تسجيل النقاط الرئيسية: كيفية فصل الخير عن العروض السيئة

تسجيل النقاط الرئيسية هو استخدام القيم الرقمية (النقاط أو النقاط) لتحديد جودة العملاء المتوقعين. يمكنك تسجيل كل عميل متوقع بناءً على خصائص مختلفة مثل سمات الشركة ونشاط موقع الويب ومشاركة البريد الإلكتروني وغيرها من أجل تحديد العملاء المحتملين الجيدين وتحديد أولوياتهم وتحويلهم بشكل أسرع.

يُظهر أحدث تقرير عن حالة التسويق بواسطة HubSpot وأسماء كبيرة أخرى أن الأولوية رقم 1 لمندوبي المبيعات في عام 2021 كانت إتمام المزيد من الصفقات (هل تفاجأت؟ وأنا أيضًا) متبوعًا بـ "تحسين كفاءة مسار المبيعات".

غالبًا ما يتم القبض على المسوقين في مقاييس الغرور مثل زيارات موقع الويب ، والوقت المستغرق في الموقع ، والعملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني ، وغيرهم ممن ينسون شريان الحياة للأعمال - الإيرادات. بسبب تشتيت انتباههم بسبب لعبة الأرقام ، غالبًا ما يرسلون عملاء محتملين سيئين إلى فريق المبيعات ، مما يؤدي إلى إبطاء عمليات المبيعات وإعاقة الكفاءة الإجمالية لمسار المبيعات.

لا تخف ، لأن لدينا الحل الأمثل لك ، زميل المسوق.

قم بتطبيقه اليوم ، وسترتفع مقاييس إيراداتك عندما تصبح الشخص المفضل الجديد بين زملائك في المبيعات.

سوف يمنحك هذا المنشور فهمًا كاملاً لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين وأهميته وبعض الطرق العملية لاستخدامه في عملك.

سنغطي الاستراتيجيات التي أدت إلى زيادة بنسبة 77٪ في عائد الاستثمار. لا عجب أن 68٪ من المسوقين أشاروا إلى أن التسجيل الريادي هو المساهم الأكبر في الإيرادات .

لذلك دعنا نقفز ونتعلم كيفية الحصول على جميع مزايا تسجيل النقاط الرئيسية لعملك!

ما هو الرصاص؟

قبل البدء في تنفيذ تسجيل نقاط العميل المتوقع ، يجب أن تفهم ما هو العميل المتوقع.

العميل المتوقع هو أي شخص يبدي اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك - عميل محتمل.

لقد قدموا بعض المعلومات على الأقل التي تشير إلى اهتمام محتمل بالشراء منك. على سبيل المثال ، الأشخاص الذين أرسلوا نموذجًا على موقع الويب الخاص بك ، أو قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني ، أو اشتركوا في مدونتك ، أو اشتركوا في نسخة تجريبية مجانية.

قد تجد بعض الشركات تطلق على هؤلاء الأشخاص "احتمالات" أو "فرص" بينما يميز البعض الآخر تمييزًا واضحًا بين "العملاء المحتملين" و "العملاء المحتملين". بصراحة ، المصطلحات ليست مهمة طالما أنك تحدد بوضوح معنى العميل المتوقع في عملك الخاص.

أسهل طريقة للقيام بذلك هي فهم المكان المناسب للعملاء المتوقعين في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. احصل على قلم وورقة وارسم مسار التحويل ، ثم حدد مكان العملاء المتوقعين في تلك الرحلة والسبب في ذلك:

قد لا تتحد الشركات عندما يتعلق الأمر بتحديد ماهية العميل المتوقع ، لكنهم جميعًا يتفقون على شيء واحد:

كلما زاد عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك الحصول عليهم ، زاد عدد العملاء الذين تحصل عليهم.

يجب أن يكون التركيز على توليد العملاء المحتملين من بين أولوياتك القصوى ، بدون أسئلة.

ومع ذلك ، لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. هل تعلم ، على سبيل المثال ، أن 96٪ من زوار موقعك لأول مرة ليسوا مستعدين للشراء منك؟

قد لا يكون الشخص الذي يأتي إلى موقع الويب الخاص بك لأول مرة ويترك معلومات الاتصال الخاصة به هو أفضل محتمل للتركيز عليه الآن.

