كل ما تحتاج لمعرفته حول رعاية الرصاص في عام 2022

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين ورعايتهم خلال رحلة المشتري.

ما المقصود برعاية العملاء المحتملين ، وكيف يمكنها زيادة مبيعاتك؟

أنت تعلم أنه ضروري ، وتعرف أن الشركات الكبرى تفعل ذلك ، ولكن كيف تفعل ذلك من أجل عملك ، وما هي أفضل الاستراتيجيات لعام 2022.

لا تقلق.

في هذا الدليل الشامل ، سنطلعك على كل ما تحتاج لمعرفته حول رعاية العملاء المحتملين.

بحلول الوقت الذي تنتهي فيه من القراءة ، ستعرف كيفية رعاية عملائك المحتملين كمحترف.

يبدو جيدا؟

دعنا نذهب اليها.

ما هي رعاية العملاء المحتملين؟

رعاية العملاء المحتملين هي عملية بناء علاقة ثقة مع العملاء المحتملين من خلال توجيههم ودعمهم خلال عملية شراء منتجاتك أو خدماتك.

أنت تجعلهم يدركون أنك الحل لمشاكلهم.

أنت لا تظهر لهم فقط منتجاتك ؛ تجعلهم يشعرون أنهم بحاجة إلى منتجك عن طريق التسويق والتحدث معهم بطريقة تدفعهم إلى الضغط على أزرارهم.

ألق نظرة على هذا المثال الأساسي لرعاية العملاء المحتملين:

لقد اشترك بوب للتو في ورقة غش مجانية حول توجيه حركة المرور إلى موقعه على الويب. لقد أدخل بريده الإلكتروني لكنه لا يزال متشككًا بشأن الشركة لأنه ليس لديه أي فكرة عن هويتهم.

لقد قرأ التقرير ، وقد أعجب بجودة المعلومات ، لا سيما الجزء المتعلق بتحسين محركات البحث.

في اليوم التالي ، وصل بريد إلكتروني آخر ، يعرض عليه تدقيقًا مجانيًا لكبار المسئولين الاقتصاديين - زودنا بعنوان URL الخاص بك ، وسنقوم بالباقي ، كما تقول.

لقد كان يفكر بلا توقف بشأن مُحسّنات محرّكات البحث منذ قراءة التقرير ، وها هم يعرضون عليه الآن تدقيقًا مجانيًا - يبدو الأمر كما لو كانوا يعلمون أنه كان يلعب في ذهنه. (تنبيه المفسد ، فعلوا)

يقوم بالتسجيل للتدقيق ويتلقى النتائج في غضون يومين. إنه يخبره بالضبط بما يحدث مع موقعه على الويب وما يحتاج إلى فعله لإصلاح الأشياء.

هناك أيضًا رابط لحضور ندوة مجانية عبر الإنترنت.

لقد حضر الندوة عبر الإنترنت ، وقد أذهلت الجودة مرة أخرى. في نهاية الندوة عبر الإنترنت ، سئل عما إذا كان يريد التسجيل في الدورة التدريبية الرئيسية الخاصة بهم.

إنه يريد الدورة التدريبية ، ثم ينقر على زر الشراء ثم يقرر الانتظار - يكلف 2000 دولار تقريبًا ، وهو غير متأكد مما إذا كان بإمكانه تحمل تكاليفها.

في اليوم التالي ، تلقى بريدًا إلكترونيًا آخر يجيب على كل سؤال كان يفكر فيه خلال الساعات القليلة الماضية ؛ ليس هذا فقط ، لقد عرض خطة سداد للدورة.

يشتري بوب الدورة.

هل تستطيع أن ترى ما حدث للتو؟

تمت رعاية بوب منذ اللحظة التي أدخل فيها بريده الإلكتروني. لقد تحول من كونه متشككًا إلى إخراج بطاقته الائتمانية - كانت الشركة تعرف الأزرار التي يجب الضغط عليها.

كانوا يعرفون ما إذا كان قد نقر على زر الشراء ولكن لم يكمل المعاملة ، فمن المحتمل أنه لا يزال مهتمًا ، وربما كانت لديه أسئلة في ذهنه ، أو ربما كان السعر هو المشكلة.

باستخدام برنامج البريد الإلكتروني القائم على السلوك ، أرسلوا إليه بريدًا إلكترونيًا مكتوبًا مسبقًا للإجابة على أسئلة العملاء العامة.

كان السؤال الأخير عن السعر ، وقد قدموا رابطًا للدفع على أقساط.

