ما هو تسجيل العملاء المحتملين وكيف يمكن أن يعزز التحويلات؟

مسار تحويل المبيعات مليء بالعديد من العملاء المحتملين، إنه حلم عزيز يوحد فرق التسويق والمبيعات . ليس من المستغرب أن يستخدم 68 بالمائة من المسوقين تسجيل العملاء المحتملين وتوليدهم كمقياس لتقييم فعالية حملاتهم. كلما زاد عدد العملاء المتوقعين في مسار مبيعاتك، زادت احتمالية إتمام الصفقات وتحقيق الإيرادات.

ولكن هل تكفي جهودك التسويقية لجذب العملاء المحتملين من خلال حملات تسويقية جذابة مصممة لتوليد العملاء المحتملين ؟ خلال دورة مبيعاتك ، إذا كنت تواجه صعوبة في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون، فحتى مسار تحويل المبيعات الأكثر كثافة لن يحقق النتائج المرجوة.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسجيل الرصاص.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية عمل نقاط المبيعات المحتملة وكيف يمكن أن تساعدك على تحسين معدلات التحويل .

ما هو تسجيل الرصاص؟

يمكن أن يساعدك تسجيل نقاط العميل المتوقع في تحديد الجودة أو مؤهلات العميل المتوقع لكل عميل متوقع ومدى استعداده للشراء منك. بمعنى آخر، يمكن أن يساعدك ذلك في تحديد ورعاية أفضل العملاء المحتملين الذين لديهم القدرة الأكبر على أن يصبحوا عملاء ذوي قيمة عالية .

يعد هذا النهج المبني على البيانات أمرًا بالغ الأهمية لأنه ليس كل عميل محتمل يدخل إلى مسار مبيعاتك يتطلع إلى الشراء منك على الفور، ويساعدك تسجيل العملاء المحتملين على تحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون اهتمامك. إنها منهجية لتعيين النقاط (عادةً ما بين 0 و100) للعملاء المحتملين بناءً على احتمالية الشراء منك. كلما ارتفعت النتيجة، زاد احتمال تحويلهم.

يمكنك استخدام سمات أو نقاط بيانات مختلفة لتعيين درجات لعملائك المتوقعين، وسنتناول هذا بمزيد من التفاصيل في الأقسام التالية.

لماذا يعد تسجيل الرصاص مهمًا

الميزة الأكثر وضوحًا لاعتماد نظام تسجيل العملاء المتوقعين في استراتيجية التسويق الخاصة بك هي أنه يساعدك على تحديد أولويات العملاء المتوقعين . يمكنك تحديد العملاء المحتملين ذوي الاحتمالية الأعلى للتحويل واستخدام الاستراتيجيات الصحيحة لدفعهم نحو البيع.

كما أنه يلغي الحاجة إلى التعامل مع العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة الذين ليس لديهم أي نية للشراء. عندما لا يقوم مندوبو المبيعات لديك بمطاردة هؤلاء العملاء المحتملين، يمكنهم التركيز على مهام أكثر أهمية، مثل تحسين عملية المبيعات .

يمكنك أيضًا تخصيص تجربة العميل استنادًا إلى نتائج العملاء المحتملين لأنها تساعدك على فهم مكان وجود العميل المحتمل في رحلة الشراء الخاصة به.

على سبيل المثال، قد يبحث العملاء المتوقعون الذين حصلوا على درجات أقل من حد معين (ولكن ليس منخفضًا جدًا) في خيارات مختلفة. في هذه الحالة، فإن إجراء مكالمة هاتفية ودفعهم لإتمام عملية البيع سيؤدي إلى نتائج عكسية. ومع ذلك، فإن توفير المواد التعليمية المناسبة مثل المستندات التقنية يمكن أن يفي بالغرض.

ما هو أكثر من ذلك؟ من خلال تسجيل العملاء المحتملين، يمكنك تحديد القنوات التسويقية التي تولد عملاء محتملين ذوي جودة عالية وضبط جهودك وفقًا لذلك. فهو يساعد على تعزيز عائد الاستثمار (ROI) لحملاتك ويبقي فرق التسويق والمبيعات على نفس الصفحة.