على العكس من ذلك ، فإن الشخص الذي قرأ جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على مدار الشهرين الماضيين وزار صفحة التسعير الخاصة بك هو شخص تريد الاتصال به في أقرب وقت ممكن.

لهذا السبب من الضروري الانتباه إلى جودة العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم وتحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن ينتقلوا إلى المرحلة التالية من مسار تحويل المبيعات.

وهذا ما سيساعدك في تسجيل النقاط الرئيسي.

تعريف تسجيل النقاط الرئيسية

تقييم العملاء المحتملين هو عملية تعيين النقاط للعملاء المحتملين ، حتى يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من تحديد أولويات العملاء المحتملين الأكثر سخونة وتحويلهم إلى عملاء مدفوعين.

عادةً ما يتم تعيين نقاط تسجيل العملاء المحتملين بناءً على نوعين رئيسيين من المعايير:

• سمات العملاء المحتملين - تساعدك البيانات مثل الرسوم الثابتة والمعلومات السكانية على مطابقة العملاء المتوقعين مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. عادةً ما يوفر العميل المتوقع تلك البيانات عند إرسال نموذج على موقع الويب الخاص بك. بعد ذلك ، يمكنك بناء درجاتك بناءً على كيفية مقارنة العميل المتوقع بعميلك المناسب تمامًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تلاحق الرؤساء التنفيذيين ، فيمكنك زيادة نقاط العميل المتوقع بمقدار 10 إذا كان الدور الوظيفي لجهة الاتصال يتطابق مع هذه القيمة.
• نشاط المستخدم والتفاعل - يمكنك تسجيل العملاء المحتملين بناءً على الإجراءات التي يؤدونها (أو لا يؤدونها) على موقع الويب الخاص بك ، وفي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وخصائص الويب الأخرى. على سبيل المثال ، إذا فتح عميل متوقع بريدًا إلكترونيًا ، فإنك تزيد نقاطه بمقدار 3 نقاط ؛ إذا قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني ، فستزيد نقاطهم بمقدار 5 ؛ إذا قاموا بإلغاء اجتماع ، فإنك تقوم بتقليله بمقدار 10 ، وهكذا.

تساعد هذه العملية فرق المبيعات والتسويق في رؤية العملاء المحتملين الأكثر قيمة وتحديد أولويات جهودهم وفقًا لذلك.

مع وجود نقاط رئيسية فعالة في المكان ، يمكنك تركيز المزيد من الوقت والموارد على العملاء المتوقعين الذين حصلوا على أعلى الدرجات ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة معدل التحويل والحصول على المزيد من المبيعات.

لماذا يجب أن يسجل خيوطك؟

لا تسجل خيوطك على مسؤوليتك الخاصة.

فيما يلي أهم ثلاثة أسباب لضرورة البدء في استخدام تسجيل نقاط العميل المتوقع.

1. حملات تسويقية أكثر فعالية

وفقًا لدراسة أجرتها مؤسسة Gartner ، فقد 70٪ من العملاء المحتملين بسبب المتابعة السيئة.

هذا يعني أنك قد تفقد غالبية عملائك المحتملين دون أن تدرك ذلك!

بعبارة أخرى ، قد تبيع منتجاتك وخدماتك للعملاء المحتملين بينما تتجاهل العملاء المحتملين المستعدين للشراء. التركيز على الفرص الخاطئة يمكن أن يكلفك المال ويعيق مبيعاتك.

يمكن أن يساعدك تنفيذ نقاط العميل المتوقع في تحديد العملاء المتوقعين المستعدين للشراء وزيادة فرص التحويل إلى أقصى حد.

يمكن أن يوفر لك هذا التغيير الكثير من الموارد ويقلل من تكاليف الشراء عبر مسار تحويل المبيعات.

هذا لا يعني أنه يجب عليك إلقاء الخيوط الباردة في القمامة. بدلاً من ذلك ، كل ما عليك فعله هو وضعهم في حملتك الترويجية الرائدة ومنحهم المزيد من الوقت لتحقيق قيمة من عملك.

