ما هي المبيعات الداخلية؟ كيف تنجح في المبيعات الداخلية؟

في الوقت الحاضر ، أصبح شراء السلع والخدمات عبر الإنترنت أو عبر الهاتف أكثر شيوعًا بين المستهلكين بفضل تطور التكنولوجيا والإنترنت. أيضًا ، غالبًا ما يكون المشترون أكثر انشغالًا من أي وقت مضى ، ووقتهم محدود وغالبًا ما يجرون بحثًا مكثفًا عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار البيع أيضًا. لهذا السبب ظهرت المبيعات الداخلية كوسيلة للسماح لمندوبي المبيعات باستخدام التكنولوجيا في كل عملية في المبيعات ، من العروض التقديمية وعروض المنتجات إلى إغلاق الصفقات ، وهي طريقة أكثر ملاءمة مع القدرة على تقديم نتائج أفضل.

وفقًا لدراسة أظهرت مؤخرًا أن فرق المبيعات الداخلية تنمو بمعدل 15 بالمائة كل عام ، وتستمر في التوسع ثلاث مرات أسرع من المبيعات التقليدية. إذن ، ما هي المبيعات الداخلية بالضبط؟ وكيف تنجح في المبيعات الداخلية؟ سأعرض لك بعناية جميع المعلومات التي تحتاج إلى معرفتها في هذا المجال.

ما هي المبيعات الداخلية؟

تعريف المبيعات الداخلية

يتم تعريف المبيعات الداخلية ، والتي تسمى أيضًا "المبيعات عن بُعد" أو "المبيعات الافتراضية" ، على أنها بيع المنتجات أو الخدمات التي يقوم بها الأفراد الذين يتعاملون مع العملاء عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الإنترنت. نسخة التباين من هذا النوع من المبيعات هي موظفي المبيعات الخارجيين. غالبًا ما لا يسافر مندوبو المبيعات الداخليون كما يفعلون في الصفقات وجهًا لوجه كما يفعل مندوبو المبيعات الخارجيون ، فهم يركزون على الاتصال بالعملاء المحتملين وقد ينخرطون في مكالمات غير رسمية بدلاً من ذلك. يعد نموذج المبيعات هذا نموذجًا مهيمنًا للممثلين في B2B ، والتكنولوجيا ، و SaaS ، ومجموعة متنوعة من صناعات B2C التي تبيع سلعًا عالية التذاكر.

ماذا يفعل مندوبو المبيعات الداخليون؟

نظرًا لأن مندوبي المبيعات الداخليين لا يقضون وقتهم في الاجتماعات وجهًا لوجه ، فإنهم يستخدمون أدوات الاستفادة مثل الهواتف والبريد الإلكتروني والفيديو والاجتماعات الافتراضية للتواصل مع العملاء المحتملين بدلاً من ذلك. لديهم جدول زمني أكثر قابلية للتنبؤ بالإضافة إلى قائمة بالأرقام المستهدفة للأنشطة التي يجب إنجازها كل يوم. على سبيل المثال ، يمكنهم تحديد أهدافهم لعدد من المكالمات والاجتماعات المحجوزة والعروض المرسلة وغير ذلك الكثير.

لكي تكون مندوب مبيعات داخليًا ، يجب أن تمتلك فهمًا عميقًا ومتعدد الاستخدامات لمنتجك لأنه سيتعين عليك شرح وظائف وقيمة منتجاتك بوضوح لعملائك عبر المكالمات ، وهو عيب عندما يكون مندوب مبيعات خارجي يمكن أن يكون لديك عرض توضيحي شخصي.

مزايا البيع الداخلي

فيما يلي 4 مزايا رئيسية يمكن أن تقدمها المبيعات الداخلية لعملك:

1. المبيعات الداخلية أكثر فعالية من حيث التكلفة

قدرت بيانات PointClear أن متوسط ​​مكالمات المبيعات الخارجية يمكن أن يكلف بست مرات أكبر من متوسط ​​مكالمات المبيعات الداخلية. يمكن لمندوبي المبيعات الداخليين طلب المزيد من العملاء المحتملين والحصول على اتصالات مع المزيد من الأشخاص الذين يتخذون قرارات الشراء حتى بدون استخدام تقنية الاتصال. أيضًا ، يمكن أن يستغرق الأمر عددًا أكبر من الاجتماعات في يوم واحد مقارنةً بمندوبي المبيعات الخارجيين. نتيجة لذلك ، ستصبح الحصص التي يحملها مندوبو المبيعات الداخلية أكبر بشكل متزايد.