سوف ندخل في كيفية القيام بذلك لاحقًا وشرح طرقًا أخرى لرعاية العملاء المحتملين ، ولكن نأمل الآن أن تفهم رعاية العملاء المحتملين بشكل أفضل قليلاً.

لماذا يجب عليك رعاية العملاء المحتملين الآن أكثر من أي وقت مضى

لقد غيرت Covid الأشياء ، وأصبح من المهم الآن أكثر من أي وقت مضى تحقيق أقصى استفادة من العملاء المحتملين.

تحتاج الشركات إلى المبيعات ، ويجب أن يشعر عملاؤك المحتملون بالثقة في أنك الشخص الذي يمكنه تقديم النتائج.

لقد ولت الأيام التي كان بإمكانك فيها تقديم الهدية الترويجية وبيع منتجك على صفحة التنزيل - ما عليك سوى فعل المزيد.

الزبائن قلقون بشكل طبيعي. إنهم لا يثقون بك ، ولن يفعلوا ذلك أبدًا حتى تمنحهم سببًا للقيام بذلك.

وفقًا لـ Oberlo ، سيفتح العميل المحتمل البريد الإلكتروني الترحيبي الخاص بك في المتوسط ​​في حوالي 82 ٪ من الوقت ، لكنه سيفتح فقط رسائل البريد الإلكتروني الأخرى في المتوسط ​​حوالي 21 ٪ من الوقت.

كانت هذه الإحصائيات من 2018 وأثبتت أن العملاء المحتملين فقدوا الاهتمام إذا لم ترعاهم من أول بريد إلكتروني أرسلته إليهم - كان هذا قبل الوباء.

تقدم سريعًا إلى اليوم (ما بعد اندلاع الجائحة) ؛ بل هو أكثر أهمية لرعايتهم.

تنخفض معدلات الفتح إلى أقل من 15٪ في بعض الصناعات.

لقد تغير الناس ، وتغير العالم ، ووفقًا لـ MyEmma ، فإن 47٪ من العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم سيشترون منتجات عالية الجودة أكثر من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.

احصائيات لا تكذب.

إن رعاية العملاء المحتملين أمر حيوي ، وإذا كنت لا ترعى ، فأنت تتجه نحو الفشل.

ما هي أنواع العملاء المتوقعين المختلفة؟

مع أي استراتيجية لتوليد العملاء المحتملين ، ستصادف عادةً ستة أنواع مختلفة من العملاء المحتملين.

لكل منها معانٍ مختلفة ، ومعرفة المعنى الذي يقع تحته عميلك المحتمل سيوفر لك الوقت والمال.

ليس هناك فائدة من قضاء الكثير من الوقت في رعاية العملاء المحتملين لأنهم ربما لن يشتروا منك على أي حال.

وبالمثل ، ليس هناك فائدة من إرسال ندوة عبر الإنترنت إلى عميل متوقع جاهز للمبيعات لأنه سيكون من الأفضل بيعه مباشرةً على المنتج الذي تبيعه.

فيما يلي الأنواع السبعة الأكثر شيوعًا للعملاء المحتملين والمستخدمة عبر فرق التسويق والمبيعات.

يؤدي الباردة
الخيوط الباردة هم الذين لا يستجيبون بشكل عام لتفاعلاتك. ربما قاموا بالتسجيل للحصول على مغناطيس الرصاص الخاص بك باستخدام عنوان بريد إلكتروني مزيف أو أنهم ببساطة غير مناسبين لعملك. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، يمكنك تحويل الرصاص البارد إلى مقدمة دافئة من خلال حملة رعاية جيدة.

العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات
قدم لك هؤلاء العملاء المحتملون دليلًا على أنهم يسعون للحصول على معلومات منك. ربما قاموا بالتسجيل للحصول على تقريرك المجاني أو ندوة عبر الإنترنت أو أرسلوا نوعًا من النموذج على موقع الويب الخاص بك.

يؤدي الدافئة
أظهر العملاء المحتملون الحارون بعض الاهتمام بمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال ، ربما شاهدوا صفحة المبيعات أو شاهدوا ندوة عبر الإنترنت.

العروض الساخنة
أظهر العملاء المحتملون الرائعون اهتمامًا كبيرًا بمنتجك وربما نقروا على زر الشراء الآن ولكن لم يتم شراؤه.