باستخدام Encharge ، يمكنك إنشاء شرائح للعملاء المحتملين البارد والساخن وتنفيذ مسارات أتمتة مختلفة بناءً على نقاط العميل المتوقع:

2. مواءمة أفضل بين فريق المبيعات والتسويق

يجب أن تجعل فرق المبيعات والتسويق تعمل معًا بأكبر قدر ممكن من السلاسة لزيادة إمكانات مبيعاتك. إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فيجب أن تعمل كما هو موضح في الشكل أدناه:

كل شيء يعمل بسلاسة ، ولا يتم إهدار أي خيوط.

لتحقيق ذلك ، يمكنك تنفيذ إستراتيجية مناسبة لتسجيل نقاط الرصاص وأتمتتها.

الهدف النهائي هو إرسال العملاء المتوقعين الذين يصلون إلى درجة معينة إلى فريق المبيعات تلقائيًا.

يمكن لفريق المبيعات بعد ذلك إغلاق هذه العملاء المتوقعين دون أي متاعب.

3. زيادة الإيرادات وتحسين معدلات التحويل

الكفاءة المحسّنة عبر قمع المبيعات ، ووقت الاستجابة الأفضل ، والمتابعة الاستباقية ، وغيرها هي مجرد مزايا بديلة لتنفيذ نقاط العملاء المحتملين في التسويق الخاص بك.

الفائدة الأكثر أهمية هي الزيادة التي ستلاحظها في صافي أرباحك.

هذا صحيح ، الشركات التي نفذت نقاط العملاء المحتملين شهدت عائد استثمار أعلى بنسبة 77٪ لجهودها التسويقية مقارنة بتلك التي لا تستخدمها.

إذن ما الذي لا يعجبك في تسجيل النقاط الرئيسي؟

وأوضح نماذج التهديف الرائدة

قبل أن تبدأ في التنفيذ ، يجب أن تختار أنسب نموذج تسجيل نقاط لعملك.

لقد تطرقنا قليلاً إلى الموضوع بالفعل ، لكننا سنستكشف بمزيد من التفصيل بعض نماذج تسجيل الرصاص الشائعة:

• نموذج ديموغرافي / ثابت
• نموذج نشاط التطبيق
• نموذج السلوك عبر الإنترنت
• نموذج مشاركة البريد الإلكتروني
• نموذج المشاركة الاجتماعية

نموذج ديموغرافي / ثابت

يعد نموذج نقاط العميل المتوقع الديموغرافي أسهل نموذج يتم تنفيذه إذا كانت لديك البيانات بالفعل.

إذا كنت تعرف ملفك الشخصي المثالي للعميل ، فيمكنك البدء في تسجيل العملاء المتوقعين بناءً على البيانات الديموغرافية أو البيانات الثابتة التي تجمعها لهم.

يمكنك إنشاء نقاط العميل المحتمل بناءً على خصائص جهات الاتصال مثل:

• سن
• جنس
• موقع
• هوايات
• الدور الوظيفي
• حجم الشركة

يمكنك طلب البيانات الديموغرافية على صفحات الهبوط أو صفحات التسجيل الخاصة بك لجمع هذه المعلومات من العملاء المتوقعين.

بعد ذلك ، يمكنك زيادة نقاط العميل المتوقع لكل نقطة بيانات ديموغرافية مرغوبة وتقليلها للعملاء المتوقعين الذين لا يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي للمشتري.

املأ ملفك الشخصي المثالي للعميل ، ثم قم بتدوين السمات الإيجابية والسلبية. علي سبيل المثال:

هذا النموذج مفيد في الغالب إذا كنت تبيع لمجموعة صغيرة من العملاء أو إذا لم يكن هناك الكثير من المشاركة الرقمية في عملك.

نموذج نشاط التطبيق

يعتمد هذا النموذج على الإجراءات التي يؤديها عملاؤك المحتملون في منتجك.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتشغيل أداة مهمة مثل Todoist ، يمكنك زيادة نقاط العميل المتوقع بمقدار نقطة واحدة في كل مرة يقوم فيها الشخص بإنشاء مهمة جديدة ، وإضافة 5 نقاط في كل مرة يضيف فيها المستخدم مشروعًا جديدًا.

لاستخدام هذا النموذج ، تحتاج إلى نظام أساسي يتصل بتطبيقك ويمكنه تلقي الأحداث (إجراءات المستخدم). على سبيل المثال ، تعمل ميزة Encharge بشكل جيد مع نشاط منتجك ، ويمكنك ربطها بتطبيقك باستخدام API أو Segment.com.