2. يفضل العملاء المبيعات الداخلية

أشار مؤشر قياس المبيعات إلى أن 70 بالمائة من العملاء لا يرغبون في المشاركة في اجتماع شخصي. وفي الوقت نفسه ، فإن الأشخاص الذين لديهم دور رئيسي في اتخاذ القرارات عادة ما يكونون متقبلين تمامًا لممارسة الأعمال التجارية عن بُعد. في الوقت نفسه ، صرحت DiscoverOrg أن 78 بالمائة من صانعي القرار في الاستطلاع قد حددوا موعدًا أو ذهبوا لحضور حدث تمت دعوته أو إرساله من بريد إلكتروني أو مكالمة باردة.

3. تتيح المبيعات الداخلية تعاونًا أفضل

عندما ننظر إلى نموذج B2B ، قد يكون الأمر معقدًا نظرًا لأن متوسط ​​صفقة B2B تتضمن 5.4 من صناع القرار في المتوسط. وبالتالي ، يتطلب الأمر من مندوبي المبيعات الداخليين العمل في فرق أكثر ، والتعاون مع المديرين والمسوقين والفروع الأخرى للشركة حتى يتمكنوا من نقل العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات وإغلاق تلك الصفقات أيضًا.

من خلال تقنية CRM وتسريع المبيعات ، يثق مندوبو المبيعات الداخلية في تسجيل التفاصيل ذات الصلة حول الحسابات بطريقة تلقائية. بعد ذلك ، سيتم الاستفادة من البيانات في الوقت الفعلي ، مما يدعم التعاون الفائق لاحقًا ، مما يؤدي إلى تعاون أفضل.

4. تقدم المبيعات الداخلية أدوات المندوبين التي تزيد من الإنتاجية

هناك العديد من أدوات تسريع المبيعات الجديدة التي تم اختراعها لتوجيهها سنويًا إلى السوق. لذلك ، تم تشكيل مجموعة تقنيات المبيعات القوية داخل فرق المبيعات حتى يتمكنوا من الحصول على القدرة على إرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني ، والاتصال بالمزيد من العملاء المحتملين ، واكتساب المزيد من المحادثات. أجرى فريق بريدج جروب دراسة حديثة عن علاقة واضحة بين عدد المحادثات التي يجريها الممثلون يوميًا وتحصيل الكوتا.

من خلال الأدوات التي توفرها المبيعات الداخلية ، قد يتم مساعدة الممثلين كثيرًا في الاتصال والتواصل مع المزيد من العملاء المحتملين ، الأمر الذي يمكن ، بالتالي ، أن يجلب لمندوبي المبيعات مزايا مذهلة على مندوبي المبيعات الخارجيين وكذلك مندوبي المبيعات ، الذين لا يمتلكون الرافعة المالية الكافية لمبيعات تكنولوجيا التسريع.

بدأت المبيعات الداخلية تكتسب زخمًا على المبيعات الخارجية

في واقع الأمر ، تكتسب المبيعات الداخلية زخمًا متزايدًا على المبيعات الخارجية لبعض التحسينات أدناه:

مؤتمرات الفيديو

لقد تحسنت أداة مؤتمرات الفيديو كثيرًا مع بعض التطبيقات ، مثل GoToMeeting و Skype و WebEx ، على سبيل المثال. نتيجة لذلك ، سيتمكن مندوبو المبيعات من التواصل بطريقة سريعة وسهلة مع المشترين دون مطالبتهم بالحضور في اجتماع حقيقي. بعد ذلك ، يمكن لكل من المشترين والبائعين توفير قدر كبير من الوقت والمال للسفر.

علاوة على ذلك ، فإن الوقت والجهد المبذولين في عقد اجتماعات مع العديد من الأشخاص المختلفين في العديد من الأماكن مهم حقًا. لذلك ، يمكن لعقد مؤتمر فيديو فقط أن يزيل المشكلة برمتها. في المستقبل ، من المتوقع أن تتم 85 في المائة من معاملات البائع والمشتري عبر الإنترنت عبر وسائل التواصل الاجتماعي والفيديو.

تغيير سلوكيات المشتري وتفضيلاته

في الوقت الحاضر ، غالبًا ما يميل المشترون إلى البحث عبر الإنترنت قبل الاتصال بمندوب المبيعات. وبالتالي ، ستتاح لهم الفرصة لمعرفة المزيد عن المنتج الذي اختاروه. في واقع الأمر ، غالبًا ما يكون العملاء في منتصف 60 إلى 90 بالمائة أثناء إتمام عملية شراء قبل أن يبدأوا في المشاركة. عندما يكون لدى عملائك جداول زمنية مزدحمة للغاية ، سيكون لسلوكياتهم وتفضيلاتهم نية للتغيير ، وسيصبح 70 بالمائة منهم مهتمين بالمبيعات الداخلية ومؤتمرات الفيديو بدلاً من الاجتماعات وجهًا لوجه.