العملاء المحتملون الجاهزون للمبيعات
اتصل هؤلاء العملاء المحتملون بعملك مباشرة للحصول على المساعدة.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)
هؤلاء هم العملاء المحتملون المؤهلون من قبل قسم التسويق. تتضمن العملية عادةً استخدام نقاط العميل المتوقع لتعيين قيم عددية للعملاء المتوقعين. سيتم تحديد العملاء المتوقعين الذين يجتازون حدًا معينًا على أنهم MQLs وإرسالهم إلى فريق المبيعات.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (MQLs)
هؤلاء عملاء محتملون تم تأهيلهم مباشرة من قبل فريق المبيعات ، عادةً عن طريق القفز على مكالمة مع مندوب مبيعات واحد أو أكثر. يشمل هؤلاء العملاء المحتملون أيضًا عملائك السابقين الذين اشتروا منك بالفعل في الماضي.

إن معرفة ما يجب فعله مع الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين لن يوفر لك الوقت والمال فحسب ؛ كما سيساعدك أيضًا على التنشئة عند الحاجة إلى الرعاية والبيع عند الحاجة إلى البيع.

من الأهمية بمكان معرفة ما يجب إرساله إلى كل عميل متوقع ومقدار الوقت الذي تقضيه خلال مسار تحويل المبيعات.

كيف تفعل هذا؟

أنت تعطي كل تقدم درجة وتؤهل أهميته.

تعرف على المزيد حول الأنواع المختلفة للعملاء المحتملين من خلال مقالتنا المتعمقة حول هذا الموضوع.

ما هو مؤهل الرصاص؟

يعد تأهيل العملاء المحتملين طريقة لمعرفة العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك. على سبيل المثال ، أنت تعلم أن العملاء المحتملين الرائعين والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs) هم أكثر عرضة للشراء ، لذلك سيتم اعتبارهم فرصًا مهمة عند تأهيلهم.

من ناحية أخرى ، من غير المحتمل أن يتم شراء الخيوط الباردة ، لذا فإن هذه الخيوط ليست بنفس أهمية الخيوط الأخرى.

يمكنك تحديد أهمية العملاء المحتملين من خلال طرح الأسئلة التالية:

• هل قاموا بالنقر فوق أي روابط في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟
• هل قاموا بتنزيل تقريرك المجاني أو أخذوا نسخة تجريبية؟
• هل اشتروا منك من قبل؟
• هل يفتحون رسائلك الإلكترونية باستمرار؟
• هل أجابوا من قبل؟
• هل ضغطوا على زر الشراء؟

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا تأهيلهم من خلال تحديد ما إذا كانوا يندرجون ضمن التركيبة السكانية التالية:

• كم عمرهم؟
• هل لديهم أعمالهم الخاصة؟
• هل هم متزوجون؟
• هل يكسبون أقل من 100 ألف في السنة؟
• وهلم جرا.

من خلال فهم البيانات الديموغرافية والسلوك عبر الإنترنت ، ستحدد من يشتري أكثر من غيره.

على سبيل المثال ، الرجال المتزوجون الذين لديهم أعمالهم التجارية الخاصة والذين حصلوا على نسخة تجريبية مجانية هم أكثر عرضة بنسبة 50٪ للشراء منك مقارنة بالنساء غير المتزوجات.

يتعلق الأمر كله بالبيانات ودراسة المعلومات التي لديك عن عملائك - يوضح الرسم البياني أدناه عملية تأهيل العملاء المتوقعين.

يؤدي التهديف (توفير الوقت والمال)

يُعد تسجيل النقاط الرئيسية ميزة قوية يجب عليك تنفيذها لزيادة مبيعاتك. يساعدك على استهداف الأشخاص المناسبين - الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منك.

تخيل معرفة نتائج كل من نقاط العميل المحتمل. بعد ذلك ، ستكون قادرًا على الحصول على خطة عمل لكل نطاق درجات.

إذا كان نطاق النتيجة أقل من 50 ، قم برعايتهم أكثر ؛ إذا كان الرقم أعلى من 50 ، أرسل لهم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.

يمكنك تعيين إستراتيجية تسجيل نقاط الرصاص المخصصة الخاصة بك باستخدام Encharge. أنت تحدد عدد النقاط التي يحصل عليها العميل المحتمل من القيام بعمل معين.

علي سبيل المثال:

• إذا قرأوا بريدك الإلكتروني الترحيبي وقاموا بتنزيل تقريرك ، +5 نقاط.
• إذا حضروا ندوة عبر الإنترنت +20 نقطة
• إذا نقروا على زر الشراء لكنهم تخلوا عن عربة المبيعات +40 نقطة ، وهكذا.

يمكنك بعد ذلك أتمتة المحتوى الذي ترسله إليهم بمجرد وصولهم إلى عدد نقاط معين (المزيد حول هذا لاحقًا).

تعرف على النقاط الرئيسية في دليلنا الشامل حول هذا الموضوع.