بعد ذلك ، أنشئ تدفقًا لتسجيل نقاط العميل المتوقع باستخدام مشغلات الأحداث:

نموذج السلوك عبر الإنترنت

هذا النموذج مشابه لنموذج سلوك التطبيق. ومع ذلك ، بدلاً من تسجيل نقاط العملاء المحتملين بناءً على النشاط في تطبيقك ، يمكنك تسجيلهم بناءً على سلوكهم في الخصائص / المنافذ الخارجية.

تتضمن هذه السلوكيات أشياء مثل حجز مكالمة هاتفية والنقر فوق إعلان Facebook وغيرها.

على سبيل المثال ، يمكنك زيادة نقاط العميل المتوقع إذا حجز شخص ما اجتماعًا وديًا معك ، وقدم طلب دردشة في الاتصال الداخلي ، وآخرين.

ومع ذلك ، لا تقدم جميع أدوات أتمتة التسويق هذه الميزة.

ولكن إذا كنت تبحث عن أداة موثوقة بها الكثير من عمليات الدمج والميزات الرائعة مثل هذه ، فعليك تجربة Encharge.

على سبيل المثال ، يمكنك تعيين المشغلات عندما يقوم العميل المحتمل بتغيير اسم الحقل ، وحجز موعد ، وإنشاء جهة اتصال HubSpot جديدة ، وغير ذلك الكثير.

نموذج مشاركة البريد الإلكتروني

يعد الحصول على شخص للاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بمثابة فوز كبير ، ولكن كيف تعرف مدى اهتمام مشتركي البريد الإلكتروني لديك؟

الأمر بسيط - يمكنك تتبع تفاعل البريد الإلكتروني الخاص بهم. ولكن ، أولاً ، تحتاج إلى بيانات مثل فتح البريد الإلكتروني والنقرات والردود.

بعد ذلك ، تقوم ببناء نقاط الرصاص الخاصة بك بناءً على هذا النشاط. يمكنك تسجيل العملاء المحتملين بناءً على أي نشاط بريد إلكتروني أو رسائل بريد إلكتروني محددة فقط.

هذا النموذج رائع للشركات التي لديها قوائم بريد إلكتروني كبيرة تقود معظم المبيعات.

نموذج المشاركة الاجتماعية

تسمح لك بعض أدوات أتمتة التسويق مثل HubSpot بتتبع تفاعلك على وسائل التواصل الاجتماعي وتسجيلها وفقًا لذلك.

يعد نموذج تسجيل النقاط الرئيسي هذا هو الأفضل لشركات B2C مثل المؤثرين والتجارة الإلكترونية والعلامات التجارية الأخرى التي تعتمد على مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي كمحرك رئيسي لإيراداتها.

نظم احتساب النتائج الرئيسية

هناك 4 أنظمة مختلفة لحساب نقاط العميل المتوقع:

• التهديف اليدوي.
• يؤدي الانحدار اللوجستي إلى إحراز الأهداف.
• تسجيل الرصاص الآلي.
• تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية.

لكل منها مزاياها وعيوبها ، والتي ستكتشفها الآن.

التهديف اليدوي

في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين يدويًا ، يقوم المسوقون بالمهمة بأكملها.

ستحتاج إلى تحديد السمات الرئيسية التي ستراقبها وتعيين نقاط لكل سمة من هذه السمات (أو الإجراءات).

بعد ذلك ، يمكنك معرفة العملاء المحتملين (يدويًا) والاتصال بهم (خمنت ذلك يدويًا ، مرة أخرى).

نوصي بشدة باستخدام الطرق الآلية بدلاً من تسجيل نقاط العميل المتوقع يدويًا. التسجيل اليدوي قديم الطراز وغير فعال للغاية.

يؤدي الانحدار اللوجستي إلى إحراز الأهداف

يتضمن الانحدار اللوجستي إنشاء صيغة في Excel (أو جدول بيانات Google) تخبرك باحتمالية تحويل العميل المحتمل. إنها أكثر دقة من الطريقة اليدوية وتأخذ أيضًا المزيد من السمات في الاعتبار.