العوامل الرئيسية لتحديد جودة الرصاص

تعد عملية تسجيل العملاء المحتملين طريقة لتحديد جودة العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم من الحملات التسويقية المختلفة . ولكن قبل البدء في تسجيل عملاء محتملين جدد، من الجيد أن تفهم ما الذي يجعل عميل محتمل عالي الجودة .

بعبارات بسيطة، العميل المحتمل عالي الجودة هو الذي يناسب جمهورك المستهدف أو شخصية المشتري. يمكنك تقييم جودة عملائك المحتملين بناءً على المعايير التالية:

• البيانات الديموغرافية (الموقع الجغرافي واللغة المفضلة)
• بيانات الشركة ( حجم الشركة والمسمى الوظيفي والإيرادات السنوية والصناعة)
• البيانات السلوكية (عدد الزيارات إلى صفحة التسعير ، أو تنزيلات المحتوى المسور، أو عدد رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة، أو حضور ندوة عبر الإنترنت ، أو التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي ، أو طلب عرض توضيحي)

سيساعدك فهم المعلمات المحددة للعميل المتوقع عالي الجودة على تعيين قيم النقاط ذات الصلة وبناء نظام تسجيل أكثر دقة.

كيفية الحصول على التهديف الصحيح

أنت بحاجة إلى استراتيجية محددة جيدًا لتعيين الدرجات للعملاء المتوقعين وتحليل جودتهم. يتضمن عادةً الخطوات التالية:

الخطوط العريضة لملف تعريف العميل المثالي

قبل بناء نظام تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك ، عليك أن تفهم كيف يبدو عميلك المثالي. يعد تحليل قاعدة العملاء الحالية مفيدًا هنا. يمكنك تحديد المسميات الوظيفية والصناعات والمواقع وحجم الشركة والمعلمات الديموغرافية الأخرى الأكثر شيوعًا .

هذه الخطوة بسيطة بشكل خاص عند استخدام منصة CRM مثل Act! إدارة علاقات العملاء . يمثل! يوفر لك قاعدة بيانات مركزية لجمع وتحليل بيانات العملاء ، بما في ذلك تاريخ الشراء وتفاعلات خدمة العملاء والسلوك عبر الإنترنت.

تدعم العديد من أنظمة إدارة علاقات العملاء أيضًا التكامل مع أدوات التحليلات لمساعدتك في مراقبة سلوك العملاء عبر القنوات المختلفة. يساعدك هذا على بناء رؤية أكثر شمولية لعميلك المثالي.

تحدث إلى فريق المبيعات والعملاء لديك

تمنحك بيانات CRM نظرة ثاقبة على السمات والسلوكيات المرتبطة باحتمالية أعلى للتحويل. يمكنك رفع مستوى الأمور من خلال التحدث إلى مندوبي المبيعات والمديرين.

يتفاعل أعضاء فريق المبيعات مع العملاء ويكون لديهم فكرة أفضل عما يؤدي إلى التحويلات. على سبيل المثال، ربما أدركوا أن العملاء المحتملين الذين قرأوا دراسة حالة معينة على موقع الويب الخاص بك قاموا بالشراء خلال اليومين المقبلين.

بحلول نهاية هذه الخطوة، يجب أن تكون لديك صورة كاملة عن نقاط الاتصال المختلفة التي يمر بها العملاء أثناء رحلة الشراء الخاصة بهم.

قم ببناء نظام تسجيل النقاط الخاص بك

لقد حان الوقت الآن لاختيار الأنشطة والسلوكيات والسمات التي تلعب دورًا حاسمًا في تحفيز التحويل. بمجرد تحديده، قم بتخصيص نقاط لكل معيار اعتمادًا على مدى أهميته لرحلة العميل الخاصة بك. يمكنك أيضًا تعيين نقاط سلبية للسمات التي تشير إلى انخفاض نية الشراء.