أفضل استراتيجيات رعاية العملاء التي تعمل في عام 2022

رائع ، أنت تعرف الآن ما هي رعاية العملاء المحتملين وأنواع العملاء المتوقعين المختلفة وكيفية تأهيلهم وتسجيل نقاطهم.

دعنا ننتقل إلى بعض استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين عالية الفعالية والتي تعمل بشكل جيد للغاية في عام 2022.

1. رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني هو الطريقة التسويقية الأكثر شيوعًا لجذب العملاء والعملاء المحتملين.

من المرجح أنك تعرف هذا مسبقا.

يوجد بشكل عام نوعان من حملات البريد الإلكتروني التي تهدف إلى رعاية العملاء المحتملين: الحملات القائمة على الوقت (وتسمى أيضًا حملات التنقيط أو التسلسلات) والتدفقات القائمة على السلوك.

حملات التنقيط على أساس الوقت

رعاية العملاء المحتملين على أساس الوقت هو ما يفعله معظم المسوقين عبر البريد الإلكتروني.

يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتنمية العملاء المحتملين مع فترات انتظار ثابتة بين كل بريد إلكتروني. على سبيل المثال ، يتلقى العميل المتوقع أول بريد إلكتروني في اليوم الأول ، والبريد الإلكتروني الثاني في اليوم الثالث ، والثالث في اليوم السادس ، وما إلى ذلك.

هذا هو الشكل الذي يبدو عليه تسلسل رعاية العميل المحتمل النموذجي المستند إلى الوقت:

حملات رعاية الرصاص القائمة على السلوك

يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك باستخدام أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تطلق رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب من سلوك العميل المحتمل.

على سبيل المثال ، إذا نقر أحد المشتركين على رابط معين في تقريرك المجاني (مثلما فعل بوب في المثال أعلاه) أو زار صفحة معينة على موقع الويب الخاص بك ، فسيقوم بإطلاق حملة بريد إلكتروني يتم إرسالها إليه تحتوي على معلومات متعلقة بالرابط أو الصفحة .

يتعلق الأمر بتوفير المعلومات في الوقت المناسب.

إذا كنت تتذكر ، فقد اشترك بوب للحصول على تقرير مجاني ونقر على رابط حول تحسين محركات البحث. دون أن يدرك بوب ، كان قد أطلق استجابة في أداة أتمتة التسويق التي كان صاحب العمل يستخدمها - تُعرف باسم أتمتة التسويق القائمة على السلوك.

إذا نقر على رابط آخر ، فسيؤدي ذلك إلى تشغيل سلسلة مختلفة من رسائل البريد الإلكتروني.

نظرًا لأن صاحب العمل كان يستخدم Encharge ، فيمكنه الضغط على الأزرار الصحيحة في الوقت المناسب ، مما يؤدي في النهاية إلى البيع.

هذه هي الطريقة التي يمكن أن يظهر بها تدفق رعاية العملاء المحتملين المستند إلى السلوك في Encharge:

هل بدأت ترى كيف يمكنك استخدام البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين؟

إذا قدمت رسائل بريد إلكتروني بناءً على السلوك وأرسلت محتوى ذي صلة ، سواء كان ذلك عبر البريد الإلكتروني أو الفيديو أو الإصدارات التجريبية المجانية أو حتى مزيجًا من الثلاثة ، فستلاحظ تحسنًا في مبيعاتك ومقاييس البريد الإلكتروني.

2. مطاردة العملاء المحتملين بشكل أخلاقي من خلال إعادة الاستهداف

وفقًا لـ Mailchimp ، سيغادر 97٪ من زوار موقعك الإلكتروني لأول مرة ولن يعودوا إليه أبدًا.

ولكن ماذا لو كانت هناك طريقة لرعايتهم بالإعلانات ذات الصلة من خلال إعادة توجيههم على منصات إعلانية أخرى مختلفة؟

نحن نتحدث عن إعلاناتك التي تظهر عند البحث في الويب وتصفح مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، من المحتمل أن الشخص الذي زار موقع الويب الخاص بك لم يكن مستعدًا للشراء منك بعد ؛ قاموا بزيارة موقعك ، وقراءة بعض المقالات ثم غادروا.

إذا قمت بإعادة استهدافهم على شبكة Google Adwords ، فسوف تتبعهم إعلاناتك مثل المطارد.

سيتصفحون الإنترنت ، وسيظهر إعلانك ونأمل أن يلفت انتباههم ؛ حتى أنهم قد يعودون إلى موقعك ويقومون بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو حتى شراء منتج.