أنت تنظر في جميع السمات ، وكيف يتفاعلون مع بعضهم البعض ، والنتائج التي جلبوها في الماضي ، وتجمع هذه المعرفة لتشكيل تنبؤات.

يعد هذا خيارًا أفضل من التسجيل اليدوي ولكن لا يزال من الصعب جدًا تنفيذه إذا كان لديك قاعدة مستخدمين كبيرة.

تسجيل الرصاص الآلي

هذا هو النوع الأكثر شيوعًا من تسجيل نقاط العميل المتوقع. يتضمن إعداد مجموعة من الشروط المحددة مسبقًا أو عمليات التشغيل الآلي / التدفقات في أداة أتمتة التسويق من أجل تصنيف الأشخاص بناءً على السمات أو الأنشطة التي تحددها.

على سبيل المثال ، قم بزيادة نقاط العميل المتوقع بمقدار 3 عندما يفتح المستخدم بريدًا إلكترونيًا. قلل النتيجة بمقدار 10 إذا ألغوا الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وما إلى ذلك.

يتم تسجيل إجمالي نقاط العميل المتوقع في ملف تعريف المستخدم. بعد ذلك ، يمكنك استخدام نقاط العميل المتوقع هذه لتشغيل رسائل البريد الإلكتروني الآلية ، وبدء التدفقات ، وتقسيم المستخدمين ، والمزيد.

هذه هي الطريقة التي يعمل بها تسجيل النقاط الرئيسية في Encharge ، كما سنستكشف بعد قليل.

تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية

تسجيل النقاط الرئيسي التنبؤي هو قصة أخرى كاملة.

يستخدم التعلم الآلي ، والذكاء الاصطناعي ، واستخراج البيانات لمسح بياناتك ، ومعرفة السمات المشتركة بين العملاء المتوقعين المؤهلين ، وتعيين القيم المناسبة لهم.

فيما يلي كيفية عمل نقاط الرصاص التنبؤية.

1. تعيين السمات الرئيسية - يكتشف التعلم الآلي تلقائيًا السمات ومجموعة من السمات التي من المحتمل أن تؤدي إلى البيع.
2. تعيين درجة الاحتمالية - بعد أن يقوم التعلم الآلي بإعداد السمات الرئيسية ، فإنه سيحدد فرص التحويل بناءً على هذه السمات.
3. تحديث الخوارزمية - مع دخول المزيد من العملاء المحتملين إلى النظام ، تقوم الخوارزمية بتحسين نفسها وتحديثها لتقديم أكثر النتائج دقة.

يمكن أن يؤدي استخدامه بشكل صحيح إلى القيام بالعجائب لعملك ، حيث يمكن أن يقوم نظام تسجيل النقاط بالذكاء الاصطناعي بمسح بياناتك ومراقبتها من كل زاوية.

العيب هو أن تسجيل نقاط العملاء المتوقعين المستند إلى الذكاء الاصطناعي متاح فقط في أدوات أتمتة التسويق على مستوى المؤسسة. بالإضافة إلى ذلك ، ستحتاج إلى الكثير من بيانات المستخدم للخوارزميات لتقديم تنبؤات قابلة للتطبيق.

بشكل عام ، يعد نموذج تسجيل الرصاص الآلي هو أفضل رهان لك. لهذا السبب سوف نركز عليه في الفصل التالي.

كيف تبدأ بتسجيل النقاط في 5 خطوات واضحة

قد يكون حساب نتيجة العميل المحتمل محيرًا جدًا في البداية.

أنت لا تعرف القيمة التي يجب أن يمثلها كل معيار ، وإذا أفسدت الأمر ، يمكن أن يذهب مسار تحويل المبيعات بالكامل إلى البالوعة.

لا تُصب بالذعر. ستجد أدناه أفضل الطرق لتسجيل زمام المبادرة من البداية إلى النهاية حتى تعرف ما يجب القيام به في كل خطوة على الطريق.

الخطوة 1: اختر نموذج نقاط العميل المتوقع

أول شيء يجب عليك القيام به هو اختيار نموذج تسجيل النقاط الرئيسي الذي ستسجل به العملاء المتوقعين .