إليك ما قد يبدو عليه نظام تسجيل النقاط البسيط:

قياس جودة الرصاص

كيف يمكنك قياس جودة العملاء المتوقعين الذين يدخلون مسار تحويل المبيعات ؟ بمجرد أن يكون لديك نظام تسجيل العملاء المحتملين، تصبح العملية واضحة جدًا.

كل ما عليك فعله هو تقييم العملاء المحتملين وفقًا للمعايير المختلفة التي حددتها في الخطوة السابقة. منصة قوية لإدارة علاقات العملاء (CRM) مثل Act! CRM مفيد هنا. فهو يوفر لك ملفات تعريف تفصيلية للعملاء، مكتملة بمعلوماتهم الديموغرافية وبيانات الشركة وسلوك الشراء.

توفر العديد من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا أدوات تنبؤية لتسجيل النقاط التي تقوم بتخصيص النقاط تلقائيًا. تستخدم هذه الأدوات خوارزميات التعلم الآلي لتحليل سلوك العملاء السابقين وحساب احتمالية التحويل.

وبدلاً من ذلك، يمكنك استخدام أدوات مخصصة لتسجيل نقاط العميل المتوقع تتكامل مع حل إدارة علاقات العملاء (CRM) الموجود لديك ، مما يزيل مشكلة تسجيل كل عميل متوقع يدويًا.

تحديد الخطوات التالية

إن تخصيص الدرجات بناءً على معايير محددة مسبقًا سيعطيك فكرة عن جودة العملاء المتوقعين. لكن هذا لا يضمن التحويلات. لا يزال يتعين عليك تحديد أفضل مسار للعمل لكل عميل محتمل بناءً على درجاته.

على سبيل المثال، إذا تجاوز العميل المتوقع حد 50 نقطة، فيمكنك تسليمه إلى فريق المبيعات . ولكن ماذا لو حصل العميل المحتمل على درجة أعلى (> 65)؟ إنه يشير إلى أنهم قد يصبحون عملاء ذوي قيمة عالية والذين سيقدمون طلبات كبيرة أو يقومون بعمليات شراء متكررة.

باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ، يمكنك تشغيل مسارات عمل تلقائية استنادًا إلى نتائج العملاء المحتملين المختلفة لأتمتة هذه العملية. يمكنك أيضًا تعيين مهام محددة لأعضاء فريق المبيعات والتسويق ضمن كل سير عمل لضمان المساءلة.

اختبار وتحسين

لا يعمل أسلوب الضبط والنسيان في تسجيل نقاط العميل المحتمل. يجب عليك مراقبة معدلات التحويل وإجمالي المبيعات باستمرار لفهم كيفية أداء استراتيجية تسجيل العملاء المحتملين. من المهم أيضًا التحدث إلى مندوبي المبيعات وتحديد ما إذا كانوا سيحصلون على عملاء محتملين أكثر تأهيلاً بعد تطبيق نظام تسجيل جديد. استخدم هذه التعليقات لتحسين إستراتيجية التسجيل الخاصة بك بشكل أكبر.

تبسيط تسجيل نقاط المبيعات المحتملة باستخدام CRM

يعد تسجيل العملاء المحتملين أداة قوية لتأهيل العملاء المحتملين ، وجذب المزيد من التحويلات، وزيادة الإيرادات. ويمكنه أيضًا مساعدة فرق التسويق والمبيعات على تحسين تخصيص الموارد وإدارة الوقت. ومع ذلك، فأنت بحاجة إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للاستفادة من المزايا الكاملة لتسجيل العملاء المحتملين .

Act!' عبارة عن نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) مليء بالميزات يقدم ملفات تعريف متعمقة للعملاء لمساعدتك في اختيار نموذج تسجيل العملاء المتوقعين المناسب لشركتك. يمكنك أيضًا استخدام ميزات التشغيل الآلي في Act! لبدء سير عمل المبيعات وتعيين الأدوار بناءً على نقاط العميل المتوقع. ابدأ تجربتك المجانية لمدة 14 يومًا لترى كيف تتصرف! يناسب عملية المبيعات الخاصة بك .