لتحقيق أقصى استفادة من إستراتيجيتك التسويقية ، يمكنك أيضًا إجراء إعادة استهداف وسائل التواصل الاجتماعي على المواقع الاجتماعية مثل Facebook و Twitter و Instagram و Linkedin.

خذ الفيسبوك كمثال ؛ يمكنك إعادة استهداف المستخدمين على Facebook الذين ربما حصلوا على نسخة تجريبية مجانية لأحد منتجاتك. نتيجة لذلك ، سيظهر إعلان Facebook الخاص بك (ربما أحدهم يمدد الفترة التجريبية) في الجدول الزمني الخاص بهم.

مثل Adwords ، يمكنك أيضًا إعادة استهداف المستخدمين الذين سبق لهم زيارة موقع الويب الخاص بك باستخدام إعلانات Facebook. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تستخدم خدمة مثل Encharge ، فيمكنك أيضًا إضافة المشتركين تلقائيًا إلى جمهورك على Facebook ، لذلك حتى إذا لم يشتروا بعد ، فسيظلون يرون إعلانك.

سيضيف تدفق المثال أدناه جميع مشتركي البريد الإلكتروني الخاص بك إلى جمهور مخصص على Facebook:

إعادة الاستهداف أمر لا بد منه إذا كنت ترغب في زيادة معدلات التحويل الخاصة بك. تشير تقارير Skai إلى أن احتمالية قيام المستهلكين بالتحويل تزيد بنسبة 70٪ إذا قمت بإعادة استهدافهم.

قبل الانتقال إلى استراتيجية رعاية العميل المحتمل التالية ، لنتحدث بإيجاز عن إعادة استهداف العرض ، والمعروف أيضًا باسم تجديد النشاط التسويقي.

ما هو تجديد النشاط التسويقي؟

يشبه تجديد النشاط التسويقي إعادة الاستهداف ، ولكن بدلاً من استخدام الإعلانات على مواقع التواصل الاجتماعي أو Google Adwords ، فإنك تميل إلى رعاية عملائك المحتملين عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية القصيرة.

يعتبر تجديد النشاط التسويقي ، الشائع في مواقع التجارة الإلكترونية ، استراتيجية تسويقية فعالة يجب أن تستخدمها ، بالإضافة إلى ذلك ، لإعادة الاستهداف.

إذا ترك أحد العملاء عنصرًا في سلة التسوق الخاصة به ، فيمكنك تجديد النشاط التسويقي عن طريق إرسال بريد إلكتروني إليه حول المنتج. بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تقدم لهم رمز الخصم عبر الرسائل القصيرة.

يتعلق تجديد النشاط التسويقي باستهداف عملائك المحتملين من خلال تذكيرات مختارة بعناية تجعل الرفض شبه مستحيل.

باستخدام برنامج أتمتة التسويق القائم على السلوك ، يمكنك إضافة علامات إلى العملاء المتوقعين الذين ينقرون على رابط (مثل رابط زر الشراء) وإعداده لإرسال تذكير بالبريد الإلكتروني أو رمز الخصم.

3. التخصيص (بسيط وفعال)

هل كنت تعلم هذا:

• 74٪ من العملاء يكرهون ذلك عندما تكون رسائل البريد الإلكتروني غير مخصصة
• يقول 91٪ من المستهلكين أنهم سيشترون بدلاً من ذلك مع العلامات التجارية التي تقدم منتجات مخصصة لهم ، على وجه التحديد.
• 90٪ من الأمريكيين يقولون إن التخصيص في التسويق أمر مرحب به للغاية
• يقول 98 ٪ من جهات التسويق في B2B و B2C أن التخصيص يحسن علاقات العملاء.

المصدر: فوربس

لا يثق بك العملاء المحتملون على الفور. لذلك من الأفضل أن تبني علاقة معهم من خلال توفير الثقة والمحتوى الذي يحركه الجودة ، وقبل كل شيء ، الحلول الملموسة لمشاكلهم.

هل تثق في شخص لم يناديك باسمك؟

بالطبع ، لن تفعل ذلك ، لذا فإن الخطوة الأولى في تخصيص البريد الإلكتروني هي مخاطبتهم بأسمائهم. لا تكتب رسائل بريد إلكتروني تبدأ بـ "عزيزي العميل" أو "مرحبًا بك" ، خاصة إذا كنت تعرف أسمائهم بالفعل.

خاطبهم باسمهم الأول - يمكنك جمع كل البيانات التي تحتاجها في حساب Encharge الخاص بك.