لقد قمنا بتغطية نماذج التسجيل الأكثر شيوعًا أعلاه ، مثل:

• نموذج ديموغرافي / ثابت
• نموذج سلوك التطبيق
• السلوك عبر الإنترنت
• مشاركة البريد الإلكتروني
• ارتباط اجتماعي

بالطبع ، يمكنك دمج أكثر من نموذج تسجيل واحد ، لكننا نقترح دائمًا البدء بشكل بسيط.

بمجرد اختيار نموذج نقاط العميل المتوقع ، فقد حان الوقت لاختيار الإجراءات والسمات الحاسمة التي ستؤسس عليها نقاطك.

نصيحة احترافية: إذا كنت تستخدم نموذجًا ديموغرافيًا ، فنحن نقترح إنشاء شخصية المشتري لمعرفة التركيبة السكانية لعملائك المثاليين. نوصي باستخدام جدول العميل الشخصي الخاص بنا:

الخطوة 2: اختر معايير التسجيل

اعتمادًا على النموذج الذي حددته ، يجب عليك إنشاء قائمة بجميع السمات و / أو الإجراءات التي ستستخدمها في تسجيل نقاط العميل المتوقع .

على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم نموذج التركيبة السكانية ، فقد ترغب في استخدام "الدور الوظيفي" و "البلد" و "حجم الشركة".

باستخدام نموذج مشاركة البريد الإلكتروني ، قد ترغب في استخدام عمليات الفتح والنقرات والردود.

إذا كنت تستخدم الشحن لتسجيل نقاط العميل المتوقع ، فسيتم تعيين هذه السمات والإجراءات كمشغلات واستخدامها لإنشاء تدفق نقاط العميل المتوقع. لذلك ، على سبيل المثال ، للتسجيل بناءً على مشاركة البريد الإلكتروني ، يجب عليك استخدام مشغل نشاط البريد الإلكتروني. سنستكشف هذه العملية بمزيد من التفصيل لاحقًا.

الخطوة 3: قم بتعيين قيم النقاط للمعايير

بمجرد أن تكون لديك الإجراءات والسمات في مكانها الصحيح ، فقد حان الوقت لتعيين قيم النقاط لكل منها.

قم بإنشاء جدول بكل السمات والإجراءات ، وأضف النتائج المناسبة.

يمكن أن يكون تعيين القيم الصحيحة أمرًا صعبًا للغاية ، خاصةً إذا لم تكن قد قمت بأي تسجيل يؤدي من قبل.

إذا لم يكن لديك أي خبرة مرجعية ، فمن المحتمل أنك لا تعرف الإجراءات التي لها أكبر تأثير على ما إذا كان العميل المحتمل قد قام بالتحويل أم لا.

يجب عليك التحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك ، وأي أصحاب مصلحة آخرين مشاركين في مسار التسويق أو المبيعات لتسهيل العملية. يعمل زملائك في الفريق مع عملاء متوقعين جدد باستمرار وقد يعرفون العوامل التي تجعل العميل المحتمل مؤهلاً.

يمكنك أيضًا التحقق من CRM الخاص بك أو إلقاء نظرة على نشاط العميل في أداة أتمتة التسويق الخاصة بك. على سبيل المثال ، انظر إلى الصفقات المغلقة وعملائك الأكثر قيمة. هل أنت قادر على تحديد أي أنماط شائعة؟

على سبيل المثال ، مع Encharge ، لاحظنا أن الأشخاص الذين قاموا باستيراد ما لا يقل عن 100 جهة اتصال وقاموا بتنشيط تدفق واحد على الأقل هم أكثر عرضة للتحويل ، لذلك يمكننا تخصيص 10 نقاط لجميع الحسابات التجريبية التي تبدأ التدفق.

يمكن أن يبدو جدول Encharge مثل هذا:

الخطوة 5: أتمتة نقاط العميل المتوقع باستخدام أداة أتمتة التسويق

الخطوة الأخيرة والأكثر إثارة في العملية هي تنفيذ نقاط الرصاص الخاصة بك.

إذا كنت تتطلع إلى تسجيل نقاط العملاء المحتملين يدويًا ، ففكر مرة أخرى. إنه قريب من المستحيل ، خاصة عندما يكون لديك قائمة كبيرة تضم أكثر من 1000 عميل محتمل. هل يمكنك أن تتخيل أنك في كل خطوة في الطريق وتدون النتيجة يدويًا؟

لا أعتقد ذلك.