ملفات تعريف العملاء عبر الإنترنت

تمكن وسائل التواصل الاجتماعي الآن مندوبي المبيعات من البحث عن آفاقهم وإعطاء المتطلبات وكذلك مجالات الاهتمام من خلال تصفح ملفاتهم الشخصية على الإنترنت بطريقة جديدة تمامًا. نتيجة لذلك ، ستكون قادرًا على إجراء محادثات أكثر تخصيصًا والقدرة على المساهمة في علاقات حقيقية مع عملائك. كان هناك تقدير مذهل حيث استخدم 72.6 في المائة من مندوبي المبيعات وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من عملية البيع الخاصة بهم.

توفير في التكاليف

من الواضح تمامًا أن التوفير الكبير في التكلفة يمكن أن يوفر مبلغًا كبيرًا من المال لمشروع واحد. على وجه التحديد ، تم تخفيض تكلفة المبيعات من 50 إلى 90 في المائة مقارنة بالمبيعات الميدانية التقليدية لأنها يمكن أن تقلل بعض التكاليف المادية.

ستكون هذه المبيعات الداخلية بمثابة توفير كبير لمعظم الناس ، والتي تكلف ستة أضعاف المتوسط ​​في الخارج. حتى إذا لم تكن هناك تقنية اتصال ، فلا يزال بإمكان مندوبي المبيعات الداخليين الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين والتواصل مع صانعي القرار والحصول على فرصة للمشاركة في اجتماعات أكثر في يوم واحد مما يمكن لمندوبي المبيعات الخارجيين القيام به.

الطريقة التي نعمل بها تتغير

الطريقة التي نعمل بها في عالم الشركات لدينا تتغير. تبتعد العديد من الشركات عن ساعات العمل التقليدية من أجل الحصول على مرونتها الخاصة.

أيضًا ، يمكن الآن لمندوبي المبيعات الذين يعملون عن بُعد إتمام المزيد والمزيد من الصفقات من هواتفهم المحمولة خارج ساعات العمل. تدعم المبيعات الداخلية تغيير العمل الآن ، والذي أصبح أكثر ذكاءً في العمل اجتماعيًا وافتراضيًا وثقافيًا لمندوبي المبيعات الأكثر سعادة والعملاء الراضين.

نصائح حول المبيعات الداخلية: مفتاح النجاح

1. فهم منتجك / خدمتك

يعد فهم منتجك وخدمتك ضروريًا أكثر من أي وقت مضى حيث لا يوجد احتمال يثق بك أثناء عرضك لمنتجك أو خدمتك ولا تعرف ما الذي تتحدث عنه ، وقد لا تتمكن حتى من الإجابة على أسئلة بسيطة حول منتجاتك. لذا ، فإن إقناع العميل المحتمل بقضاء الوقت والمال اللائقين يحتاج إلى ثقتك ومعرفتك بمنتجاتك لبيعها بفعالية.

للقيام بذلك ، يجب أن تهتم بأمرين رئيسيين ، وهما:

• أولاً ، يجب عليك بذل المزيد من الجهد والاهتمام مع الأقسام المختلفة ، مثل المنتجات والتسويق والهندسة حتى تتمكن من فهم وجهات نظرهم حول المنتج.
• أيضًا ، قم بعقد اجتماعات مع مندوبي المبيعات الأكثر خبرة في فريقك حتى تتمكن من القيام بتمارين لعب الأدوار حيث يمكنهم طرح الأسئلة الشائعة حول العملاء المحتملين في طريقك.

2. إضفاء الطابع الشخصي على التوعية الخاصة بك

من المرجح أن تستخدم نفس رسائل البريد الإلكتروني مرة أخرى عندما تضع نفسك داخل صندوق الوارد الخاص بك. لذلك ، من الأفضل لك تخصيص التوعية من خلال استخدام قوالب البريد الإلكتروني لتسهيل الأمور كثيرًا.

لذا ، حاول فقط حفظ البريد الإلكتروني ، مع العناصر النائبة ، في مكتبة مخصصة ووضعها في صندوق الوارد الخاص بك ، بدلاً من قضاء عشر دقائق في العثور على بريد إلكتروني قديم وفرعه في معلوماتك الجديدة.