يمكنك أيضًا إضافة القليل من اللمسات إلى البريد الإلكتروني الذي يوضح أنه ليس عامًا ولكن بدلاً من ذلك تم إرساله بشكل صريح. يدعم Encharge علامات الدمج السائلة والتخصيص الديناميكي المتقدم اللازم لصياغة رسائل بريد إلكتروني رائعة.

باستخدام البيانات من ملفات تعريف المستخدم الخاصة بالعميل ، يمكنك إخبارهم بعدد المرات التي استخدموا فيها ميزة معينة أو حتى مدى سوء الطقس في المنطقة التي ينتمون إليها - فاحتمالات إضافة لمسة شخصية إلى رسائل البريد الإلكتروني لا حصر لها تقريبًا.

هناك طريقة أخرى لتخصيص تجربة المستخدم وهي استخدام المحتوى الديناميكي على صفحات الويب والصفحات المقصودة المختلفة. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل من نيويورك ، فيمكنك إرساله إلى صفحة مقصودة على موقعك تشير إلى أشخاص من نيويورك.

إنها تضيف لمسة شخصية ثبت أنها تزيد من معدل التحويل.

كما ترى ، فإن التخصيص ضروري ، ويجب أن تستخدمه في حملاتك التسويقية.

4. التفاعلات واحد على واحد

التفاعلات الفردية مع العملاء المحتملين هي استراتيجية متقدمة تستخدم لزيادة الإيرادات.

عندما تتواصل مع عميل أو تقود شخصيًا وتتفاعل معه ، فإنك تزيد من فرصة إجراء عملية بيع.

إنها عملية بسيطة.

تواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

أرسل لهم رسائل ، رد على التعليقات ، شجعهم ، مدحهم ، اتصل بهم باسمهم الأول - نعم ، تحدث معهم كصديق.

طريقة أخرى هي التفاعل عبر الهاتف.

يمكنك القيام بذلك بنفسك أو الحصول على مندوبي تطوير المبيعات (SDR) للقيام بذلك نيابةً عنك. أجب عن أسئلتهم ، وكن مهذبًا ، ولا تضغط بشدة ، وستستفيد من ذلك.

يُعد الشحن جيدًا في تحديد أفضل العملاء المتوقعين للوصول يدويًا. يمكنك استخدام نقاط العميل المتوقع جنبًا إلى جنب مع تكامل HubSpot لإرسال العملاء المتوقعين المؤهلين إلى مندوبي المبيعات لديك:

أخيرًا ، يمكن أن تقابلهم وجهاً لوجه. رتّب لمقابلة العملاء المحتملين المتميزين في مقهى أو حانة هادئة لمناقشة فرصة العمل أو المنتج أو الخدمة التي تبيعها.

يعد الاجتماع وجهًا لوجه طريقة رائعة لبناء العلاقات ومساعدتك في التعرف على العميل المحتمل أكثر قليلاً. ستتاح لعميلك المحتمل أيضًا الفرصة لطرح أي أسئلة حول المنتج.

ما الذي تتكون منه حملة رعاية رائدة فعالة؟

يجب أن تحتوي أي حملة رعاية فعّالة على العناصر الأساسية التالية لإنجاحها.

دعونا نقسمها واحدة تلو الأخرى.

أهداف مسار المبيعات

هدفك هو أول شيء تحتاج إلى التفكير فيه عند إعداد حملة رعاية رئيسية. سيبقيك على المسار الصحيح مع ما تحاول تحقيقه.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك طبيب أسنان ، فقد يكون هدفك هو بيع نوع معين من طب الأسنان التجميلي لعملائك المحتملين.

بمجرد تحديد هدفك ، سيكون لديك رؤية واضحة لما تريد تحقيقه ، والخطوة التالية هي التخطيط لسلسلة من الخطوات التي ستغذي زمام المبادرة نحو هدفك.

الصورة الرمزية للعميل

تحتاج إلى معرفة من تستهدفه بحملاتك الترويجية. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إنشاء صورة رمزية لعميلك المثالي.

الصورة الرمزية هي شخص مختلق يمثل من تحاول البيع له ، ويمكنك إنشاء أكبر عدد تريده ، لكننا نوصي بأن تبدأ بواحد أو اثنين. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تستهدفهم ، زاد العمل الذي ستحصل عليه ، ليس فقط في رعاية العملاء المحتملين ولكن أيضًا في مجال التسويق والمبيعات بشكل عام.