وهذا يترك الباب مفتوحًا أمام الخيار الأفضل - تسجيل نقاط الرصاص الآلي.

سوف تستخدم أداة أتمتة التسويق. عندما ينزل العملاء المحتملون في مسار تحويل المبيعات ، سيتم تعديل درجاتهم تلقائيًا بواسطة الأداة الموجودة في الخلفية ، حتى أثناء النوم.

سيوفر لك هذا الكثير من الوقت ، ويجعل العملية برمتها أكثر دقة ، ويسمح لفريق المبيعات والتسويق الخاص بك بتركيز المزيد من الطاقة على إغلاق العملاء المتوقعين المناسبين ، وليس تسجيلهم.

تنفيذ سجل الرصاص الآلي في Encharge

لتنفيذ تسجيل النقاط الرئيسية في Encharge ، ابدأ بإنشاء تدفق آلي جديد.

بعد ذلك ، حدد المشغلات التي تريد تسجيلها واسحبها وأسقطها فوق منطقة اللوحة.

يدعم الشحن عدة محفزات مختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك تسجيل عميل محتمل عندما يدخلون أو يخرجون من شريحة ، وعندما ينفذ مستخدم حدثًا في تطبيقك ، أو عندما يزور صفحة أو يتفاعل مع رسائلك الإلكترونية ، وأكثر من ذلك بكثير.

أخيرًا ، قم بتوصيل المشغلات بخطوة إجراء Lead Score.

الآن في كل مرة يتم فيها إطلاق الزناد ، سيتم تخصيص النتيجة إلى العميل المتوقع.

على سبيل المثال ، إذا استوفى جون شروط شريحة "المشتركون النشطون" ، فسيقوم بإدخال هذا المقطع وتشغيل خطوة "الجزء المُدخل" ، والتي ستؤدي إلى حصوله على 5 نقاط من مجموع نقاط العميل المتوقع.

يمكنك بعد ذلك عرض إجمالي نقاط العميل المتوقع في ملف تعريف الشخص:

يؤدي إلى تسجيل أفضل الممارسات

دعنا نلقي نظرة على بعض أفضل الممارسات لنقل نقاطك إلى المستوى التالي. سيساعدك اتباع ذلك على اكتساب ميزة تنافسية وتعظيم النتائج من تسجيل النقاط الرئيسية وجعل استراتيجيتك أكثر فعالية.

فيما يلي أفضل 5 ممارسات لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين لاستخدامها مع استراتيجيتك.

1. دمج الدرجات السلبية

لسوء الحظ ، ينسى معظم المسوقين نقاط الرصاص السلبية (يُعرف أيضًا باسم نقاط الرصاص المتناقصة).

يؤدي تسجيل العميل المتوقع السلبي إلى تقليل درجة العميل المتوقع بناءً على عوامل محددة مثل الفشل في فتح رسائل البريد الإلكتروني ، وإلغاء مكالمة مجدولة ، وإلغاء الاشتراك من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك حددت موعدًا مع عميل متوقع ، لكن العميل المحتمل يلغيه. هذه إشارة قوية تشير عادة إلى ضياع الرصاص. لهذا السبب يجب عليك إما تصنيفها على أنها مفقودة أو تقليل نقاط الرصاص الخاصة بها.

لاحظ أيضًا أنه ليس كل العملاء المتوقعين يتطلعون للشراء منك.

على سبيل المثال ، قد ينظر شخص ما إلى صفحة الوظائف الخاصة بك أو يقوم بتنزيل المحتوى الخاص بك لأنه يريد العمل في شركتك بدلاً من أن يكون عميلاً لك.

هذا هو المكان الذي يكون فيه تسجيل النقاط السلبية في متناول اليد.

2. تعيين حد تأهيل التسويق

سيسمح لك إعداد حد التسويق بتنبيه فريق المبيعات عندما تصل نتيجة العميل المتوقع إلى قيمة معينة. في هذه المرحلة ، يكون العميل المحتمل جاهزًا للبيع.

باستخدام Encharge ، يمكنك إرسال العملاء المحتملين إلى CRM الخاص بك وحتى تعيين مهمة متابعة لمندوبي المبيعات بمجرد وصول العملاء المتوقعين إلى هذا الحد.

