستقبلية.

كان هناك اعتقاد بأن العملاء المحتملين الذين استخدموا ميزة إضافة إلى عربة التسوق أو محدد مواقع المتاجر على موقع الشركة على الويب كانوا عملاء محتملين ذوي قيمة أعلى. وجدت Cardinal Path أن العملاء المحتملين الذين استخدموا ميزة "الدردشة الآن" أو "العروض" في US Cellular من المرجح أن يجروا عمليات شراء في المستقبل أكثر من العملاء المحتملين الذين استخدموا محدد مواقع المتاجر. استخدمت US Cellular هذه الأفكار للتركيز على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين مما أدى إلى زيادة بنسبة 61٪ في قيمة عمر العميل.

ما هي التكنولوجيا التي ستستفيد منها؟

لم تعد تقنية ذكاء الأعمال التنبؤية مثل التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي مفاهيم أجنبية يمكنك تجاهلها. إنهم هنا ليبقوا ويغيروا التسويق الرقمي كما نعرفه. كلاهما يسمح للمسوقين بإنشاء حلول مخصصة للعملاء ويمكن أن يساعد البقاء على اطلاع بالاتجاهات ذات الصلة في أن يصبح عملك أكثر كفاءة في المستقبل.

ابدأ في تخصيص تجربة الصفحة المقصودة بعد النقر على عميلك ، واشترك في عرض Instapage Enterprise اليوم.