لنفترض أنك في بداية مسار التحويل ؛ ما هو نوع الشخص الذي سيكون مهتمًا بالتجربة المجانية أو التقرير أو المراجعة ، وما إلى ذلك؟

اسأل نفسك ما يلي:

• كم عمرهم؟
• ما هو جنسهم؟
• ما هي اهتماماتهم؟
• ما هي الصناعة التي يعملون فيها؟
• ما هو منصبهم الوظيفي؟
• ما مقدار الإيرادات التي تحققها شركتهم؟
• ما الذي يبقيهم مستيقظين في الليل؟
• ما المشكلة التي يحبون القضاء عليها؟
• هل لديهم أعمالهم الخاصة؟
• هل هم محرجون؟

الأهم من ذلك ، عليك أن تفهم سبب اختيار هذا الشخص لمنتجك أو خدمتك - كيف يخطط الحل لمشكلاته.

قم بإنشاء فقرة أو شرحين من هم ، اكتبها حرفيًا ، وامنحهم اسمًا وعمرًا واجعلهم ينبضون بالحياة قدر الإمكان - ستندهش من مدى مساعدتك في حملتك عند كتابة رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى.

لمساعدتك في بدء استخدام الصورة الرمزية للعميل ، أنشأنا هذا النموذج المثالي لملف تعريف العميل:

أتمتة التسويق

تحتاج إلى أتمتة العملية باستخدام أتمتة التسويق.

لن تعمل الرعاية بطريقة أخرى.

ستمكّنك أدوات مثل Encharge من أتمتة العملية وإرسال رسائل بريد إلكتروني آلية في الوقت المناسب وإلى الأشخاص المناسبين.

للبدء ، قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا وإنشاء تدفق باستخدام أحد تسلسلات رعاية العملاء المحتملين.

مغناطيس الرصاص

المغناطيس الرئيسي (المعروف أيضًا باسم tripwire) هو رشوة أخلاقية تبدأ عادةً في بداية قمع مبيعاتك. يمكن أن يكون تقريرًا مجانيًا أو تجربة أو تدقيقًا أو ورقة غش أو أي شيء يجده جمهورك مفيدًا.

عند إنشاء مغناطيس رئيسي ، فإن الشيء المهم الذي يجب تذكره هو التأكد من أنه مفيد للعميل.

تحتاج إلى إثارة إعجابهم بها لأنها فرصتك الأولى لجذبهم ، وكما ذكرنا بالفعل ، لا يفتح معظم الأشخاص رسائل بريد إلكتروني ثانية ، لذا تأكد من إعطائهم سببًا للقيام بذلك.

على سبيل المثال ، في Encharge ، قمنا بتجميع مكتبة تضم جميع كتبنا الإلكترونية وندوات الويب وجداول البيانات والمزيد ونقدمها كمغناطيس مجاني تمامًا:

تجزئة

التقسيم هو العملية التي تقوم فيها بفصل العملاء المتوقعين إلى فئات مختلفة ، مثل دافئة أو ساخنة. سيؤدي القيام بذلك إلى توفير الوقت والمال لأنه يمكنك مطاردة العملاء المحتملين الذين يمنحونك أفضل فرصة للنجاح.

في Encharge ، يمكنك إنشاء شرائح مستخدم بكل البيانات التي جمعتها خلال دورة حياة العميل:

• كل إجابة يرسلونها عند تنزيل مغناطيس رئيسي.
• البيانات التي تجمعها أثناء عملية التسجيل
• بيانات السلوك عبر الإنترنت من موقع الويب أو التطبيق الخاص بك
• مصادر خارجية أخرى والمزيد.

محتوى عالي الجودة

اسمع ، يمكن أن يكون لديك مليون عميل متوقع ، ولكن إذا لم يكن المحتوى الذي تقدمه جيدًا ، فيمكنك أيضًا حزم أمتعتك والعودة إلى المنزل.

على محمل الجد ، يجب أن تكون أفضل من جيدة وذات صلة وتجعل العميل المحتمل يدرك أنك الصفقة الحقيقية. إذا لم تتمكن من إنتاج المحتوى بنفسك ، فدفع لشخص ما ليقوم بذلك نيابة عنك.

سيكون المحتوى الذي تحتاج إلى إنشائه هو:

• التقارير
• اوراق الغش
• مشاركات المدونة
• رسائل البريد الإلكتروني (مكتوبة لاستهداف نقاط الألم)
• أشرطة فيديو
• المدونة الصوتية
• الرسوم البيانية

كلما كان المحتوى أفضل ، كانت المبيعات أفضل.

إضفاء الطابع الشخصي

ستؤدي إضافة لمسة شخصية إلى حملاتك إلى تحسين فرصك في الحصول على البيع بشكل كبير ، لذا تأكد من قيامك بذلك.