للقيام بذلك ، قم بإنشاء مقطع باستخدام شرط الحقل. حدد "نقاط الرصاص" وحدد قيمة الحد الخاص بك. على سبيل المثال ، عندما تكون نقاط الرصاص أكثر من 20.

بعد ذلك ، يمكنك استخدام خطوة تشغيل الشريحة المُدخلة لأتمتة مهام المبيعات في CRM الخاص بك:

3. استبعاد يؤدي مسدود

لن يتم تحويل بعض العملاء المحتملين إلى عملاء أبدًا ، بغض النظر عما تفعله.

يمكن أن تكون هذه حالة باحث عن عمل تحدثنا عنه سابقًا أو طالب يبحث فقط عن المحتوى الخاص بك لاستخدامه في أبحاثهم الأكاديمية ، أو ببساطة عمل غير مناسب لخدمتك أو منتجك.

لهذا السبب يجب عليك إعداد نظام استبعاد تلقائي لهؤلاء العملاء المتوقعين.

على سبيل المثال ، يمكنك إعداده على النحو التالي:

• لم تفتح أي رسائل بريد إلكتروني في آخر 60 يومًا.
• تعيين دور كطالب أو عاطل عن العمل.
• لم تقرأ منشورات المدونة ولم تزر أي صفحات أخرى

→ غير مؤهل

سيساعدك هذا في الحفاظ على قاعدة بيانات مليئة بالعملاء المتوقعين الأصحاء وإزالة الوقت الضائع الذي لن يتم تحويله إلى عملاء أبدًا.

للقيام بذلك في Encharge ، قم بإنشاء شريحة بالمعايير المطلوبة. ثم قم ببناء تدفق يقوم تلقائيًا بوضع علامة "غير مؤهل" على هذا الشخص وتغيير مرحلة الصفقة إلى "غير مؤهل" أو "مفقود".

4. التعاون مع فرق التسويق والمبيعات

يجب أن يعمل التسويق والمبيعات معًا لابتكار أفضل استراتيجية لتسجيل النتائج.

تحدث مع فرق المبيعات وحدد ما الذي يجعل العميل المتوقع جيدًا. هل هو عدد أو نوع النماذج المقدمة ، الصفحات التي يزورونها ، الميزات التي يستخدمونها؟ يمتلك مندوبي المبيعات البيانات التي تساعدك في إنشاء تسجيل فعال للعميل المحتمل واختيار حد نقاط العميل المتوقع المناسب.

بشكل عام ، ستجعل الإستراتيجية بأكملها أكثر صرامة وتساعدك على زيادة معدلات التحويل والإنتاجية لشركتك.

5. قم بفحص وتنقيح إستراتيجية تسجيل النقاط الرئيسية بشكل منتظم

التهديف الرئيسي ليس شيئًا من نوع "ضبطه ونسيانه". يجب عليك مراجعتها بانتظام للتأكد من أنك لا تؤهل العملاء المحتملين في وقت قريب جدًا أو بعد فوات الأوان. إذا كنت تؤهل عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين ، لكن القليل منهم فقط يقومون بالتحويل ، فستواجه مشكلة.

ربما يعني ذلك أنه تم تعيين العتبة أو القيم الفردية بشكل غير صحيح ، وتحتاج إلى إجراء تغيير في أقرب وقت ممكن.

من الناحية المثالية ، ستجمع فريق التسويق والمبيعات معًا ومناقشته معهم. ستمنحك على الأرجح رؤى قيمة حول ما يجب تنقيحه.

اقرأ التالي: أفضل 10 ممارسات لتسجيل نقاط العملاء المحتملين يجب معرفتها لكسب العملاء المتوقعين في عام 2022

تسجيل النقاط الرئيسية - لأنه لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة

يمكن أن يؤدي تقييم العملاء المحتملين إلى تقسيم العملاء المتوقعين بناءً على احتمالية تحويلهم ، وجعل فريق المبيعات أكثر كفاءة من خلال إعطاء الأولوية للفرص المناسبة ، ومساعدتك على تقديم تجارب عملاء مبهجة.

لا تنتظر لتنفيذ نقاط الرصاص في عملك. اجعل الكرة تتدحرج اليوم وابدأ في إغلاق المزيد من العملاء المتوقعين.

اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وأنشئ أول تدفق آلي لتسجيل نقاط العملاء المحتملين.