3. البيع الاجتماعي مثل المحترفين

البيع الاجتماعي هو أداة فعالة حقًا. هناك دراسة تُظهر أن معدل استجابة LinkedIn InMail يمكن أن يكون أعلى بثلاث مرات من البريد الإلكتروني العادي. لذلك إذا كنت ترغب في جعل التسويق الاجتماعي يبيع مثل رئيس ، فعليك الاتصال بالمستلمين وجذب انتباههم بدلاً من إزعاجهم.

لإثارة اتصال بـ LinkedIn InMail ، ما عليك سوى إجراء البحث لفهم نقاط الألم لدى العملاء واحتياجاتهم وإعجاباتهم وما يكرهون. ضعهم في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. بعد ذلك ، قبل الضغط على زر الإرسال ، اسأل نفسك أسئلة مثل: "إذا كنت أنا الشخص الذي يتلقى هذه الرسالة الإلكترونية ، فهل سأقول" نعم "لهذا الطلب؟"

لدي نموذج LinkedIn InMail هنا من أجلك لتهيئة اتصال بارد. ما عليك سوى حفظ هذا النموذج في مكتبة في صندوق الوارد الخاص بك:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. راقب منافسيك

كما ترى ، فإن منافسك يكون أحيانًا أكبر حافز لك ، لأنك ولهم نفس الأهداف لعملائك ، وأنت تهتم بضربهم لإثبات جدارتك. لذا ، فإن مراقبة منافسيك أمر ضروري لفهمهم بشكل أفضل.

للقيام بذلك ، يجب عليك إعداد تنبيهات Google لأخبار المنافسين حتى تتمكن من فهم الاتجاه الذي يتجهون إليه ونوع التحسينات التي سيجريها منتجهم أو خدمتهم. هناك طريقة أخرى تتمثل في متابعتهم على وسائل التواصل الاجتماعي للإعلانات الكبيرة ومشاركات المحتوى والأدوات لتتبع شكاوى عملائهم أيضًا.

لدي مثال هنا لنموذج لأبطال البريد الإلكتروني البارد:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة

يمكن لمندوب المبيعات تخصيص مكالمة واحدة أو مكالمتين لكل عميل متوقع في المتوسط. ومع ذلك ، فإن مندوب المبيعات الداخلي الحازم والقابل للفوز لن يغير رأيه إذا ضاعفت هذا الجهد أو ضاعفته ثلاث مرات. عندما تستفيد جيدًا من جهود التسويق مثل العروض الترويجية والمحتوى الإبداعي ورسائل البريد الإلكتروني ونقاط الحوار ، فقم بمزيد من المحاولات في الاقتراب من آفاقهم. فقط استمر في المحاولة ، استمر في الاتصال بالإضافة إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.

6. تطوير شراكة وثيقة مع فريق التسويق

{٪ include image.html src = "https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt = "طوِّر شراكة وثيقة مع فريق التسويق" caption = "نصائح حول المبيعات الداخلية: طوّر شراكة وثيقة مع فريق التسويق "٪}

من المهم لفريق المبيعات الداخلية تطوير شراكة وثيقة مع فريق التسويق. نظرًا لأن فريق التسويق يرغب دائمًا في التدريب للفريق ، فمن الأهمية بمكان الحصول على أحدث المعلومات حول المنتجات ، لذلك تحتاج أيضًا إلى شارع ذي اتجاهين. عندما يكون لديك فريق تسويق المنتجات الذي يستمع إلى المكالمات لتتعلم بشكل مباشر عن كيفية استجابة العملاء لتحديد المواقع الخاصة بك ، فستعرف المشاكل وتكتشف ما هو صحيح أو ما يمكن تحسينه ، وهي حلقة مهمة حقًا لكل داخل فريق المبيعات.

استنتاج

بشكل عام ، تنمو المبيعات الداخلية باستمرار مع برامج الإنتاجية . نتيجة لذلك ، يمكن للشركات وضع عملها على الطيار الآلي ولديها القدرة على معرفة المزيد عن سلوك العميل المحتمل. عندما تدير مبيعاتك الداخلية ، إذا كانت لديك الأدوات والبيانات المناسبة ، فستتمكن من بيع الأشياء بشكل أكثر ذكاءً وإرضاء عملائك في أي مكان في العالم.

هذا يختتم مقالتي اليوم حول المبيعات الداخلية وطريقة النجاح معها . آمل أن تساعدك هذه المعلومات بطريقة ما في حياتك المهنية. إذا كان هناك أي شيء تريد منا أن نشرحه أكثر ، فلا تتردد في ترك أسئلتك هنا. نحن على استعداد لمساعدتك في أي وقت.