على سبيل المثال ، استخدم Sleeknote التخصيص لزيادة معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني لتغذية العملاء المحتملين بنسبة 1213.3٪.

تتمثل إحدى أسهل الطرق لإضفاء الطابع الشخصي على حملة رعاية العملاء المحتملين في سؤال العملاء المحتملين عما يهتمون به. يمكنك أن تسألهم عن التحدي الأكبر الذي يواجهونه أو ما الذي يريدون تحقيقه من خلال قراءة المحتوى الخاص بك.

في مغناطيس الرصاص المجاني الخاص بنا ، ربما لاحظت أننا نسأل الناس عن أكبر تحدٍ يواجههم في مجال أتمتة التسويق. نحن نستخدم Convertflow لإنشاء هذه الأشكال المغناطيسية متعددة الخطوات.

بناءً على الإجابة التي قدموها ، نرسل تسلسل رعاية عميل محتمل مخصص:

لذلك ، على سبيل المثال ، إذا أشرت إلى أن التحدي الأكبر الذي تواجهه هو "تأهيل المستخدمين وتحويلهم" ، فستتلقى تسلسل الرعاية الخاص بنا على "إعداد رسائل البريد الإلكتروني":

فريق المبيعات

اعتمادًا على شكل عملية البيع الخاصة بك ، قد تحتاج أيضًا إلى فريق مبيعات. قد يكون هذا هو نفسك أو مندوب تطوير المبيعات الخاص بك.

عندما يحين الوقت المناسب ، سيحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى الاتصال بالعميل المتوقع لإغلاق عملية البيع.

نعم ، يمكنك الحصول على مبيعات تلقائيًا من خلال مسار التحويل الخاص بك ، ولكن للحصول على مبيعات أكثر أهمية وتحويلًا أفضل ، يلزم في بعض الأحيان لمسة شخصية للحصول على زمام المبادرة.

التحسين المستمر

أولئك الذين يرعون العملاء بشكل أفضل هم أولئك الذين لا يتوقفون أبدًا عن التغيير والتبديل في مسار التحويل.

يجب مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) وقياسها للحفاظ على الأهداف والغايات على المسار الصحيح لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك.

اختبار تقسيم أ / ب لرسائل البريد الإلكتروني والعناوين والروابط وأسلاك التعثر لتحسين مسار التحويل للوصول إلى ذروة الكمال.

ابدأ بتسلسل بريد إلكتروني لرعاية العملاء المحتملين

لقد غطينا الكثير في هذا المنشور ، لذلك قد تتساءل من أين تبدأ برعاية العملاء المحتملين.

يوجد أدناه نموذج تسلسل بريد إلكتروني بسيط ولكنه فعال يمكنك استخدامه لإرساله إلى العملاء المتوقعين الذين يقومون بتنزيل مغناطيس الرصاص.

الفكرة بسيطة: أرسل لهم تسلسل البريد الإلكتروني هذا عندما يقوم شخص بتنزيل سلك التعثر من خلال نموذج على موقعك.

البريد الإلكتروني 1: قم بتنزيل كتابك الإلكتروني

من الاسم

من البريد الإلكترونى

قم بتنزيل كتابك الإلكتروني

شكرا لك لتحميل lead magnet !

انقر هنا للحصول على lead magnet أو انقر فوق الزر أدناه.

Download lead magnet button

البريد الإلكتروني 2: اجعل lead magnet يعمل من أجلك!

البريد الإلكتروني 3: ماذا تفعل بعد ذلك؟

البريد الإلكتروني 4: المزيد من الموارد حول topic of the lead magnet

إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الإلهام ، فيمكنك التحقق من بقية قوالب تسلسل البريد الإلكتروني لتنمية العملاء المحتملين.

أنت تعرف الآن كيفية رعاية العملاء المحتملين مثل المحترفين

نحن جادون. لديك الآن ما يكفي من المعرفة للذهاب إلى هناك والبدء في القيام بذلك الآن.

نعم ، سيتعين عليك بذل بعض الجهد وإعداد الأشياء ، ولا يزال لديك القليل من التعلم ، ولكن بصراحة ، أنت تعرف ما يكفي للبدء.

أنت تعرف أساسيات رعاية العملاء المحتملين ، وقد شاركنا للتو بعضًا من أفضل أساليب رعاية العملاء المحتملين لعام 2022 - فأنت متقدم على اللعبة.

طالما استمررت في العمل ، واستمرت في التعلم ، وطرح الأسئلة على طول الطريق ، فلن تصل إلى هناك في أي وقت من الأوقات.

وعندما تفعل ذلك ، سيكون عملك أفضل من أجله.